促進個人理財業(yè)務發(fā)展的建議

　　個人理財業(yè)務是我行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化、個性化、差別化的一站式綜合性服務活動。為了擴大個人理財業(yè)務市場份額，加快個人理財業(yè)務的發(fā)展，現(xiàn)就我行此項業(yè)務情況，提出以下幾點建議：

　　一、主動抓市場營銷環(huán)節(jié)

　　根據(jù)我行個人理財業(yè)務實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產品的特點和優(yōu)勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業(yè)務市場份額。

　　二、實施產品捆綁

　　以客戶的需求為出發(fā)點，推介熱門產品為主，尤其是高收益產品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產品成交快、即時受益的特點，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個金產品，有效地提高個人理財產品的核心競爭力。

　　三、廣泛的宣傳手段

　　不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結合理財產品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認知度，利于業(yè)務的促成。

　　四、以優(yōu)質服務為依，進行強勢營銷

　　以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結構的持續(xù)優(yōu)化，帶動理財業(yè)務快速發(fā)展。

　　五、抓住每個人的優(yōu)質客戶為突破口

　　每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

　　六、激活長期不動賬戶

　　根據(jù)不動戶的情況，由客戶經理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

　　七、深挖他行優(yōu)質客戶，努力提高市場占有率

　　利用我行的優(yōu)質服務及產品特色和優(yōu)勢，為客戶配置工行理財產品。吸引優(yōu)質客戶到我行購買理財產品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢，展開同行業(yè)的競爭獲取重點優(yōu)質客戶，拓展好的理財客戶資源。

　　八、加強我行帳戶考核力度

　　高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發(fā)動全行員工參與擴面營銷。

　　九、理財人員綜合素質不高，綜合營銷能力低

　　由于我行培訓體制不健全，造成多數(shù)理財人員缺乏綜合理財知識，業(yè)務素質有待提高，為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜也⒎钦嬲�的專業(yè)。而個人理財業(yè)務的開拓和發(fā)展需要知識面廣，業(yè)務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

　　十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

　　工行在服務好優(yōu)質客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業(yè)務產品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務。

　　十一、銀行、證券、保險三大投資領域分開經營，很難滿足客戶的投資需求

　　當前市場越來越多的客戶急需理財“一站式”服務，實現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置，將是我行業(yè)務發(fā)展的一大方向。

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