經(jīng)銷商如何長久穩(wěn)定的賺錢

　　商戰(zhàn)風云，市場逐鹿，多少英雄豪杰金戈鐵馬，揭竿而起。就保健品行業(yè)來說，雖說近幾年形勢猶如江河日下，但不可否認，保健行業(yè)仍舊蓄積著巨大的能量，有著廣闊而燦爛的前景。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認為，作為一名經(jīng)銷商，欲在保健品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。

　　目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、醫(yī)藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場。

　　現(xiàn)在，全國四千多家保健品企業(yè)生產(chǎn)有10000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當嚴重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當務(wù)之急。

　　有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風險較為穩(wěn)妥。

　　其實，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強勢分散許多自身應(yīng)得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴格標準。

　　產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場，它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。

　　所以，在選擇產(chǎn)品時，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準和終端操作水平怎樣，只有當這些明晰以后，那么，不妨：

　　一、選擇的廠家要有較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢

　　因為這些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準事關(guān)一個產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感。

　　二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長期

　　因為這類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標準也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。

　　三、賣點突出，差異化明顯

　　在當前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢，也要使優(yōu)勢在第一時間讓人充分感受到。

　　以上海荷諾斯集團榮譽出品的我國第一款高科技能量養(yǎng)生糖尿病產(chǎn)品“雪常平”為例，雖然也是針對糖尿病及其并發(fā)癥的，但與市場上一般糖尿病產(chǎn)品不同的是，它主打“能量養(yǎng)生”，指出糖尿病的病根在于胰島細胞能量失衡，同時通過產(chǎn)品的高效能來補充身體胰島細胞的所需能量，能量補充完全了，細胞工作正常了當然就不會產(chǎn)生病變了，并發(fā)癥也同時消失了。這樣的賣點提煉應(yīng)該說是與眾不同的，經(jīng)銷商通過和廠家的合作應(yīng)該可以有番作為。

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