讓顧客的選擇更少的賺錢秘笈

　　這是一家面積不大、看起來像普通的街邊小店的超市，走進去掃一眼，會發(fā)現(xiàn)貨架上商品種類少得可憐，別的大超市有5萬種供客戶選擇，而它只有4千種。

　　它就是著名的喬氏超市。你一定會問，如此少的商品，能吸引客戶嗎？它的創(chuàng)始人喬庫爾姆對此有別具一格的看法。

　　在喬氏超市沒有出現(xiàn)之前，庫爾姆也是流連大超市的顧客之一，他常常站在超市琳瑯滿目的貨架前，對著超過40種的花生醬猶豫不決。選擇多當(dāng)然是好事，可是，自己究竟要買哪一種呢？只有拿起瓶子逐個細看，比較分析了半天，好像都差不多，拿了這種就覺得那種更好，拿了那種又怕錯過了更好的。最后，難以決斷的庫爾姆只有把手機打到家里……

　　這件事讓庫爾姆深有感觸：顧客耗費了大量的時間和精力挑選商品，可是商家并沒有因此多賣出一件商品。如果把商品的種類減少，把顧客從眼花繚亂的選擇中拉出，既節(jié)約了顧客的購物時間，商家的營業(yè)額也不會受影響，豈不是一舉兩得？

　　庫爾姆決定自己開超市，他信心滿滿地聲稱：“我們只需要10種花生醬就夠了�！�

　　減少產(chǎn)品種類固然很簡單，但是，顧客憑什么買賬呢？他憑什么放棄“選擇更多”的大超市而跑到“選擇更少”的小超市里？

　　庫爾姆的策略是：商品的選擇比對手少，但是比對手好。

　　他高薪雇了四個專職買手成天世界各地出差，帶回當(dāng)?shù)氐奶厣�產(chǎn)品，并隨時把握消費者口味的變化。

　　找到令人滿意的商品后，庫爾姆便會對供應(yīng)商做如下承諾：在喬氏賣東西，你不需要為廣告、折價券、占駐較好的貨架陳設(shè)位置等，額外支付費用，唯一的條件是服從喬氏的保密條款，即“供貨商不得公布和喬氏超市的商業(yè)關(guān)系”。

　　如此優(yōu)厚的條件，供應(yīng)商當(dāng)然樂于接受。

　　這樣的結(jié)果就是，喬氏的商品永遠與眾不同，別的超市想模仿，卻無法買到同樣的商品。

　　來自國外的白起司口味爆米花、山雞所生的雞蛋、有機糖……這些在其他任何一家超市都買不到的商品，把顧客留在了喬氏。哪怕喬氏的花生醬只有10種，顧客卻相信這10種都是經(jīng)過精挑細選的，都是好的商品。

　　喬氏超市新店開張時，早上不到八點，門口已經(jīng)排起了長隊。由此可見，喬氏超市的商品是多么受顧客歡迎。

　　雖然商品種類少得可憐，但是喬氏的營業(yè)額卻是一般超市的兩倍。喬氏的成功告訴我們，讓顧客的選擇更少，商品成交率就會更高。反其道而行之，也是一種智慧。

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