管理者如何掌握勸說的藝術 怎么勸說他人

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管理者如何掌握勸說的藝術

　　不義前，德里克·洛克和扎卡里·托馬拉解釋了怎樣讓人們相信你傳遞的訊息。洛克和托馬拉分別是凱洛格商學院和斯坦福商學院的營銷學教授。

　　商業(yè)之道往往關乎塑造他人的觀點。要想讓投資者相信你的想法價值千金，讓合伙企業(yè)開出一個公平的價格，或是讓顧客接受你的服務，你就需要掌握說服的藝術和技巧。這一點眾所周知。然而，有一點往往被忽視：說服他人不僅需要依靠塑造觀點的能力。想要讓他人依照你喚起的想法來行動，你需要建立一種信念感，即“觀點的確定性”(belief certainty)。

　　觀點的確定性指的是，我們多么相信自己對某件事情的觀點。從許多研究中我們發(fā)現(xiàn)，人們可能產(chǎn)生一致的觀點，比如對某個新產(chǎn)品都有正面的評價，但是對于這個觀點的相信程度，卻會有所不同。例如，兩名顧客可能都喜歡一家新餐廳，但是其中一個人確信那里的食物真的很棒，另一個人則不太肯定。這個差別非常重要!堅信自己觀點的人更可能據(jù)此行動起來，無論是為他們支持的職位投票，還是購買他們喜歡的產(chǎn)品。簡而言之，勸說是一回事，而讓一個想法深入人心，營造持久的觀念，最終帶動人們的行為，又是另一回事。

　　有哪些簡單的方法可以建立聽眾的確信感?以下是我們的四項重要發(fā)現(xiàn)：

　　1. 指明缺點。

　　我們往往認為，勸說他人時要強調(diào)優(yōu)點，同時費盡心思輕描淡寫地帶過缺點。但是研究表明，與其完全忽略缺點，指出一兩個缺點(當然，也要強調(diào)優(yōu)點)往往更有效果。能夠指明某個想法的缺點，表明你已經(jīng)做足了功課，這會讓你的話更具權威性。所以下一次進行商業(yè)游說時，可以試著指出方案的缺點，再談談如何克服它們。

　　2. 通過重復來強化印象。

　　研究表明，我們越頻繁地重復某個觀點，就會越堅信它。在表述清晰的基礎上，每次重復，都是一次促使對方行動的機會。所以下次當經(jīng)理、同事或顧客對你的想法表示欣賞時，鼓勵他們詳細說說。“你為什么這么想?”這樣一個簡單的問題，能夠鞏固他們的觀點，認為你的想法真的很棒。

　　3. 把事情簡單化。

　　我們越能簡單地解釋自己的所作所為，就越能讓他人相信我們的觀點是正確的。因此，如果你能讓聽眾輕易找到理由支持你的立場，就能贏得信任。例如，在推銷產(chǎn)品時，與其讓人們?nèi)ニ伎寄惝a(chǎn)品的一長串潛在用途，不如簡化一下。想出一個用途比想出一堆用途更容易，這能讓聽眾確信他們的確會使用你的產(chǎn)品。

　　4. 鼓勵共識。

　　當有人表示喜歡你的產(chǎn)品，你很容易認為自己已經(jīng)成功說服他們了，任務已經(jīng)完成了。但我們都知道，人是社會性動物�？梢岳�用這一點。其他人分享觀點時，往往等于散發(fā)一個信號：這個觀點是“正確的”。這意味著什么?當人們喜歡你的產(chǎn)品時，告訴他們其他人也得出了同樣的結論，從而鞏固這個觀點。你可以通過展現(xiàn)在Facebook頁面上“贊”你的用戶數(shù)，或讓他們看看Twitter上對這個產(chǎn)品的正面評價。在如今這個社交媒體年代，建立共識的工具前所未有的普遍。

　　“觀點的確定性”能在說服過程中能起到關鍵的作用。為了成為一個更有效的勸說者，挑戰(zhàn)自己，讓自己脫離塑造觀念的簡單模式，努力激發(fā)人們的確信感。如此一來，你就有機會讓你的聽眾更加堅定，從而促使他們采取行動支持你。

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