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如何做好裝修業(yè)務(wù)員
一個(gè)好的裝修業(yè)務(wù)員必須具備怎樣的能力呢？以下是小編整理的如何做好裝修業(yè)務(wù)員，歡迎參考閱讀！
第一：目標(biāo)感和執(zhí)行力
做好業(yè)務(wù)的首要條件是強(qiáng)烈的目標(biāo)感和明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)有切實(shí)的周計(jì)劃、日程安排，才能每天堅(jiān)定地執(zhí)行目標(biāo)。
世界上最遠(yuǎn)的距離不是“天”與“地”的距離，而是“說到”和“做到”之間的距離。成功的家裝業(yè)務(wù)員都是具有超強(qiáng)執(zhí)行力的行動(dòng)者。
沒有工作目標(biāo)和每天時(shí)間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對(duì)自己每天時(shí)間安排得比較滿的人，是沒有空閑時(shí)間的，每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過得很有意義很有價(jià)值。所以，養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習(xí)慣很重要。
1、對(duì)家裝業(yè)務(wù)員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某設(shè)計(jì)師約好第二天見面或到門店參觀，那你一定就要結(jié)合雙方約定的時(shí)間和地點(diǎn)來安排自己的行程。最好在約定地點(diǎn)附近開展業(yè)務(wù)。
2、工作表要學(xué)會(huì)預(yù)留出一段時(shí)間，不能把時(shí)間計(jì)算得很緊張。比方說，原定計(jì)劃上午在家裝公司做業(yè)務(wù)，下午2：00去見一個(gè)客戶，中間有半個(gè)小時(shí)的車程，而你就不能將時(shí)間排到下午1：30分才行動(dòng)，至少應(yīng)該留出半個(gè)小時(shí)的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場(chǎng)等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。
3、工作表要隨身攜帶，隨時(shí)查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。
4、一天時(shí)間安排（僅供參考）
�。�1） 早會(huì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：30—9：00）
建議公司每天都舉行早會(huì)培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員集中在一起，早會(huì)每天安排一個(gè)主持人，一個(gè)講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個(gè)內(nèi)部學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、人人參與的平臺(tái)。早會(huì)時(shí)間不能開得過長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)到40分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進(jìn)。
�。�2） 打電話（電話拜訪、電話跟進(jìn)）（9：00—9：20）
業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶(設(shè)計(jì)師或家裝公司部門經(jīng)理)進(jìn)行電話拜訪或電話跟進(jìn)，一般來說，到了九點(diǎn)以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時(shí)候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要參觀門店，也好及時(shí)與門店取得聯(lián)系，業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進(jìn)客戶的習(xí)慣。
（3） 到家裝公司展開行動(dòng)（9：30—17：00）
這一段時(shí)間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當(dāng)然也要根據(jù)實(shí)際情況，如果是家裝公司開放日，就要提前去家裝公司，早會(huì)可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時(shí)間也可早可晚，如果家裝公司下班后設(shè)計(jì)師因?yàn)槊β�，還有較多留在公司，就可以晚回去
�。�4） 回公司打電話，和門店溝通 （17：00—18：00）
如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的設(shè)計(jì)師提供的客戶電話號(hào)碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話，這一段時(shí)間打電話的效果最理想。同時(shí)要將相應(yīng)的客戶信息和門店溝通，取得配合，將設(shè)計(jì)師特征和客戶到店預(yù)計(jì)時(shí)間提供給門店，保證密切配合。
�。�5） 晚上要進(jìn)行客戶分析
業(yè)務(wù)員晚上下班后，要養(yǎng)成對(duì)自己白天所聯(lián)系的裝飾公司、設(shè)計(jì)師和客戶進(jìn)行分析的習(xí)慣，可以結(jié)合公司推出的《家裝公司信息》《設(shè)計(jì)師信息匯總表》、《家裝客戶報(bào)備表》，只有對(duì)家裝公司進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位，才能找到與客戶進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計(jì)師或主管進(jìn)行溝通
�。�6） 晚上要列出當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系）
希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息，完整地進(jìn)行登記，每天增長(zhǎng)的名單，就是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門。
第二： 溝通力——拓展人脈和客戶資源
作為業(yè)務(wù)員，每天要做好的事情就是：找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)。每一項(xiàng)工作都離不開人脈，要做單就要有客戶資源，要擁有客戶資源的前提是人脈。業(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個(gè)人都要樹立長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開人脈，所以，簡(jiǎn)單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)”這三件事。
但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的有實(shí)力的設(shè)計(jì)師，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找設(shè)計(jì)師，才能真正產(chǎn)生業(yè)績(jī)。家裝公司的品牌定位和建材品牌的定位是否相符，設(shè)計(jì)師的主要客戶和品牌主要定位客戶群是否相符，這兩者都很關(guān)鍵，要找到和品牌定位一致的家裝公司和設(shè)計(jì)師，這樣才能達(dá)到1+1＞2的效果。
在聯(lián)系家裝公司的過程中，要分析家裝公司的特點(diǎn)，是主要對(duì)公合作還是公私結(jié)合，或者是以對(duì)私合作為主，建材品牌可提供的利潤(rùn)分享資源是有限的，所以要把資源用在刀刃上才能打開市場(chǎng)，一定要明確家裝公司的實(shí)力和對(duì)設(shè)計(jì)師的把控能力，確保找到合適的家裝公司。
但是在找設(shè)計(jì)師過程中，就要利用更多的機(jī)會(huì)去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識(shí)，這樣由高及低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個(gè)客戶，找不到客戶或在客戶不多時(shí)就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識(shí)。這樣每天都會(huì)有所收獲，不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)。
1、找客戶
聯(lián)系設(shè)計(jì)師的目標(biāo)按照重要程度，依次是：
1) 最高要求：一定要設(shè)計(jì)師帶客戶到門店
2) 其次要求：要設(shè)計(jì)師到門店參觀
3) 第三要求：了解設(shè)計(jì)師手中的客戶信息和電話號(hào)碼
4) 最低要求：發(fā)更多的名片或宣傳資料
但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：
今天見到幾個(gè)設(shè)計(jì)師，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號(hào)碼就更好了——如果能促成他們帶客戶到門店，那是最好不過了。
雖然只是心理方式的差異，但往往就會(huì)造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會(huì)比較好。無論是哪一個(gè)設(shè)計(jì)師，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他帶客戶到門店或者自己到門店去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個(gè)目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動(dòng)與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會(huì)太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，想讓客戶來找你的機(jī)率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果。
我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對(duì)過去聯(lián)系到的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要進(jìn)行四種跟進(jìn)，一種是到店已經(jīng)量房客戶的跟進(jìn)，二是對(duì)到店還沒有量房的客戶和設(shè)計(jì)師的跟進(jìn)，三是對(duì)已到店但是沒有帶客戶到店的設(shè)計(jì)師的跟進(jìn)，四是對(duì)留下電話號(hào)碼但當(dāng)時(shí)沒有到店的設(shè)計(jì)師進(jìn)行跟進(jìn)。對(duì)已經(jīng)量房的客戶跟進(jìn)的目的是了解更多的資訊，他對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)滿不滿意，他還有沒有與其它品牌聯(lián)系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進(jìn)是為了促成簽單；對(duì)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，主要目的就是要促成量房。
在此之外，還要與已經(jīng)簽單的客戶進(jìn)行聯(lián)系，目的是通過他認(rèn)識(shí)更多的新客戶。
如果你認(rèn)真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會(huì)越積越多，那簽單量也就會(huì)越來越高。
2、交朋友
交朋友是為了能帶來更多的新機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時(shí)間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機(jī)會(huì)我們不要錯(cuò)過：
1) 在家裝公司設(shè)計(jì)師不在的時(shí)候，我們要去認(rèn)識(shí)更多的家裝公司和設(shè)計(jì)師
2) 在等待設(shè)計(jì)師的過程中，我們可以去認(rèn)識(shí)更多的新朋友
3) 交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機(jī)會(huì)就不要白白錯(cuò)過。
第三：學(xué)習(xí)力
陳安之有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。做家裝業(yè)務(wù)，需要我們了解掌握更多的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中，不僅對(duì)自己的公司介紹不清，對(duì)公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)都說不明白，試想客戶又怎么會(huì)信任我們？所以，業(yè)務(wù)員一定要掌握專業(yè)的家裝知識(shí)和更多的相關(guān)方面的資訊。
當(dāng)然，家裝知識(shí)也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對(duì)自己有一個(gè)要求，每天都能學(xué)到一些新知識(shí)，通過日積月累，就會(huì)形成自己的家裝專業(yè)體系。
怎么學(xué)呢？和業(yè)務(wù)員朋友在一起溝通，學(xué)習(xí)別人做業(yè)務(wù)的技巧和策略，學(xué)習(xí)別人的表過能力，同時(shí)又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。利用一切機(jī)會(huì)：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請(qǐng)教家裝施工和材料方面的知識(shí)，既交了朋友，又學(xué)了知識(shí)。
1) 每天都要加快學(xué)習(xí)裝修知識(shí)（學(xué)習(xí)家裝材料、工藝、產(chǎn)品）
2) 每天都要練習(xí)口頭表達(dá)能力
3) 每天閱讀各種報(bào)紙雜志，拓寬自己的知識(shí)面（你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道客戶會(huì)有什么問題）
4、向成功者學(xué)習(xí)（設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、各種成功勵(lì)志書籍）:
如果你每天都去做這三件事，每天都會(huì)有所收獲。晚上要對(duì)一天的成就做一下總結(jié)，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號(hào)碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學(xué)到新的知識(shí)，充實(shí)了自己的大腦。提升自己，每天充電，才能帶給設(shè)計(jì)師和客戶更多新的信息，真正成為家裝咨詢顧問，成為設(shè)計(jì)師的幫手，客戶的參謀。
總而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思維模式和目標(biāo)，有清晰的目標(biāo)，有強(qiáng)烈的意愿，有切實(shí)的執(zhí)行力，不斷拓展人脈，不斷學(xué)習(xí)，你一定可以成為家裝業(yè)務(wù)高手！
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