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商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的競爭策略研究
摘 要：
當前我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展速度非常之快，已初具規(guī)模，其具有業(yè)務廣泛性、品種多樣性等諸多優(yōu)秀特點。受2008年金融危機的影響，資本市場士氣低落讓諸多客戶開始選擇風險較小的資金升值途徑，從而使商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務具有更好的發(fā)展空間。本文通過研究商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的重要性和現(xiàn)有問題，提出了具有建設性、參考價值的發(fā)展戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞：
商業(yè)銀行；個人理財；競爭策略
我國現(xiàn)有商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務的延伸業(yè)務，其尚且處于個人理財業(yè)務市場當中的初級階段。我國商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個人理財業(yè)務的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢，通過運用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標客戶的個人、家庭實現(xiàn)其投資目標、日常生活目標、資金保價、免稅等等需求目標的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務。在國外，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務基本要占到其營業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國市場經(jīng)濟和改革開放進程不斷的深化，與國際市場接軌機會越來越多，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也必將向著國際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。
1 必須提高商業(yè)個人理財業(yè)務競爭力原因所在
1.1 我國市場資源豐富，個人理財業(yè)務具有較好前景
隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國改革開放進程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數(shù)已經(jīng)開始有了剩余的工資、日常經(jīng)營收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對財產(chǎn)風險方面的意識也在不斷提高�；谶@樣的現(xiàn)狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風險的理財業(yè)務的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來設計個人理財方案就非常重要了。
在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業(yè)務、銀行業(yè)務也面臨著外界市場的嚴峻考驗。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國際化標準，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在中國乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個人資信服務、資產(chǎn)評估個人理財期間等項目才進入試運行期。所以，我國商業(yè)銀行應當重視個人理財業(yè)務在銀行整體業(yè)務當中所占比重，給予其發(fā)展推動資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務標準、內(nèi)容，不斷開發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。
1.3 個人理財業(yè)務是創(chuàng)新業(yè)務，是銀行新利潤增長點
隨著銀行業(yè)務多元化的發(fā)展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開展各類公司、零售業(yè)務為銀行所帶來的利潤率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場開發(fā)和高速增長的潛力。而個人理財業(yè)務是一項新興業(yè)務，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營、市場營銷模式的衍生產(chǎn)品。個人理財業(yè)務是一項創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價值鏈當中運作，并帶來傳統(tǒng)模式價值鏈的新的增長。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性在國家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業(yè)務的利潤率為70%，其中個人理財業(yè)務就為其利潤率貢獻了整整50%。
1.4 我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務的風險較大
在我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務已經(jīng)受到了我國資本市場泡沫經(jīng)濟和宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，特別是在我國“官官相互”現(xiàn)狀嚴重的情況下，使得對關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業(yè)務，其對于銀行來說存在著高額的風險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業(yè)務來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風險都非常低。個人理財業(yè)務能夠在相對較短時間能夠為銀行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個人理財這項優(yōu)勢業(yè)務將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關(guān)鍵競爭策略之一。
2 當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題與原因分析
2.1 經(jīng)營模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴重
當前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個人理財業(yè)務在銀行整體業(yè)務當中所占比重僅僅只有8%左右�；疚覈猩虡I(yè)銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業(yè)務，但是這些產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場競爭優(yōu)勢。
2.2 個人理財業(yè)務后期管理缺乏
當前，我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務的發(fā)展，已經(jīng)與個人理財業(yè)務創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠。我國個人理財業(yè)務無法進行高質(zhì)量、有成效的后期服務。在個人理財產(chǎn)品進行銷售之后，我國商業(yè)銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務，例如：個人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費的業(yè)務、代扣代繳業(yè)務等等。這些業(yè)務無法滿足需求業(yè)務客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質(zhì)化、無用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業(yè)務的準入標準和服務對象也大多局限在中產(chǎn)階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。
2.3 分行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象嚴重
我國商業(yè)銀行理財業(yè)務由于收到了國家經(jīng)濟政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個人理財業(yè)務，而對于保險、券商行業(yè)個人理財業(yè)務的設計大多數(shù)是通過代理、分銷的形式，這種局面導致了商業(yè)銀行與我國保險、券商行業(yè)之間無法進行獨立成才。過度分行經(jīng)營會大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，對于商業(yè)銀行來說其資金優(yōu)勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產(chǎn)品績效，讓我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在國際當中的競爭力大大下降。 2.4 個人理財業(yè)務從業(yè)人員素質(zhì)偏低
我國國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓建立自身個人理財業(yè)務團隊。通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復合型、混合型人才的業(yè)務，卻是遠遠不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務從業(yè)人員。
3 當前我國商業(yè)銀行個人業(yè)務的競爭策略研究
3.1 開發(fā)多元化產(chǎn)品，細分消費市場
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對于商業(yè)銀行努力研究、開發(fā)新業(yè)務就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業(yè)銀行也應當對現(xiàn)有產(chǎn)品市場進行細分，為不同用戶開放、設計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業(yè)務。例如，可以依據(jù)客戶的風險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設計科學的個人理財計劃。
3.2 優(yōu)化客戶服務，提高服務的質(zhì)量
當前，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務應當能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務，其成效的優(yōu)良應當以顧客售后反饋為標準。為客戶提供具有實質(zhì)作用的個人理財產(chǎn)品是這一方面得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。我國商業(yè)銀行應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，將推銷銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來。并且，應當將顧客視為商業(yè)銀行的核心競爭力和其重要的無形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過大力發(fā)展以個人住房貸款為核心的個人理財業(yè)務，通過采用合理分期、資產(chǎn)評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實現(xiàn)。這一業(yè)務一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業(yè)務量，增加銀行利潤。
3.3 改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營靠攏
我國商業(yè)銀行應當努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟模式下分行經(jīng)營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。我國銀行應當爭取與券商、基金、保險等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營下，商業(yè)銀行所提供的服務非常簡單，通過相互之間戰(zhàn)略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。
3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個人理財團隊
我國商業(yè)銀行應當努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團隊。商業(yè)銀行應當將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業(yè)務，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務類業(yè)務。這支隊伍不僅要具有專業(yè)理財知識和優(yōu)秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導致講座、個人職業(yè)規(guī)劃設計、實際優(yōu)秀案例的分析來組建這支隊伍。人才對于商業(yè)銀行之間的競爭尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項重要的資產(chǎn)。
4 結(jié)語
我國商業(yè)銀行應當努力提高個人理財業(yè)務在整體業(yè)務當中所占的比重，通過開發(fā)多元化產(chǎn)品，對消費市場細分，在改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)變過程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個個體理財目標實現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務，提高服務的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業(yè)務的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業(yè)務在國際環(huán)境中競爭的優(yōu)勢。
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