電話營銷的技巧有哪些

　　導(dǎo)語：做銷售，如何給客戶打電話?這是一個(gè)很重要的問題，對(duì)于電話銷售來說，更是重中之重，占了全部?jī)?nèi)容，電話沒打好就意味著喝西北風(fēng)了，我們找到客戶資料之后，那如何更好的打好客戶電話呢?

　　電話營銷的技巧有哪些

　　一、選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話

　　在電話業(yè)務(wù)中，應(yīng)仔細(xì)針對(duì)每個(gè)客戶的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥打電話，這樣就會(huì)事半功倍。因?yàn)殡娫挊I(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。但如果不加以合理地利用，這也會(huì)成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病，因?yàn)樵陔娫掆忢憰r(shí)，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點(diǎn)。所以，我們需要選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話。

　　1.以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：

　　星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過去電話，多半得到的答復(fù)是：“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

　　2.以一天為標(biāo)準(zhǔn)：

　　早上8：00～10：00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：00～11：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11：30～下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00～3：00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00～5：00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。

　　另外，對(duì)于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時(shí)間不宜長(zhǎng)。如果我們需要打電話到客戶家里時(shí)，下午4點(diǎn)以后不要再打，因?yàn)檫@時(shí)一般家庭都應(yīng)該開始忙碌晚飯了，如果這時(shí)電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時(shí)間和一天的休息時(shí)間，大家都知道，這時(shí)打電話也非常地不禮貌�？傮w來說，選擇合適的時(shí)間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個(gè)時(shí)間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個(gè)合適的'時(shí)間撥打電話，也會(huì)讓客戶有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。

　　二、電話營銷的溝通

　　電話營銷可分為以下幾個(gè)步驟：碰頭——細(xì)分資料——友情邀請(qǐng)——產(chǎn)品介紹——找到需求——對(duì)癥下藥——成交——售后

　　1.碰頭：

　　這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時(shí)我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。

　　對(duì)于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。

　　碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

　　2.找到需求：

　　前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。

　　找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢?前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。

　　怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考�？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。

　　3.成交：

　　成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無法做主;還是原本沒有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕;還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來就會(huì)隨心所欲。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。

　　上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。

　　三、電話營銷的策略

　　第一、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己

　　其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。

　　遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

　　第二、興奮

　　每個(gè)人都很容易被別人感染，說話的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說“你好”，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)“你好”會(huì)讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

　　第三、盡量減少口頭禪

　　每個(gè)人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一節(jié)課下來竟然說了34個(gè)無外呼!在我們電話營銷的隊(duì)伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個(gè)”、“那個(gè)”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。優(yōu)秀的客服人員言簡(jiǎn)意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

　　第四、找對(duì)時(shí)間和場(chǎng)合

　　雖然是電話營銷，可也要分場(chǎng)合。比如說顧客在開車或者信號(hào)很差，那就很不合適進(jìn)行電話營銷。有時(shí)顧客會(huì)示意你過一會(huì)再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會(huì)再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

　　第五、溝通

　　打電話的目的是什么?探索需求，說服購買。探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營銷中聽比說更重要�？晌覀兊碾娫挔I銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。

　　其實(shí)顧客不可能對(duì)你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。他對(duì)那部分感興趣那他的問題就一定會(huì)很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點(diǎn)，從而確定他的需求。

　　第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會(huì)，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力

　　做電話營銷可能會(huì)接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個(gè)電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對(duì)北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識(shí)，不一定很精，但知道的一定要多。

　　第七、辨別

　　電話營銷人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實(shí)現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對(duì)哪個(gè)賣點(diǎn)最感興趣，哪些話是對(duì)你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運(yùn)氣。

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