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怎么做好一個銷售員
導(dǎo)語：如何塑造好口碑，如何在和客戶的接觸中創(chuàng)造讓客戶感動的體驗和經(jīng)歷，是每一位銷售經(jīng)營者應(yīng)該要注重的問題方向。只有做好了這兩點，才能友好的業(yè)績收獲，才能在銷售的路上越走越好!在網(wǎng)絡(luò)把整個世界連接在一起的當下，建立口碑，塑造有好口碑的品牌，是最有效塑造品牌的方式。
怎么做好一個銷售員
第一招：自信的人，勇敢的心
不過，銷售人員作為每一個企業(yè)的沖鋒陷陣群體，是戰(zhàn)斗在市場一線的先鋒隊、排頭兵。作為企業(yè)人中最具驍勇善戰(zhàn)氣質(zhì)的銷售人員，十分的自信和一顆勇敢的心，是業(yè)績增長的不二基石。銷售人員面對危機下的市場，如同兩軍對壘，若未戰(zhàn)先怯，勢必兵潰如山倒。自古有云，兵怕仗國必亡，若銷售人員未戰(zhàn)而失勇氣，理想的業(yè)績只能多靠幸運，而沒有這一點后面十七式，往往也是花拳繡腿，不起實效。
第二招：服務(wù)至上，仁者無敵
羅馬當然不可能一天建成，水滴也才能石穿。正如很多人已經(jīng)在琢磨的一樣，業(yè)績的翻倍從來不會無緣無故。也許很多人可能無法理解為什么價格貴5%，客戶還是愿意從李經(jīng)理處拿貨。這就是服務(wù)的魅力和附加值，其對促成銷售有時候會有獨特的效果，甚至是價格也無法代替的。
第三招：因為專業(yè)，所以信賴
什么樣的`人最好做生意?被尊重的人。是的，當你贏得了客戶的尊重，生意也就成了一半，至少同等前提下你比競爭對手更有勝算的把握。被尊重其中有一點，就是你要是這個行業(yè)的專家和權(quán)威，并且你的客戶可以從你的專業(yè)中獲益。這樣你的專業(yè)，會讓客戶更加信賴你，并且圍繞在你的身邊。
第四招：大練鎖功，鞏固陣地
危機下的市場，客戶彌足珍貴。而且從開發(fā)顧客的成本角度來講，鎖住老市場和老客戶的成本，遠小于新開發(fā)新市場和新客戶的成本。對于不能再提高的老市場，要鞏固，不能滑坡;對于老客戶，要鎖定，避免被競爭對手挖墻腳。雖然一些老客戶的有的拿貨量有所下降，但是只有主戰(zhàn)場穩(wěn)定，后院不失火，后面的遠攻策略才有意義。
第五招：普遍撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)
確實，我們要承認開發(fā)新客戶是一件花費功夫較多，但卻有時候是收效甚微的工作。不過，正如李強所說，如果不花這功夫，那就意味著你徹底失去了新客戶的機會。這樣的工作，有時候需要一種阿甘式的精神，只有你堅信能成功，你才會激情百倍地去做，并且為此絞盡腦汁。
第六招：薄利多銷，積少成多
價格是硬道理，更何況在危機下的市場時期。即使是品牌-全球品牌網(wǎng)-享譽全國的企業(yè)，市場有時候也只在你放下身段的時候才買賬。銷售增長152%、毛利增長99.6%，從這兩個數(shù)字你可以看到背后的一個策略，那就是薄利多銷。而李強還加上了一點，就是積少成多，不放過任何一個單子，那怕再小。
怎樣做好一個銷售員第一招銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第一招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切
良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?
c)、沮喪時，可以引吭高歌
作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。
第二招建立信賴感
一、共鳴。
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
二、節(jié)奏。
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的'語速也要適中。
第三招找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
第四招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第五招做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第六招解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。
第七招成交踢好臨門一腳
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
第八招：作好售后服務(wù)
人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。
第九招要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的�！ 】蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。
你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧?”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢?因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
如何做一名合格的銷售人員：
售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
一、讓客戶感動的三種服務(wù)：
1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認為你和你的`公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
打電話的五個細節(jié)和要點：
1.用耳朵聽，聽細節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)
2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘
3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
四、愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人
3.想打好電話首先要有強烈的自信心
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方
6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好
8.聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他
9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復(fù)顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”
6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))
8.幽默
六、預(yù)約電話：
(1)對客戶的好處
(2)明確時間地點
(3)有什么人參加
(4)不要談細節(jié)
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