如何管理業(yè)務(wù)員

　　許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會心驚肉跳。你知道如何管理業(yè)務(wù)員嗎？下面是小編為大家?guī)�來的關(guān)于如何管理業(yè)務(wù)員的知識，歡迎閱讀。

　　主勞臣逸 管理松懈

　　在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費盡心機，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標常常完不成，費用卻往往超標，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場的努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

　　常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠會自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心***打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽都曬屁股，還賴在床上夢周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

　　其不僅不能完成各項工作任務(wù)，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，下面市場無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費用；瘋狂斂財，一身名牌；報假客戶，報假票; 假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈品;甚至還會發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號自己做生意。

　　健全制度 跟蹤目標

　　有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

　　面對如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊伍，面臨一塌糊涂的市場狀況。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

　　首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

　　業(yè)務(wù)員號稱“踩不死的螞蟻”。面對公司制度，那是上有政策下有對策，永遠會鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場之前，銷售經(jīng)理一定要下達銷售目標，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什么資源支持。然后強迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

　　工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因為業(yè)務(wù)員在外實際操作過程中，可能會同時進行多項工作，往往會注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時查看工作日記，會防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

　　工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績證明作用。

　　跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號、經(jīng)銷商利潤空間如何、需要那些營銷費用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員所從事的工作進行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

　　銷售經(jīng)理不可能對每個經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場情況還是瞬息萬變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來了解市場的動態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計劃按目標去完成銷售，了解經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品及政策的反映。

　　業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對照下市場之前交代的目標任務(wù)，找差距，查原因，問情況，當面對其每天行程一一過問，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實，也許有經(jīng)銷商會幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個經(jīng)銷商都會與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

　　這樣就會讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。

　　業(yè)績證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個公正公平公開的平臺，在這個平臺上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個平臺上最恰當?shù)墓ぷ鞣椒�，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會因為你不講，你的業(yè)績得不到體現(xiàn)，也不會因為你能講，你的業(yè)績就會擴大。

　　在公司例會上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費用”一樣，大家相互閱讀，對照別人的工作日記記載的工作業(yè)績，找出自己工作不足，不僅做到了互相學(xué)習(xí)，還起到公平公正作用。工作業(yè)績通過工作日志這種方式進行證明，業(yè)務(wù)員會心悅誠服。

　　因材施教 獎罰分明

　　銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時，會對業(yè)務(wù)員的行動產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對工作日志的執(zhí)行會產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導(dǎo)對下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)�與銷售經(jīng)理對著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實，搬弄是非，假話空話連篇，與市場情況完全不符。

　　在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對銷售工作的一種促進，是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺，對工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵，對表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時填寫工作日志，必要時將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤

　　對于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績多次不佳的業(yè)務(wù)員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。

　　對于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進行強化培訓(xùn)。對于遵守工作日志制度業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

　　常抓不斷 成功相伴

　　市場成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動。

　　成功，不是想出來的，成功一定是靠腳踏實地干出來的。

　　成功還要對業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動，管理制度才不會形同虛設(shè)。經(jīng)常對業(yè)務(wù)員的工作日志來個突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進展變化，讓業(yè)務(wù)員時時感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

　　長此下去，沒有做不好的市場，沒有完成不了的銷售任務(wù)，沒有帶不好的銷售團隊。

　　所以有工作經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都知道，工作日志，不僅是上級了解下面市場情況的一種快捷方式，更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實用方法。

　　2000年的時候，廣東科龍集團冰箱湖南分公司銷售業(yè)績一直不佳，在全國三十個分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個又一個，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時還自嘲成為“幾朝元老”了。

　　快到年底的時候，總部派了一個張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開分公司全體業(yè)務(wù)員會議，問情況，查原因，要求每個業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當?shù)鼐唧w位置地圖，說明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。

　　許多業(yè)務(wù)員由于平時跑市場不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問，即使答出來也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒有仔細聽仔細看仔細記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績。

　　新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時候，每天再把銷售實際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對照月初的指標，找差距，問原因。

　　在最初的一、二個月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會報費用的機會，復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會上對所有業(yè)務(wù)員的工作日志進行點評。并把一些業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員作為重點跟蹤對象，使他們時時刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場。

　　經(jīng)過幾個月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項指標都躍居全國各分公司前三名。

　　工作日志制度啟迪：管理也是一種生產(chǎn)力

　　工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的窒息，當企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時，企業(yè)發(fā)展就會出現(xiàn)瓶頸。

　　一個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實力固然重要，但作為軟實力的管理制度也不可忽視。

　　所以說管理也是一種生產(chǎn)力。

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