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銷售人員管理方法
管理是指一定組織中的管理者,通過實施計劃、組織、領導、協(xié)調、控制等職能來協(xié)調他人的活動,使別人同自己一起實現(xiàn)既定目標的活動過程。是人類各種組織活動中最普通和最重要的一種活動。下面是小編為大家整理的銷售人員管理方法,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售人員管理方法1
一、制度化
沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步,就必須有相應的制度來約束員工,管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度,而這些要依靠銷售管理者去實施,要通過制定相關的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化,企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度,使銷售管理者與業(yè)務員有“法”可依,才能做到有“法”必依,違“法”必究,執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應市場環(huán)境高效運轉起來。
二、簡單化
管理制度并不是越多越好,也不是越復雜越好,而應該是越精簡越好。現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化,只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的,因為簡單化可以節(jié)約資源,提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋,在程序上往復循環(huán),在時間上大量浪費,在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理,就不會出效益。
三、人性化
要明白什么是人性化管理,就必須知道人性是什么。人是復合體,是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源,并非簡單的“經濟人”或“社會人”,所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的,在不同環(huán)境中又是變化不定的,由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求;“欲壑難填”在一定程度上是其真實的`寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性,即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。
四、合理化
合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程,亦即進行更好地改善,以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢,永續(xù)經營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常,重點管理;2.追根究底,止于至善;3.自我回饋,自動自發(fā)。
銷售人員管理方法2
1、了解自身的能力
銷售人員在制定工作計劃和目標時,首先要分析自已的業(yè)務能力,主要是分析四個方面的能力,首先是A卡(意向顧客管理卡)的建卡率,也就是銷售人員接待的新客戶當中,能留下顧客電話或聯(lián)系方式的比例是多少,這需要銷售人員對以往的銷售數(shù)據進行分析,判斷自已在留存顧客信息方面的能力;其次是A卡的成交率,也就是銷售人員意向顧客當中,每月能成交的客戶所占的比例,從這一點可以判斷銷售人員的專業(yè)水平和商談技巧;再次是A卡的流失率,也就是意向顧客每月的流失比例,從這一點可以判斷出銷售人員與顧客維系的能力和對顧客資源的管理水平;最后是老客戶的轉介紹率,也就是銷售人員已銷售的顧客數(shù)有多少,其中通過這些老客戶介紹成交所占的比例,從這一點可以判斷銷售人員在老客戶的維系方面的重視程度和維系的技巧。
2、掌握手中的資源
銷售人員在制定工作計劃和目標時,還要了解在銷售過程中可用的資源情況。首先要了解的是可銷售的產品、型號及其價格、優(yōu)惠政策等,其次,銷售人員要了解手中意向顧客的數(shù)量,每位意向顧客擬購買的產品型號、數(shù)量、預計購買時間等,最后銷售人員還要判斷每天能夠新增的客戶數(shù)量等。銷售人員只有對這些資源和信息有了清晰的了解,才能制定出明確和切實目標和計劃。
3、對市場做出判斷
銷售人員對市場的變化要非常的敏感,每月都要對市場的變化進行預先的判斷,比如要了解什么時候是旺季,銷售量會有一定的提升,什么時候是銷售的淡季,銷售量可能會有一定的減少,另外,還要關注同類競爭產品的價格政策、新產品的上市影響、競爭品牌的促銷活動以及自已銷售的產品是否有降價及促銷,這些因素都會對銷售產生重大的影響,銷售人員在制定計劃時一定要關注這些信息,并及時做出預測和判斷。
4、對趨勢做出預測
所謂對趨勢做出預測也就是對銷售的歷史數(shù)據進行規(guī)律性的分析,比如我們銷售的產品當中,和卡、調理食品、易發(fā)疾病套餐、磁療貼等在總的銷售量中所占的比例是多少,三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少,哪個級別的銷售量最大,所占的比例是多少,上個月我們的各種產品的銷售量是多少,這個月我們的銷售是否能達到或超過上個月的`水平。對趨勢的判斷要求銷售人員要注意日常工作中的積累和總結,注重在銷售過程中找到銷售的規(guī)律和方法,這樣才能在制定工作計劃和目標時,找到依據做出準確的判斷。
5、制定銷售目標
銷售人員在制定銷售目標時,一方面要考慮以上四個方面的內容,另一方面還要考慮公司總體的銷售任務,也就是個人目標要與公司整體的銷售目標相一致,如果根據以上四個方面的內容,銷售人員制定的銷售目標之和低于公司整體的銷售目標,則差額目標如何完成,就成為銷售人員必須面對的問題,也就是每個銷售人員要提高自已的銷售目標。因此,銷售目標的制定并不是一件簡單的事情,而是要進行全面、綜合的考慮。
6、制定行動目標
銷售目標制定之后,銷售人員要將此目標轉化為行動目標,比如:銷售人員的銷售目標是5張三星“和卡”,該銷售員A卡的成交率是5%,這樣他就必須要達到100個A卡的水平,上個月該銷售員累計的A卡量是50個,那么這個月他就必須新增50個A卡,該銷售員A卡的建卡率為25%,那么他就必須在當月接待200組客戶,按每月工作22天計算,平均每天接待約10組客戶。通過將銷售目標轉化為銷售行動,就能讓銷售人員對于每天應做的工作有一個清晰的認識,同時,也讓銷售人員認識到影響銷售業(yè)績的關鍵因素是什么,自已哪些方面存在不足。
7、分解每日工作目標
行動目標制定以后,銷售人員要將目標分解到每一天,明確每天需要做的工作,比如:每天要接待多少個新客戶、要跟幾個老客戶進行維系、要去拜訪幾組顧客等。銷售人員可以將當天工作列出計劃表,便于銷售人員進行管理。
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