客戶開發(fā)管理制度

　　管理制度是指組織對內(nèi)部或外部資源進(jìn)行分配調(diào)整，對組織架構(gòu)，組織功能，組織目的的明確和界定。分享了客戶的開發(fā)管理制度給大家閱讀!

　　調(diào)動公司全體員工市場開發(fā)的積極性，提高新客戶開發(fā)工作的水平，保證公司銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)、穩(wěn)定增長。公司特制定銷售部門新客戶開發(fā)管理辦法。

　　一、新客戶開發(fā)組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)

　　為保證新客戶開發(fā)計劃順利進(jìn)行，為公司爭取到更多的優(yōu)質(zhì)客戶及市場，需要建立統(tǒng)一的組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，新客戶開發(fā)評審組是公司從事新客戶開發(fā)的統(tǒng)一管理協(xié)調(diào)的專責(zé)組織，其職責(zé)是：

　　1.1、全面組織公司下達(dá)的年度市場開發(fā)指標(biāo)，滿足公司經(jīng)營發(fā)展任務(wù)需要；

　　1.2、負(fù)責(zé)銷售部門外部市場開發(fā)區(qū)域、范圍、項目、行業(yè)、部門的安排，開發(fā)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，開發(fā)工作的考核評價；

　　1.3、負(fù)責(zé)項目開發(fā)預(yù)算費用的審批；

　　1.4、負(fù)責(zé)管理市場信息網(wǎng)絡(luò)，收集項目信息，協(xié)助新客戶開發(fā)實施人進(jìn)行項目合同談判評審與簽訂；

　　1.5負(fù)責(zé)組織大型項目探勘，編制項目投標(biāo)文件；

　　1.6協(xié)調(diào)組織公司各方力量，為公司市場開發(fā)服務(wù)；

　　評審組領(lǐng)導(dǎo)成員：

　　組長：

　　副組長： 文員：

　　成員：

　　二、新客戶開發(fā)立項標(biāo)準(zhǔn)

　　結(jié)合公司歷年新客戶開發(fā)狀況及目前市場情況，同時結(jié)合費用投入特點，現(xiàn)定義新客戶開發(fā)立項標(biāo)準(zhǔn)為：目前本公司與許多需求客戶沒有建立業(yè)務(wù)關(guān)系，新開發(fā)客戶必須是目前銷售客戶目錄之外的新客戶，且年新增業(yè)務(wù)量鑄球產(chǎn)品在300萬以上，設(shè)備產(chǎn)品在100萬以上。

　　三、立項管理

　　新客戶開發(fā)實施人員選定具體新客戶，分析潛在客戶的情況，為新客戶的開發(fā)提供背景資料、聯(lián)系渠道和方法等資料通過《新客戶開發(fā)立項申請書》的形式，提供給評審組；評審組根據(jù)提交的資料綜合審議，對項目可行性進(jìn)行評價，副組長進(jìn)行審核，對審核通過的新客戶開發(fā)項目由組長批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　四、跟蹤管理

　　4.1批準(zhǔn)立項后新客戶開發(fā)實施人員，無論采用任何開發(fā)方式均需保持持續(xù)跟蹤，至少30天到項目評審組副組長處做好相應(yīng)的跟蹤記錄；

　　4.2新客戶開發(fā)立項后三個月內(nèi)沒有明顯進(jìn)展，評審組將對項目進(jìn)行特別關(guān)注；項目立項后六個月內(nèi)沒有實質(zhì)性突破，項目評審組將對項目進(jìn)行專題研究，決定今后是否進(jìn)一步開發(fā)；項目立項后一年內(nèi)達(dá)不到新項目開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)（連續(xù)三個月累計供應(yīng)：），由實施人員提交書面報告至評審組，評議該項目是否為新客戶開發(fā)，副組長提出審核意見，由組長處審批；

　　4.3項目實施過程中，如遇到特殊情況需終止項目的操作，由項目實施人提出書面申請，報評審組批準(zhǔn)。涉及公司前期投入的，應(yīng)對費用進(jìn)行核算。終止后的項目，日后重新啟動時需重新立項；

　　4.4對項目實施過程中因某些因素需要暫停的，應(yīng)向項目評審組說明情況，待某些因素消除后再繼續(xù)進(jìn)行。

　　4.5日常由副組長負(fù)責(zé)項目進(jìn)度評審，及時跟蹤項目，掌握項目開展信息，在項目達(dá)到預(yù)期目的后（月度批量供應(yīng)：）及時結(jié)束立項，交銷售公司納入常規(guī)業(yè)務(wù)管理。

　　五、費用控制與管理

　　5.1申報內(nèi)容

　　憑批準(zhǔn)后的立項申請書，項目實施人應(yīng)在7日內(nèi)組織編制完成費用預(yù)算表，根據(jù)預(yù)算申請表項目，在之后的項目開發(fā)活動經(jīng)費中給予列支（單項經(jīng)費實際支出原則上不得超預(yù)算5%），包括開發(fā)立項新客戶的業(yè)務(wù)招待費、傭金費用以及與項目直接相關(guān)的其他費用。

　　預(yù)算申請分為前期開發(fā)預(yù)算申請和實質(zhì)性開發(fā)預(yù)算申請，其中：用于項目未取得實質(zhì)性進(jìn)展前，開發(fā)費用支出總額原則上不得高于3萬元（由副組長審核，組長審批）；項目取得實質(zhì)性進(jìn)展后，相關(guān)合理支出經(jīng)評審組審議通過、副組長審核、組長批準(zhǔn)后公司給予列支。

　　5.2項目開發(fā)費用報銷及管理

　　項目實施人對發(fā)生的開發(fā)費用與常規(guī)業(yè)務(wù)費用分離單獨統(tǒng)計后，憑合法有效單據(jù)及預(yù)算申請表經(jīng)評審組副組長、財務(wù)部審核后，再交由組長處批準(zhǔn)報銷。

　　對項目實施人的開發(fā)費用，財務(wù)單獨立項反應(yīng)，并結(jié)合項目預(yù)算書定期編制預(yù)算執(zhí)行分析表報評審組處。

　　六、新客戶開發(fā)獎勵

　　對符合新客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，并按照上述程序成功開發(fā)的新項目，所有項目實施人員每年年底將當(dāng)年成功開發(fā)的新項目匯總報評審組，評審組根據(jù)公司新項目開發(fā)的規(guī)模及回款情況擬出適當(dāng)?shù)莫剟罱痤~，報財務(wù)部審核，董事長批準(zhǔn)給予項目實施人。

　　因新項目達(dá)到預(yù)期效果后，交銷售公司納入常規(guī)業(yè)務(wù)管理，本獎勵政策不考慮新項目納入常規(guī)業(yè)務(wù)后業(yè)績情況。

　　七、保密制度管理

　　在項目開發(fā)期間，除公司評審組、主管領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)辦人員因工作需要了解信息外，所有知情人員不得將任何信息對其他人透露；在協(xié)議簽署后，在需要其他技術(shù)人員配合時，需經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)及評審組同意，方可將有關(guān)信息對給予配合的技術(shù)人員透露，除此之外，不得透露。如以上人員未遵守以上保密制度的，對公司項目開發(fā)造成損失的，公司將追究責(zé)任人責(zé)任。

　　八、其他

　　本制度自二零一x年七月一日起執(zhí)行；自本制度執(zhí)行之日起，公司相關(guān)市場開發(fā)管理與本制度不相符的規(guī)定即行終止；本制度最終解釋權(quán)歸新客戶評審組，未盡事項適時完善補(bǔ)充。

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