如何成就優(yōu)秀美容顧問(wèn)？

　　優(yōu)秀美容顧問(wèn)進(jìn)階：對(duì)顧客的皮膚進(jìn)行瞬間診斷

　　美容院里從來(lái)都不缺產(chǎn)品，林林總總的品牌護(hù)膚品推薦到顧客眼前，她并不會(huì)認(rèn)為這之間有多大差別。有的美容顧問(wèn)會(huì)不停地對(duì)顧客講解，這個(gè)產(chǎn)品里添加了什么科技成分，一堆顧客沒(méi)聽(tīng)過(guò)的名詞術(shù)語(yǔ)，誠(chéng)然了解所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品知識(shí)是非常必要的，但是這種平行的銷(xiāo)售不會(huì)讓人產(chǎn)生興趣，反而會(huì)增加顧客的反感。

　　“你憑什么說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品適合我？你首先要告訴我，我的皮膚是什么狀況，應(yīng)該用什么樣的護(hù)膚品？而你的產(chǎn)品是不是具備這些功效，我才知道這款產(chǎn)品適不適合我。”美容顧問(wèn)必須具備的一點(diǎn)就是對(duì)顧客的皮膚進(jìn)行瞬間診斷。通過(guò)35分鐘的目測(cè)，判斷出顧客應(yīng)該使用什么產(chǎn)品和項(xiàng)目。

　　優(yōu)秀美容顧問(wèn)進(jìn)階：認(rèn)準(zhǔn)8個(gè)漸進(jìn)式的銷(xiāo)售方式

　　美容院里所賣(mài)的產(chǎn)品動(dòng)輒幾百甚至上千，顧客為什么愿意花這么貴的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)線的產(chǎn)品呢？這是因?yàn)樵诿廊菰豪锬軌蛳硎艿匠�了產(chǎn)品本身之外的舒適服務(wù)。要想成功銷(xiāo)售簽單，細(xì)節(jié)服務(wù)要跟上。這不但需要美容院環(huán)境良好，細(xì)節(jié)到位，美容師具備專(zhuān)業(yè)的手法，作為美容顧問(wèn)，也要注意銷(xiāo)售時(shí)的環(huán)節(jié)問(wèn)題，認(rèn)準(zhǔn)8個(gè)漸進(jìn)式的銷(xiāo)售方式。

　　1、吸引顧客注意力：包括陳列優(yōu)美、格調(diào)統(tǒng)一的產(chǎn)品擺設(shè)、重點(diǎn)突出各種功能性的商品;美容顧問(wèn)發(fā)型整潔、服裝干凈、態(tài)度友善、語(yǔ)調(diào)清晰;整個(gè)操作步驟面面具到、細(xì)致入微等。

　　2、興趣：客人注意之后才會(huì)產(chǎn)生興趣，所以美容顧問(wèn)要充分給客人機(jī)會(huì)以便能加深溝通效果。

　　3、聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后可能得到的感覺(jué)和效果。

　　4、欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

　　5、比較：顧客會(huì)把每種產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量質(zhì)地、使用感覺(jué)等進(jìn)行多方面比較。

　　6、認(rèn)可：經(jīng)過(guò)比較后如果感到滿意，顧客就有信心購(gòu)買(mǎi)。

　　7、成交：顧客對(duì)產(chǎn)品有信心后決定購(gòu)買(mǎi)，雙方順利成交。

　　8、滿足購(gòu)買(mǎi)：顧客買(mǎi)了產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生一種滿足感(在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，美容顧問(wèn)所提供的服務(wù)非常重要，它會(huì)潛移默化影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒)。

　　在實(shí)際在銷(xiāo)售過(guò)程中，這些階段并不會(huì)很容易的順利進(jìn)行，而且也沒(méi)有清晰的界限劃分，并不是每位顧客都有一定要經(jīng)這8個(gè)步驟后才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。所以，每次銷(xiāo)售美容顧問(wèn)都應(yīng)該根據(jù)顧客的心理而采取不同的方法。直接的指導(dǎo)原則就是，具體情況具體分析，不同人物區(qū)別對(duì)待。在介紹產(chǎn)品一定要配合手法和儀器使用，讓顧客更有信心，讓顧客明白要達(dá)到100%的效果=產(chǎn)品+儀器+手法，這樣才能夠成功完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

　　優(yōu)秀美容顧問(wèn)進(jìn)階：不要急切地將產(chǎn)品推到顧客面前

　　不要急切地將產(chǎn)品推到顧客面前，尤其是新顧客，在她沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生信任之前，不會(huì)想要付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你說(shuō)的產(chǎn)品。先讓顧客接受你，才能接受你的產(chǎn)品。從聊天的過(guò)程中拉近彼此的距離，例如家庭、事業(yè)、興趣愛(ài)好等方面，這樣做還能夠幫你分析出顧客的收人狀況和消費(fèi)方向，從而進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售。

　　如果兩個(gè)人對(duì)某種事物都有相似的看法，感情就容易產(chǎn)生共鳴，這樣美容顧問(wèn)與顧客直接的距離和戒備心就自然消除了。做一個(gè)好的聽(tīng)眾很多時(shí)候比做一個(gè)好的老師更為重要，當(dāng)你認(rèn)真傾聽(tīng)時(shí)，顧客會(huì)覺(jué)得你很尊重她從而產(chǎn)生信任感。

　　優(yōu)秀美容顧問(wèn)進(jìn)階：不要吝嗇與顧客溝通所花費(fèi)的時(shí)間

　　一個(gè)優(yōu)秀的美容顧問(wèn)不要吝嗇與顧客溝通所花費(fèi)的時(shí)間，當(dāng)顧客對(duì)你產(chǎn)生信任的時(shí)候，銷(xiāo)售就已經(jīng)完成了大半了。剩下的就是產(chǎn)品價(jià)格因素，這通常是硬性指標(biāo)，美容顧問(wèn)需要針對(duì)顧客的自身狀況進(jìn)行調(diào)整或者組合，幫她搭配出在其消費(fèi)能力允許的情況下，能夠持續(xù)消費(fèi)的組合。

　　最終不管顧客最后有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在送別時(shí)你都應(yīng)該熱情、禮貌、讓顧客覺(jué)得我們是真心幫助她。通過(guò)美容顧問(wèn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專(zhuān)業(yè)的品牌形象，給顧客留下好印象，建立良好的宣傳口碑。

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