銷售人員管理模式介紹

　　導語：銷售人員管理模式介紹，歡迎大家的借鑒參考!模式的最高境界是沒有模式，每家企業(yè)的基因不同。銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。

　　銷售人員管理模式介紹

　　首先，可以將員工的管理分為招聘、發(fā)展和激勵三部分!

　　在招聘之前，要明確我們要找的不是銷售明星，而是有可能成為銷售明星的人!我們需要這樣的員工：為人誠實，正直，勤快，能干，機靈，敏捷，有行業(yè)背景，經(jīng)驗豐富，老實聽話，為公司著想，有強烈的銷售欲望，能快速與客戶建立友好關(guān)系!

　　招聘的幾個黃金法則：

　　(1)不要把對員工的`培養(yǎng)目標變成招聘的條件

　　(2)面試的準確率只有50%成功的機會

　　(3)應聘者發(fā)展的能力比他現(xiàn)有的經(jīng)驗更重要

　　(4)招聘必須兼顧企業(yè)長短期目標

　　(5)招到合適的人，其實只是管理的開始

　　其次，在談及員工的發(fā)展層面之前。面對人才的流失，無疑就是兩點原因，就像馬云說的：錢沒給夠或干的不爽。所以，面對人流失，要問自己三個問題：你 了解員工的需求嗎?企業(yè)能滿足員工的需求嗎?企業(yè)為滿足員工的需求做了哪些改變?

　　如何幫助員工發(fā)展：

　　(1)通過傾聽、溝通，了解員工需求，引導員工預期，達成目標共識

　　(2)讓員工清楚實現(xiàn)公司目標對他個人的好處及利益

　　(3)幫助員工解決在實現(xiàn)公司目標過程中所遇到的實際困難

　　最后，留住員工最好的方法就是給員工不斷的激勵。也就是這里要講的激勵的辦法。大家都知道馬斯洛需求理論，但是真正把它實踐好的卻不多，就是沒有充分去了解每個員工到底發(fā)展到了哪個階段，不同階段的陳功，需要給到什么樣的獎勵，才能讓員工有成就感，歸屬感，使命感，責任感。激勵，離不開錢，離不開物質(zhì)，但錢本身并不是激勵。

　　銷售人員管理模式介紹

　　與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。

　　很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什么關(guān)系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質(zhì)和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎?比如說我們現(xiàn)在要招一個飲料的業(yè)務(wù)員，要求有銷售經(jīng)驗，而最后招進來的只是一個做過工程機械的人，你說在公司沒有相關(guān)的培訓機制和培訓時間的情況下，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎?對于中小企業(yè)來說，找對人做事，比培訓人做事更重要，因為企業(yè)沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓，找來人，就是應該產(chǎn)生作用的。

　　具體的'目標是指導銷售人員工作的方向。

　　按人員分解銷售目標，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標，而不能將以一個團隊來劃分，如果某一企業(yè)在杭州有三個銷售人員，那么，銷售目標應該具體到每一個人身上，而不都以這個區(qū)域統(tǒng)一計算銷售目標，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象;

　　按時間分解銷售目標，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標，他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內(nèi)，如將月銷售目標分解到周，這樣才能在各個短的期限內(nèi)了自己的目標完成情況，以利于銷售人員的工作安排，不至于產(chǎn)生月初沒事干，月底干不完的情況;

　　此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標分解方式，其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標如何能夠?qū)嶋H完成，這是一個持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績達成，而不是以臨時壓貨為手段的目標達成。

　　細致的工作計劃是提高過程管理的必要條件

　　目標分解只是讓銷售人員知道要做什么，而工作計劃則是銷售人員怎么去做。銷售人員應該根據(jù)分解好的目標制訂工作計劃，工作計劃的目的有兩個，一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內(nèi)要做什么事，通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執(zhí)行力到底怎么樣。通常來說，工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執(zhí)行力都會比較強。

　　適當?shù)墓ぷ鲌蟊硎沁^程管理的有效工具

　　對銷售人員進行過程管理是不能只是依照個人的感覺，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消費品企業(yè)內(nèi)，大部分深度分銷的企業(yè)都在使用七定(定人、定區(qū)域、定點、定線、定期、定時、定標準)，基層銷售人員使用一圖兩表(線路圖、客戶資料表、進銷存記錄表)，通過七定使基層銷售人員的工作內(nèi)容固定、工作時間固定，每天填寫兩表使銷售人員造假的可能性降低，同時這兩表也能為管理者的隨時稽查提供便利。

　　但是對于中小企業(yè)來說，公司實力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷是沒有辦法可以做到的，所以這種過程管理模式在中上企業(yè)內(nèi)很難得到應用。中小企業(yè)的銷售人員一般一個人就是管一個地級市，負責區(qū)域最小的也是一個縣級城市，區(qū)域較大，這種完全精細化的管理難以實現(xiàn)。于是一些企業(yè)就設(shè)計了大量的表格對銷售人員進行過程管理，有日報表、周報表、月報表、競品信息表、庫存表、客戶資料表等等，變成銷售人員大量的工作時間用在填寫表單上面，實際的銷售工作得不到有效的實施。而且這樣大量的表格極容易形式化，通常應用到最后就會變成假表，里面的信息都是銷售人員坐在家里想出來的。

　　科學的績效考核指標是對銷售人員過程管理的保障

　　有工作要求，但沒有針對這個工作的考核，這個工作是不可能做好的。寄希望于銷售人員的工作自覺性那是不現(xiàn)實的，所以，企業(yè)的用什么績效考核指標對銷售人員進行考核直接影響到銷售人員的實際工作情況。

　　過程稽查能讓管理層對銷售人員進行實時監(jiān)控

　　雖然我們企業(yè)可以從招聘到過程到考核都使用各種工具，各種手段對銷售人員進行過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。銷售人員不是坐在辦公室里工作的，不管再怎么嚴格的管理手段，一定會有人可以從中找到一些漏洞。所以，企業(yè)應該對銷售人員的工作過程進行實時的過程稽查，讓銷售人員時刻感覺到背后有一雙眼睛在盯著自己，時刻都繃緊工作這根弦。

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