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超市購(gòu)物潛規(guī)則
超市里面存在著很多陷阱,就等著消費(fèi)者往下跳,下面小編為大家介紹關(guān)于超市購(gòu)物的潛規(guī)則,歡迎大家閱讀。
超市購(gòu)物潛規(guī)則
與視線平行的商品利潤(rùn)高
超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則:你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。調(diào)查顯示,銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中,前者是超市貨物擺放的最佳位置,可增加70%銷量。
所以,超市一般把利潤(rùn)較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度間,方便大家看到后隨手就能拿取。請(qǐng)記住:你只要踮踮腳或彎下腰,就可能選到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
最想賣的東西放右邊
超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)、筆直平坦、少拐角的,這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留”時(shí)間,避免他們從捷徑通往款臺(tái)和出口。
超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣,將最想推銷的、利潤(rùn)較高的商品,放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè),顧客經(jīng)過(guò)時(shí),會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。一般來(lái)說(shuō),體積較大的.商品常放在入口處附近,這樣消費(fèi)者會(huì)用手推車購(gòu)買大件商品,并在行進(jìn)中增加購(gòu)買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。
薄利多銷品“守住”入口
走進(jìn)超市,迎面可能就是一堆特價(jià)商品,但你要保持冷靜,越是容易看到、拿到的商品,越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。
一般來(lái)說(shuō),挨近入口的地方,放的多是薄利多銷、購(gòu)買頻率高的商品,以吸引你進(jìn)門,比如書(shū)本、拖鞋、毛巾等,而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。
從消費(fèi)心理學(xué)角度說(shuō),逛超市時(shí),人們總認(rèn)為前面的貨物一般,里面還有更好的,所以往往越到最后買的越多。
新鮮商品擺最里面
超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣出去”。所以,擺放牛奶、酸奶時(shí),喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面,每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品,也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的,那就把最里面的商品“掏”出來(lái)。
蔬菜水果利潤(rùn)最高
超市中的蔬果大多陳列在中心位置,有兩方面原因:第一,心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),由于人類早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里,因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮,占有欲和購(gòu)買欲容易被激發(fā)。
第二,農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率高的產(chǎn)品,大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商,雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多,但在超市也能賣出去。另外,很多蔬果宣稱是“綠色有機(jī)”產(chǎn)品,其實(shí)未必是真的。
價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻”
超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略,你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ),但實(shí)際情況卻并非如此。
超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”,將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些,讓你形成這家超市比較便宜的印象,并且不自覺(jué)地以為所有東西都便宜。然后超市再將別的物品較高定價(jià),把損失彌補(bǔ)回來(lái)。
現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味”誘人
超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無(wú)法抗拒。一般人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”,其實(shí),這是超市的“嗅覺(jué)營(yíng)銷”。
研究發(fā)現(xiàn),食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌,調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞,即使你不餓,也會(huì)在不知不覺(jué)中增加食品的購(gòu)買量。
兒童的錢最好賺
最容易出現(xiàn)購(gòu)買沖動(dòng)的是誰(shuí)?孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的,并且占有欲很強(qiáng),可以在情緒上操縱父母。
正是利用這種消費(fèi)心理,超市里有一套賺孩子錢的銷售策略:第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)展柜;第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”,比如在中心過(guò)道展示,在商場(chǎng)內(nèi)的自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的食品,既吸引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。
第三種方法最隱蔽,由于孩子通常是媽媽帶著,所以有些超市會(huì)把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品附近。
買一贈(zèng)一有貓膩
世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,折扣標(biāo)志可增加銷量的23%。但其實(shí)也有陷阱:其一,有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品。比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元,現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格2元錢的肥皂,但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。其二,許多超市常將快過(guò)期的商品與正品捆綁銷售,消費(fèi)者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動(dòng),第一箱還沒(méi)喝完,第二箱已經(jīng)過(guò)期了。
特價(jià)區(qū)“混水摸魚(yú)”
超市里常常會(huì)搞促銷,但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西;在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫(xiě)了該商品的生產(chǎn)廠家,同時(shí)混放其他品牌,一些不細(xì)心的顧客容易誤買;在服裝區(qū),把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放,只標(biāo)便宜的價(jià)格,把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。
大包裝比小包裝更貴
很多消費(fèi)者會(huì)有“買得多比買得少實(shí)惠”的慣性思維,這也成為了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時(shí),你可以算一算,很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。
這種情況大多存在于休閑食品中,如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往不是整數(shù),比如480克、458克等,消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。
被切開(kāi)的水果“來(lái)歷可疑”
包裝分切的水果可以吃多少買多少,這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者,其實(shí)來(lái)歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問(wèn)題無(wú)法銷售,一般的做法是化整為零,包裝銷售。
有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉,剩下的切成小塊,用保鮮膜包裝起來(lái),這樣看不出一點(diǎn)兒?jiǎn)栴},消費(fèi)者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。
結(jié)賬是最后一道購(gòu)物關(guān)
暴露在面前的誘惑越多,顧客就越經(jīng)受不起這些考驗(yàn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn),被“困”在長(zhǎng)長(zhǎng)結(jié)賬隊(duì)伍中的人,購(gòu)買貨架上糖果、飲料的幾率高25%。收銀臺(tái)旁邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小型零食,而排隊(duì)付錢時(shí)往往是人最沒(méi)有耐心的時(shí)候,讓你很難扛過(guò)這最后一道購(gòu)物關(guān)。
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