促銷方案
為保障事情或工作順利開展,時常需要預(yù)先開展方案準備工作,方案是解決一個問題或者一項工程,一個課題的詳細過程。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?下面是小編精心整理的促銷方案5篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
促銷方案 篇1
一、店面選擇:
店面選擇可以參考經(jīng)營規(guī)模、消費水平、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及成本費用
水處理專賣店面積選擇以城市規(guī)模細分為以下三類:
一類城市規(guī)模以50平方米的面積為較佳,可根據(jù)經(jīng)營需要和規(guī)模擴大至80平方米或縮小至30平方米
二類城市規(guī)模以40平方米的面積為較佳,可根據(jù)經(jīng)營需要和規(guī)模擴大至60平方米或縮小至30平方米
三類城市規(guī)模以30平方米的面積為較佳,可根據(jù)經(jīng)營需要和規(guī)模擴大至40平方米
店內(nèi)布局:
合理的布局可以較大限度的利用場地空間,充分突出品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品的專業(yè)性及規(guī);
店內(nèi)設(shè)置五個區(qū)域,每個展示區(qū)按先鋒品牌統(tǒng)一VI布置
1、產(chǎn)品展示區(qū):按經(jīng)營面積的50%的比例布局
2、水文化傳播區(qū):按經(jīng)營面積的10%的比例布局
3、健康體驗區(qū):按經(jīng)營面積的15%的比例布局
4、專業(yè)服務(wù)區(qū):按經(jīng)營面積的10%的比例布局
5、配套產(chǎn)品選擇區(qū):按經(jīng)營面積的15%的比例布局
說明:40平方米以下取消專業(yè)服務(wù)區(qū)設(shè)置
二、專賣店選址:
選擇專賣店的店址是運營成敗關(guān)鍵因素之一,這必然關(guān)系到我們的銷售業(yè)績和日常的運營成本。水處理專賣店首選位置從分析和實踐中得出結(jié)論:
1、綜合性市場、
2、比較集中的整體廚房、廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售一條街
3、建材市場附近。
三、門店裝修
按照公司統(tǒng)一的VI策劃,門店裝修的顏色、布局、展柜以蘭、白色為基調(diào),格調(diào)高雅突出水的文化與主題,突出水處理產(chǎn)品的專業(yè)性
四、門店形象布置
整體形象大氣。專賣店整店形象是對品牌形象較具效率傳播的終端利器之一,因而做好它是專賣店高品質(zhì)建設(shè)的重中之重。顯然,整體店面形象是較為吸引眼球和誘惑靈魂的,因此在店鋪自然特點的基礎(chǔ)上,經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合公司統(tǒng)一的VI策劃,使之大氣、舒服、奪人眼目、與周圍環(huán)境相融合又神采奕奕的跳出。
除此之外,店內(nèi)整體協(xié)調(diào),由眾多小創(chuàng)意組織而成,并與大創(chuàng)意融為一體,而大創(chuàng)意又圍繞著本品牌的核心價值或個性展開,即與本品牌的內(nèi)涵與形象“融為一體”,較終形成整間店鋪獨有的品牌風(fēng)格,能明顯區(qū)分其它品牌專賣店的同時,又極具親和力,容納萬千。此外,由于門頭形象起著“畫龍點睛”的作用,必須由公司精良制作和統(tǒng)一使用。顯然,通過以上從全局到細節(jié)的努力,方能使專賣店的整體形象真正的大氣,吸引眾目,容納萬千。
五、產(chǎn)品陳列
產(chǎn)品陳列流暢。很多經(jīng)銷商出現(xiàn)過這樣的問題,就是產(chǎn)品陳列非常的糟糕,如有些專賣店的產(chǎn)品陳列得凌亂不堪,讓消費者一眼望去心情就變得不愉快,迫使消費者進入店內(nèi)沒有走幾步就往回走;又如有些專賣店將產(chǎn)品毫無主次之分的陳列著,讓消費者感覺到?jīng)]有“紅花”也沒有“綠草”,反而是滿地雜草,從而無法較直接的找到店中較優(yōu)秀的產(chǎn)品,導(dǎo)致專賣店的銷售大打折扣;再如有些專賣店,產(chǎn)品成堆的陳列,一不小心就出現(xiàn)“死胡同”的陳列方式,讓消費者無法“四通八達”的逛完整個專賣店,如此自然讓消費者不滿意,選擇其產(chǎn)品的興趣也就全無了。
正因為這樣,經(jīng)銷商就要把產(chǎn)品陳列得新穎、流暢,讓廣大的消費者樂意在店里面仔細地察看產(chǎn)品,從而提升產(chǎn)品銷售的機會。事實上,要將產(chǎn)品陳列得流暢并不難,可以根據(jù)產(chǎn)品陳列發(fā)生的問題來解決。
1、實施主次分明的產(chǎn)品陳列策略,主要推廣店內(nèi)幾大主要產(chǎn)品,重點突出,讓消費者一眼便看到和喜歡。
2、設(shè)置三到五大主題,實現(xiàn)主題式產(chǎn)品陳列,讓每個主題都發(fā)出光芒,精彩奪目,從而有效提高產(chǎn)品銷售的機率
3、整個產(chǎn)品陳列力爭做到曲折有致,四通八達,自然流暢,整齊中洋溢著雅趣。顯然,做好這幾個方面,產(chǎn)品陳列就非常新穎和到位了。
六、工作人員配置:
1、專職促銷員1—2人
2、建議安裝服務(wù)人員與專賣店一起工作
七、營銷與推廣
專賣店銷量提升按常規(guī)營銷方法分為八個內(nèi)容,其中任何一個內(nèi)容的提升,都可以達到提升銷量,為此我們希望經(jīng)銷商認真細致的開展好以下八個工作內(nèi)容:
對于家庭水處理這樣一個特殊的產(chǎn)品品類,客單的提升一般是很難實現(xiàn)的。因為,消費者的購買能力、健康意識等等因素決定了其購買的產(chǎn)品品類和單價。因此,對于家庭水處理專賣店而言,其決定因素只有兩個:客流量及簽單率。
1、客流量的提升之道,我將之歸納為“引”及“拉”兩個方式。
“引”――即如何將顧客吸引到你的店里來。具體的措施又分線上與線下兩種:
線上廣告:根據(jù)年度廣告預(yù)算,選擇廣告的投放方式,如:報紙軟文、電臺廣告、路牌、車身、分眾、網(wǎng)絡(luò)推廣等。我們的目的是通過提升品牌的知名度來影響顧客的購買決策,通過對產(chǎn)品賣點的宣傳,使其在進店之前就帶有某種品牌的傾向性。
線下推廣:推廣方式多種多樣,如節(jié)假日的路演活動、各種優(yōu)惠活動、團購活動……。通過推廣活動來吸引顧客進店。(我們比較主張以線下推廣方式為主,因為這樣可以降低經(jīng)營風(fēng)險,比較切合現(xiàn)階段水處理的廣告方式)
“拉”――即如何主動地通過與顧客接觸使其進店選購。通過各種有效的途徑將產(chǎn)品信息及促銷優(yōu)惠信息傳遞給顧客,具體的方式我們歸為場內(nèi)與場外兩種:
2、場內(nèi)拉客:通過促銷員發(fā)放宣傳單頁及促銷品,主動地邀請顧客進店選購;通過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購,注意從市場的各個入口處開始到店門口,引路牌、POP的張貼需相對密集。讓顧客在市場的每個角落都能看到我們的品牌引路牌,從而讓其潛意識中產(chǎn)生進店的欲望。
場外拉客:我們的目標(biāo)消費者都集中在新建的小區(qū)內(nèi),因此小區(qū)推廣就變得異常重要,可以通過發(fā)放宣傳單頁,擺攤咨詢等方式,將信息傳遞給目標(biāo)群,主動邀請其進店選購。另處較近短信群發(fā)業(yè)務(wù)也是場外拉客的一種好手段,這種方式的優(yōu)點是成本低、覆蓋面廣。
通過以上“引”和“拉”兩種方式的結(jié)合,我們能達到提升客流量的目的,即使在原有的簽單率的基礎(chǔ)上,銷量也能得到一定的提升。
3、簽單率的提升,我又將之歸納為兩類:硬件提升與軟件提升。
硬件――包括店面的裝飾(店頭、櫥窗、前臺、洽談區(qū)…)、燈光的色調(diào)、音樂、氣味等,營造一種好的購物氛圍,能夠刺激消費者的購買欲望。同時產(chǎn)品的陳列方式也尤其重要,陳列要便于消費者觀察、感知,產(chǎn)品的陳列順序也要考慮,根據(jù)我們的觀察,消費者一般進店后都從右邊開始選擇,而且很少能將產(chǎn)品全部看完的,因此,我們應(yīng)該將主銷產(chǎn)品陳列在右邊。
軟件――主要是指導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員的成交率是一般導(dǎo)購人員的3-5倍,因此,應(yīng)該編制導(dǎo)購手冊,統(tǒng)一規(guī)范導(dǎo)購用語,建立完善的培訓(xùn)體系、以及合理的考核激勵制度。
硬件與軟件的提升不僅提高了產(chǎn)品的簽單率,更是一個企業(yè)形象的展示。
家庭水處理專賣店銷量的提升,兩手都要抓,且兩手都要硬,我們可以簡單地計算一下,如果我們將客流量及簽單率各提高一倍,我們的銷量將提升四倍。
家庭水處理市場的口碑傳播的影響非常大,消費者選購水處理產(chǎn)品較大的影響者是已安裝水處理產(chǎn)品的親朋好友及鄰居。因此,我們通過單店的提升加之質(zhì)量過硬的產(chǎn)品以及良好的.服務(wù),水處理產(chǎn)品在本區(qū)域市場的銷售將形成一種良性循環(huán)。
4、開設(shè)專賣店要突出廠家味道,淡化中間商
從消費者的消費心態(tài)來說,消費者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨,認為這樣才較正宗,價錢也較公道,一但有中間商介入,便覺得中間又有加價,價格不夠優(yōu)惠,或者貨不夠可靠。為了迎合消費者這個心理,建議在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道,而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細節(jié),例如,員工穿得是和廠家一樣的制服,佩戴和廠家一樣的胸卡,所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記,乃至使用的信紙信封,都是從廠家調(diào)來的,書刊架上放的是廠家的內(nèi)刊,通過這樣的細節(jié)陳列,給消費者營造廠家直屬門店的印象。
5、專賣店要營造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍
既然是廠家的專賣店,為了增加真實性,還得營造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍,特別是強化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如:在電視里滾動播放企業(yè)的宣傳片,突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,以通俗直觀的形式,做成圖表和模型,讓消費者能直觀的看到和感受到。
6、服務(wù)是關(guān)鍵
為了把銷量較大化,只有在服務(wù)上進行提升,無論是順路進來逛逛的路人(他們雖是看客,但會間接影響到其他消費者),還是處于信息收集狀態(tài)的消費者,都要保持一致的服務(wù)態(tài)度,作為熱情周到、耐心細心。優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的較好手段,要想員工做好專賣店的服務(wù),經(jīng)銷商老板首先給員工做好服務(wù)工作。員工是企業(yè)的第一客戶,要想讓員工服務(wù)好客戶,老板就得首先服務(wù)好員工。從生活的角度,從感情的角度,從職業(yè)發(fā)展的角度,得有所體現(xiàn)這個服務(wù)意識。員工自己親身感受到服務(wù),才能更加深刻領(lǐng)會到什么是服務(wù),服務(wù)能夠帶來什么。
7、聯(lián)合才能做大
再高級的專賣店也只是一個門店而已,其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大,就得學(xué)會合作,找些與自己沒有競爭關(guān)系的合作者,與之展開合作,共同開發(fā)消費者。比如,和一些相關(guān)聯(lián)的知名品牌做聯(lián)合促銷,通過共同讓利消費者、捆綁銷售、公關(guān)活動等形式,借用他們的渠道和客戶資源,接近共同的消費者,擴大市場影響力。
8、走出店門,主動營銷
店是固定的,不可能所有的消費者都會進我們的專賣店。再者,我們也不能坐在店里干等消費者上門來,還得想辦法走出去,主動接觸消費者。建議進社區(qū),所選擇的社區(qū)有兩種類型,一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū),另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)。這兩種住宅區(qū)的居民消費能力較好,價格敏感度不高,對服務(wù)和品牌則較為看重,是專賣店產(chǎn)品的主要消費人群。
促銷方案 篇2
為進一步提升《*****》的品牌號召力,提高本報實銷量,搶占零售市場份額,影響本報的讀者定位-中產(chǎn)、白領(lǐng)人群,發(fā)行中心擬定在20xx年3月8日當(dāng)天,聯(lián)合采編、廣告和征訂員工在廣州市區(qū)主要路段范圍內(nèi)開展零售售報送“西梅汁加健力寶2+1飲料”的促銷活動,以期達到聯(lián)手提高本報影響力和提升銷量的目的,方案如下:
一、 促銷活動細則:
1、活動時間:20xx年3月8日上午9:00-12:00。
2、促銷人員:市區(qū)范圍內(nèi)的發(fā)行站員工200人及采編、廣告人員共約200人,共400人。
3、促銷地點:各公交站場、地鐵出入口、各大型小區(qū)出入口、主流公園及商業(yè)、寫字樓周邊等白領(lǐng)密集區(qū)域進行增量促銷(促銷地址后附)。
4、促銷方式:促銷人員在指定促銷點開展促銷工作,每銷售一份《*****》贈送健力寶2+1飲料或西梅汁一支,先到先得,賣完即止。發(fā)行站員工每銷售一份報紙按1元/份上交。
二、促銷管理辦法:
1)報紙和禮品管理:促銷報紙必須全部集中在各發(fā)行站作促銷報紙?zhí)囟?biāo)記,促銷期間送攤員將零售報紙完成上攤后,回到發(fā)行站統(tǒng)一集中,各促銷點的報紙和禮品由零售站員工負責(zé)配送和報款回收,做好簽收手續(xù)。由站長/主管按計劃發(fā)放報紙和禮品,所配發(fā)的促銷報紙和禮品,員工必須做好簽收。禮品隨報紙一起送到各促銷點。
2)促銷口號:以當(dāng)天《*****》的頭版內(nèi)容為主題,要求促銷員到預(yù)先指定的促銷點開展促銷工作,促銷員必須大聲吆喝,向所有讀者推薦、叫賣《*****》。固定口號是“新聞早知道,就看*****”,結(jié)合當(dāng)天的重要新聞消息
作為促銷詞或者將3.8婦女節(jié)買《*****》有好禮送作為賣點。
3)注意事項:促銷期間,不可影響交通和注意人身安全,遇到相關(guān)職能部門干涉促銷工作要盡量回避,避免發(fā)生沖突。促銷點需保持與報攤的距離至少30米的距離,以免與攤主發(fā)生業(yè)務(wù)沖突,引起攤主反感。
4)監(jiān)督:因本次的促銷零售部采取了定人、定點、定量的促銷方式,市場營銷部全體人員需在促銷過程中對執(zhí)行的情況作全方位監(jiān)督。如促銷地點因受管理部門干涉導(dǎo)致無法按計劃開展促銷而要更改促銷點的,必須馬上通知站長備案,站長需第一時間向所屬的區(qū)域主管匯報。區(qū)域主管將此情況通知各區(qū)的監(jiān)督人員。如監(jiān)督人員按促銷時間到場檢查促銷人員不在場的,視為違規(guī),對當(dāng)事人作扣罰當(dāng)月綜合服務(wù)獎50元/次,并嚴重警告。
三、促銷禮品管理及需求:
1) 促銷禮品出庫前必須專人保管、發(fā)放、簽收,各發(fā)行站長為促銷禮品第一責(zé)任人。必須認真執(zhí)行促銷規(guī)定,嚴格按每促銷一份《*****》送份禮品,絕不允許如出現(xiàn)禮品私留,報紙私自處理,只交報款的情況出現(xiàn)。如有將促銷禮品私自處理、變賣、沖貨等現(xiàn)象,嚴肅處理,內(nèi)勤員協(xié)助監(jiān)督發(fā)行站每日禮品出庫登記。
2) 本次促銷活動禮品:健力寶動力2+1飲料及西梅汁,采取以買一份《*****》送一瓶健力寶或一瓶西梅汁的方式進行,每人只允許買一份,不能多買。
**于200X年X月X日舉辦一個全校性的綜合型運動會,歷時一周。期間包括三個部分:開幕式文藝演出、運動會和閉幕式頒發(fā)獎項(兩天)。我們校學(xué)生會外聯(lián)部是此類校園活動指定宣傳策劃單位,對商家贊助大學(xué)生活動的可行性,特別是贊助我校運動會活動的可行性有較深入的了解。現(xiàn)在就讓我們?yōu)橘F公司作此贊助可行性報告。
一、行性分析
1、本次運動會得到了學(xué)院團委和學(xué)校相關(guān)部門的大力支持,規(guī)模大、參與者多,能吸引更多師生及其家屬來觀看,深受同學(xué)歡迎,并推動學(xué)校體育事業(yè)的發(fā)展,必引起全校性的轟動。
2、在校大學(xué)生達XXXX余人,人流量大達到運動會每天入場觀看人次為XXXX左右。人口密集,而且本校的消費能力較高,為貴公司宣傳的成效更明顯。
3、本次活動得到師生關(guān)注,貴公司的產(chǎn)品也將得到大力的宣傳。
二、宣傳方式
1、橫幅:為期一周的大橫幅宣傳,在學(xué)校內(nèi)懸掛橫幅,(橫幅內(nèi)容為運動會的內(nèi)容和公司的相關(guān)宣傳--贊助商名稱)活動前三天粘貼在運動場等人流量最多的位置。懸掛時間是一天24小時不間斷性。
2、我們將在運動會的宣傳海報中點明貴公司為贊助單位。(前期宣傳)
3、立式廣告牌。在運動會期間作為獨立的宣傳方式在學(xué)校內(nèi)進行宣傳。(由貴公司提供)
4、在運動會舉行期間,向裁判員和保安志愿者分發(fā)有贊助商標(biāo)志的帽子,加大宣傳力度。
5校廣播站為期七天做有關(guān)貴公司的廣播宣傳
6運動會期間(一周)由貴公司在運動會賽區(qū)附近進行一定規(guī)模的.產(chǎn)品銷售活動 7運動會前后在校學(xué)生會網(wǎng)頁上宣傳并且發(fā)放傳單。
8宣傳棋方陣。在運動會期間在會場主干道,主席臺等顯眼位置放置彩旗進行宣傳。 9氣球方陣。在運動會期間在一些重要位置利用氫氣球懸掛宣傳。
10調(diào)查問卷:活動結(jié)束后,幫貴公司進行一次校園市場調(diào)查(調(diào)查問卷由公司準備并提供)
11、在運動會期間在校內(nèi)設(shè)立咨詢臺
三、宣傳效應(yīng):
希望本次活動的吸引性能幫貴公司的產(chǎn)品吸引更多的關(guān)注,互惠互利
1.海報和宣傳單會注明"本次活動由***公司贊助舉辦。傳單背面有公司簡介(由公司提供)
2.本次活動還可以幫貴公司在學(xué)校內(nèi)派發(fā)傳單
4.優(yōu)秀運動員的獎品由公司提供.
5.橫幅有標(biāo)明贊助商
備注:贊助費達2000元的,商家可參與頒獎
四、活動經(jīng)費預(yù)算
場地租用費 500元
宣傳展板 300元
后勤、志愿者服務(wù)隊、禮儀隊 400元
保安工作人員、秩序維護員, 0.00元
宣傳人員 200元
設(shè)備:運動會所用器材使用費。 600元
宣傳材料管理及維護費用 0.00元
預(yù)計贊助費用總計: 2000元
五、贊助活動意義
增加校企間的交流與合作,共同學(xué)習(xí),共同發(fā)展。
擴大公司在各高校影響,通過全面的宣傳,提高公司產(chǎn)品在高校的市場占有率。 通過贊助相關(guān)活動樹立企業(yè)形象,提高公司的社會效益。
我們真心的希望能夠以此次活動為契機,和貴公司建立更長久的合作關(guān)系,幫助貴公司不僅在校內(nèi),而且在社會上的最大的利益的實現(xiàn)。我們將在以后的工作為貴公司提供更大支持。
活動地點:XX體育場
涉外事宜:校團委(具體由校團委學(xué)生會負責(zé))
贊助單位:
希望貴公司能慎重考慮我們的建議,給我們提出寶貴的意見.所有在校內(nèi)的宣傳活動由我們負責(zé),公司可以派人監(jiān)督.希望能和貴公司通力合作,共同搞好這次運動會,期望貴公司盡快回復(fù).期待您的加入!合作愉快!
促銷方案 篇3
一、行業(yè)分析
1、 參與者眾多,競爭激烈。
電動三輪車行業(yè)進入門檻低,技術(shù)含量不高,不存在核心技術(shù),行業(yè)發(fā)展歷史較短。導(dǎo)致許多企業(yè)紛紛加入,大量的電動兩輪車企業(yè)也紛紛加入電動三輪車行業(yè)。目前全國電動三輪車主要生產(chǎn)分幾個板塊。
河南版塊:主要生產(chǎn)基地分布在,商丘、駐馬店、新鄉(xiāng)、鶴壁、其中比較有代表性的品牌有:步步先、新鴿、雙槍、豐收
山東版塊:主要生產(chǎn)基地分布在:臨沂、青州、昌樂,其中山東板塊以臨沂為主。比較有代表性的品牌有比德文、海寶、珠峰、宏迪、緣分、旺客
江蘇版塊:主要集中在徐州的豐縣、沛縣、常州、,生產(chǎn)基地主要以江蘇的豐縣為主。代表性品牌有金鵬、百事利、綠源、宇豐
河北天津板塊:主要生產(chǎn)集中在,天津的楊柳青、任丘,主要代表品牌,大安、寶島、大江、興邦、恒勝、鑫龍、安華、榮業(yè) 等等
2、 品牌競爭漸成趨勢
最初許多廠家的盲目介入電動三輪車行業(yè),為了尋求利潤的最大化,不惜采取采取降低成本的措施,使得市場上三輪電動車質(zhì)量良莠不齊。在以后的幾年中一些品牌逐漸顯露出來強勢的品牌,如金鵬、淮海、宇峰、百事利、大安、寶島等等。以上實例充分證明要想在激烈的市場競爭中取勝,必須樹立自己的品牌形象。生產(chǎn)自己的特色產(chǎn)品。
3、 利潤空間逐漸變小,資源整合是趨勢
競爭的加劇使得電動車行業(yè)的利潤空間逐漸縮水,但是相比兩輪電動車行業(yè)來講,電動三輪車的利潤要比兩輪電動車的利潤高了許多。這也就促使兩輪電動車的大品牌企業(yè)近兩年將 紛紛加入到三輪車的生產(chǎn)隊伍中來,使三輪車的市場競爭更加趨于白熱化。例如,綠源、寶島。新日、比德文、海寶、新蕾、等等已經(jīng)開始發(fā)力來搶占三輪車市場。20xx年,三輪車在某些市場將有比較激烈白熱化的競爭。很多企業(yè)為了節(jié)省成本,逐漸采取資源整合的手段,如異地生產(chǎn),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上向智能化、配套一體化方向延伸,車架、車斗、電泳、烤漆、后橋、等等共同整合,降低了生產(chǎn)成本,拉動了廠家市場營銷的力度。
二 競爭分析
1、 目前與旺客電動三輪車生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格類型相同的廠家有:珠峰、海寶、大江、興邦、旺客電動三輪車主要以全棚、半棚的大型客運、貨運為主的生產(chǎn)行廠家。很多消費者購買全棚車的主要目的用于載客掙錢。由于電動全篷車在市里影響交通,以及非法運輸載客等等,使得一些地方非常抵制客運電動三輪車。相應(yīng)的一些地方交通政策開始抵制電動三輪車的行駛,這也使最初比較好的電動三輪全篷車的市場開始收到了政府的管制。很多地方政策開始限制客運電動車上路,使得電動三輪車的成熟市場曇花一現(xiàn)。其中比較受影響的廠家最大的以旺客、珠峰、海寶、大江、興邦、其產(chǎn)品在北方市場上在20xx年出現(xiàn)了下滑。廠家開始尋找開辟新的市場,作為新的市場增長點。
2、各廠家對于市場操作及經(jīng)銷商,終端零售商使用的營銷手段及模式比較陳舊。方式單一,
還沒有走向使用兩輪電動車的市場營銷模式。經(jīng)銷商處于自由發(fā)展階段。
3、目前生產(chǎn)貨運半棚電動三輪車的廠家比較少,旺客公司可以利用其他企業(yè)在沒有發(fā)力之
前搶先發(fā)力進入市場,尤其是在山東市場利用科學(xué)的營銷手段搶占有一席之地。逐漸形成自己的產(chǎn)品特色,同時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加大對貨運篷車的生產(chǎn)類型。使產(chǎn)品多樣化。
避開其他企業(yè)在老年休閑款、貨運簡易電動三輪車市場競爭優(yōu)勢。劍走偏鋒開辟自己的銷售渠道。凸顯自己的產(chǎn)品特色與優(yōu)勢。從而在山東市場形成自己的品牌特色。形成在山東市場的地域性品牌—旺客
三、品牌策劃與定位
1、品牌名稱:“旺客” ,通俗易懂,具有一定的親和力。并傳達一種以“誠實旺客,只做好車”為使命的企業(yè)精神,給經(jīng)銷商一種安全感,和企業(yè)歸屬感。給消費者一種信心和責(zé)任。
2、顏色選擇
通過對山東消費者的形象期望調(diào)查了解,以及對競爭產(chǎn)品形象的分析調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),山東、河南地區(qū)大部分消費者喜歡“紅色”。因為紅色代表著吉祥、喜慶、熱情似火,它不但給人以鮮艷感,多人眼球,而且容易引起消費者的注意。而河北及東三省等北方地區(qū)顏色趨于多樣化,其中以紅色、藍色、淺綠色為主要色調(diào)。為了突出自己的企業(yè)個性,珠峰以紅色為主,大江以藍色為主,興邦以淺綠色為主。本人建議“旺客”電動車的顏色要多樣化,避免色彩單一而影響了在某些地區(qū)的銷售。
3、 視覺設(shè)計
旺客電動三輪車目前的車身貼花有待于改進,雖然旺客公司在產(chǎn)品質(zhì)量上已趨于盡善盡美。但是好的車身貼花就像一個人漂亮的外衣與眼睛一樣。車身貼花應(yīng)該進一步改善,請專門的設(shè)計人員對產(chǎn)品形象進行設(shè)計。使產(chǎn)品凸顯視覺效果。已達到吸引消費者眼球?qū)οM者形成強烈的視覺沖擊力。并且貼花體現(xiàn)企業(yè)文化。
4、 品牌核心競爭力;技術(shù)創(chuàng)新,在原有競爭對手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進一步升級產(chǎn)品,做到“人無我有,人有我精。人精我變,人變我轉(zhuǎn)”。原則上:“用最配好的件做最好的車”。
5、 品牌定位:鎖定高檔形象,直接與競爭對手搶占市場。特別注意競爭對手的市場情況【珠峰、海寶、大江】其主戰(zhàn)場在哪里。同時推出特價產(chǎn)品,防止小廠生產(chǎn)的低價產(chǎn)品對旺客市場的騷擾。目前旺客公司基本形成了自己的技術(shù)優(yōu)勢,尤其獨特的技術(shù)含量,這也將成為我公司最強的核心競爭力。目前旺客公司已經(jīng)推出了適合于中等消費家庭使用的“小迷你”產(chǎn)品。產(chǎn)品目前在市場上受到不少家庭的歡迎。特別適合老年人接送孩子,短途休閑旅游使用。產(chǎn)品也采用了較高的配置。是市場上比較少見的成熟產(chǎn)品。
6、 價格定位;
中高檔產(chǎn)品應(yīng)與其他競爭對手的產(chǎn)品高100元---200元。凸顯品牌的形象。中低產(chǎn)品與其他競爭對手產(chǎn)品價格相當(dāng)。
四、品牌營銷策略
針對產(chǎn)品的競爭環(huán)境,以及競爭對手營銷模式,“旺客”電動車采用一下營銷策略,逐步擴大市場影響力,提高知名度、美譽度。
1、 五步走方針;摸排、優(yōu)化、邀約、招商、推廣
2、 確立樣板市場,重點市場要加大市場推廣力度。本著盡量少花錢多辦事的原則。
3、 廣告策略。采取市場差異化的市場運作方式,通過與區(qū)域代理商合作整合品牌推廣。
廣告要著重于統(tǒng)一的品牌風(fēng)格,主要能讓消費者能夠較長時間的記住“旺客”品牌。 具體推廣形式有,做報紙、宣傳彩頁,樣車巡游、城市廣告黃頁、縣市級的重點市場電視廣告、促銷活動、有影響力的縣城事件宣傳活動。電臺廣播
4、 明星代言;找目前觀眾比較關(guān)注的草根明星,如星光大道里的草根明星代言費比較實惠。
5、 硬性廣告:條幅、掛旗、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、主要交通路口的懸掛標(biāo)識【不要影響城市環(huán)境】。
6、 主題活動;促銷、打折、以舊換新、聯(lián)合品牌促銷。以公關(guān)主題活動炒作如:夏季
馬上來臨,目前跳廣場舞的'開始多起來?膳c城市或小縣城的宣傳部聯(lián)系,或與其他品牌的廠家聯(lián)合贊助廣場舞。以促進品牌形象,同時拉動“旺客品牌”在市場上的影響力。
五、市場營銷推廣
1、消費群分析
客運,1、主要以想從事載客生意的普通消費者。2、已經(jīng)退休的中等以上收入水平的家庭用于接送孩子。3、快遞公司。郵政局。
貨運,搞物流運輸?shù),市場批發(fā)、從事利潤比較高的零售行業(yè)的小個體老板。購車的目的是省油,安全性比較好,簡化辦理手續(xù),方便運輸,提高工作效率。
2目前消費者當(dāng)中購買高檔產(chǎn)品的人群,基本上屬于已經(jīng)熟悉電動車操作的人群。其特點是以前用過抵擋的電動產(chǎn)品,熟悉了電動產(chǎn)品的特性,知道買好一點的產(chǎn)品更核算。吃夠了修車的虧。所以喜歡高檔的產(chǎn)品。買便宜產(chǎn)品的消費者基本上屬于剛剛了解電動三輪車的消費者。由于不了解,往往從感覺上判斷產(chǎn)品好壞。先買一輛湊合用著。對電動車知識基本屬于學(xué)習(xí)階段。
3、 農(nóng)村市場消費者分析
有明顯的盲目從眾心里和趨同性,聽熟人介紹或看他人購買。在購買時容易受導(dǎo)購人員的引導(dǎo),所以購買時有事感性的。
4、 對電動三輪車需求特征
價位客運的市場價位8000元-------10300元。貨運 4000元----10000元
性能:寬大、多拉貨、里程遠、結(jié)構(gòu)簡單、耐用、操作不復(fù)雜、外觀顏色要漂亮。
5、 問題點:消費觀念、消費習(xí)慣難以改變。信息量少且分散。信息傳播慢。密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點要耗費較大的人力物力和財力。
六、營銷狀況分析
優(yōu)勢----機會點分析
目前在國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)篷車的廠家比較少,且貨運篷車更是少之又少。還沒有形成以某品牌的在市場上的絕對優(yōu)勢地位。大品牌主要集中在老年休閑三輪和小型貨運三輪的市場上競爭。以目前了解的情況看,小三輪已經(jīng)達到了競爭白熱化的地步。大品牌還沒有涉足與“旺客” 同類產(chǎn)品的競爭上來。對于我們公司還有時間抓緊搶占市場。至少還有一到兩年的時間。
不利分析----問題分析
目前“旺客”在市場上還沒有形成一定的品牌。其產(chǎn)品單一。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。消費者對產(chǎn)品認識比較少,在短時間內(nèi)不易接受。產(chǎn)品較一般電動產(chǎn)品價位較高。貨運電動車市場目前比較低迷。主要是目前較大一部分消費者購買了1.01.5米的小型貨運三輪車。頂替原來的大型貨運三輪[ 1.5米以上的貨運三輪]的功能。
七、營銷推廣
1、營銷模式:消費者購買的心理過程,是一個獲取信息、理解、比較、判斷的過程。目前至少70%的農(nóng)村消費者對電動貨運三輪不了解,對貨運三輪車沒有形成固定的、鮮明的、良好的印象。對我公司的產(chǎn)品更是知之甚少。 找一種簡單、花錢少、見效快的讓農(nóng)村消費者直接獲取信息的營銷策略,已成為需要解決的首要問題。
2、推廣策略
以集市為中心的推廣。主要是教會經(jīng)銷商利用農(nóng)村趕集的檔口,加大力度宣傳“旺客”產(chǎn)品。讓其意識到加大對農(nóng)村集市上的宣傳對于其賺錢的重要意義。同時公司應(yīng)給與市場推廣的一定的支持。必要時公司應(yīng)與經(jīng)銷商同時參與進來。以每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位進行拉網(wǎng)式推廣。同時以招商的方式向鄉(xiāng)鎮(zhèn)推進。把旺客品牌做成強勢的區(qū)域性品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建設(shè)兩輪經(jīng)銷商比較有經(jīng)驗。目前在兩輪車市場比較疲軟的基礎(chǔ)上,加強對縣一級兩輪經(jīng)銷商的公關(guān)。
3、區(qū)域性強勢品牌的條件:市場占有率在30%以上。并且逐年增加。市場占有率在20%要通過一系列的市場推廣。使農(nóng)村用戶對品牌有一定的認知度。從而喚起其購買欲望。
八、20xx年旺客電動車主要戰(zhàn)略
以地區(qū)性招商為主,首次招商地區(qū)為魯東南地區(qū):威海、青島、日照、煙臺、臨沂、連云港。而后是魯東北地區(qū)。再次為魯西北。最后是魯西南。同時每個地區(qū)選出1—2個樣板市場對市場加大推廣力度。使“旺客”電動車在20xx年成為山東省較知名的品牌。然后完成以山東市場為中心向外省擴散的營銷戰(zhàn)略。
促銷方案 篇4
20xx年的七夕情人節(jié)馬上就要到了,作為美容院應(yīng)該深知這種節(jié)日屬于比較年輕一族過的。那么對這一類人群而言情感和愛情是永恒的話題,那么作為美容院更應(yīng)該學(xué)會借助這樣的節(jié)日好好為自己自己的美容院做好相關(guān)的促銷推廣活動。為此下面都由伊姿-貝爾小編為大家策劃了20xx年美容院情人節(jié)促銷方案,方便各大美容院老板和管理者們一一參考。
可以說情人節(jié)即將到來,各大商家基本都會借助這次的機會大做特做的促銷,而美容院也同樣是開始做自己的美容院促銷活動方案,
美容院情人節(jié)活動主題:情人節(jié)特別的玫瑰
在這個特殊的節(jié)日里面,人們基本上在這個時候最多想到都是愛情,感情,那么有感情都會出現(xiàn)了另一半。都會有了愛人或者是情人。人們會想到情人節(jié)送鮮花、巧克力等等送給自己親愛的人、同時也有可能會買自己女朋友喜歡的東西,比如化妝品,護膚品、用品等等,那么作為美容院可以借助這個機會來促銷美容院的項目或者是產(chǎn)品,也可以進行宣傳來美容院消費可以免費得到玫瑰花、巧克力、所有的產(chǎn)品全部8.5折銷售。
美容院活動時間:20xx年7月3號-20xx年7月7號晚12:00
美容院活動目的:
1.通過此次活動增加美容院人氣;
2.提高美容院在當(dāng)?shù)刂,搶占市?
美容院促銷活動一、“情人節(jié),真愛無限”促銷活動
1、美容院促銷活動期間,凡是男士進店給自己女朋友買產(chǎn)品的或者是陪女朋友來美容院做項目的,都可以在美容院免費領(lǐng)取情人節(jié)特別的玫瑰花和巧克力、
2、顧客凡是消費所以有產(chǎn)品或者是項目一律在原價的`基礎(chǔ)上在折上折、全部在8.5折
3、凡是在美容院購買“真愛無限活動”消費達到899元,只要是證明是送給自己的妻子(女朋友),以此充分表達自己的愛意的,美容院會為你的愛而證明,可以讓自己的妻子或者是女朋友在美容院免費做面部護理三次,
4、凡是消費滿1099元、可以獲得獲免費贈送玫瑰花鮮花一束(9朵,顏色自選)和精美巧克力一盒,由專人送到指定人處。(附帶賀卡、可寫上你要寫的內(nèi)容)
美容院促銷活動二:
1、情侶美容套餐——男女搭配消費
在七夕節(jié)當(dāng)天,推出限時特別優(yōu)惠,凡是在七夕節(jié)當(dāng)天購買情侶美容套餐,都可以獲得
豪華大禮包抽簽的機會。獲得的獎勵有美容院至尊金卡一張、玫瑰花一束、免費面部護理5次。這些能夠吸引顧客前來消費,要求男女兩人同時消費。
2、足療按摩促銷——親密愛情主題
千里之行始于足下,好好呵護他(她)腳。你的愛情夠親密嗎?美容院新推出男友或老公現(xiàn)場為您的女友或妻子按摩足部,讓她感受你最真實的愛;顒赢(dāng)天,進入美容院的情侶將會抽出九對愿意為對方按摩的情侶,現(xiàn)場美容院足療技師親自傳授簡單的按摩足療手法,讓她享受你最親密的心意。愛她,就為她按摩足部吧!
3、甜蜜之吻
在七夕期間,在普麗緹莎個美容院前面舉行活動,要求過往的行人舉行KISS比賽,只要在臺上KISS時間超過3分鐘,就能獲得美容院贈送的全身護理一次,玫瑰花一束。這個活動是特別為情侶而準備的。
促銷方案 篇5
市場背景
吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處,全市幅員面積3121.2平方公里,東、西遼河穿境而過,總?cè)丝?0.04萬。20xx年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬。(注:當(dāng)時龍泉春酒招商一般為地級城市,首批打款不能低于20萬,以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇,加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多,于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。)由于王客戶的公司為國營供銷公司,規(guī)模不大,資金也不足,雖然 20xx年公司大規(guī)模的品牌提升,但龍泉春酒在s市場上表現(xiàn)一直不見起色,整個年度全品銷售額才10萬余元 發(fā)現(xiàn)市場的癥結(jié)
市場的癥結(jié)在哪里?
這是公司駐s市場業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。
從代理商角度來看,該代理商曾經(jīng)運作過一本地低檔白酒——t酒,一年的時間就將銷量做到100多萬,成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放,?yīng)該說代理商的運作經(jīng)驗及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;
從市場投入角度來看,產(chǎn)品無論從形象,還是到口感、品質(zhì)都是上乘的,公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升,市場也沒少投。
要尋找問題點就要多問問市常
經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場走訪及終端訪談,問題逐漸浮出水面:
由于產(chǎn)品上市初期,代理商認為龍泉春酒在s市場屬于新品牌,于是制定了低價政策,以便終端容易接受,致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌錾,中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品,根據(jù)市場情況,王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品,由于供貨價格低,價格操作空間不足,在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品,其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場,白酒消費很理性,促銷仍然是消費者關(guān)注的焦點。因此,當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿,點擊率自然就不高了。更為可怕的是,代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費,王客戶已基本上沒有投入的空間。
看來問題的癥結(jié)就在:市場的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價格體系操作不當(dāng),導(dǎo)致產(chǎn)品沒有市場操作空間 如何突破
白酒一般都是價格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場了。
龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境,要改變這樣的問題,方法只有一個,重新確立市場主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的,此路不通;通過仔細分析,最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。
選擇它的理由在哪里呢?
還得從頭說起,王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放,但后期由于廠商之間的矛盾,導(dǎo)致雙方合作破裂,t酒收回了王客戶的代理權(quán),這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒,緊接著做了兩件事:一是決定把t酒趕出市場,二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò),這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鲗?dǎo)產(chǎn)品也是個裸瓶酒,終端價格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒,以低于購買價直接往終端送貨,沒有多久,t酒的'價格出現(xiàn)大面積的混亂,二批商被迫壓價以至無利可圖,不到二個月,t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應(yīng)且短時間無法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場空間,這就是機會所在。
因此,確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品,通過半斤產(chǎn)品的運作帶動一星、三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急。
現(xiàn)金促銷——撬開市場的嘴
通過對市場的認真分析,目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對b、c類酒店進貨獎勵,針對消費者的促銷并不多,也沒有進行過現(xiàn)金促銷,因此,“龍半斤”的發(fā)力采取了三個主要的措施:
一、現(xiàn)金促銷
代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件),拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費者做現(xiàn)金促銷,即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得),另有5瓶不設(shè)獎。中獎面非常高,效果比預(yù)想的還要好,酒店的銷量逐漸攀升。
二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò),掃除網(wǎng)絡(luò)盲點。
在開發(fā)縣城的同時,對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也開始了動作,開始采取直接送終端的方式,從一次的幾件增加到幾十件,終端網(wǎng)絡(luò)越來越多,待銷售形勢不錯后,便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商,利潤2元/件,年底根據(jù)情況再給予一定的獎勵,雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小,但市場是成熟的,所以也樂得經(jīng)銷。
三、長期開展社區(qū)免費品嘗活動
為了解決宣傳不足的問題,王客戶在各大社區(qū)、菜市場等公共場合擺設(shè)四個龍泉春展示臺,每天5點多開始帶領(lǐng)員工在展示臺開展免費品嘗,一邊讓消費者品嘗龍泉春酒,一邊做著宣傳,這種廉價的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費群體,效果也非常明顯。
通過幾個月扎實的市場運作,在沒有任何廣告宣傳的情況,銷量直線上升,公司財務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的1元零錢跑遍市區(qū)各個銀行和儲蓄所。一個產(chǎn)品救活了一個市常? 打江山難,守江山更難
經(jīng)過1年的平穩(wěn)運作,“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好,這個時候如果掉以輕心,躺在功勞薄上睡大覺,到手的江山也會拱手讓給競爭對手。因此,后期的市場維護及對競品的打壓顯得由為重要。
一、收“價格保證金”
為了防止價格的混亂,王客戶開始對二批商收勸價格保證金”,如有低價銷售的,一是取消二批經(jīng)銷權(quán),二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家,但由于龍泉春的銷售情況好,有錢可賺,所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場的進一步發(fā)展,很多品牌在銷售形勢非常好的形勢下突然死亡,大多都是價格混亂引起的。
二、讓競爭對手在家里哭
“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對手的關(guān)注,紛紛在該市場市場上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好,已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌,但代理商不敢有一絲松懈,因為現(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈,如果不能在市場份額上保護絕對領(lǐng)先,市場基礎(chǔ)就不穩(wěn)定,必須主動出擊,消除競爭對手,自己保持較低的利潤,增加終端的利潤,擴大市場份額,提高競品進入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場力度進行一場規(guī)模較大的“終端壓倉,擴大市潮的促銷活動,促銷的主要方式是搭贈,根據(jù)情況實行五贈一和十贈一,現(xiàn)金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止,只是根據(jù)實際情況變化促銷力度)。
由于網(wǎng)絡(luò)維護得好,只要有新的半斤競品進入市場之前代理商均能得到信息,就在競爭對手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨,如此操作下去,競爭對手還沒出擊就被趕出市場,所以沒有給競爭對手留下任何的機會。
三、開展回收空瓶的促銷活動
暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候,立即斷定背后有假酒廠操作。經(jīng)過縝密的謀劃,分兩頭行動,第一、跟蹤廢品收購站,搗毀假酒窩點;第二,針對終端酒店立即開展回收空瓶的活動,這樣做有三點好處:一來加大了酒店的促銷力度,二來降低了生產(chǎn)成本,三來有效防止了假酒,真可謂“一箭三雕” 近兩年的運作,到20xx年底,“龍半斤”銷量突破300萬,市場份額已超出該檔位酒市場的50%,在縣級市場應(yīng)該算個不
小的奇跡,也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間 丁敬波,酒類實戰(zhàn)營銷專家,現(xiàn)為酒類策劃機構(gòu)深圳市策動力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問,擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,并經(jīng)多年酒類市場探索,融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識體系的核心理念,創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。
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