美容院如何管理好顧客的檔案

　　顧客檔案管理，營銷管理中舉足輕重，那美容院如何做好客戶檔案管理呢?下面由小編為大家搜集的美容院如何管理好顧客的檔案，希望對大家有用!

　　一/客戶檔案管理對象

　　客戶檔案管理的對象就是你的客戶，即美容院的過去、現(xiàn)在和未來的直接客戶與間接客戶。它們都應(yīng)納入美容院的客戶管理系統(tǒng)。

　　從時間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和未來客戶。以來客戶和新客戶為重點管理對象。

　　2. 從交易過程來劃分：包括曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶。對于第一類客戶，不能因為交易中斷而放棄對其的檔案管理;對于第二類的客戶，需逐步充實和完善其檔案管理內(nèi)容;對于第三類客戶，檔案管理的重點是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開的交易業(yè)務(wù)準備資料。

　　3. 從客戶性質(zhì)來劃分：包括政府機構(gòu)(以國家采購為主)、特殊公司(與本公司有特殊業(yè)務(wù)等)、普通公司、顧客(個人)和交易伙伴等。這類客戶因其性質(zhì)、需求特點、需求方式、需求量等不同，對其實施的檔案管理的特點也不盡相同。

　　4. 從交易數(shù)量和市場地位來劃分：包括主力客戶(交易時間長、交易量大等)，一般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶檔案管理的重點應(yīng)放在主力客戶上。

　　總之，每個美容院都或多或少的擁有自己的客戶群，不同的客戶具有不同的特點，對其的檔案管理也具有不同的做法，從而形成了各具特色的客戶檔案管理系統(tǒng)。

　　二/客戶管理內(nèi)容

　　正如客戶自身是復雜多樣的一樣，客戶檔案管理的內(nèi)容也是復雜的，不能一概而論。歸納起來將，客戶檔案管理的基本內(nèi)容包括以下幾項：

　　1. 客戶基礎(chǔ)資料。

　　即美容院所掌握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理應(yīng)最先獲取的第一手資料。這些資料，是客戶檔案管理的起點和基礎(chǔ)�？蛻糍Y料的獲取，主要是通過業(yè)務(wù)員進行的客戶訪問搜集起來的。在檔案管理系統(tǒng)中，大多是建立客戶卡或客戶管理卡的形式出現(xiàn)。 客戶基礎(chǔ)資料主要包括客戶的名稱、地址、電話;所有者、經(jīng)營管理者、法人(這三項應(yīng)包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷、年齡、能力等方面);創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、美容院組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等方面。

　　2. 客戶特征。

　　服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念、經(jīng)營方針與政策、美容院規(guī)模(職工人數(shù)、銷售額等)、經(jīng)營管理特點等。

　　3. 業(yè)務(wù)狀況。

　　主要包括目前及以往的銷售實績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。

　　4. 交易活動現(xiàn)狀。

　　主要包括棵客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策;美容院信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問題等。

　　以上四方面構(gòu)成了客戶檔案管理的重點內(nèi)容，管理檔案管理基本上是圍繞著這四方面展開的。

　　三/客戶檔案管理方法

　　建立客戶檔案卡

　　作為客戶檔案管理的基礎(chǔ)工作，是建立客戶檔案卡(又稱客戶卡、客戶管理卡、客戶資料卡等)。采用卡的形式，主要是為了填寫、保管和查閱方便。

　　客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，這種資料的取得，主要有三種形式：

　　①. 由業(yè)務(wù)員進行市場調(diào)查和客戶訪問時整理匯總。

　　②. 向客戶寄送客戶資料表， 請客戶填寫。

　�、�. 委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行專項調(diào)查。然后根據(jù)這三種渠道反饋的信息，進行整理匯總，填入客戶檔案卡。

　　在上述三種方式中，第一種方式是最常用的。第二種方式由于客戶基于商業(yè)秘密的考慮，不愿提供全部詳實的資料，或者由于某種動機夸大某些數(shù)字(如美容院實力等)，所以對這些資料應(yīng)加以審核。但一般來說，由客戶提供的基礎(chǔ)資料絕大多數(shù)是可信的且應(yīng)比較全面。第三種方式主要是由于用于搜集較難取得的客戶資料，特別是客戶的信用狀況等，但需要支付較多的費用。

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