銷售渠道管理步驟有哪些

　　導(dǎo)語：銷售渠道也就是銷售方式，即采取何種方式將產(chǎn)品推銷出去。下面是銷售渠道的管理步驟，歡迎參考。

　　銷售渠道管理一：銷售渠道開拓

　　開拓銷售渠道也就是開拓產(chǎn)品銷售市場。在這個問題上，作為企業(yè)經(jīng)營者一定要樹立堅定的信念。要在認(rèn)識產(chǎn)品銷售重要性，充分估計其困難的同時，堅定信心，將銷售工作做好。并且要用智慧，企業(yè)間的競爭在一定程度上是產(chǎn)品銷售的競爭，要以智取勝。同時也要看到，一種產(chǎn)品只要能生產(chǎn)出來，就一定會有市場。完全可以這樣說，只有缺智慧的廠商，沒有無市場的產(chǎn)品。問題就在于銷售渠道的開拓。

　　銷售渠道管理二：銷售渠道的選擇

　　一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊伍，直接將產(chǎn)品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因為，這些產(chǎn)品可替代性強，消費者的選擇性強，因此應(yīng)當(dāng)更多地擴大與消費者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點，地毯式布點，并保證每天24小時不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。

　　銷售渠道管理三：銷售渠道的評估

　　所謂銷售渠道的評估是指以經(jīng)濟效益的原則，去衡量以往運用的銷售渠道的優(yōu)劣。進行銷售渠道評估，首先要采用合適的指標(biāo)體系。銷售渠道評估指標(biāo)可能很多，但有三個是基礎(chǔ)性，不可缺少：第一是銷售數(shù)量，即以銷售產(chǎn)品的多少作為評價銷售渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；第二是成本高低，在產(chǎn)品銷售數(shù)量相差無幾的時候，就要看哪種銷售渠道的成本更低些。第三是銷售利潤，它和第二個指標(biāo)查相聯(lián)系的，銷售數(shù)量相差不多，成本更低的利潤當(dāng)然更多。其實以上三個指標(biāo)在不同的時期有不同的作用。在需要擴大產(chǎn)品銷售數(shù)量時，可能價格要低些；在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，產(chǎn)品產(chǎn)量寧可少些，但價格就應(yīng)當(dāng)高些；在需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以增強競爭力的情況下，整個產(chǎn)品成本都可能上升，銷售利潤就可能下降。

　　銷售渠道管理四：銷售渠道的調(diào)整

　　在銷售渠道優(yōu)劣評估的基礎(chǔ)上，就要采取相應(yīng)的措施，對銷售渠道進行調(diào)整。銷售渠道的調(diào)整要和企業(yè)不同發(fā)展階段所采取的不同戰(zhàn)略措施相適應(yīng)。在一般的情況下，特別是社會生活日常用品，主要看產(chǎn)品銷售數(shù)量，因為銷售數(shù)量決定市場份額。銷售數(shù)量上升了，就有可能實現(xiàn)“薄利多銷”。

　　銷售渠道管理五：銷售渠道的維護

　　這要從兩方面入手：其一是加強公關(guān)工作，生產(chǎn)廠商和代理商(或最終客戶)實現(xiàn)“雙贏”；其二是生產(chǎn)出價廉物美的產(chǎn)品，這是企業(yè)銷售的重要基礎(chǔ)工作。

　　營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營銷計劃，并時時監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場變化，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路；他們負(fù)責(zé)組建高效的營銷團隊，并激勵團隊主動開拓市場；他們嚴(yán)格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化。

　　渠道銷售技巧一、強調(diào)市場需求

　　很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。

　　客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？

　　銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)

　　渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具

　　渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

　　客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

　　銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）

　　渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

　　我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)�！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

　　客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。

　　銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

　　渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點

　　我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

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