銷售管理制度范例
□ 總則
本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行，銷售管理制度典范(A)。
□ 營業(yè)計劃
(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員。
其內(nèi)容包括：
1.制品種類、項目;
2.價位;
3.選擇、決定接受訂貨的公司;
4.交貨日期及付款日期;
5.契約款品。
(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應按下列要項作為評核：
1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。
2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應取得專利權(quán)。
(三)產(chǎn)品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：
1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。
2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產(chǎn)銷量。
3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應自行生產(chǎn)外并應注意其他商品銷路。
(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。
(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：
1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。
2)推展公家機關(guān)及地方公共機構(gòu)的開拓。
(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：
1)到期必須確實交貨。
2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。
(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。
□ 營業(yè)機構(gòu)與業(yè)務分擔
(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務與外務兩種，并依此決定各相關(guān)的負責人員。
1.內(nèi)務：
(1)負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。
(2)記錄、計算銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。
(5)制作及寄送收款通知書。
(6)印制、寄送收據(jù)。
(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。
(8)與客戶進行電話及其他相關(guān)聯(lián)絡。
(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料，管理制度《銷售管理制度典范(A)》。
(10)制作收發(fā)文書。
(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。
(13)接待方面的事務。
2.外務：
(1)探尋及決定下批訂單的公司。
(2)對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。
(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。
(4)接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡、協(xié)調(diào)與通知。
(5)回復客戶的通知及詢問。
(6)做有關(guān)產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。
(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。
(11)制作客戶的問候函。
(12)請款、收款業(yè)務。
(二)外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務。
(三)關(guān)于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經(jīng)理負責支援及進行接受訂貨的聯(lián)絡指導。
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□ 接受訂貨及運籌計劃
(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負責人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。
(二)營業(yè)業(yè)務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務與此配合一致。
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。
(四)每月應針對預估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。
1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。
2.各品項，各工作別的預定量及本月實績。
3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。
(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。
(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。
(七)必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支易的斡旋及開拓。
□ 交易原則
(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。
(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。
(三)交易應設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。
(四)所交出的貨品應務求完整、完美。
□ 營業(yè)技術(shù) 預估、接受訂貨、開拓。
(一)預估成本是依據(jù)制造部門所預估的成本，并經(jīng)由常務董事會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。
(二)在進行預估時，通常需準備下列各項資料。
1.單價表;
2.工時表;
3.成本計算表;
4.一般行情價格表。
(三)在進行預估時，須取得對方的設(shè)計明細及檢查規(guī)格書后，做正確的估計。
(四)在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好徹底的準備及聯(lián)絡，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。
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