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購買人壽保險(xiǎn)的四大誤區(qū)
購買人壽注意的事項(xiàng)有哪些呢?人壽保險(xiǎn)是家庭理財(cái)非常重要的工具，如果配置錯(cuò)誤，不僅浪費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)，還致使家庭繼續(xù)暴露保障缺口。由于信息不對(duì)稱，金融消費(fèi)大眾很難掌握正確購買保險(xiǎn)的思路，再加上保險(xiǎn)業(yè)者的市場(chǎng)營銷方向，導(dǎo)致消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的各種訴求，很容易偏離正確購買保險(xiǎn)的思路。下面小編為大家整理了購買人壽保險(xiǎn)的的誤區(qū)，希望能為大家提供幫助!
購買人壽保險(xiǎn)的誤區(qū)
誤區(qū)一：重視儲(chǔ)蓄，忽略抵御風(fēng)險(xiǎn)
延續(xù)上一段中以儲(chǔ)蓄為訴求的兩全保險(xiǎn)。二戰(zhàn)后，亞洲發(fā)展最早的保險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)屬日本。日本部分財(cái)團(tuán)為了吸收社會(huì)游資，先成立保險(xiǎn)公司，再吸收戰(zhàn)后喪偶又需要生活收入的中年婦人為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，鼓勵(lì)他們以保險(xiǎn)的名義，但是利用儲(chǔ)蓄為訴求販?zhǔn)郾ＹM(fèi)高，保障功能低的兩全保險(xiǎn)。這種走偏鋒的經(jīng)營模式后來被臺(tái)灣與韓國的一些企業(yè)所翻抄，乃至最后引進(jìn)了大陸，形成我國自1980年保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)復(fù)業(yè)后的各種不規(guī)范的現(xiàn)象。
時(shí)至今日，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)仍彌漫著以保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率吸引客戶購買保險(xiǎn)的扭曲現(xiàn)象。試想如果代理人以收益率吸引客戶，那么保險(xiǎn)的核心功能提供保障的價(jià)值呢?至于收益率只是保險(xiǎn)產(chǎn)品中現(xiàn)金價(jià)值的管理成效，到底保險(xiǎn)的核心功能比較重要?還是收益率比較重要呢?再者，如果保險(xiǎn)公司、代理人甚或IFA對(duì)于產(chǎn)品的訴求僅在收益率，憑什么必須負(fù)擔(dān)保障成本的保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率可以比銀行，甚至比投資機(jī)構(gòu)的共同基金或ETF更有競(jìng)爭(zhēng)力呢?
誤區(qū)二：重視保險(xiǎn)費(fèi)，忽略保險(xiǎn)金額
許多消費(fèi)者購買人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，通常先想：“我付得起多少保險(xiǎn)費(fèi)?”或“付多少保險(xiǎn)費(fèi)才合理?”，事實(shí)上，這不應(yīng)該是消費(fèi)者的第一個(gè)念頭，而應(yīng)該是：“我需要買保險(xiǎn)嗎?”，“若是，我需要買多少保險(xiǎn)金額?”。
其實(shí)，保險(xiǎn)金額遠(yuǎn)比保險(xiǎn)費(fèi)重要。所以應(yīng)該先詢問代理人或IFA(獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問，下同)：
“我為什么需要買保險(xiǎn)?”
“如果我需要，基于我(或我的家庭)目前的情況，我應(yīng)該投保多少保險(xiǎn)金額才是合理的?”。
保險(xiǎn)金額應(yīng)該由客戶提供家庭基本數(shù)據(jù)以及客戶對(duì)于未來生活的期望，再由代理人或IFA測(cè)算，之后，經(jīng)過客戶確認(rèn)與決定。
至于保險(xiǎn)費(fèi)，通常衡量的標(biāo)準(zhǔn)是家庭收入的10%，如果未婚可能7%就足夠了，如果已婚、有子女、有房貸負(fù)債，甚至?xí)叩?2%或15%。就專業(yè)分工來看，客戶只要決定年度保險(xiǎn)費(fèi)預(yù)算的上限，至于配置保險(xiǎn)產(chǎn)品以滿足客戶對(duì)于保險(xiǎn)金額的需要，那是代理人或IFA的責(zé)任。
值得一提的是如何選擇對(duì)抗死亡風(fēng)險(xiǎn)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。由于我國保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的前期發(fā)展多以市場(chǎng)營銷的觀點(diǎn)，而不是基于客戶對(duì)保險(xiǎn)功能的需要訓(xùn)練代理人。所以，大多數(shù)代理人都向客戶推薦兩全保險(xiǎn)，因?yàn)閮扇ｋU(xiǎn)對(duì)不了解保險(xiǎn)的客戶，比較容易接受。
由于兩全保險(xiǎn)的保費(fèi)是所有保險(xiǎn)產(chǎn)品中最高的，所以，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)費(fèi)的合理水準(zhǔn)產(chǎn)生了偏差的認(rèn)識(shí)，甚至還有些人認(rèn)為保險(xiǎn)是奢侈品。
事實(shí)上，以定期壽險(xiǎn)為例，身體健康的男性30歲至50歲的保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額的關(guān)系大約是千分之一至千分之四，亦即，20年期定期壽險(xiǎn)，100萬元保險(xiǎn)金額，男性30歲投保的年保費(fèi)約為1,000元，而50歲投保的年保費(fèi)約為4,000元。如果沒有遺產(chǎn)或遺產(chǎn)稅的規(guī)劃需要，多數(shù)家庭處理男、女主人死亡風(fēng)險(xiǎn)的最佳工具就是定期壽險(xiǎn)。至于照顧殘廢與疾病的意外傷害保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)大約與基本的汽車保險(xiǎn)費(fèi)不相上下，不至于造成家庭負(fù)擔(dān)。
誤區(qū)三：重視購買前的溝通，忽略購買后的定期檢視
客戶購買保險(xiǎn)的過程除非碰到專業(yè)的代理人或IFA，否則應(yīng)了中國的一句老話：“買的沒有賣的精”。金融消費(fèi)產(chǎn)業(yè)為了平衡消費(fèi)者與金融機(jī)構(gòu)之間信息不對(duì)稱的問題，中介的作用非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)市場(chǎng)必須靠中介填補(bǔ)消費(fèi)者與金融機(jī)構(gòu)之間的專業(yè)差距。
事實(shí)上，消費(fèi)者買了保險(xiǎn)之后，最需要的服務(wù)是定期檢視。就如同我們買了一件衣服，日后身材發(fā)生變化，需要經(jīng)常修改這件衣服，以確保衣服與人的身材保持吻合，也就是許多服務(wù)業(yè)者所強(qiáng)調(diào)的“量身定做”，只是保險(xiǎn)計(jì)劃的量身定做不僅是買保險(xiǎn)的過程，更是購買保險(xiǎn)之后，代理人或IFA全程負(fù)責(zé)。
原則上，只要是專業(yè)的代理人或IFA一定會(huì)在客戶購買了保單之后，向客戶解說保單的權(quán)益重點(diǎn)以及重要條款，這是客戶享有售后服務(wù)的起點(diǎn)。在此過程中，消費(fèi)者必須確認(rèn)購買過程中代理人或IFA所表達(dá)的事項(xiàng)以及購買保險(xiǎn)的期望是否明確記載于保單首頁以及條款之中。所有金融服務(wù)的客戶必須掌握一個(gè)重點(diǎn)：客戶的所有權(quán)益必須見諸白紙黑字。
收到保單后，代理人或IFA與客戶的所有互動(dòng)都是服務(wù)。代理人或IFA因收有傭金，所以提供售后服務(wù)是他們的責(zé)任。一般而言，售后服務(wù)應(yīng)該至少包括：
1.年度檢視：每年重新以需求分析的方式檢視客戶的保險(xiǎn)需求與已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)金額是否吻合?如有差異，應(yīng)該適度增減或調(diào)整。
2.身份或財(cái)務(wù)條件發(fā)生重大變化：人的一生最可能的變化包括創(chuàng)業(yè)、婚姻與增加子女，這些變化也最容易影響保險(xiǎn)金額的修正以及繼承或贈(zèng)與的理財(cái)決定。再者，財(cái)務(wù)上發(fā)生變化，例如繼承遺產(chǎn)或接受贈(zèng)與，甚或誤入人事?lián)５南葳濉?/p>
保險(xiǎn)與投資的服務(wù)流程高度相似，上述的做法與資產(chǎn)配置的服務(wù)：再平衡(Rebalance)與再配置(Reallocation)幾乎是相同的概念。定期檢視才是財(cái)務(wù)服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，也是IFA的核心價(jià)值。
誤區(qū)四：重視保險(xiǎn)，忽略家庭全盤財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
雖然保險(xiǎn)是家庭理財(cái)非常重要的工具，然而保險(xiǎn)不是萬能的。家庭理財(cái)還需要靠投資逐漸增加財(cái)富以對(duì)抗通貨膨脹以及稅賦對(duì)資產(chǎn)的侵蝕。從投資的角度看人壽保險(xiǎn)，最多僅能滿足保守型投資的功能。至于投資型保單，由于共同基金包在保險(xiǎn)商品內(nèi)，過高的費(fèi)用成本，造成投資績效偏低。試想：“以投資為訴求的金融商品同時(shí)要負(fù)擔(dān)基金公司的費(fèi)用與保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，之外，再加上營業(yè)稅，還要有像樣的投資績效，我們是否期望過高了?”
保險(xiǎn)在家庭理財(cái)內(nèi)扮演著防御性的角色，如果只安排了保險(xiǎn)，表示整個(gè)家庭財(cái)務(wù)往良性發(fā)展邁出了第一步，可是后續(xù)的投資規(guī)劃(財(cái)務(wù)目標(biāo)的管理)、家庭財(cái)務(wù)預(yù)算編制、預(yù)立遺囑、境內(nèi)外資產(chǎn)配置、資產(chǎn)規(guī)劃(遺產(chǎn)稅與財(cái)富傳承)、信托以及爾后的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表定期檢視，無一不與家庭理財(cái)?shù)某蓴∮嘘P(guān)。所以即使做好了保險(xiǎn)規(guī)劃也不足以保證家庭的財(cái)務(wù)不會(huì)失敗。
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