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銷售管理者如何跟進(jìn)客戶
總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它能使我們及時(shí)找出錯(cuò)誤并改正，是時(shí)候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？下面是小編整理的銷售管理者如何跟進(jìn)客戶，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
如何跟進(jìn)有意向的客戶的管理步驟：
第一步，我們要在潛在客戶群中，把客戶按A，B， C區(qū)分開，A類可以定義為成交可能大于60%以上的，B類客戶，可以定義為有知道近期有需求，但沒有確切的選定供應(yīng)商。C類客戶，可以定義為，對產(chǎn)品感興趣，但沒確定什么時(shí)候購買。
A類客戶，我們要時(shí)刻保持跟客戶溝通，一個(gè)星期起碼要和客戶溝通2次以上，但注意不要每次聯(lián)系都說些不痛不癢的話，溝通時(shí)候要問下客戶還沒下單的顧慮，要帶著我們是給你解答問題的。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要逼問下客戶什么時(shí)候下單。
B類客戶，要保持到一個(gè)星期或兩給星期聯(lián)系一次，要一直了解客戶目前的想法。但不要跟跟的太緊，這樣會(huì)讓客戶覺得很不耐煩。
C類客戶，這類客戶一般還是沒有相對的產(chǎn)品，但目前又沒有相關(guān)的計(jì)劃，這個(gè)客戶我們一月適當(dāng)溝通一次�？梢愿蛻袅牧奶�，加深一下影響。下次他們一旦有需要，會(huì)第一時(shí)間想到你。
給客戶報(bào)價(jià)后，客戶沒有回復(fù)，適當(dāng)?shù)脑趫?bào)價(jià)單上面做點(diǎn)手腳，比如把報(bào)價(jià)有效期設(shè)為5天，或者問下客戶資料有沒有看，問問意見， 一般沒看的，他會(huì)明說沒看，那你下次可以繼續(xù)問，如果看過的會(huì)跟你討論下價(jià)格或者技術(shù)產(chǎn)生的。
怎樣跟進(jìn)客戶?
1、整理客戶資料需要清晰的分類
最廣泛最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當(dāng)然按個(gè)人習(xí)慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶屬于哪個(gè)級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄
2、制定跟進(jìn)規(guī)則
比如每天要積累多少新的客戶?評價(jià)客戶質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是什么?第一次聯(lián)系要說些什么?第一次聯(lián)系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率?記錄哪些不同的信息?需要投入多少的時(shí)間成本?聯(lián)系的目的及內(nèi)容是什么?哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)?等等。
3、及時(shí)客觀地記錄跟進(jìn)過程
不論你是通過電話聯(lián)系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應(yīng)該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個(gè)客戶分類的本子，你還得有一個(gè)記錄平時(shí)工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計(jì)劃安排提供了依據(jù)。
4、定時(shí)更新客戶狀態(tài)，總結(jié)跟進(jìn)進(jìn)展
除了記錄，定時(shí)總結(jié)自己手上的客戶及跟進(jìn)情況也是客戶資源整理很重要的一環(huán)。每天應(yīng)留出時(shí)間來對零碎的工作進(jìn)行歸納總結(jié)，這樣才能把有用的即時(shí)信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進(jìn)記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶，而不是讓它永遠(yuǎn)停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務(wù)時(shí)間及潛在需求等，維護(hù)好客戶關(guān)系，爭取能產(chǎn)生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。
5、借助有效的客戶資源整理工具
你可以分散地借用多個(gè)工具來協(xié)助你進(jìn)行客戶記錄和資源整理，比如一個(gè)筆記軟件，一個(gè)提醒軟件等，當(dāng)然你也可以用好筆頭銷售云筆記這樣整合型的客戶資源整理軟件工具來統(tǒng)一記錄和管理你的客戶資源和跟進(jìn)情況。借助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學(xué)習(xí)的目的不在于學(xué)了什么內(nèi)容，而是學(xué)會(huì)解決問題的方法，并落實(shí)到行為上。
如何提升網(wǎng)站的客戶回頭率
1.提供免費(fèi)服務(wù)，讓顧客先嘗后買。
免費(fèi)的先嘗，付費(fèi)的后買是大家經(jīng)常采用的一種營銷策。我們經(jīng)常在超市中看到免費(fèi)品嘗，免費(fèi)試飲的促銷活動(dòng)。我自己之前就做過這種工作。
我以前是做傳統(tǒng)的線下快速消費(fèi)品銷售工作的，我的第一份工作是促銷員，當(dāng)時(shí)我們的銷售業(yè)績是全國冠軍。我們當(dāng)時(shí)是這么做的。
我們專門瞄準(zhǔn)兒童，一看是家長帶著孩子進(jìn)來，就向小朋友問好，表情和語氣都和小孩子一樣，而且會(huì)時(shí)刻保持跟小孩一樣的狀態(tài)。通常我會(huì)說：“你好，小朋友，給你嘗嘗好吃的�！�
通常，媽媽往往會(huì)反過來問好吃不好吃。這時(shí)候，我立馬會(huì)轉(zhuǎn)移方向，轉(zhuǎn)向那個(gè)媽媽，并且告訴他這個(gè)東西是天然的，怎么怎么好，有幾款口味的。說完這些，我還會(huì)告訴她現(xiàn)在購買的話還有什么可以送。
我從促銷員一直做到促銷督導(dǎo)。后來，我們整天給促銷員編對話模式，編完了就培訓(xùn)。這種模式確實(shí)幫助我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績。
這就是先免費(fèi)，后收費(fèi)的先嘗后買銷售模式。這種銷售模式在網(wǎng)站上同樣適用。也就是說，線上和線下的手段應(yīng)該是一樣的，只是模式有些改變，在網(wǎng)絡(luò)上，很多產(chǎn)品我們沒有辦法讓客戶直接使用，不能讓客戶體驗(yàn)。但是，這沒有關(guān)系，只要我們的后臺(tái)系統(tǒng)能夠跟得上就不是問題。
我們也可以推行這種免費(fèi)體驗(yàn)方式。把我們的利潤讓出來，不需要客戶支付運(yùn)費(fèi)，不需要客戶花一分錢，就能夠試用我們的產(chǎn)品。
這種策略相當(dāng)于是在放長線，客戶們的腦袋都是很靈光的，誰都知道這種免費(fèi)是怎么回事。如果我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，質(zhì)量上乘，最后客戶是會(huì)心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學(xué)，方法需要自己創(chuàng)，這種思路我們不妨拿來一用，只是你的理由要正當(dāng)，要能夠讓客戶接受。
2.持續(xù)跟進(jìn)客戶，增加購買次數(shù)
為什么要持續(xù)跟進(jìn)客戶?因?yàn)榭蛻羰呛苋菀住敖⊥钡模绻覀儾患皶r(shí)跟進(jìn)，客戶可能光顧一次之后就再也不記得我們了。
跟進(jìn)客戶在線下的傳統(tǒng)營銷中比較多見，經(jīng)常是銷售人員，客服人員給客戶打電話，或者直接登門拜訪。那么，做網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該如何跟進(jìn)?
通常，我們跟進(jìn)客戶的工具是電子郵件。英孚教育就是這么做的。他們通常會(huì)讓大家在網(wǎng)上注冊，然后為客戶們提供一些免費(fèi)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)�？蛻粼诿赓M(fèi)學(xué)習(xí)之后，工作人員就會(huì)給這些免費(fèi)試用的客戶們發(fā)郵件跟進(jìn)。
在郵件中，他們往往會(huì)這樣講：
您好，我是英孚的xx。是這樣的，您前段時(shí)間在我們公司的網(wǎng)站上注冊了信息，說您有興趣學(xué)習(xí)英語，我們嘗試給您打電話，但是沒有聯(lián)系到您，希望您收到郵件以后盡快回電話給我們。我的免費(fèi)電話是xxx。順便獻(xiàn)上11月限量優(yōu)惠課程表，每月成功報(bào)名者可以獲贈(zèng)兩本免費(fèi)課程書。
為什么他們會(huì)用電子郵件跟進(jìn)?大家都知道，在進(jìn)行網(wǎng)站注冊的時(shí)候，人們一般都不會(huì)把電話留給對方，怕被騷擾，但是郵箱是必須填寫的，因?yàn)樵诰W(wǎng)站上注冊之后，必須登錄郵箱進(jìn)行驗(yàn)證才能使用，因此郵箱往往都是真的，通過電子郵箱肯定能夠聯(lián)系到客戶。當(dāng)客戶注冊完畢，留下郵箱之后，我們就可以用郵件的方式聯(lián)系這個(gè)客戶了。而且，在聯(lián)系客戶的時(shí)候還能描述一下客戶注冊這個(gè)事情。當(dāng)然，在郵件的后半部分，要加上一個(gè)讓客戶購買的理由。這樣才可能讓客戶再次光顧我們的網(wǎng)站，并購買產(chǎn)品。
3.通過多種渠道促使客戶轉(zhuǎn)介紹
開發(fā)新客戶是很多銷售人員頭疼的問題。曾經(jīng)有人統(tǒng)計(jì)過，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的7到10倍。那么有沒有什么拓展客戶，讓銷售更簡單的辦法呢?有。那就是促使客戶轉(zhuǎn)介紹。讓客戶幫助我們介紹客戶，耗時(shí)少，成本低，成功率高，可以說是世界上最容易的一種銷售模式。
有一種客戶會(huì)讓我們的銷售工作變得容易做。這種客戶會(huì)義務(wù)幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣，遇到了合適的人，就會(huì)把我們的網(wǎng)站或產(chǎn)品推薦給他。他們在報(bào)酬方面沒有任何要求。當(dāng)然了，這種客戶是求之不得的少數(shù)派。除了這種情況，我們就要想辦法開拓渠道，尋找方法來促使客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了。
(1) 建立會(huì)員積分系統(tǒng)
現(xiàn)在很多商城型網(wǎng)站都建有會(huì)員積分系統(tǒng)：購買產(chǎn)品可以獲得積分，撰寫評論也可以賺取積分，不同數(shù)額的積分可以享受不同級別的折扣，可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。
還有一種積分方式，就是轉(zhuǎn)介紹客戶之后，介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多，自然積分級別也越高。
(2) 直接給好處
這種做法屬于比較直接，比較現(xiàn)實(shí)的做法。簡單說，就是給幫助網(wǎng)站進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返贈(zèng)等。
(3) 激發(fā)瀏覽者情感與興趣的共鳴
很多時(shí)候，客戶都是通過朋友們的使用經(jīng)歷帶來的。因?yàn)樗麄兛吹缴磉叺娜嗽谑褂媚撤N產(chǎn)品，得到了某種優(yōu)惠或者益處，自己也產(chǎn)生了同樣的興趣。
以前我沒有信用卡，后來發(fā)現(xiàn)沒有信用卡不行，到現(xiàn)在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時(shí)候還有一個(gè)小故事。有一天我們開完會(huì)，一個(gè)同事說他請客。我以為他發(fā)財(cái)了。他說刷信用卡可以打折，超劃算。我一聽就來了興趣，而且我還沒有一張信用卡呢。然后，這個(gè) 同事就把那家銀行的網(wǎng)址給我發(fā)了過來，我點(diǎn)擊鏈接，填好資料，不久之后，我的信用卡就下來了。
做業(yè)務(wù)員很累，有那么多的客戶等著我們?nèi)ラ_發(fā)，而我們根本沒有那么多的時(shí)間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現(xiàn)有的客戶發(fā)動(dòng)恰里，讓客戶變成業(yè)務(wù)員，我們的業(yè)績就會(huì)飛速增長，我們的公司才能真正成長。也許這件事會(huì)比較費(fèi)工夫，但是我們必須想方設(shè)法去做。
銷售跟進(jìn)客戶5個(gè)方法和技巧：
1、有興趣的客戶
當(dāng)客戶進(jìn)店的過程中，就可以判斷那些客戶是屬于有興趣類的，這個(gè)時(shí)候我們要趁熱打鐵，在客戶進(jìn)店后一天后給客戶去電溝通，及時(shí)明確他們的需求，快速解決掉客戶心中的疑慮，并加上一些催促的方法，如優(yōu)惠時(shí)間快要截止了等等。
結(jié)論：對于這一類客戶跟進(jìn)一定要及時(shí)，要牢牢把握住他們，不錯(cuò)失是最關(guān)鍵的。
2、猶豫的客戶
對于這類客戶，他們不清楚自己要買的是什么，目標(biāo)不明確，整個(gè)銷售過程中表現(xiàn)得猶猶豫豫的，這需要去和客戶大量的溝通、聯(lián)系，深入了解他們的需求。
結(jié)論：這類客戶在得與失之間權(quán)衡，找痛點(diǎn)，先了解他們是屬那方面的需求，對產(chǎn)品的需求，還是對價(jià)格方面的某種需求，了解之后，幫他們分析得與失的關(guān)系。
3、近期不買的客戶
這類客戶是屬于真正的潛在客戶，近期不買，未來肯定是要買的。
首先第一步要做的就是保持聯(lián)系、溝通，混眼熟，其實(shí)進(jìn)店的客戶都是有需求的，不然不會(huì)逛店，所以，現(xiàn)在不買不代表將來不買，現(xiàn)在把基礎(chǔ)打好，印象分高，將來買的時(shí)候，他們自然會(huì)想起我們。
4、肯定不買的客戶
對于這類客戶，也需要跟進(jìn)，了解他們不買產(chǎn)品的原因是什么，比如是產(chǎn)品功能方面還是什么方面不滿等。對于了解以后，有些問題，我們是可以用專業(yè)知識進(jìn)行解決問題的，如果不能解決，進(jìn)行匯總整理資料，以便我們進(jìn)行更好的改進(jìn)和提高工作。
5、報(bào)價(jià)后沒有反饋的客戶
經(jīng)常會(huì)遇見這樣的情況，報(bào)價(jià)后，客戶就沒音訊了。這種情況，可以微信、電話等進(jìn)行溝通，問客戶是售后、產(chǎn)品質(zhì)量、或者使用方法等有什么問題，或者是價(jià)格上面。
解決辦法：重新著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與競品相比自己的優(yōu)勢在那，價(jià)格方面優(yōu)惠政策等，打消客戶的疑慮，讓客戶嘴上不說，但心里已經(jīng)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是物有所值的，從而重新考慮我們的產(chǎn)品。
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