促銷方案
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么問題來(lái)了,方案應(yīng)該怎么寫?以下是小編為大家收集的促銷方案7篇,希望對(duì)大家有所幫助。
促銷方案 篇1
市場(chǎng)背景
近兩年,白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,市場(chǎng)走過了產(chǎn)品營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、“賄賂”營(yíng)銷等幾個(gè)階段后,逐步向整合營(yíng)銷發(fā)展。由于白酒的季節(jié)性比較明顯,尤其是節(jié)日期間的消費(fèi)相對(duì)集中,所以白酒的節(jié)日營(yíng)銷,既是對(duì)淡季終端客戶的檢驗(yàn),同時(shí)又是全年銷售業(yè)績(jī)的主要支撐點(diǎn)。
萊河酒業(yè)有限公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,由于產(chǎn)品質(zhì)量不強(qiáng)、產(chǎn)品美譽(yù)度低等原因,企業(yè)目前步履維艱,銷售額大幅度下滑,在微薄利潤(rùn)下,產(chǎn)生虧損。要提升萊河白酒的銷量和強(qiáng)化萊河品牌的美譽(yù)度,一定要堅(jiān)持“一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)”,一個(gè)中心就是以產(chǎn)品品質(zhì)、品牌建設(shè)為中心,逐步提升品牌的知名度、產(chǎn)品的美譽(yù)度和終端的忠誠(chéng)度;兩個(gè)基本點(diǎn),一個(gè)就是堅(jiān)持終端建設(shè),常抓不放,夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),另一個(gè)就是抓住節(jié)日市場(chǎng)機(jī)遇,強(qiáng)攻上量。
20xx年的中秋及春節(jié)促銷,我們創(chuàng)新營(yíng)銷,加之尚品6年酒質(zhì)上乘,利用龐經(jīng)理和家福的人脈關(guān)系取得了一個(gè)又一個(gè)的好成績(jī)(團(tuán)購(gòu)模式)。20xx年中秋前夕,一個(gè)艱巨的任務(wù)又?jǐn)[在我們面前,采用何種營(yíng)銷戰(zhàn)略,從而讓消費(fèi)者相互傳播,打動(dòng)經(jīng)銷商,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的歷史性突破。為了制訂適合市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,達(dá)到我們的中秋營(yíng)銷目的,我們本著從公司實(shí)際出發(fā),制定20xx年中秋促銷方案。
一、市場(chǎng)存在的問題
根據(jù)萊河酒的`市場(chǎng)特點(diǎn),在跟隨業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)的同時(shí),對(duì)經(jīng)銷商問詢?cè)L銷,向經(jīng)銷商問詢?nèi)R河酒如何行銷的思路,對(duì)全縣市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。
結(jié)論如下:
1、 消費(fèi)者消費(fèi)逐步理性化,當(dāng)今的消費(fèi)者關(guān)注更多的是產(chǎn)品的品質(zhì)(口感、喝酒后身體感受)及自身的健康。
2、經(jīng)銷商在關(guān)注產(chǎn)品的同時(shí),逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度(促銷品);
3、 消費(fèi)者消費(fèi)開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏(小糊涂、瀘州、君子紅等)。
4、 消費(fèi)者需要一個(gè)包裝新穎、質(zhì)量上乘、價(jià)格適中的節(jié)日送禮的產(chǎn)品。
5、 由于萊河酒近年來(lái)在電視的廣告宣傳不斷萎縮,,營(yíng)銷沒有創(chuàng)新,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)萊河酒的發(fā)展前景充滿憂慮;
6 由于在白酒淡季,我公司對(duì)經(jīng)銷商在終端的運(yùn)作上配合不到位,出現(xiàn)了淡季更淡的現(xiàn)象,萊河酒酒的市場(chǎng)基礎(chǔ)逐步減弱。
7、 經(jīng)銷商對(duì)公司退換貨機(jī)制較懼怕,退貨難、換貨難。希望公司出臺(tái)得力措施保護(hù)經(jīng)銷商利益。
6、 經(jīng)銷商希望公司適時(shí)組建一個(gè)平臺(tái),攜電視臺(tái)與經(jīng)銷商在酒廠一起參觀、互相交流,打破一些消費(fèi)者誤認(rèn)為酒廠不冒煙,倒閉的傳言。
二、 我們應(yīng)思考的問題
1、 消費(fèi)者和經(jīng)銷商在中秋節(jié)的銷售上都希望又新穎的產(chǎn)品作為亮點(diǎn)。消費(fèi)者消費(fèi)看中的是品牌,而經(jīng)銷商銷售看中的是利潤(rùn)。
2、 中秋節(jié)促銷主題應(yīng)新穎,并且符合節(jié)日的氣氛;
通過以上訪問結(jié)論,既了解了消費(fèi)者與經(jīng)銷商的期望,同時(shí)也為我們制訂中秋營(yíng)銷決策提供了依據(jù)。
促銷方案 篇2
第一章 策劃概況
總體分為渠道建設(shè)、每個(gè)渠道是獨(dú)立進(jìn)行。我們需要組建每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分別執(zhí)行。渠道分為:保健專柜、酒店、海參批發(fā)市場(chǎng)、禮品公司、會(huì)議營(yíng)銷、代理商、專營(yíng)店渠道。我們公司需要各個(gè)組建團(tuán)隊(duì)去完成。本策劃書將從這個(gè)幾個(gè)方面為你詳細(xì)策劃。
第二章 營(yíng)銷策略
第一節(jié) 專柜營(yíng)銷
一、專柜營(yíng)銷定位:
我們主要做醫(yī)藥保健專柜、醫(yī)藥超市專柜、大型購(gòu)物超市專柜。
二、團(tuán)隊(duì)組建:
總公司組建團(tuán)隊(duì)、一般為1個(gè)部門經(jīng)理、2個(gè)工作人員。工資為底薪+提成。
底薪參考當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應(yīng)該有分管渠道的部門經(jīng)理,來(lái)進(jìn)行對(duì)各個(gè)渠道進(jìn)行管理。
三、操作流程:
1.總公司誠(chéng)聘部門經(jīng)理,安排部門經(jīng)理(專柜營(yíng)銷)進(jìn)行初步渠道建設(shè)。
2.先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、做好前期踩點(diǎn)工作。
3.招聘業(yè)務(wù)員、安排業(yè)務(wù)員逐步開發(fā)。
4.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。
5.公司宣傳部、倉(cāng)儲(chǔ)部及時(shí)配合他們的工作
四、具體操作方法:
1.按照操作流程的方法進(jìn)行操作。
2.開拓好專柜,我們需要安排專人現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé),協(xié)助專柜營(yíng)業(yè)員銷售。
3.我公司不定期安排專員、促銷員開展促銷活動(dòng)。
4.促銷活動(dòng)期間、不定期向客戶發(fā)放產(chǎn)品說(shuō)明資料、贈(zèng)送小禮品、代金券。來(lái)
刺激再次消費(fèi)。
第二節(jié) 直接供貨渠道銷售
一、渠道定位:
我們主要做港粵海鮮酒樓、中大型酒店、飯店、會(huì)所、海貨批發(fā)市場(chǎng)。
二、團(tuán)隊(duì)組建:
總公司組建團(tuán)隊(duì)、一般為1個(gè)部門經(jīng)理、2個(gè)工作人員。工資為底薪+提成。
底薪參考當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應(yīng)該有分管渠道的部門經(jīng)理,來(lái)進(jìn)行對(duì)各個(gè)渠道進(jìn)行管理。
三、操作流程:
1.總公司誠(chéng)聘部門經(jīng)理,安排部門經(jīng)理(直供營(yíng)銷)進(jìn)行初步渠道建設(shè)。
2.先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、做好前期踩點(diǎn)工作。
3.招聘業(yè)務(wù)員、安排業(yè)務(wù)員逐步開發(fā)。
4.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。
5.公司宣傳部、倉(cāng)儲(chǔ)部及時(shí)配合他們的工作
四、酒店類具體操作方法:
1.按照操作流程的方法進(jìn)行操作。
2.每個(gè)業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù),他們享有每項(xiàng)業(yè)務(wù)的提成。
3.公司提供統(tǒng)一制式合同、簽訂合同、供貨、發(fā)貨都需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟單銷
售。完成整個(gè)銷售任務(wù)、公司發(fā)放相應(yīng)的提成。
4.大型酒店一般都有專業(yè)的'采購(gòu)部進(jìn)行采購(gòu)、但是采購(gòu)需要進(jìn)行招標(biāo)。我方
可以適當(dāng)?shù)膮⒓油稑?biāo)、因?yàn)榉彩沁@種的,講的都是關(guān)系,沒有關(guān)系我們投標(biāo)因?yàn)椴粫?huì)成功的,因此不可盲目。我們的開拓點(diǎn)是廚師長(zhǎng)。
5.中小型酒店一般海參用量也不會(huì)太大,廚房一般為廚師長(zhǎng)承包,因此我們的
開拓點(diǎn)還是廚師、廚師長(zhǎng)。我們需要先搞清他們?cè)瓉?lái)的采購(gòu)關(guān)系、進(jìn)行分析、大家共同討論,研究方案。每個(gè)業(yè)務(wù)員根據(jù)個(gè)人能力進(jìn)行按能力進(jìn)行提成。
五、海貨市場(chǎng)類具體操作方法:
1.按照操作流程的方法進(jìn)行操作。
2.每個(gè)業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù),他們享有每項(xiàng)業(yè)務(wù)的提成。
3.公司提供統(tǒng)一制式合同、簽訂合同、供貨、發(fā)貨都需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟單銷
售。完成整個(gè)銷售任務(wù)、公司發(fā)放相應(yīng)的提成。
4.海貨市場(chǎng)主要針對(duì)的是批發(fā)客戶,那么我們就需要制定批發(fā)客戶的相關(guān)方
法了。在批發(fā)市場(chǎng)對(duì)與商戶供貨的當(dāng)然很多,他們也愿意嘗試新貨、一般只要價(jià)格合適、產(chǎn)品每什么問題、先可以少量試賣等。
5.海貨市場(chǎng)當(dāng)然以海參為主,在海貨批發(fā)市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)我們也可以開
發(fā)其它客戶、諸如前來(lái)采購(gòu)的酒店老板(中小型酒店),他們采購(gòu)點(diǎn)一般是為固定。但也有好機(jī)會(huì)。我們可以向他們提供廠家的價(jià)格、廠家的品質(zhì)。相信100%的老板都會(huì)同意的。
第三節(jié) 委托銷售
一、渠道定位:
我們主要做禮品公司、會(huì)議營(yíng)銷、老年產(chǎn)品中心、網(wǎng)絡(luò)銷售。
二、團(tuán)隊(duì)組建:
總公司組建團(tuán)隊(duì)、一般為1個(gè)部門經(jīng)理、2個(gè)工作人員。工資為底薪+提成。
底薪參考當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應(yīng)該有分管渠道的部門經(jīng)理,來(lái)進(jìn)行對(duì)各個(gè)渠道進(jìn)行管理。
三、操作流程:
1.總公司誠(chéng)聘部門經(jīng)理,安排部門經(jīng)理(直供營(yíng)銷)進(jìn)行初步渠道建設(shè)。
2.先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、做好前期踩點(diǎn)工作。
3.招聘業(yè)務(wù)員、安排業(yè)務(wù)員逐步開發(fā)。
4.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。
5.公司宣傳部、倉(cāng)儲(chǔ)部及時(shí)配合他們的工作
四、會(huì)議營(yíng)銷具體操作方法:
1.會(huì)議營(yíng)銷是這種商品銷售的最有效方法,我們可以通過合適的渠道方法需
找合適的會(huì)議營(yíng)銷公司幫我們做,我們只做供貨。
2.也可以我們自己組建會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、以廠家、公司的名義進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。
在銷售的過程中我們?cè)侔l(fā)展下線。
3.記得我們的發(fā)展下線是扶持我們的員工進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè),因?yàn)樵阡N售的過程
中他們已經(jīng)完全熟悉我們的產(chǎn)品及我們的銷售模式,為了突破傳統(tǒng)的收入方式,我們就支持自己的員工獨(dú)自創(chuàng)業(yè),公司提供相關(guān)的方便。
五、禮品公司銷售:
我們只需要提供供貨,不參與具體銷售方案。這里主要銷售我們海參衍
生產(chǎn)品。我公司安排專門業(yè)務(wù)員進(jìn)行開拓禮品公司、提倡健康送禮、送禮送健康。從這里打出我們海參產(chǎn)品的不同用法。海參產(chǎn)品的新銷售法。委托專業(yè)的禮品公司進(jìn)行銷售。
第四節(jié) 其它銷售
一、 發(fā)展地方代理商、專營(yíng)店:
發(fā)展代理商、專營(yíng)店是進(jìn)行品牌建立的最有效、最直接的手段。具體開設(shè)手段我們公司可以代操作:
二、 網(wǎng)店?duì)I銷:
在淘寶開始自己店鋪、最好直接入駐淘寶商城,成為淘寶的供應(yīng)商。我們可以發(fā)展淘寶的下一步分銷商。有了分銷商你就不用發(fā)愁了,千萬(wàn)淘寶小賣家會(huì)為你銷售。具體操作方法及淘寶入駐、店鋪裝修等都可以在八戒征集。廣大威客會(huì)幫你的。
三、 電視、媒體、網(wǎng)路銷售:
我們可以請(qǐng)著名廚師、家庭廚師來(lái)進(jìn)行海參制作的演示?梢詫⑾嚓P(guān)視頻放到網(wǎng)上進(jìn)行全方位宣傳?梢云刚(qǐng)家庭大媽等來(lái)教大家如何挑選海參、做海參、海參的家庭做法、讓富貴美食走進(jìn)千家萬(wàn)戶。參與美食大賽,讓我們的廚師在參加節(jié)目時(shí),苦練自己的海參制作技術(shù)。將我們的海參做為原料來(lái)展出,吸引千家萬(wàn)戶。
促銷方案 篇3
前言
電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)歷了20xx、20xx、20xx三年的洗牌,如今競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化,網(wǎng)絡(luò)終端下沉,各品牌紛紛在終端形象上下足功夫,全面提升店面形象。讓利不讓市場(chǎng)的策略已經(jīng)被各品牌以各種形式體現(xiàn)出來(lái)。
如今,我們面對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷商和廠家只有同舟共濟(jì),同仇敵愾,凝成一股繩,勁往一處使,才能站住腳跟,只有在市場(chǎng)上有了一席之地,才有可能去拓展新的市場(chǎng)。為此,浙江騎士車業(yè)有限公司整合優(yōu)勢(shì)資源,突破傳統(tǒng)營(yíng)銷,降低生產(chǎn)成本,提升終端形象,加大推廣力度,進(jìn)而提升品牌形象,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
一、市場(chǎng)分析
。1)消費(fèi)市場(chǎng)狀況
目前國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng)可謂魚龍混雜、而其他的絕大多數(shù)品牌都缺少品牌的個(gè)性及核心竟?fàn)幜,從而市?chǎng)也缺少具有領(lǐng)導(dǎo)力與生命力的'優(yōu)秀品牌。
。2) 從目標(biāo)消費(fèi)群分析
消費(fèi)者在選購(gòu)電動(dòng)車時(shí),首重產(chǎn)品的質(zhì)量,包括產(chǎn)品的性能,安全性,穩(wěn)定性,電池續(xù)航能力等,其次還關(guān)心產(chǎn)品款式,外觀。
(3)耐施特品牌自身狀況
耐施作為中德合資品牌,已將德式的嚴(yán)謹(jǐn)精細(xì)融于血脈,加之集團(tuán)成員對(duì)電動(dòng)車核心技術(shù)(電動(dòng)車蓄電池,充電器)的深度掌控,以及公司雄厚的技術(shù)實(shí)力和人力資源,為耐施特問鼎電動(dòng)車市場(chǎng)打下穩(wěn)固的根基。
二、活動(dòng)目的
提高產(chǎn)品品牌知名度,增加產(chǎn)品銷售量。
參與公益活動(dòng),提升美譽(yù)度。
在長(zhǎng)沙市人民心中,耐施特與低碳、環(huán)保、社會(huì)責(zé)任關(guān)聯(lián),區(qū)別其他品牌,并成為大家購(gòu)買的首選品牌.
三、 品牌定位
卓越穩(wěn)定的德國(guó)品質(zhì),創(chuàng)新嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)技術(shù)
四、 產(chǎn)品分析
德國(guó)專家,德國(guó)核心技術(shù) 電池的續(xù)航力是電動(dòng)車的生命力,耐施特引進(jìn)最新德國(guó)核心技術(shù),聯(lián)盟專業(yè)電動(dòng)車電池供應(yīng)商日久工貿(mào),自主研發(fā)出蓄電池和充電器的配套使用,使電池蓄電容量大大增加,電池使用壽命延長(zhǎng),真正意義上實(shí)現(xiàn)了超強(qiáng)耐用電動(dòng)車的品牌特色。
耐施特電動(dòng)車依托精湛的技術(shù)與完美的產(chǎn)品,以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保障和對(duì)用戶始終如一的承諾,不懈追求超越客戶期待的品質(zhì)與穩(wěn)定性能。
促銷方案 篇4
如果說(shuō)營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),那么促銷無(wú)疑是一場(chǎng)戰(zhàn)役,一場(chǎng)短兵相接、赤膊上陣的驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)役。
促銷對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),都是耳熟能詳?shù)臓I(yíng)銷術(shù)語(yǔ),不計(jì)其數(shù)的人曾經(jīng)和正在上演著。結(jié)合筆者自身的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勅绾巫珜懘黉N活動(dòng)方案,從方案的作用來(lái)分為策略方案和執(zhí)行方案。策略方案就是提案立項(xiàng)來(lái)論證,這個(gè)看上去簡(jiǎn)單,論證起來(lái)也不容易,大多都是拍腦袋決定。不過,論證越充分執(zhí)行方案就越輕松,本文重點(diǎn)談的是執(zhí)行方案。
比較全面地促銷活動(dòng)方案分為十二個(gè)步,以下所說(shuō)的促銷(指狹義的促銷活動(dòng)組合)。
(一)活動(dòng)目的:活動(dòng)目的和效果預(yù)估“齊步走”
這一步更多的是在策略方案里體現(xiàn),執(zhí)行方案里承上啟下、過渡而已,給公司上下、經(jīng)銷商樹立信息,點(diǎn)亮明燈。
效果預(yù)估我把它放到首位,在“數(shù)字論英雄”的營(yíng)銷時(shí)代,能得到什么比做了什么更重要。我們美好的藍(lán)圖描繪給老板,讓老板知道我們正朝著希望的田野走去。
(二)活動(dòng)主題:小創(chuàng)意套大創(chuàng)意;主題扣主題,銷量不能離
我更傾向于把時(shí)間放到第一位,這個(gè)時(shí)間規(guī)劃應(yīng)該在年度營(yíng)銷計(jì)劃上有所體現(xiàn)。國(guó)內(nèi)有很多公司沒有做這個(gè)一年中起很大作用的計(jì)劃,有了這個(gè)計(jì)劃就會(huì)使得下一年度的工作有條不紊的進(jìn)行,這個(gè)計(jì)劃主要起到綱舉目張的作用,即使沒有這個(gè)“綱”,我們也應(yīng)該給下年定個(gè)主題年。有了它就會(huì)使下年度工作,尤其促銷工作有了方向,抓住了重點(diǎn),使促銷活動(dòng)在承載著銷量任務(wù)的同時(shí),也能夠提升品牌傳播的'力量。
有了年度主題,促銷活動(dòng)的主題要匹配年度主題,不能偏離。每年做三到五次全國(guó)范圍的促銷活動(dòng),這樣做出來(lái)的活動(dòng)、傳播的效果能“長(zhǎng)江后浪推前浪,一浪更比一浪高”,反之,每次都是天馬行空、獨(dú)辟蹊徑,偶爾砸起的浪花雖然迸射耀眼的水花,但是瞬間又恢復(fù)了平靜。即使一時(shí)拉動(dòng)了銷量,也不能給我們的品牌做“+”法,廣東移動(dòng)推出的“感謝→感恩→感動(dòng)”跨年度主題活動(dòng),06-07以“感恩”為主題,08年“感動(dòng)”為主題,它的一系列動(dòng)作讓我們感到移動(dòng)離我們?cè)絹?lái)越近,越來(lái)越親切……
(三)活動(dòng)時(shí)間:主題和時(shí)間本應(yīng)同根生
年度主題確定,全國(guó)的促銷時(shí)間基本上就就有譜了。
常規(guī)時(shí)間是首先要考慮的,在07年以前五一、十一、春節(jié)元旦等都是商家出手的好日子,08年后就要有些調(diào)整,五一減少到一天。不過增加了傳統(tǒng)節(jié)日,清明、端午、中秋,新的假日為一些相關(guān)廠商增加了新的商機(jī),如月餅廠家、孔府家酒等在這個(gè)節(jié)日里都有好多文章可以做,“該出手時(shí)就出手”。
非常規(guī)時(shí)間,要和企業(yè)的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng),新品上市、周年紀(jì)念、新廠落成等紀(jì)念日和重大事件都是很好的“噱頭”。
執(zhí)行的具體時(shí)間很關(guān)鍵,現(xiàn)在商業(yè)信息傳播很快,具體的執(zhí)行時(shí)間要防止競(jìng)品廠家終端攔截。筆者親身經(jīng)歷過在膠東半島上演精彩的攔截。筆者所在公司的經(jīng)銷商在得知競(jìng)品的活動(dòng)時(shí)間后,暗中展開“精心布置”,正所謂“明槍易躲,暗箭難防”。
競(jìng)品活動(dòng)的當(dāng)天,我方把事先印好的單張分發(fā)給精心挑選的20名促銷員,散布在競(jìng)品店的周圍,戰(zhàn)罷,銷量統(tǒng)計(jì)、情報(bào)顯示,活動(dòng)時(shí)間內(nèi)我方的銷量約占競(jìng)品的1/3,攔截非常成功。 現(xiàn)在很多廠商都把活動(dòng)的時(shí)間做了提前量,爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者;顒(dòng)時(shí)間跟產(chǎn)品的屬性也有很大關(guān)系,耐用消費(fèi)品、家居用品宜前不宜后;快速消費(fèi)品、低值易耗品就看廠家經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域的把控程度來(lái)選擇時(shí)間。
活動(dòng)時(shí)間依輻射范圍而定,二三線城市兩天為宜,周六日的兩天往往能取得事半功倍的效果。
(四)活動(dòng)地點(diǎn):只有兩處選擇內(nèi)外——室內(nèi)、室外
地點(diǎn)一般都選在店里或店外;有一些選在廣場(chǎng)、商場(chǎng)人流量大的地方;有少數(shù)的地點(diǎn)定到酒店里,向會(huì)議營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。
會(huì)議形式的這個(gè)消費(fèi)者可選性少,沖動(dòng)性消費(fèi)。保健品、藥品較多,不過現(xiàn)在不少企業(yè)也開始借鑒,并嘗到了甜頭。
(五)活動(dòng)范圍:你的地盤,你的范圍
一般為能夠輻射的區(qū)域,能夠形成區(qū)域內(nèi)的聯(lián)合行動(dòng),這樣面積廣、傳播快。
這個(gè)比較好確定,經(jīng)銷商所下轄區(qū)域?yàn)榛顒?dòng)范圍,企業(yè)就是自己的網(wǎng)絡(luò)范圍,也就是你的地盤,你的范圍。
(六)活動(dòng)方式:唯一不變的就是變
這也是讓很多廠商頭痛的一步,消費(fèi)者對(duì)相同、類似的促銷方式不“感冒”,我的意見是在年度計(jì)劃時(shí),把可能用到的促銷方式列出來(lái),每次活動(dòng)要用和主題相近的不同的活動(dòng)方式,給消費(fèi)者點(diǎn)新鮮感。
同時(shí),也要開發(fā)出新的促銷方式,進(jìn)而推廣開來(lái)。多注意下娛樂造星節(jié)目,那里邊的節(jié)目有很多可以借鑒的而且是有效的。
(七)活動(dòng)對(duì)象:愛你沒商量,選誰(shuí)愛誰(shuí)
根據(jù)主題和時(shí)間來(lái)卻低對(duì)象;也可選定對(duì)象在定時(shí)間和地點(diǎn),也沒有明確的先后邏輯順序。如果戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)間達(dá)到三年以上,建議考慮年輕的消費(fèi)群體消費(fèi)特點(diǎn),有些特殊產(chǎn)品除外,如針對(duì)老年人的產(chǎn)品。
(八)媒體配合:傳統(tǒng)新興媒體并舉
媒體形式比較常用的是五大媒體,報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信。
報(bào)紙打活動(dòng)廣告是司空見慣的,頻率一般為活動(dòng)前一周內(nèi)兩三次,最多不超過一周。選擇那些當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量最大的主流媒體,發(fā)行時(shí)間盡量安排在周五或周六,時(shí)間和版面的選擇要參考發(fā)行單位的意見來(lái)做出選擇。
電視做活動(dòng)廣告的較少,不過現(xiàn)在家電、通信和建材有這個(gè)跡象。一是價(jià)格高,二是頻率集中度高。
廣播也是常用的媒體,擁有私家車和打的的人越來(lái)越多,受眾群體是中高檔人群。選擇當(dāng)?shù)刂髁鞯碾娕_(tái),影響力大的,符合公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的頻道。在活動(dòng)前一周內(nèi)上地方電臺(tái)廣播,頻次要密集,要有效果。最好是那些和裝修、建材相關(guān)的頻道。
網(wǎng)絡(luò)媒體受眾廣泛,群體年輕,門戶、行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)格較高,全國(guó)的大型促銷活動(dòng)可以考慮。
很多快銷品、價(jià)值昂貴的產(chǎn)品和奢侈品行業(yè)在站比較多,行業(yè)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)的企業(yè)較多。
促銷方案 篇5
1、優(yōu)惠券
采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進(jìn)的三大目標(biāo),與現(xiàn)金折扣不一樣的是這種方式能更多地吸引沒有計(jì)劃購(gòu)買服裝的消費(fèi)者找到確定活動(dòng)的終端進(jìn)行消費(fèi)。
方案一:在目標(biāo)消費(fèi)群集中的'地方進(jìn)行每個(gè)單位有限額度的有限時(shí)間的優(yōu)惠券派發(fā),并進(jìn)行新產(chǎn)品說(shuō)明,爭(zhēng)取新顧客。
方案二:大型百貨商場(chǎng)門前的產(chǎn)品小單頁(yè)發(fā)放與優(yōu)惠券活動(dòng)結(jié)合,雖有短期實(shí)際銷售效果,不過會(huì)對(duì)品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式,除非競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向趨向于激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
方案三:可與產(chǎn)品品味相襯的地區(qū)性購(gòu)物雜志聯(lián)系,認(rèn)可該雜志所做的優(yōu)惠券,并進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
2、現(xiàn)金折扣
對(duì)于服裝行業(yè)而言,打折是促進(jìn)活動(dòng)運(yùn)用最多的手段,現(xiàn)金折扣在實(shí)際運(yùn)用中更多的是購(gòu)買前讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購(gòu)買后提供折扣更能吸引消費(fèi)者,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的親近感。
方案一:在終端公示并直接在購(gòu)買時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)金折扣,例店慶七折特價(jià)。
方案二:不在終端公示而在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。
方案三:將產(chǎn)品分為形象款,主銷款,促銷款三種類型。只對(duì)促銷款開辟專區(qū)進(jìn)行現(xiàn)金折扣活動(dòng),避免大范圍損害品牌形象。
3、贈(zèng)品
贈(zèng)品是除現(xiàn)金折扣外應(yīng)用最多的一種促銷方式,活動(dòng)形式多種多樣極富變化性,F(xiàn)在眾多品牌運(yùn)用的普通買贈(zèng)手段越來(lái)越難引起消費(fèi)者的關(guān)注。然而,在贈(zèng)品促進(jìn)這一環(huán)節(jié),需要注意的是贈(zèng)品的選擇,好的贈(zèng)品可以讓消費(fèi)者因?yàn)橘?zèng)品而感到物超所值。
方案一:在某些確定的特價(jià)品種中,進(jìn)行買一套即送任選另一套的特價(jià)活動(dòng)。
方案二:進(jìn)行買即贈(zèng)的活動(dòng)。發(fā)放的贈(zèng)品與服飾相關(guān)的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。
4、特價(jià)包裝
這種促銷方案的目的是為了增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格及形象競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),主要包括減價(jià)包和組合包兩種形式。
方案一:季節(jié)組合包。事先組合好同類型不一樣季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場(chǎng)搭配。例春季,凡購(gòu)春季+冬季各一款,組成季節(jié)組合包裝,即獲贈(zèng)禮。
方案二:普通的特價(jià)組合包。兩件八折,三件七折等這種折扣累計(jì)方式。
促銷方案 篇6
一、明確化妝品節(jié)假日促銷活動(dòng)目的:
專營(yíng)店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量,獲取利潤(rùn)。平常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化妝品專營(yíng)店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化妝品品牌為主要目的,以宣傳為主,吸納更多的新客源。
如冬季的"三大節(jié)日"(圣誕節(jié)、元旦節(jié),春節(jié)),氣候寒冷而干燥,化妝品專營(yíng)店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng),正是化妝品銷售的旺季,做"三節(jié)"促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)該以提升銷量與增加利潤(rùn)為主,重點(diǎn)宣傳專營(yíng)店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動(dòng),以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng),讓消費(fèi)者感受到化妝品專營(yíng)店給予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)惠,得到她們想要的利益;在促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作,加強(qiáng)專營(yíng)店的宣傳工作,讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化妝品專營(yíng)店,從而拓展專營(yíng)店客源。專營(yíng)店以這一目的去策劃節(jié)假日促銷活動(dòng)方案。
二、確定適合的節(jié)假日促銷的活動(dòng)方案:
1、節(jié)假日促銷活動(dòng)方案策劃基礎(chǔ):
分析化妝品專營(yíng)店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平,這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營(yíng)店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購(gòu)買單品價(jià)格帶、購(gòu)買頻率、品牌購(gòu)買動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類,同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成,以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的.促銷模式、贈(zèng)品構(gòu)成。
我們結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化妝品消費(fèi)主要以膏霜為主,其中以保濕、補(bǔ)水、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以一線品牌為主,單品價(jià)格帶在80元~200元之間,客單量在150元~400元之間;三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以二線品牌為主,單品價(jià)格帶以30元~100元為主,客單量以80元~200元為主。通過這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷方案中買贈(zèng)的梯級(jí):消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品;通過分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品,來(lái)確定特價(jià)產(chǎn)品及買贈(zèng)產(chǎn)品,加錢優(yōu)惠多購(gòu)的促銷活動(dòng)選擇品牌,空瓶抵現(xiàn)的促銷活動(dòng)選擇品牌;通過分析消費(fèi)者的喜好方向來(lái)確定贈(zèng)品種類。
在不同商圈里,化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷模式不同,有些人喜歡特價(jià),名品打折,有些人喜歡買贈(zèng),有些人喜歡抽獎(jiǎng),有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購(gòu),我們組織的促銷模式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜歡的促銷模式為主,或是用組合的促銷模式來(lái)吸引消費(fèi)群體。
2、節(jié)假日期間化妝品促銷活動(dòng)種類
包括有戶外促銷活動(dòng),店內(nèi)促銷活動(dòng),消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式,不同促銷活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn),分析如下,根據(jù)化妝品專營(yíng)店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷活動(dòng)模式。
·戶外促銷活動(dòng)
戶外促銷活動(dòng)通常以促銷臺(tái)促銷為主,場(chǎng)地足夠,同時(shí)戶外促銷給消費(fèi)者的視覺沖擊力大,可以吸引更多的消費(fèi)者;大型的促銷活動(dòng)會(huì)配以節(jié)目表演,走秀,大型現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
冬季戶外氣溫低,風(fēng)大,消費(fèi)者的停留關(guān)注率不高,促銷人員與顧客的溝通度不夠,戶外促銷活動(dòng)以銷售為主的話較難以達(dá)到預(yù)期目的,因而化妝品專營(yíng)店在冬季節(jié)假日的"三節(jié)"期間要慎重做場(chǎng)外大型促銷,可用戶外促銷臺(tái)配合店內(nèi)促銷活動(dòng)。
·店內(nèi)促銷活動(dòng)
化妝品專營(yíng)店的主要促銷模式,也是節(jié)假日期間化妝品專營(yíng)店的主要促銷模式。店內(nèi)促銷活動(dòng)的促銷模塊可以靈活組合,促銷氛圍易于營(yíng)造,可以給店面帶來(lái)直接的人氣;消費(fèi)者在店內(nèi)能直接感受專營(yíng)店的形象、品牌、服務(wù),停留關(guān)注率高,可以用專營(yíng)店品牌及產(chǎn)品品牌深入刺激消費(fèi)者的意識(shí);專營(yíng)店通常是非開放式狀態(tài),消費(fèi)者入店后目的消費(fèi)性強(qiáng),店面有足夠的空間與時(shí)間給予促銷人員與消費(fèi)者溝通,從而成交率與客單量都可以大提升,銷量自然可以有大的提升。
店內(nèi)促銷活動(dòng)易受店內(nèi)面積限制,而專營(yíng)店的化妝品消費(fèi)會(huì)有時(shí)間段性,在入店消費(fèi)者人多時(shí)如果接待咨詢來(lái)不及會(huì)導(dǎo)致成交率與客單量低。,因而做店內(nèi)促銷時(shí),要想方法將消費(fèi)者按時(shí)間段分流,不要流失消費(fèi)者。
·會(huì)議促銷活動(dòng)
在節(jié)假日期間,有些專營(yíng)店會(huì)舉辦消費(fèi)者答謝會(huì)或是會(huì)員聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)講座,通過會(huì)議組織消費(fèi)者在固定的場(chǎng)所進(jìn)行促銷。這種模式可以快速地將促銷信息傳遞給來(lái)參會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)群體,實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的銷售。同時(shí)通過會(huì)議的有效組織增進(jìn)專營(yíng)店與消費(fèi)者之間的客情關(guān)系。
會(huì)議促銷活動(dòng)針對(duì)的消費(fèi)群體數(shù)量有限,必須要提升客單量才能增加銷量,而會(huì)議舉辦時(shí)間有限,要加強(qiáng)會(huì)場(chǎng)的宣揚(yáng)工作,最終將消費(fèi)者導(dǎo)流至店面消費(fèi)才會(huì)更有效。
3、確定好節(jié)假日促銷活動(dòng)方案項(xiàng)目:
節(jié)假日促銷活動(dòng)要想成功,促銷活動(dòng)方案中的促銷方案項(xiàng)目要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力,促銷的力度要夠,滿足消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同,一般來(lái)說(shuō)為買贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)惠力度,可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷產(chǎn)品的熱賣來(lái)做焦點(diǎn)。(暢銷產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。)專營(yíng)店必須利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面,誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品,產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷量,同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷售做好鋪墊。促銷活動(dòng)方案的力度決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引度,才能增加節(jié)日氣氛和人氣。
常用的促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等。
特價(jià)
專營(yíng)店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者,挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品,價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰,消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià),因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深,是沒有太大吸引力度的。
品牌折扣
面對(duì)大家熟悉的某些品牌,特別是具有吸引力的品牌,可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售?梢匝杆倬蹟n人氣,提升入店率,但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤(rùn)率本來(lái)就不是很高,打折后利潤(rùn)率則更低了,因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售,將消費(fèi)者的購(gòu)買方向引導(dǎo)至專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的主利潤(rùn)品牌上。
買贈(zèng)
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品:(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜;或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳,針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾,手袋等等時(shí)尚用品,而縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用品,(如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。
加錢增購(gòu)
加錢增購(gòu)是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買另一種產(chǎn)品,增購(gòu)產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度,增購(gòu)金額要根據(jù)換購(gòu)產(chǎn)品的成本來(lái)定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。)
限時(shí)搶購(gòu)
限時(shí)搶購(gòu),在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購(gòu),以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距,才能達(dá)到搶購(gòu)效果。限時(shí)搶購(gòu)的目的,是利用搶購(gòu)客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流。
空瓶抵現(xiàn)
這一促銷方法在"三節(jié)"時(shí)可以運(yùn)用,消費(fèi)者在秋季時(shí)所購(gòu)買的化妝品已經(jīng)使用得差不多了,已經(jīng)開始準(zhǔn)備購(gòu)買新產(chǎn)品了,而空瓶剛好抵現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買化妝品,以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值,促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購(gòu)買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí),抵現(xiàn)金五元或十元,抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)的核算);要注意抵現(xiàn)時(shí)購(gòu)買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率,專營(yíng)店還可以對(duì)消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢、抽獎(jiǎng)活動(dòng),更好地吸引消費(fèi)者,配合店內(nèi)促銷活動(dòng),達(dá)到促銷目的。
促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上不凡其多,節(jié)假日促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn),即凝聚點(diǎn),我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目,也可以以買贈(zèng)、加錢增購(gòu)為主要活動(dòng)項(xiàng)目,而限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處,把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值。活動(dòng)方式不可亂用,要因地制宜,在商圈內(nèi)促銷活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng),有的放矢,才能真正有效果。
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