海爾洗衣機(jī)銷售技巧

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的海爾銷售顧問(wèn)，在銷售的過(guò)程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還需要掌握一些導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，才能使我們的整個(gè)銷售解說(shuō)過(guò)程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi)者。接下來(lái)小編搜集了海爾洗衣機(jī)銷售技巧，歡迎查看。

　　一、學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

　　銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的冰箱是不是外觀很時(shí)尚？先生，我們的空調(diào)聲音是不是非常小？在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　二、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中

　　銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

　　例如：我們?cè)谥v解冰箱的材質(zhì)時(shí)，可以讓顧客親手觸摸感覺(jué)材質(zhì)的質(zhì)感。在體驗(yàn)鋼化玻璃的時(shí)候可以用個(gè)彩筆在面板上劃一劃然后用濕布清洗掉，展示完美易清洗一面。

　　三、以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

　　要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

　　例如：在演示阿里電視K歌的時(shí)候可以編一些小故事。先生，如果您是一位K歌愛(ài)好者，平時(shí)又因?yàn)楣ぷ骰蛘邥r(shí)間等問(wèn)題去KTV的時(shí)間就少了，我們這款阿里電視搭載了天籟K歌功能，您可以在家里任意時(shí)間免費(fèi)盡情K歌，而且還可以分享到朋友圈，是不是既省錢(qián)又省心呢？

　　四、區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

　　在銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)檫@種導(dǎo)購(gòu)員可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。

　　例如：年輕夫婦一同買(mǎi)電器，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的電器，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)電器，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

　　五、銷售的過(guò)程中要注意促單

　　在銷售的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

　　六、學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

　　消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。

　　我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

　　七、學(xué)會(huì)訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專賣(mài)店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。

　　例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下，要不我再給您講一遍？”

　　八、學(xué)會(huì)利用銷售道具

　　我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤�所以…”，同理，在我們�?shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些物料、單頁(yè)、證書(shū)、效果圖等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。

　　九、學(xué)會(huì)觀察與比喻

　　在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

　　十、善于與競(jìng)品做比較

　　作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)對(duì)陣，讓消費(fèi)者了解我們的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在哪？

　　例如：空調(diào)我還是比較喜歡XX牌的，例如XXX牌的，他們的價(jià)格比較低

　　答：先生，您就找對(duì)人了！我們這款空調(diào)采用的技術(shù)是海爾專利技術(shù)自清潔技術(shù)，這是目前行業(yè)里唯一的一款會(huì)“洗澡”的空調(diào)，我們這款空調(diào)有4大專利技術(shù)……

　　洗衣機(jī)的分類

　　1.波輪式洗衣機(jī)

　　洗衣特點(diǎn)：冷水型洗衣機(jī)、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、省時(shí)、省力、省電、價(jià)格低、操作簡(jiǎn)單

　　缺點(diǎn)：耗水、衣物易纏繞、洗滌均勻性不佳

　　適合洗滌衣物：棉織物、化纖織物

　　主要流行于日本、中國(guó)、東南亞等地

　　波輪式又分全自動(dòng)和雙桶洗衣機(jī)兩種：

　　a.雙桶洗衣機(jī)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、操作方便、價(jià)格低、需要用戶參與使用

　　b.全自動(dòng)洗衣機(jī)操作方便、省力、省時(shí)、無(wú)須用戶參與操作。

　　2.滾筒式洗衣機(jī)

　　洗衣特點(diǎn)：熱水型洗衣機(jī)、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、省水、洗凈度高、適合多種衣料、洗滌均勻性較好。

　　缺點(diǎn)：耗時(shí)、耗電、價(jià)格高

　　適合洗滌衣物：羊毛、羊絨及絲綢、純毛類織物、棉及化纖織物

　　主要流行于歐洲、南美等主要穿毛、綿為主的地區(qū),幾乎100%的家庭使用的都是滾筒洗衣機(jī)。

　　3.攪拌式洗衣機(jī)

　　洗衣特點(diǎn):冷水型洗衣機(jī)、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、洗凈度高、洗滌均勻性好、纏繞率低

　　缺點(diǎn):耗水、噪音最大、價(jià)格較高

　　適合洗滌衣物：棉及化纖織物

　　主要流行于北美地區(qū)

　　選購(gòu)洗衣機(jī)

　　1.洗凈度和損衣率;

　　滾筒洗衣機(jī)可以加熱，損衣率比較小(<0.10%)，洗凈率高(>0.75)。采用的是摔打式的洗法，相當(dāng)于是我們的手洗方式，所以衣服不會(huì)纏繞，不會(huì)打結(jié)。

　　波輪式洗衣機(jī)采用摩擦式的洗滌，洗凈度比較高(>0.7)，但是磨損率較高(<0.15%)。

　　攪拌式洗衣機(jī)的洗凈率一般是大于0.7。

　　2.水電的使用量;

　　滾筒式洗衣機(jī)的用電量一般是在400W，其用水量少(70升)，只需將衣服浸沒(méi)即可且可自動(dòng)加熱。

　　波輪式洗衣機(jī)的用電量一般是在200W左右，但是其用水量比較大(150升)，耗損量比較大。而且隨著普及型、半自動(dòng)型、全自動(dòng)型洗衣機(jī)的發(fā)展，自動(dòng)化程度越高洗衣機(jī)的耗電量就越大。

　　3.占地面積;

　　滾筒式洗衣機(jī)的占地面積小，可以隨意擺放，可以放在衛(wèi)生間也可以放在廚房的下面，其占地面積一般為0.24平方米。

　　波輪式和攪拌式洗衣機(jī)的占地面積就比較大，而且用水量比較大，需要比較大的空間供人員使用。

　　4.容量和價(jià)格;

　　滾筒式洗衣機(jī)的容量一般在3-5公斤，而波輪式洗衣機(jī)的容量在2-6公斤。

　　滾筒式洗衣機(jī)的價(jià)格一般在3000塊錢(qián)左右，波輪式洗衣機(jī)的價(jià)格在1000到2000之間，而攪拌式的洗衣機(jī)在2000塊錢(qián)左右。

　　選3C認(rèn)證的名牌產(chǎn)品

　　選洗衣機(jī)要看是否通過(guò)3C認(rèn)證，一般在機(jī)體或者是在外包裝上能查看這個(gè)認(rèn)證標(biāo)志。滾筒式的還應(yīng)該查看國(guó)家頒發(fā)的生產(chǎn)許可證，廠名、廠址、出廠年月日、合格證、檢驗(yàn)人員號(hào)碼和說(shuō)明書(shū)、用戶信譽(yù)卡等配件。

　　5.外觀和殼體;

　　在選購(gòu)洗衣機(jī)時(shí)應(yīng)該看外殼的油漆是否光潔，門(mén)是否透明，門(mén)封圈是否有彈性。查看按鈕是否靈活。選擇售后服務(wù)好的產(chǎn)品;

　　國(guó)家規(guī)定，家用電器一般是三年保修、終生維修，當(dāng)?shù)乇仨氂泻芏嗟姆��?wù)網(wǎng)點(diǎn)，選擇售后好的品牌可以省去很多的后顧之憂。

　　6.選擇售后服務(wù)好的產(chǎn)品;

　　國(guó)家規(guī)定，家用電器一般是三年保修、終生維修，當(dāng)?shù)乇仨氂泻芏嗟姆��?wù)網(wǎng)點(diǎn)，選擇售后好的品牌可以省去很多的后顧之憂。

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