怎樣管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)是由不同的團(tuán)隊(duì)組成的整體。比如;治理團(tuán)隊(duì) 、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 、服務(wù)團(tuán)隊(duì) 、宣傳團(tuán)隊(duì) 、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等。如何對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)治理;好像成為企業(yè)決策層首要解決的要害環(huán)節(jié)。

　　怎樣管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?；

　　一、組建

　　團(tuán)隊(duì)的組建;離不開(kāi)人員的應(yīng)聘。如何選擇合適的銷(xiāo)售人員;是組建團(tuán)隊(duì)的要害。應(yīng)聘的人員素質(zhì)高低 、實(shí)戰(zhàn)技能的高低;都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作 、溝通 、戰(zhàn)斗能力 。

　　選聘銷(xiāo)售人員時(shí);必須考量擬聘人員的以下基本要件：

　　1.知識(shí)層面

　　這是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷(xiāo)售人員必須把握 、涉足廣泛的知識(shí)層面。包括天文地理 、人文心理 、行業(yè)知識(shí) 、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 、市場(chǎng)調(diào)研等層面的知識(shí)。 哪怕只是基本了解;也是必須的。

　　2.社交層面

　　這是市場(chǎng)拓展的支撐點(diǎn)。有良好的社交網(wǎng)絡(luò) 、社交經(jīng)驗(yàn);將使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力煳業(yè)績(jī);實(shí)現(xiàn)事半功倍的效應(yīng)。

　　3.策劃層面

　　銷(xiāo)售人員首先必須認(rèn)識(shí)策劃的一些機(jī)理 、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo) 、銷(xiāo)售對(duì)象 、銷(xiāo)售場(chǎng)域 。

　　4.品德層面

　　銷(xiāo)售人員接觸的是錢(qián)物;老實(shí)廉潔;是必須的`秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用 、拐走;這不是天方夜潭。

　　二、培訓(xùn)

　　銷(xiāo)售人員是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不純粹是依賴招募而來(lái);應(yīng)聘后還必須組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場(chǎng)啟動(dòng)前;培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括以下層面：企業(yè)文化 、規(guī)章制度 、產(chǎn)品知識(shí) 、銷(xiāo)售技能 、促銷(xiāo)技巧 、精神激勵(lì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng) 、銷(xiāo)售產(chǎn)品;而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售的不要前提。

　　銷(xiāo)售人員必須全面熟透 、把握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)：

　　A-熟知產(chǎn)品品種 、品名 、規(guī)格 。

　　B-具備人體皮膚 、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

　　C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

　　D-顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。

　　三、機(jī)制

　　任何有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理thl***.org.cn治理;必須依賴有效合理的機(jī)制來(lái)保證;特別是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該包括：薪酬 、評(píng)選 、晉升 。

　　薪酬福利 。 促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案;員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10――15%;當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期;為調(diào)動(dòng)員工積極性;亦可酌情實(shí)施特別方案。同時(shí)提供差旅補(bǔ)貼等福利待遇，使銷(xiāo)售人員安心做好業(yè)務(wù)。

　　發(fā)展空間 隨著組織的發(fā)展壯大;統(tǒng)鴉規(guī)劃;根據(jù)員工業(yè)績(jī) 、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能績(jī)效考評(píng);采用虛位競(jìng)爭(zhēng) 、晉升發(fā)展等方式;將優(yōu)秀銷(xiāo)售人員逐步提升到銷(xiāo)售經(jīng)理 、區(qū)域經(jīng)理等崗位。

　　四、考評(píng)

　　銷(xiāo)售人員的考評(píng)治理必須量化 、表格化 、制度化 。 對(duì)銷(xiāo)售人員可以按業(yè)務(wù)員(促銷(xiāo)主管) 、促銷(xiāo)員分檔考評(píng)治理。

　　一.對(duì)業(yè)務(wù)員(促銷(xiāo)主管)的考評(píng)>>>>>> 可以從一些指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)：產(chǎn)品陳列與理貨 、客情關(guān)系處理 、促銷(xiāo)員治理 、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展 、巡場(chǎng)次數(shù) 、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查 、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。

　　銷(xiāo)售人員常用工作表格>>>>>> A-巡場(chǎng)記錄表

　　促銷(xiāo)工作計(jì)劃表

　　B-賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

　　C-周/月工作計(jì)劃表

　　D-促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表

　　E-銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

　　二.對(duì)促銷(xiāo)員的考評(píng)>>>>>> 對(duì)促銷(xiāo)員的常用考評(píng)指標(biāo)有以下幾個(gè)層面：產(chǎn)品陳列與理貨 、客情關(guān)系處理 、出勤 、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　促銷(xiāo)人員常用工作表格>>>>>> A 、銷(xiāo)量周報(bào)表

　　B 、盤(pán)存月報(bào)表

　　C 、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表

　　D 、顧客消費(fèi)檔案(以及積分卡)

　　五、會(huì)務(wù)

　　通過(guò)例會(huì)制度;保證團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作任務(wù) 、制度的貫徹實(shí)施 。 例會(huì)分為周例會(huì) 、月例會(huì);其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工 、交流經(jīng)驗(yàn) 、安排工作 、傳達(dá)指示 、鼓舞士氣;以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神;增強(qiáng)組織凝結(jié)力。

　　會(huì)務(wù);是團(tuán)隊(duì)力氣實(shí)現(xiàn)的保證。

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