怎么管理銷售
導(dǎo)語：怎么管理銷售?要想把銷售團(tuán)隊(duì)管理好,工具、標(biāo)準(zhǔn)制度和人文關(guān)懷缺一不少,如何才能管理好銷售團(tuán)隊(duì),還是需要管理者結(jié)合這些銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧來總結(jié)出自己的一套方法出來,作一個(gè)有特點(diǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者。
怎么管理銷售
一、創(chuàng)造良好的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍
營(yíng)銷或者銷售原本就是一項(xiàng)充滿激情的事業(yè),作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)怎么可以沒有活力熱情的氛圍!這就需要管理員做好以下幾點(diǎn)事情了:
(1)擁有團(tuán)隊(duì)精神
要想調(diào)動(dòng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的氛圍,前提就是要有團(tuán)隊(duì)精神。那么管理員就要以身作則,共同樹立堅(jiān)持不懈的精神,而不是遇難而退,讓銷售團(tuán)隊(duì)的成員們意識(shí)到團(tuán)隊(duì)講的是協(xié)和,困難出現(xiàn)并不是一個(gè)人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!
(2)互相多溝通
定期與每位銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面談,至少每月2次,最好每周一次。往往一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),就是因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)成員之間溝通能力強(qiáng),最好是能在開會(huì)的時(shí)候讓團(tuán)員們提出問題或者建議。需要建立每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感,能充分調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性。管理員也應(yīng)該掌握每位成員的情況。清楚A團(tuán)員適合分配什么任務(wù),B團(tuán)員哪方面比較優(yōu)秀!
(3)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和批評(píng)
鼓勵(lì)下屬的自主思考能力,例如開會(huì)的時(shí)候,當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)員提出了問題或者建議,應(yīng)該認(rèn)真思索,并且適當(dāng)?shù)墓膭?lì)這種想法;相反對(duì)于表現(xiàn)欠佳、或者不負(fù)責(zé)任的團(tuán)員,最好單獨(dú)對(duì)其做思想工作,及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)員的問題所在并且指出。
二、讓銷售團(tuán)隊(duì)有明確共同的目標(biāo)
設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo),這里說的不是去找對(duì)手挑戰(zhàn),因?yàn)樽畲蟮臄橙司褪悄阕约?這里的目標(biāo),是指建立一個(gè)一致的、明確的團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)。
首先,選定市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,經(jīng)過業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)成員之間多方面研究和比較,找出企業(yè)產(chǎn)品的終端客戶對(duì)象,再結(jié)合自身企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),來制定團(tuán)隊(duì)銷售的最終目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)層自己首先要有明確的方向,并能明確地描繪給每一個(gè)成員。二是每個(gè)成員要有換位思考的意識(shí),具備一定的大局觀接下來,最好讓團(tuán)員們提出問題或者意見。
三、團(tuán)隊(duì)成員要合理地分配
確定詳細(xì)的工作流程后,接下來就是合理的分工了。當(dāng)人員分配合理的時(shí)候,可以很快充分發(fā)揮每一位成員的智慧,以集體的智慧。
前提是要了解每個(gè)團(tuán)員的.特點(diǎn),比如A團(tuán)員做事比較細(xì)心,就比較適合細(xì)心方面的工作,或者B團(tuán)員語言能力較強(qiáng),就適合銷售。這樣管理銷售團(tuán)隊(duì)的好處,就是挖掘到每個(gè)團(tuán)員突出的優(yōu)點(diǎn),對(duì)團(tuán)員自己本身來說,做自己比較有優(yōu)勢(shì)或者喜歡的工作,也會(huì)更有激情和自信!然后再適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)團(tuán)員,可以說很快就可以塑造出人才了!
四、規(guī)劃好團(tuán)隊(duì)考核和總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)
這里作為管理員的我,有時(shí)候最頭頭疼的就是這些問題,不知道分配下去的任務(wù)員工到底做了沒有,也不知道做得怎樣,考核的時(shí)候也不好查找問題。況且一個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),不可能每天一個(gè)個(gè)去詢問他們工作得怎樣。后來就去上網(wǎng)搜索一款管理軟件,我這里下載的是好筆頭(銷售管理軟件)。因?yàn)槲覀兪卿N售團(tuán)隊(duì),所以有時(shí)候整理客戶或者跟進(jìn)客戶,都是用它來記錄的。同時(shí)也解決了管理員工的困擾。
(1)按時(shí)規(guī)劃
一件事情成敗有時(shí)取決于計(jì)劃,作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),一定要重視計(jì)劃,細(xì)節(jié)決定成敗。開會(huì)的時(shí)候制定好銷售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo),以及分配計(jì)劃好每個(gè)團(tuán)員的任務(wù)。所以作為管理員的我,每天早上會(huì)讓團(tuán)員們把工作計(jì)劃上交到好筆頭軟件上,一到公司就可以在好筆頭上查看團(tuán)員們的工作計(jì)劃。你還可以讓團(tuán)員們把工作筆記或者工作內(nèi)容文檔上傳到好筆頭上,這在考核工作的時(shí)候也方便查看。
(2)考核總結(jié)
同樣的,我大概每個(gè)星期都會(huì)花時(shí)間,在好筆頭上查看員工們上交的工作筆記,我還會(huì)讓他們?cè)谟?jì)劃下面做下當(dāng)天的工作總結(jié),比如計(jì)劃做什么,完成的情況之類的。這樣每次總結(jié)的時(shí)候,就知道員工們哪方面出現(xiàn)了問題,開會(huì)的時(shí)候再商量如何更正這些問題!
怎么管理銷售
1.激勵(lì)班底高層
中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營(yíng)設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問題。
你不解決這個(gè)問題，或者你不去挑明這個(gè)問題，那么最后班子成員心里就會(huì)感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。
第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的內(nèi)涵，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段
第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對(duì)象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的'可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。
很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國(guó)的一位管理學(xué)家說過：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。
授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)�；蛘哒f，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。
2.激勵(lì)元老
老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說明元老們的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是要通過時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展，希望員工忠誠(chéng)，那么就要重視元老，獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。
激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。
3.銷售人員的激勵(lì)
銷售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，首先要經(jīng)營(yíng)銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。
美國(guó)蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。
1)競(jìng)爭(zhēng)型
在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。
精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。一家公司銷售人員張先生說：“剛開始做銷售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來。”不久新來了一個(gè)銷售員，我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對(duì)我說，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的區(qū)域就歸他了。”這大大鞭策了張先生，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來。張先生說，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄。”
2)成就型
許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。
那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)。”
還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤�。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)。”這是對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。
激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層，“如果他們對(duì)管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。”
3)自我欣賞型
這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢�。�?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。
一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的。”
4)守成型
這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺簧朴陂_發(fā)大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。你可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性。”
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