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如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)
導(dǎo)語： 一個(gè)無敵營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),必須能根據(jù)不同的情況和不同的人,靈活運(yùn)用好這3種方法。同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者必須有堅(jiān)定的信念，抵御各種誘惑。與下屬坦誠相待，就一定可以打造一個(gè)無敵營銷團(tuán)隊(duì)。 “許多管理者都不知道如何好的管理自己的團(tuán)隊(duì)，從而讓團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大的價(jià)值?在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，管理是不可或缺的，即使四人的西游團(tuán)隊(duì)里也不例外�？纯刺粕窃趺垂芾硭氖窒碌摹�
如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)
第一招：威脅和壓力：緊箍咒
首先警告孫悟空，如果你不聽話，我就念緊箍咒。如果此招不靈，就威脅孫悟空，如果你不聽話，我就把你驅(qū)逐出去。結(jié)果可能會(huì)有兩種：第一種可能是孫悟空在壓力下屈服，乖乖聽話，地去完成師傅交給的任務(wù)，另一種可能是孫悟空不買唐僧的帳，唐僧此時(shí)不僅要對付妖怪，還要處理孫悟空。象三打白骨精那樣，最后孫悟空被趕走了，唐僧自己被捉。企業(yè)里也常常用壓力使員工完成任務(wù)，我曾經(jīng)見過一家企業(yè)的門口曾經(jīng)有這樣一幅標(biāo)語：今天不努力工作，明天就要努力找工作。在有的公司銷售部門，領(lǐng)導(dǎo)也常常采用類似的方法，如果你們賣不好，就要走人。
壓力對員工有明顯的促進(jìn)作用，而且不需要額外的成本。壓力也有明顯的缺陷，命令往往是給予員工壓力的方法，當(dāng)命令被完成以后壓力就得到釋放，這樣為了保持壓力，主管就需要不斷發(fā)出新的指令，并檢查員工執(zhí)行的結(jié)果。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)僅僅依賴命令和壓力，員工關(guān)于服從于主管的命令，一定會(huì)妨礙員工主動(dòng)積極思考，抑制他們的創(chuàng)造性。而且壓力的時(shí)效很短，壓力稍釋，員工就會(huì)恢復(fù)到以前的工作狀況。在績效管理中，對業(yè)績不佳的員工制訂具體和現(xiàn)實(shí)的改進(jìn)計(jì)劃，如果沒有達(dá)到這個(gè)計(jì)劃，員工就可能會(huì)離開公司。
第二招：激勵(lì)：誘之以利
為讓豬八戒去捉妖，孫悟空告訴豬八戒：只要我們捉住妖怪，人家就有好吃的招待，如果豬八戒不為所動(dòng)，孫悟空就說還有很多水果，直到打動(dòng)他為止。 在銷售團(tuán)隊(duì)中，我們?yōu)槊總�(gè)銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)銷售人員就可以得到提成或者獎(jiǎng)金。設(shè)定目標(biāo)是激勵(lì)的基礎(chǔ)，我們?yōu)殇N售人員設(shè)定每個(gè)季度或者年度的目標(biāo)，他們各展所能，設(shè)法達(dá)到各自的.目標(biāo)，而且在這段時(shí)間內(nèi)，他們將會(huì)保持積極的心態(tài)。與壓力相比，激勵(lì)持續(xù)的時(shí)間可能在幾個(gè)季度，有效的時(shí)間要長一些。激勵(lì)也有局限性，員工的薪酬和獎(jiǎng)金屬于公司運(yùn)營的成本，是受到嚴(yán)格限制的，而且如果管理員工僅依賴獎(jiǎng)勵(lì)制度，必然導(dǎo)致員工在企業(yè)里以收入為導(dǎo)向，會(huì)帶來一連串的負(fù)面后果。獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)效要長于壓力，每個(gè)年度或者季度公司設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在這個(gè)時(shí)段內(nèi)都可以促使員工完成任務(wù)。在績效評估后，根據(jù)員工的表現(xiàn)確定員工的加薪的幅度和獎(jiǎng)金體現(xiàn)了激勵(lì)。
第三招：遠(yuǎn)景規(guī)劃：得道成仙
唐僧說到西天取完經(jīng)后，大家都能夠升仙成佛。三個(gè)徒弟接受了這個(gè)理念，所以一路上基本都是主動(dòng)完成任務(wù)，因?yàn)樗麄內(nèi)齻�(gè)也是在為自己的理想而工作。三個(gè)徒弟一旦發(fā)現(xiàn)妖怪在破壞取經(jīng)，不需要唐僧的指揮，一定會(huì)毫不猶豫地跳出來去與妖怪搏斗。員工也一樣需要自我發(fā)展的機(jī)會(huì)，每個(gè)人都希望在工作中實(shí)現(xiàn)自己的理想，這包括尋找自己喜歡的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，管理更大的團(tuán)隊(duì)，不斷挑戰(zhàn)自己的能力的極限，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值�？冃гu估后，員工向主管提出并討論自己的發(fā)展方向，得到具體的發(fā)展計(jì)劃和承諾，這樣就幫助員工獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)。
與壓力和激勵(lì)相比，理想和信念持續(xù)的時(shí)間要長得多。維持共同理想和信念的人們組合在一起，成為一個(gè)志同道合的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)是取得任何偉大成績的基礎(chǔ)。
如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)
把自己當(dāng)作公司的老板
把自己當(dāng)作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個(gè)高度時(shí)，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達(dá)成共識(shí)，減少?zèng)]有必要的溝通阻礙，實(shí)現(xiàn)和老板的無阻礙溝通。
很簡單的例子，在決定資源分配和投入時(shí)，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo);而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達(dá)到最優(yōu)化，盡量避免沒有意義的投入浪費(fèi)，所以在資源分配時(shí)老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。只有把自己當(dāng)作公司的老板，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識(shí)，也備受同事們的敬佩。
多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好。
溝通，不僅僅只是現(xiàn)代管理的一個(gè)時(shí)髦話題，它是任何企業(yè)、集體存在的基本要求，同時(shí)也是社會(huì)人類應(yīng)有的最基本技能。銷售經(jīng)理是企業(yè)和客戶之間的橋梁，主要承擔(dān)上傳下達(dá)、承上啟下的角色，所以更應(yīng)該掌握溝通技能，更應(yīng)該知道如何去溝通。在從事企業(yè)的管理工作過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部溝通的方式主要以會(huì)議、報(bào)告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強(qiáng)，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業(yè)內(nèi)部員工的情感溝通需求。銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應(yīng)該主動(dòng)、經(jīng)常和你的業(yè)務(wù)員進(jìn)行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境。通常情況下，業(yè)務(wù)員在和銷售經(jīng)理溝通時(shí)都有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級(jí)面前出現(xiàn)錯(cuò)誤，害怕暴露問題將會(huì)受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時(shí)反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業(yè)務(wù)員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通，在沒有壓力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場問題，同時(shí)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)指導(dǎo)和幫助，把銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整到最佳的狀態(tài)。
銷售經(jīng)理最想知道自己的市場情況和銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，而老板也最想知道的是運(yùn)作的過程和銷售經(jīng)理的狀態(tài);然而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被“上級(jí)或者老板只要結(jié)果”的思想所誤導(dǎo)。人性的本質(zhì)是喜歡充當(dāng)人師，銷售經(jīng)理如果經(jīng)常向自己的.上級(jí)或者老板反饋一些情況，銷售經(jīng)理的上級(jí)一般都喜歡幫助銷售經(jīng)理去分析問題，同時(shí)指導(dǎo)銷售經(jīng)理的工作，隨著這種溝通和指導(dǎo)的增加上級(jí)將逐步提高對銷售經(jīng)理的信任，信任的增加意味著銷售經(jīng)理將獲得更多的資源和權(quán)利，因此成功的銷售經(jīng)理都懂得如何和自己的上級(jí)溝通。不是任何溝通都好，爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通應(yīng)避免。爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通往往浪費(fèi)了很多人的精力和時(shí)間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式;更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當(dāng)?shù)臅r(shí)候很容易演變?nèi)松�，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的和諧工作氛圍，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。
不僅需要溝通能力，更需要理解能力
銷售經(jīng)理不僅要具備較強(qiáng)的溝通技能，而且更要具備較高的理解領(lǐng)悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達(dá)成共識(shí)，這種共識(shí)被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識(shí)的含義融入到實(shí)際的行動(dòng)中，用行動(dòng)來影響和改變整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，從而實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對事物的看法能夠達(dá)成一致，而銷售經(jīng)理則思想達(dá)成一致的重要中間環(huán)節(jié)。在和自己的銷售團(tuán)隊(duì)溝通過程中，由于銷售經(jīng)理和自己所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)工作上有很多共性，并且團(tuán)隊(duì)成員之間相互比較了解、熟悉，因此銷售經(jīng)理極易讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)理解計(jì)劃和決策的真正涵義。而銷售經(jīng)理要理解上級(jí)或者老板的思想，就不是那么簡單。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領(lǐng)域是銷售經(jīng)理所陌生的;從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺;從溝通的表達(dá)方式來看，為了發(fā)揮下屬的想象能力，上級(jí)或者老板的表達(dá)比較含蓄;因此，作為一個(gè)出色的銷售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟悉你的上級(jí)或者老板的思維習(xí)慣，把自己當(dāng)作公司的老板來思考問題，才能準(zhǔn)確、全面把握你的上級(jí)或者老板決策的真正含義，才能準(zhǔn)確無誤地向你的銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。
抬高別人也就是抬高自己
想在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，想在一個(gè)新的環(huán)境里為大家所接受，作為銷售經(jīng)理的你必須先學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。前兩年，國內(nèi)企業(yè)為了提高管理水平和競爭能力，不惜重金向國內(nèi)外引進(jìn)“空降兵”，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。失敗的根本原因絕對不是這些“空降兵”沒有能力，也不是這些“空降兵”不了解企業(yè)的真實(shí)狀況，而是企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系極度復(fù)雜，改革的舉措得不到企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員的認(rèn)可，這樣就給改革帶來很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因?yàn)樗麄冞�沒有適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境，還不被企業(yè)所接受和認(rèn)可。而銷售是一個(gè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，同時(shí)銷售業(yè)績能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門的支持和配合，所以銷售經(jīng)理在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議。結(jié)果相同，但是表達(dá)的方式不同，給人的感受也就不同，好的銷售經(jīng)理應(yīng)該善于聽取別人的意見，而且能夠使對方高興地接受自己的意見和建議;好的銷售經(jīng)理不僅會(huì)主動(dòng)地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓給別人;好的銷售經(jīng)理不僅敢于面對問題，而且敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任;所以，出色的銷售經(jīng)理處世一般比較低調(diào)，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚(yáng)和贊成的態(tài)度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護(hù)。
如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)
一、“上下同欲者勝”。
團(tuán)隊(duì)管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標(biāo)(長期和短期的)，這個(gè)目標(biāo)要和個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合起來，即實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的同時(shí)，個(gè)人的目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)，個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo)在一定層面上是一致的，比如在公司的目標(biāo)是在何時(shí)發(fā)展到何種階段，而發(fā)展到這種階段時(shí)，個(gè)人又會(huì)有如何的收益。在“第五項(xiàng)修煉”中提到的共同愿景，和我們的老祖先孫子曾說過“上下同欲者勝”，都是講述了這個(gè)原則。
要員工團(tuán)結(jié)，就必須有一個(gè)共同的奮斗目標(biāo)，而且必須和大多數(shù)個(gè)人的利益結(jié)合起來，而不是所謂的把個(gè)人的目標(biāo)與公司結(jié)合起來，要知道沒有個(gè)人就沒有了公司，人是最終的主體。這個(gè)目標(biāo)還要讓每個(gè)人都清楚明白，打個(gè)形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里，到達(dá)后我們能夠獲得什么，否則話員工會(huì)感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感，會(huì)準(zhǔn)備隨時(shí)離開。
軍隊(duì)也是一種團(tuán)隊(duì)，我們黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)為什么能夠最終取得革命的勝利，有多種原因，但有一條是最重要的，有一個(gè)明確的奮斗目標(biāo)，并且深入人心，激起了每個(gè)人的革命熱情，就是解放全中國，改變受剝削受壓迫的命運(yùn)，翻身做主人，所以能以弱勝強(qiáng)。相反國民黨軍隊(duì)雖人數(shù)眾多，但各自都有自己的小算盤，各自為政，如一盤散沙，所以戰(zhàn)斗力大大減弱，最終導(dǎo)致了失敗。所以說明確的人人都渴望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)凝聚并增強(qiáng)戰(zhàn)斗力的根本。
二、吸收貧下中農(nóng)鬧革命。
有句俗話這樣說業(yè)務(wù)代表的，叫做“好人不愿意干，賴人干不了”，有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的，也許一時(shí)好奇來嘗試，但吃不了苦，心浮氣燥，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人，這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當(dāng)然很笨的人也做不了，我們要的是“貧下中農(nóng)”，即那些頭腦不笨，但學(xué)歷不是很高，家庭與自身的經(jīng)濟(jì)條件不是很好的員工，這些人吃苦耐勞，渴望機(jī)會(huì)改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的，青島啤酒的用人理念有重要的一條，就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這種做法并不適合我們這種快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表，首先我們的行業(yè)知識(shí)并不復(fù)雜，不具備高難度，良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的，而那些高學(xué)歷的員工相對于學(xué)歷較低的員工來說，對工作環(huán)境和待遇的要求會(huì)高很多，工作對于他們的可選擇的余地也大很多，他們的穩(wěn)定性相對來說就差一些，而團(tuán)隊(duì)的相對穩(wěn)定對于團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展來說則是至關(guān)重要的。
三、打鐵先要自身硬。
要強(qiáng)化員工的基本素質(zhì)，做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作，除了要具備較高的行業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的溝通談判能力之外，我認(rèn)為還有三項(xiàng)重要的基本素質(zhì)，那就是有自信、有勇氣、有熱情，我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事營銷的人士都熟知的，沒有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢?面對客戶的無數(shù)次拒絕，缺乏勇氣的人會(huì)連客戶的門都不敢再進(jìn)去，怎么會(huì)做成業(yè)務(wù)呢?同樣沒有工作的熱情，會(huì)缺乏感染力，不能感染客戶，就不能打動(dòng)客戶，也就很難爭取到客戶。為了加強(qiáng)對員工的素質(zhì)訓(xùn)練，我們見縫插針地開展了多種實(shí)戰(zhàn)演練活動(dòng)，比如5分鐘演講，現(xiàn)場模擬推銷、談判練習(xí)，情緒控制練習(xí)等，豐富了員工生活，熟練了業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧，增加了員工的歸屬感，并且提升了他們的心理素質(zhì)。
四、適當(dāng)壓力，適應(yīng)壓力。
營銷本身是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，壓力是不可避免的，要讓員工逐漸地適應(yīng)工作壓力，讓員工明白有壓力是正常的而且是必須的，會(huì)有正面的積極的作用，壓力來自兩個(gè)方面，有型的壓力是指每月每周乃至每天都有明確的工作任務(wù)和管理考核指標(biāo)，每天要進(jìn)行電話報(bào)到和工作報(bào)表的填寫，規(guī)范嚴(yán)格的管理目的是要對個(gè)人不好的習(xí)慣加以矯正，讓不良習(xí)慣不能影響工作的正常進(jìn)行，另外還要造成一種無形的只有個(gè)人能夠感受到的壓力，比如有人業(yè)績上有了突破就要及時(shí)的表揚(yáng)并把這種表揚(yáng)傳達(dá)給其他的人，對于其他這些成績稍差的人就會(huì)有一種無形的'壓力，會(huì)鞭策他們不斷地努力去追趕去超越。壓力給人的感覺好象是負(fù)面的東西，實(shí)則不然，有壓力才有動(dòng)力，不要擔(dān)心壓力會(huì)造成人員流失，實(shí)際上流失的正是一些不能勝任工作的人員，是正常合理的，相反能經(jīng)受壓力而留下的才是公司真正需要的能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的員工。
五、激勵(lì)、不斷的激勵(lì)。
要不斷地進(jìn)行激勵(lì)，銷售工作是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作，每天會(huì)面對很多的拒絕和挫折，會(huì)受到客戶的刁難和不合作，時(shí)間一長，他們也會(huì)像氣球一樣，斗志和信心會(huì)慢慢地減少或消失，只有及時(shí)地進(jìn)行一些激勵(lì)，才有利于恢復(fù)他們的信心和勇氣，我們每人都有過這樣的體會(huì)：在情緒不好的時(shí)候閱讀一些勵(lì)志的書籍，會(huì)讓人感到自信心得到恢復(fù)，感覺自身的力量又強(qiáng)大了很多。還有制定合理科學(xué)的薪資制度和必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也是激勵(lì)員工的一種很重要而有效的形式。
六、向螞蟻學(xué)習(xí)。
現(xiàn)在的很多管理者動(dòng)輒要學(xué)狼的團(tuán)隊(duì)精神，我們則提倡學(xué)習(xí)螞蟻的精神，因?yàn)槲浵亼?yīng)該算是自然界中最富有團(tuán)隊(duì)精神的了，它們不管個(gè)體是如何的渺小，團(tuán)結(jié)起來的力量則不容小視。在非洲，螞蟻大軍曾數(shù)次席卷過千里草原，即使烈火和洪水也沒能阻擋住它們，為什么不學(xué)習(xí)螞蟻的團(tuán)隊(duì)精神呢?
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