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如何說服他人
導(dǎo)語：在人際交往中，面對(duì)你的家人、朋友、上司甚至愛人，總會(huì)遇到要說服對(duì)方的情況�！掇o�！贰稘h語大詞典》和《現(xiàn)代漢語詞典》都將“說(shuō)服”釋為“用理由充分的話使對(duì)方心服”,將“說(shuì)”釋為“用話勸說別人,使他聽從自己的意見”,這幾部詞典在“說(shuì)”后所列的詞條中均沒有“說服”一詞。
如何說服他人
了解對(duì)方。你和客戶、兒子、朋友、雇員之間的關(guān)系，很大程度上決定了你能否有效說服對(duì)方。如果你不夠了解他們，立刻建立你們之間的關(guān)系：盡快找到共同點(diǎn)。一般，人對(duì)與之相似的人感到更有安全感(同時(shí)也更有好感)。因此，找到相似之處并告訴他們。
要知道時(shí)機(jī)就是一切。說服他人不只是靠語言和肢體動(dòng)作——還包括選擇跟他們談話的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。如果你在對(duì)方輕松和敞開心扉的時(shí)候打開話匣子，你可能會(huì)更快得到滿意的結(jié)果。
肯定、有力地表達(dá)。如果你想對(duì)兒子或女兒說，“把房間整理好”，卻說成“不要把房間弄亂了”，這是不奏效的。“你可以隨時(shí)跟我聯(lián)系”和“記得星期四給我打電話!”這兩種說法在別人聽來是不一樣的。如果對(duì)方?jīng)]聽懂你的意思，就給不了你想要的`答案。
制造需求。這是說服他人的第一準(zhǔn)則。畢竟，如果你出售、獲得和做的東西，別人都沒有需要，就無從說服。你不必成為下一個(gè)比爾蓋茨(雖然他確實(shí)創(chuàng)造了需求)——你所要做的是著眼于馬斯洛需求層次理論�？紤]不同領(lǐng)域的需求——無論是生理、安全和保障、愛和歸屬感、自尊還是自我實(shí)現(xiàn)的需要，你肯定可以找到某個(gè)領(lǐng)域缺少了些東西，這些東西只有你才能完善。
人格訴諸、情感訴諸和理性訴諸。[3]你知道大學(xué)的文學(xué)課教過關(guān)于亞里士多德的修辭訴諸理論?不知道?好，現(xiàn)在復(fù)習(xí)一下。他很聰明——這些修辭訴諸理論顯示了人的本性，至今依舊正確。
如何說服他人
1.利用“居家優(yōu)勢(shì)”
心理學(xué)家拉爾夫•泰勒等人曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力)，把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個(gè)小組，讓他們討論大學(xué)十個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個(gè)最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。
2.修飾儀表
我們通常認(rèn)為，自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多，其實(shí)并不盡然。我們會(huì)不自覺地以衣冠取人。有人通過實(shí)驗(yàn)證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。
3.使自己等同于對(duì)方
許多研究者發(fā)現(xiàn)，如果你試圖改變某人的.個(gè)人愛好，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。例如，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱。甚至身體姿勢(shì)、呼吸等也無意識(shí)地與顧客一致。這是因?yàn)槿祟惥哂邢嘈?ldquo;自己人”的傾向。正如心理學(xué)家哈斯所說的：“一個(gè)造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識(shí)淵博的，還是學(xué)識(shí)疏淺的，卻可能對(duì)你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”
4.反映對(duì)方的感受
平庸的勸說者是開門見山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局;而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會(huì)這樣。”這樣就顯示了對(duì)別人感情的尊重。以后談話時(shí)，對(duì)方也會(huì)加以重視。
5.提出有力的證據(jù)
如果向聽眾提供可靠的資料而不是個(gè)人的看法，你就會(huì)增加說服力。但要記住，聽眾受到證據(jù)的影響，也相同程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，讓兩組被試聽到關(guān)于沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭(zhēng)論，然后告訴一組被試說可以賣的證據(jù)來自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》(這是虛構(gòu)的)，另一組則被告知證據(jù)來自一家流行畫報(bào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此，引用權(quán)威更能消除聽眾的先入之見。
6.運(yùn)用具體情節(jié)和事例
優(yōu)秀的勸說者都清楚地知道這樣一點(diǎn)：個(gè)別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說服力。因此，你要多賣掉藥品，你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說服別人，你就應(yīng)旁證博引，使用具體的例子，而不一味空洞說教。
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