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銀行理財業(yè)務營銷手段綜述整理
深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業(yè)服務價值,客戶高端需求主要集中在三個方面:投資理財、企業(yè)運營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現(xiàn)私人銀行價值的核心。
一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財需求,對接高收益的長期理財產(chǎn)品,既可提高客戶收益率,長時間綁定客戶資金,又能提高我行中間業(yè)務收入,并節(jié)省客戶頻繁周轉投資占用的時間與精力。對于客戶短期投資理財需求,主要通過營銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務,實現(xiàn)自助交易來解決。
二是從高管到企業(yè)。對于身為企業(yè)高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業(yè)金融需求,實現(xiàn)公私聯(lián)動營銷,零售業(yè)務批發(fā)做。要繼續(xù)推進上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標客戶盡快納入農(nóng)行服務渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實現(xiàn)高管服務與公司業(yè)務聯(lián)動的戰(zhàn)略舉措,全行對此務必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過程中的稅務籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務方案。企業(yè)高管分紅的投資理財需求,可制作高端投資理財產(chǎn)品及服務方案,積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā),可聯(lián)系第三方機構進行產(chǎn)品定制,參與增發(fā)項目,實現(xiàn)法人部門需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。
三是從個人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務。對于高端客戶投資移民、子女出國留學等需求,可提供私人銀行跨境金融服務“、留學寶”產(chǎn)品套餐服務等;家族財富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務咨詢服務,以及財富保全顧問服務。
做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作,聯(lián)系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優(yōu)勢,投放流動字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財產(chǎn)品宣傳;通過戶外廣告、流動媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財專欄、產(chǎn)品知識和營銷技能培訓以及內網(wǎng)理財咨詢做好內部員工產(chǎn)品的宣傳營銷工作。
開展公私聯(lián)動式營銷,進一步完善公私部門間的橫向聯(lián)動機制,充分發(fā)揮部門間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營行零售部門與對公部門加強溝通協(xié)調,共同梳理并建立具有公私聯(lián)動潛力的對公客戶、高端個人客戶名單,逐戶制定公私聯(lián)動營銷方案,加強考核,對成功實現(xiàn)公私聯(lián)動營銷的個人、對公客戶經(jīng)理分別給予獎勵;探索建立公私聯(lián)動營銷聯(lián)席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點問題,研究落實下一階段營銷目標和措施;充分發(fā)揮電子商務在營銷對公客戶中的促進作用,實現(xiàn)零售業(yè)務與對公業(yè)務的良性互動;在簽訂對公客戶合作協(xié)議時配套簽訂零售業(yè)務服務協(xié)議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統(tǒng)性單位的個人客戶,制定批量營銷與服務方案,實現(xiàn)抓住一個系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機構部門,開展代發(fā)工資、第三方存管等專項營銷活動,盤活存款源頭;與保險、基金、證券、移動、高校等高端客戶資源豐富的機構建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,互利、互惠、強化合作,擴大個人存款客戶基礎。
開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產(chǎn)品和理財產(chǎn)品為支撐,以“產(chǎn)品包”的形式,實施對“集群”式客戶的整體營銷。同時將電子銀行服務區(qū)建設與貴賓理財中心改造緊密結合,把電子銀行渠道建設為集交易、服務于一體的綜合性金融服務平臺,充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應。實施系列聯(lián)動營銷,持續(xù)提升網(wǎng)點綜合營銷能力。認真分析個人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關聯(lián)性,積極向客戶實施交叉營銷,以促進網(wǎng)點零售業(yè)務的全面發(fā)展。
此外,還須積極開展個人與公司業(yè)務聯(lián)動營銷,篩選對公目標客戶,上門舉辦理財沙龍和產(chǎn)品講座,跟進營銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產(chǎn)品,提高產(chǎn)品滲透率和營銷效果。
(1).提升存量客戶。仔細研究行業(yè)類客戶的特征,加大對我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度,以我行“個人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手,從存量資產(chǎn)業(yè)務客戶中拓展負債業(yè)務。
(2).抓源頭業(yè)務拓展。加大對財政代發(fā)類、市直單位、集團客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質企業(yè)等代發(fā)工資業(yè)務營銷力度,研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質行業(yè)代發(fā)工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個人存款增長基礎。
(3).實施產(chǎn)品營銷。以理財產(chǎn)品作為爭奪存款的工具,達到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導客戶在季末等特定日期贖回理財產(chǎn)品,拉動考核關鍵時點存款的快速增加。
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