国产精品入口免费视频_亚洲精品美女久久久久99_波多野结衣国产一区二区三区_农村妇女色又黄一级真人片卡

做銷售管理最重要的是什么

時(shí)間:2022-04-29 19:31:40 管理 我要投稿
  • 相關(guān)推薦

做銷售管理最重要的是什么

  導(dǎo)語:銷售管理是從市場營銷計(jì)劃的制定開始,銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分,其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,對銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。企業(yè)在確定了營銷策略計(jì)劃之后,銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃,以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

做銷售管理最重要的是什么

  做銷售管理最重要的是什么

  一、大客戶營銷管理需要做什么:

  1.和客戶的關(guān)系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上,但又要超越采購部門

  2.由精通商務(wù)的專家組成大客戶營銷管理小組,由他們保持多層次接觸

  3.擔(dān)任大客戶營銷管理的高層管理人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管理小組和客戶的信任

  4.供應(yīng)商必須全面仔細(xì)的了解客戶以及客戶的業(yè)務(wù)和和市場以及隨時(shí)的變化情況

  5.供應(yīng)商把大客戶營銷管理視為一種跨部門程序,而不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變和補(bǔ)充,且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護(hù)

  6.供應(yīng)商已經(jīng)為投資于大客戶營銷管理以及衡量長期業(yè)績做好準(zhǔn)備,大客戶營銷管理使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分,而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言:“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢,實(shí)際上幾乎不可能促進(jìn)莊稼的健康生長”。

  7.運(yùn)用正確地分析方法識別大客戶,既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法,也要考慮你對客戶吸引力的看法。

  8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內(nèi)確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標(biāo)、機(jī)會和資源的關(guān)系。

  二、大客戶營銷管理的主要目的:

  a.在有效的管理控制之下,為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值

  b.在有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)下,為大客戶提供個(gè)性化界軍方案,從而從大客戶出獲取長期.持續(xù)的收益

  c.通過大客戶營銷管理,為客戶提供個(gè)性化的解決方案,滿足客戶需求,幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢,企業(yè)必須在大客戶營銷管理中做好以下的工作:

  d.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競爭者具有差異性,能夠滿足特定客戶的特殊需求

  e.與大客戶建立良好的關(guān)系后,能夠不斷的增加彼此的信任,建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

  f.能夠做到動(dòng)態(tài)的大客戶營銷管理,能夠隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化做到大客戶營銷管理的`相應(yīng)變化

  g.不斷的開發(fā)潛在大客戶,或者挖掘大客戶的潛在需求,形成規(guī)模經(jīng)營,取得成本上的優(yōu)勢

  h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價(jià)值的信息,為滿足客戶的個(gè)性化需求做好準(zhǔn)備

  i大客戶營銷管理不是一個(gè)孤立的單一的管理流程或者是管理方法,它是對企業(yè)長期投資的管理,是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管理還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合。

  案例分析:

  沃爾瑪

  1955年,當(dāng)美國著名財(cái)經(jīng)雜志《財(cái)富》首次推出“全球500強(qiáng)”排行榜時(shí),它尚在孕育之中。歷經(jīng)數(shù)十年的風(fēng)雨歷程,卻使它在2002年、2003年、2004年連續(xù)榮登《財(cái)富》“全球500強(qiáng)”之首。它就是鑄就“環(huán)球商業(yè)神話”的美國沃爾瑪零售連鎖集團(tuán)。

  沃爾瑪?shù)妮x煌成就令人很難置信它從無到有,直至獨(dú)霸一方的發(fā)展歷程僅有短短數(shù)十年。1940年,沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆·沃頓(Sam Walton)獲密蘇里大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;二戰(zhàn)期間,沃爾頓服役于陸軍情報(bào)團(tuán)。1950年山姆·沃頓在美國阿肯色州本頓威爾鎮(zhèn),開辦了店名“5-10美分”的廉價(jià)商店,只是當(dāng)?shù)匾患颐灰娊?jīng)傳的小企業(yè)。1962年,沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店,1970年建立起第一家配送中心,走上了快速發(fā)展之路。1983年,第一家山姆俱樂部建立。1988年,第一家沃爾瑪超級購物中心(Supercenter)開設(shè)。1991年,沃爾瑪年銷售額突破400億美元,成為全球大型零售企業(yè)之一。據(jù)1994年5月美國《幸!冯s志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類排行榜,沃爾瑪1993年銷售額高達(dá)673.4億美元,比上一年增長118億多,超過了1992年排名第一位的西爾斯(Sears),雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長,并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄,實(shí)現(xiàn)年銷售額936億美元,在《財(cái)富》雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實(shí)上,沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當(dāng)于全美所有百貨公司的總和,而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

  截至2001年4月15日,該公司在國內(nèi)外共有4249家連鎖店,分為折扣商店、購物廣場、山姆會員店、家居商店四種形式,全部由該公司控股,實(shí)行直營連鎖。遍布美國、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國、印尼等處。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展,不得不說是零售業(yè)的一個(gè)奇跡。讓我們看一下沃爾瑪是怎樣打造這一奇跡的。

  一、以顧客為導(dǎo)向

  沃爾瑪堅(jiān)信,“顧客第一”是其成功的精髓。1985年被美國《福布斯》雜志列為首富,1992年美總統(tǒng)自由勛章獲得者,沃爾瑪龐大事業(yè)的締造者山姆·沃爾頓這樣說過:“我們的老板只有一個(gè),那就是我們的顧客。是他付給我們每月的薪水,只有他有權(quán)解雇上至董事長的每一個(gè)人。道理很簡單,只要他改變一下購物習(xí)慣,換到別家商店買東西就是了。”沃爾瑪?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經(jīng)營信條:“第一條:顧客永遠(yuǎn)是對的;第二條:如有疑問,請參照第一條。”

  沃爾瑪這種服務(wù)顧客的觀念并非只停留在標(biāo)記和口號上,而且深入到經(jīng)營服務(wù)行動(dòng)。沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計(jì)都為了令顧客更加舒適;店門口的歡迎者較其他同行更主動(dòng)熱情;收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬;當(dāng)任何一位顧客距營業(yè)員3米的時(shí)候,營業(yè)員都必須面向顧客,面露微笑,主動(dòng)打招呼,并問“有什么需要我效勞的嗎?”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是他們的商店”,都會得到“殷勤、誠懇的接待”,以確保“不打折扣地滿足顧客需要”。正是這事事以顧客為先的點(diǎn)點(diǎn)滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴。

  二、天天低價(jià)

  沃爾瑪一直特別注重價(jià)格競爭,長期奉行薄利多銷的經(jīng)營方針。沃爾頓的名言是:“一件商品,成本8毛,如果標(biāo)價(jià)1元,可是銷售數(shù)量卻是1.2元時(shí)的3倍,我在一件商品上所賺不多,但賣多了,我就有利可圖”。所以,沃爾瑪提出了一個(gè)響亮的口號:“銷售的商品總是最低的價(jià)格”。在同類商品中,沃爾瑪?shù)膬r(jià)格要比最大的競爭對手之一凱馬特的價(jià)格低5%。然而,維持長期低價(jià)并不是一件輕而易舉的事,沃爾瑪之所以能長期保持價(jià)格優(yōu)勢還得益于其有效的成本控制。

  1、爭取低廉進(jìn)價(jià)。沃爾瑪避開了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進(jìn)貨,其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力使之具有強(qiáng)大的議價(jià)能力。更重要的是,沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)而以肆意損害供應(yīng)商來增加自身利潤,而是重視與供應(yīng)商建立友好融洽的協(xié)作關(guān)系,保護(hù)供應(yīng)商的利益。沃爾瑪給予供應(yīng)商的'優(yōu)惠遠(yuǎn)超同行。美國第三大零售商凱馬特對供應(yīng)的商品平均45天付款,而沃爾瑪僅為平均29天付款,大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性,從而保證了沃瑪商品的最優(yōu)進(jìn)價(jià)。

  2、完善的物流管理系統(tǒng)。沃爾瑪被稱為零售配送革命的領(lǐng)袖。其獨(dú)特的配送體系,大大降低了成本,加速了存貨周轉(zhuǎn),成為“天天低價(jià)”的最有力的支持。沃爾瑪?shù)难a(bǔ)充存貨的方法被稱為“交叉裝卸法”。這套“不停留送貨”的供貨系統(tǒng)共包括三部分:

  高效率的配送中心。沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商根據(jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行,配送中心則負(fù)責(zé)完成對商品的篩選,包裝和分檢工作。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施,送至此處的商品85%都采用機(jī)械處理,這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。同時(shí),由于購進(jìn)商品數(shù)量龐大,使自動(dòng)化機(jī)械設(shè)備得以充分利用,規(guī)模優(yōu)勢充分顯示。

  迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)臋C(jī)動(dòng)運(yùn)輸車隊(duì)是其供貨系統(tǒng)的另一無可比擬的優(yōu)勢。至1996年,沃爾瑪已擁有30個(gè)配送中心,2000多輛運(yùn)貨卡車,保證進(jìn)貨從倉庫到任何一家商店的時(shí)間不超過48小時(shí),相對于其他同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)貨一次,沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補(bǔ)兩次。快速的送貨,使沃爾瑪各分店即使只維持極少存貨也能保持正常銷售,從而大大節(jié)省了存貯空間和費(fèi)用。由于這套快捷運(yùn)輸系統(tǒng)的有效運(yùn)作,沃爾瑪85%的商品通過自己的配送中心運(yùn)輸,而凱馬特只有5%,其結(jié)果是沃爾瑪?shù)匿N售成本因此低于同行業(yè)平均銷售成本2-3%,成為沃爾瑪全年低價(jià)策略的堅(jiān)實(shí)基石。

  先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)。巨資建立的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使沃爾瑪?shù)墓┴浵到y(tǒng)更趨完美。這套系統(tǒng)的應(yīng)用,使配送中心,供應(yīng)商及每一分店的每一銷售點(diǎn)都能形成連線作業(yè),在短短數(shù)小時(shí)內(nèi)便可完成“填妥訂單→各分店訂單匯總→送出訂單”的整個(gè)流程,大大提高了營業(yè)的高效性和準(zhǔn)確性。

  3、營銷成本的有效控制。沃爾瑪對營銷成本的控制非常嚴(yán)格。沃爾瑪?shù)膹V告開支僅相當(dāng)于美國第二大連鎖店西爾斯的三分之一,每平方英尺銷售額比美國第三大連鎖店凱馬特高一倍。沃爾瑪?shù)臓I銷成本僅占銷售額的1.5%,商品損耗率僅為1.1%,而一般美國零售商店這兩項(xiàng)指標(biāo)的平均值分別高達(dá)5%和2%。這些都使得沃爾瑪實(shí)施低價(jià)策略的實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng)。

  三、“一站式”購物新理念

  在沃爾瑪,消費(fèi)者可以體驗(yàn)“一站式”購物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品結(jié)構(gòu)上,它力求富有變化和特色,以滿足顧客的各種喜好。其經(jīng)營項(xiàng)目繁多,包括食品、玩具、新款服裝、化妝用品、家用電器、日用百貨、肉類果菜等等。

  另外,沃爾瑪為方便顧客還設(shè)置了多項(xiàng)特殊的服務(wù)類型:

  免費(fèi)停車。例如深圳的山姆店?duì)I業(yè)面積12000多平方米,有近400個(gè)免費(fèi)停車位,而另一家營業(yè)面積達(dá)17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設(shè)有約150個(gè)停車位。

  沃爾瑪將糕點(diǎn)房搬進(jìn)了商場,更設(shè)有“山姆休閑廊”,所有的風(fēng)味美食、新鮮糕點(diǎn)都給顧客在購物勞頓之余以休閑的享受。

  店內(nèi)聘有專業(yè)人士為顧客免費(fèi)咨詢電腦、照相機(jī)、錄像機(jī)及其相關(guān)用品的有關(guān)情況,有助于減少盲目購買帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

  店內(nèi)設(shè)有闌克施樂文件處理商務(wù)中心,可為顧客提供包括彩色文件制作、復(fù)印,工程圖紙放大縮小,高速文印在內(nèi)的多項(xiàng)服務(wù)。

  一次購物滿2000元或以上,沃爾瑪皆可提供送貨服務(wù),在指定范圍內(nèi)每次49元(因?yàn)樯唐穬r(jià)格中不含送貨成本)。

  另外,深圳山姆店辦理一切移動(dòng)電腦售機(jī)業(yè)務(wù),移動(dòng)局銷售的所有機(jī)型。價(jià)格均比其他代辦網(wǎng)點(diǎn)便宜100元;它還代理銷售潤訊的通訊產(chǎn)品,代收各類機(jī)型的臺費(fèi),各種中文機(jī)、數(shù)字機(jī)均比市面其他潤訊網(wǎng)點(diǎn)便宜50元。

  在店址選擇上,沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素。在美國,它的觸角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠(yuǎn)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從明尼蘇達(dá)到密西西比,從南加州到奧克拉荷馬,沃爾瑪無所不在。只要哪座鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏廉價(jià)商店,沃爾瑪就在哪里開業(yè)。

  四、激勵(lì)員工

  員工利益與沃爾瑪緊緊相聯(lián)。除了讓工資獎(jiǎng)金與員工自身的工作業(yè)績掛鉤外,沃爾瑪還實(shí)行職工入股、利潤分享等制度。沃爾瑪?shù)膯T工為合伙人,堅(jiān)持讓員工從公司的成長中獲得好處。沃爾瑪?shù)淖畲蠊蓶|是員工分紅信托基金組織。1977年,該基金只有440萬美元,到1983年已達(dá)9850萬美元,隨著沃爾瑪?shù)某砷L,該基金也不斷增加。1982年,沃爾瑪發(fā)給每一位員工的紅利,相當(dāng)于其年薪的5.6%。此外,沃爾瑪?shù)膯T工可以利用扣薪的方式購買公司股票,公司補(bǔ)助15%的價(jià)款。沃爾瑪股票從80年代開始成為紐約證券交易所的明星,從1977年到1987年,股票價(jià)格上漲了20倍,1992年,沃爾瑪公司董事會宣布自1971年以來的第10次一分為二的股票拆細(xì),20年的股票回報(bào)高達(dá)近4000倍。參加股票購買方案的員工都得到了豐厚的回報(bào)。正因?yàn)槲譅柆斉c員工利益緊密相聯(lián),沃爾瑪?shù)拿總(gè)基層店,都掛有這樣的標(biāo)記牌:“今天我們公司的股票價(jià)格,就靠我們的工作。”

  員工強(qiáng)烈的歸屬感和自豪感。沃爾瑪?shù)膯T工不是被稱為“雇員(EMPLOYEE)”,而是被稱為“合作者(PARTNER)”或“同事(ASSOLIATE)。”從總裁到營業(yè)員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌,除姓名外更醒目地印著“我們的員工與眾不同。”為提高員工士氣,沃爾瑪還設(shè)有一連串獎(jiǎng)勵(lì)辦法,如地區(qū)明星獎(jiǎng),特殊區(qū)域明星榮譽(yù)榜、銷售競賽獎(jiǎng)、百貨銷售榮譽(yù)、控制損失獎(jiǎng)等。得獎(jiǎng)人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

  充足的職工培訓(xùn)。沃爾瑪雇傭當(dāng)?shù)厝,給予訓(xùn)練,并鼓勵(lì)他們提出問題。公司非常重視對職工的培養(yǎng)和教育,在總部和各級商店開設(shè)各類培訓(xùn)班,利用晚間上課;并設(shè)有沃爾頓零售學(xué)校、薩姆營運(yùn)學(xué)院等培訓(xùn)組織,專門培養(yǎng)高級管理人員。沃爾瑪還非常注重提高分店經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力,并且在做法上別具一格。沃爾瑪?shù)淖罡吖芾韺硬皇侵苯又笇?dǎo)每家分店負(fù)責(zé)人該怎樣做生意,而是要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境,讓分店經(jīng)理們從市場、從其他分店學(xué)習(xí)這門功課。例如,沃爾瑪?shù)南冗M(jìn)情報(bào)資訊系統(tǒng),為分店經(jīng)理提供了有關(guān)顧客行為的詳細(xì)資料。此外,沃爾瑪還投資購置了專機(jī),定期載送各分店經(jīng)理飛往公司總部,參觀有關(guān)市場趨勢及商品采購的研討會。后隨公司規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大又裝置了衛(wèi)星通訊系統(tǒng),公司總部經(jīng)常召開電話會議,分店經(jīng)理無須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場信息。沃爾瑪正是通過其獨(dú)特的培訓(xùn)方法,長此以往,迅速提高其員工的能力和業(yè)務(wù)水平。

【做銷售管理最重要的是什么】相關(guān)文章:

管理的本質(zhì)是什么?管理中的文化基因重要嗎?04-28

人力資源管理最重要的是什么03-02

一家企業(yè)到底是銷售重要還是管理重要?04-28

管理者最重要最優(yōu)秀的品質(zhì)是什么?04-30

銷售團(tuán)隊(duì)管理核心是什么04-18

全面預(yù)算管理的重要性和改進(jìn)措施是什么03-30

找老婆最重要的是什么04-24

追女生最重要的是什么04-30

親子教育最重要的是什么05-29