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影響中小企業(yè)的四項發(fā)展戰(zhàn)略
導(dǎo)語：中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟單位。隨著近年來創(chuàng)業(yè)朋友的增多，問題也就隨之而來，但是總體來看，大家所面臨的問題集中在四個方面，即：如何進行業(yè)務(wù)定位、如何做市場、如何解決資金和財務(wù)管理問題、如何選、育、用、留人才�；诜e累的職業(yè)經(jīng)驗，今天就為這些創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個練好“四項基本功”的建議，在此與大家分享。
影響中小企業(yè)的四項發(fā)展戰(zhàn)略
(一)清晰定位、取長補短、突出特色
小企業(yè)若想成長壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢和短板，同時突出自身經(jīng)營特色，維持自身獨特競爭力。
第一，有效擴大自身優(yōu)勢。對于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來說，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規(guī)模，一定是在銷售渠道、人脈資源、產(chǎn)品(或服務(wù))質(zhì)量、產(chǎn)品(或服務(wù))價格等方面有自己的獨特之處，企業(yè)也是靠著這個優(yōu)勢活下來，要突破規(guī)模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問題，其次，對于小企業(yè)來說，生長對于路徑的依賴度很高，過去的成功經(jīng)驗，在同樣的道路上更容易復(fù)制。
第二，積極彌補自身短板。對于中小企業(yè)來說，增長長板有必要，而彌補短板也必不可少。對于企業(yè)來說，關(guān)鍵的經(jīng)營要素?zé)o非銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才，制約企業(yè)突破規(guī)模限制的，往往是某一方面的短板，把這個“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒有問題的。
第三，突出自身特色與差異化。在當(dāng)前這個產(chǎn)品極大豐富的時代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價競爭、惡性競爭，我該怎么辦。這個問題，其實我們也可以反過來問自己：“別人不做的東西，你為什么不去做?”，“別人沒想到的東西，你為什么不去想?”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國產(chǎn)PAD的價格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個商機，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶定制PAD，作為移動的辦公終端，這樣一來，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開來，有了自己的特點，也不需要再跟其他企業(yè)進行殘酷的價格上、配置上的拼殺。
(二)點線面進入、傍定大款、有效溝通
做市場、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場進入策略方面，根據(jù)中小企業(yè)的特點，“點-線-面進入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個目標(biāo)市場的情況下，先選擇其中一個，將所有資源集中起來，在短期內(nèi)提高營銷實績，樹立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎(chǔ)上，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近選第二個點，打入市場，形成兩點之間的直線互動。在此基礎(chǔ)上，再選擇和進入第三個點，此點與第一、二個點形成一個三角形的、封閉的營銷面積。最后，在三點之間選擇一個區(qū)域中央點，形成一個完整的、互為支持、高效運營的銷售構(gòu)面。
在如何成為大企業(yè)的供應(yīng)商方面，筆者認(rèn)為，中小企業(yè)應(yīng)把握四個要點：一是管理的規(guī)范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等，令大企業(yè)放心合作;二是產(chǎn)品(或服務(wù))專業(yè)性，大企業(yè)選擇供應(yīng)商，首先要求是該領(lǐng)域的專家;第三是價格適中，雖然未必很低，但應(yīng)相對于大中型企業(yè)有優(yōu)勢;第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會、主動參與大型訂貨會、隨時關(guān)注大企業(yè)的招標(biāo)信息，等等。
在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏;知己知彼、精心準(zhǔn)備;主題突出、目的明確;保持聯(lián)絡(luò)、意在長久。
(三)多點融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力
中小企業(yè)在資金與財務(wù)管理方面需要解決的問題主要是三個方面，一是融資，二是提高資金的流轉(zhuǎn)效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。
融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔(dān)保貸款、典當(dāng)、信用擔(dān)保貸款、風(fēng)險投資、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項目開發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個人委托貸款、無形資產(chǎn)擔(dān)保貸款等多種方式。
除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉(zhuǎn)效率低的問題，也就是說本該夠用的流動資金，由于資金的安排問題導(dǎo)致了資金緊張，對此，筆者認(rèn)為應(yīng)從四個方面予以改進，即：加強應(yīng)收賬款管理;加強物資管理、減少資金滯壓;提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動;提高生產(chǎn)管理能力，縮短工時、減少返工所造成的時間消耗。
對于粗放型的小企業(yè)來說，財務(wù)管理始終是困擾企業(yè)的難題，對此，筆者認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個管控要點，即：建立健全以成本會計為中心的成本控制體系、以財務(wù)負(fù)責(zé)人為中心的資金控制體系和以總經(jīng)理為中心的'利潤控制體系。
同時，隨著信息技術(shù)的普及，采用信息化軟件進行財務(wù)管理，也是相對簡便易行的方法�？梢再徺I成熟的財務(wù)軟件，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要委托軟件公司開發(fā)。例如，漢哲咨詢根據(jù)自身的項目管理、財務(wù)管理、資金和預(yù)算管理情況，開發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統(tǒng)》，這個系統(tǒng)可以實現(xiàn)對全國各分公司、各項目的實時成本核算、在線報銷與費用申請、人員考勤與成本管理、工資獎金發(fā)放、月度經(jīng)營預(yù)算、各類報表查詢等多種功能，有力地實現(xiàn)了資金和成本的集中化、規(guī)范化、透明化管理。
(四)精確選人、事業(yè)育人、感情留人
選取對的人才，正確的使用和培養(yǎng)人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長壯大的基石。
選人是中小企業(yè)人才經(jīng)營的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，企業(yè)內(nèi)部崗位專業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨當(dāng)一面，而初入職場經(jīng)驗尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時，企業(yè)應(yīng)提前分析各崗位任職資格和勝任素質(zhì)，基于勝任素質(zhì)選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要員工有較好的學(xué)習(xí)能力、主動性、成就動機和良好的團隊合作意識。
人才的使用和培養(yǎng)是人才經(jīng)營的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)更多的以事業(yè)育人。在公司內(nèi)部建立公平的績效考核體系，構(gòu)建科學(xué)的薪酬和激勵機制，同時，伴隨著公司的迅速成長，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長機會，使員工與企業(yè)共成長、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿足。
感情留人是重要企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的第三個環(huán)節(jié)。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養(yǎng)出的人才的流失，會為企業(yè)的發(fā)展帶來重大的損失，關(guān)鍵崗位的人才流失甚至?xí)o企業(yè)的發(fā)展帶來致命的打擊。
在保證人才的付出與所得相匹配的前提下，中小企業(yè)更應(yīng)關(guān)注感情留人。研究表明，員工離職的核心原因在于對直接主管人員的不滿，中小企業(yè)的員工數(shù)量較少，直接主管人員一般為核心管理層的幾人。企業(yè)應(yīng)在管理層統(tǒng)一思想，在企業(yè)建立導(dǎo)向明確的企業(yè)文化，在公司內(nèi)部營造和諧、友愛的人際氛圍，重視與員工的溝通和問題的反饋處理，通過感情的逐步深化留住員工。
社會經(jīng)濟的創(chuàng)新力與活躍度以及就業(yè)問題、社會穩(wěn)定問題，在很大程度上都維系于中小企業(yè)的生存與發(fā)展，從這種意義上說，中小企業(yè)的事并不是小事，希望社會各界包括政府、學(xué)者、行業(yè)協(xié)會、中介服務(wù)機構(gòu)等都能動員起來，關(guān)注中小企業(yè)成長，幫助中小企業(yè)成長，為中小企業(yè)的快速發(fā)展指引方向、配置資源、提供要素、掃清障礙。
發(fā)展戰(zhàn)略
一、以取得外部規(guī)模經(jīng)濟作為戰(zhàn)略選擇
走“小而群”的中小企業(yè)發(fā)展之路一般認(rèn)為，缺乏規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢是中小企業(yè)相比于大企業(yè)所具有的一大顯著不足。而與大型企業(yè)產(chǎn)生于內(nèi)部分工和專業(yè)化的規(guī)模經(jīng)濟相區(qū)別，中小企業(yè)也可以通過地理上的產(chǎn)業(yè)聚集，亦即依據(jù)外部分工和專業(yè)化協(xié)作來獲得規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。
例如，在外界印象中以中小企業(yè)為主導(dǎo)的浙江經(jīng)濟發(fā)展，它的一個重要背景就是立足于一鄉(xiāng)一品、一縣一品乃至一市一品，將許多同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動集中在某一地區(qū)進行，因而使這些企業(yè)的生產(chǎn)成本、交易成本隨著整個地區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大而不斷降低，經(jīng)濟效益大大提高，有效地構(gòu)成了其在國內(nèi)和國外市場的競爭能力�？梢�，通過企業(yè)集群化，既能夠促進其彼此之間的合作來節(jié)約交易成本和中間費用，減少生產(chǎn)投入，提高經(jīng)濟效益，改變單個中小企業(yè)因自身規(guī)模原因而處于競爭劣勢的不利地位，又可以利用集群內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營同一產(chǎn)品的特點，形成具有產(chǎn)業(yè)特色的“地區(qū)規(guī)模經(jīng)濟”，從而有力地帶動地方經(jīng)濟發(fā)展。
二、實施“小而專”和“小而配”的協(xié)作化經(jīng)營戰(zhàn)略
一方面，與大型企業(yè)通過分工和專業(yè)化建立穩(wěn)定而密切的協(xié)作關(guān)系，成為大規(guī)模、集中化生產(chǎn)體系的組成部分，這是中小企業(yè)在激烈競爭獲得生存和發(fā)展的最基本途徑之一，既有利于改進專業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，又可以使中小企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，獲得規(guī)模經(jīng)濟效益;另一方面，大型企業(yè)的發(fā)展也離不開為其提供零部件生產(chǎn)和服務(wù)的中小企業(yè)。
美國的福特、通用兩家汽車公司各有4萬和6.2萬家中小企業(yè)分別與之建立了各種協(xié)作關(guān)系，日本的松下、日立、東芝等公司的產(chǎn)品中有70%的零部件也是由中小企業(yè)提供的。當(dāng)前在我國實行市場經(jīng)濟條件下，隨著經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)摒棄“小而全”和“小而散”的經(jīng)營模式，跳出外延式擴張的窠臼，避免規(guī)模不經(jīng)濟，力爭成為與大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相配套的外圍企業(yè)，為大企業(yè)提供相關(guān)配套服務(wù)，依托大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，逐步走上以小補大、以專配套和專、精取勝的良性發(fā)展道路。
三、根據(jù)中小企業(yè)貼近顧客、貼近市場的有利條件，采取“小而特”的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略來進行拾遺補缺
中小企業(yè)投入少，經(jīng)營規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，不容易達到大企業(yè)那樣的規(guī)模經(jīng)濟要求而保持成本水平的領(lǐng)先地位，以獲得競爭的主動權(quán)。但中小企業(yè)點多面廣、貼近顧客和市場，可以根據(jù)“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我特”的原則來選擇那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場進行目標(biāo)營銷。
通過突出特色經(jīng)營和個性營銷，著力滿足小批量的特殊用戶需求，以與眾不同的服務(wù)或產(chǎn)品特點來吸引消費者，占有那些批量小、個性強、營銷微利的市場領(lǐng)域，從而在優(yōu)勝劣汰的激烈競爭中占有一席之地。在當(dāng)今國內(nèi)外消費品貿(mào)易中，特色化、多樣化、個性化已成為營銷方式的主流，中小企業(yè)可以憑借其靈活高效的經(jīng)營機制和顯著的經(jīng)營特色，在滿足多樣化、小批量的市場需求中呈現(xiàn)優(yōu)勢。
四、積極推行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，不斷增強企業(yè)競爭能力
所謂企業(yè)的競爭優(yōu)勢，說到底是由它所能為客戶創(chuàng)造的價值決定的，但這種價值的多少則取決于企業(yè)的核心能力——技術(shù)創(chuàng)新力。市場競爭與其說是產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭，不如說是技術(shù)競爭。因為通過服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量的提高和成本的降低所帶來的價值增加畢竟是有限的，只有通過技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)的新產(chǎn)品所帶來的價值才是無限的。
鑒于在當(dāng)前的國際貿(mào)易中以中小企業(yè)為主的低成本勞動力的傳統(tǒng)優(yōu)勢正面臨越來越多的新挑戰(zhàn)，因此，通過技術(shù)創(chuàng)新保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢已成為中小企業(yè)獲得生存和發(fā)展的焦點。具體來講，中小企業(yè)應(yīng)從自身的人才、資金相對不足的實際出發(fā)，堅持以市場需求為導(dǎo)向，一方面應(yīng)積極利用科研單位、大專院校的科研、技術(shù)優(yōu)勢，通過共同分享研究開發(fā)成果來促進科技盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力;另一方面，由于中小企業(yè)缺乏自主開發(fā)新產(chǎn)品的條件和經(jīng)費，因此要注意揚長避短，專注發(fā)展自己的核心專長。
例如，充分利用國內(nèi)外現(xiàn)有高新技術(shù)改造傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量和資源的利用率。此外，還可以在不根本改變產(chǎn)品性質(zhì)的前提下，對產(chǎn)品進行改良。例如，變化其外形、包裝，色彩、附屬物件等，對其生產(chǎn)加工過程進行改變、革新，從而達到降低成本、改善質(zhì)量、提高企業(yè)在國內(nèi)外市場上競爭能力的目的。
培育中小企業(yè)的核心競爭力，不僅要發(fā)展具有獨特競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，還必須通過合理產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和制度設(shè)計，引導(dǎo)企業(yè)走向一條良性發(fā)展的道路。大部分中小企業(yè)屬于個人或家族私營性質(zhì)，由于權(quán)力的高度集中，企業(yè)的工作經(jīng)常是命令代替計劃，隨意性太強;隨著企業(yè)規(guī)模的擴大、管理層級的增加，產(chǎn)權(quán)制度的缺陷也日益暴露出來。
讓員工參與到企業(yè)管理中去，充分發(fā)揮員工的聰明才智，調(diào)動他們的積極性，構(gòu)建參與型企業(yè)文化，能夠促進企業(yè)形成高度的團隊精神，減少決策失誤，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是多樣化的，中小企業(yè)在具體作戰(zhàn)略選擇時，要遵循一條原則：“適者為優(yōu)”的原則，即中小企業(yè)要根據(jù)自身特點，適時、適度、適合企情、適合環(huán)境的戰(zhàn)略選擇才是最優(yōu)的戰(zhàn)略選擇。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)的生存還會遇到更多的困難，從長遠發(fā)展來看，只要中小企業(yè)根據(jù)自身狀況，科學(xué)地制定發(fā)展戰(zhàn)略，控制經(jīng)營風(fēng)險，化不利因素為有利條件，就能為自身的健康發(fā)展創(chuàng)造更大空間。
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