工作年度計劃
時間過得可真快，從來都不等人，我們的工作又邁入新的階段，做好計劃，讓自己成為更有競爭力的人吧。計劃怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編整理的工作年度計劃5篇，希望能夠幫助到大家。
工作年度計劃 篇1
第一部分：工作內容及安排
對于已經與我公司建立合作關系的客戶，應繼續(xù)積極拓展與這些客戶的合作關系，通過良好的服務提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關系在先，可引起良好的口碑示范效應，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關的成功幾率也將大大增加。
針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質良莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的字樣，以阻止推銷人員的進入。
以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進行的拜訪工作所應采取的主要工作。
一：初訪
1、心理準備
針對此情況，作為本公司業(yè)務人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶(特別是四川省政府、成都市政府等大客戶)與公司形成的良好合作關系、對公司產品和服務的信賴和業(yè)已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態(tài)度、對產品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。
2、開場白
在具體工作的開展當中，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明了的開場說辭(開場白)。
如，“您好，我是成都officemate也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經營著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國內外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關系和全國集中聯(lián)合采購、oem的強大優(yōu)勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要�！钡鹊�，通過培訓時的反復模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔(統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范)的效果，并將開場白時間控制在1分鐘以內。
3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。
在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借經驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應貿然上前;待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行開場白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、email聯(lián)系、跟進。與此類工作人員建立良好關系后，由其向所在公司后勤或采購部門引薦自己。
4、初訪工具(產品目錄單、名片等)應用
在初訪之前，應由公司統(tǒng)一制定產品目錄單，目錄單上應注明一些常用產品的價格、規(guī)格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現公司管理的規(guī)范性(目錄單美觀、簡潔、清晰)，以區(qū)別于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產品講解的機會和時間。
5、禮儀、著裝等
穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現自身良好職業(yè)素質，從而體現出良好公司形象和人員管理水平等。
特別強調的是，作為客戶經理應身先士卒，應帶領屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經驗，為業(yè)務人員做出表率，也有助于對業(yè)務人員的工作表現做出正確評價、評估和監(jiān)督，并對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。
二：初訪總結和例會的制度化
1、總結內容：
總結內容應包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。
2、召開例會
工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經理主持，并首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：
(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成;
(2)在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進;
(3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發(fā)現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;
(4)是否需要采取新的工作方式。
就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，并形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閱、批示。
3、客戶經理職責
在例會中，客戶經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，并給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。
制定第二天工作計劃，規(guī)定應在本工作日拜訪潛在客戶數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。
三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪
1、在潛在客戶內部“安插”的“內線”
對潛在客戶短時間內(如一周)未能有任何買賣關系的進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需持續(xù)跟進，掌握客戶采購動態(tài)，應繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業(yè)務人員建立良好私人關系的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部采購情況、動態(tài)有所掌握即可。
2、掌握20/80原則
20%的大客戶為公司產生80%的銷量，甚至創(chuàng)造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。
四：與有采購意向性客戶的談判準備
應主動與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。
準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如：
(1)客戶可能會提到的問題，客戶關心的問題，那些問題可以妥協(xié)、那些不能讓步;
(2)對自身產品和服務的優(yōu)勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;
(3)與上級領導協(xié)商并取得指導意見;
(4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備;
(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;
(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客戶的地方，與本公司采購部門積極協(xié)商，并與上游生產廠家聯(lián)絡，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關系，等等。
五、售后工作
合作談成、客戶付款(或預付款)進行產品采購后，即進行客戶關系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關系。
以上五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司現實客戶并通過服務工作滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關系的基本過程。
除采取對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜志、網絡、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產品的采購、接受我公司的辦公服務。
另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那里獲得關于該大樓里企業(yè)辦公的基本情況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。
第二部分：銷售人員管理
一、對于新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊
組織銷售人員對產品知識、本公司制度、文化、工作流程、服務理念等的集中學習，并就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習任務，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行知識、技能學習，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、知識上的不足大量搜集信息資料、向有經驗的老員工和上級領導虛心學習，促其在最短時間內成為本職工作方面的專家。
并經常性的組織銷售人員就產品、行業(yè)和客戶知識學習、所獲得的技能經驗等進行交流，并由公司安排部門領導或有經驗的老員工與銷售人員進行經驗探討，每周一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，并將學到的知識、技能、方法快速應用于工作實踐當中去，從部門領導或有經驗的老員工那里獲得的.經驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質量。
第一部分中提到的總結例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作情況的總結，并通過交流發(fā)現自身不足，也是客戶經理或公司領導發(fā)掘員工技能和經驗優(yōu)勢、培訓銷售人員的絕好機會。
二、團隊銷售管理
客戶經理不僅在客戶開發(fā)、客戶關系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經驗、技能、知識水平、素質素養(yǎng)、服務意識的整體前進;而客戶經理在此過程中也可以發(fā)現自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理團隊。
1、建立坦誠、開放的對話平臺
采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平臺。
讓所有銷售人員都能圍繞工作內容、團隊目標暢所欲言;客戶經理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭執(zhí)，與實際進行的工作內容無關的言論，應給予勸阻、批評;對話應對成果有所預期，不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫助的成果討論出來�？蛻艚浝響趯υ掃^程中發(fā)現、提出有價值的問題，讓發(fā)言者做出解釋、提請全體討論或給出指導建議，口頭批評或鼓勵等。
2、對銷售人員的工作管理
客戶經理應身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎的銷售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監(jiān)督、持續(xù)跟進，并對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出意見、建議等。
3、對銷售人員的工作支持
在銷售人員與潛在客戶達成合作意向時，應給予全力支持，并根據實際情況，負責與公司有關領導協(xié)商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調其它工作人員與其配合，促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。
4、對銷售人員個人工作行為、職業(yè)道德的掌控
對于個別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當工作行為，應給予密切注意，批評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領導，給予處分、直至開除。
5、按所服務客戶所屬行業(yè)的不同對銷售人員進行工作分配，以更好的發(fā)揮其經驗、技能優(yōu)勢
這需要在銷售人員自入職后的一段工作時間里，根據其在對各類行業(yè)客戶銷售公關中的業(yè)績表現和體現出的技能、經驗優(yōu)勢，進行分配。如銷售人員a對電信類客戶較熟悉，也取得過較好業(yè)績表現，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的經驗，就由他負責與電信客戶的銷售對接。
工作年度計劃 篇2
一、主要工作和措施
�。ㄒ唬�、繼續(xù)做好學生日常的心理咨詢服務。
繼續(xù)做好學生日常的心理咨詢服務工作，每天開放心理咨詢室，做好學生的來訪接待和咨詢工作。對于問題較明顯的學生，堅持個案的跟蹤，及時與家庭聯(lián)系。
�。ǘ�、開設心理輔導講座。
本學年，邀請心理教育專家、行家到學校作專題講座；準備開六年級學生心理教育會議，結合青春健康教育、人際交往、學習壓力等內容，積極為學生提供知識指導和幫助。
（三）、認真做好心理咨詢室來訪者的記錄工作。但對咨詢案例的情況要進行保密，不得任意傳播，以免給學生帶來更多的心理壓力。
（四）心理輔導員要認真學習心理健康教育的相關知識，在缺少專業(yè)書籍的'情況下，主要通過網絡等媒體來充實相關知識，為做好心理咨詢工作打下堅實的知識基礎。同時，爭取本年度利用假期安排一部分心理咨詢員去深造相關專業(yè)知識，爭取讓每一位咨詢員都具備心理輔導的一般常識。
�。ㄎ澹┘訌娡值軐W校心理健康教育者的聯(lián)系。
準備在第一學期，組織全體咨詢員到兄弟學校參觀學習，從他們那里獲取一些資料和經驗，為搞好心理健康教育服務。
二、值班要求：
1、心理咨詢員每周星期一至星期五按照下面時間值班。
�。ㄖ形鐣r間：12：30—14：00；下午時間：16：50—17：30）
2、心理咨詢員輪流交替值班。
3、當次值班的教師要通知下一次值班的教師下周值班。
開放時間：中午——12：30—14：00；下午——16：50—17：30
工作年度計劃 篇3
一、指導思想
本學期教研室將緊緊圍繞林校長提出的：繼續(xù)堅持“立足多元、讓每位學生享受適合自己的教育”的辦學理念，以“精細化管理”為切入點，以“促進教師成長”為著力點，以推進“聚力文化、給力課程、張力課堂、魅力教師、活力學生、助力評價”之“六力”建設為突破。這一總體思路。以務實的工作作風，精心謀劃，確立明晰的工作思路與工作重點，推動教研工作上一個新臺階。同時，根據我校在這一學年的總體安排，教研室將認真落實學校本學期工作重點，積極為一線教學尤其是中、高考備戰(zhàn)提供高質量的服務。
二、思路與重點
思路：
以教研組（備課組）、骨干教師品牌建設為推動力，把教研組建設放在重要的位置上，開展教研組長競選活動，并實施備課組長、教研組長的量化考核制度。深化校本研修、提高校本研修的有效性。充分激發(fā)和調動廣大教師立足課堂主陣地，發(fā)揮骨干教師和學科帶頭人的示范作用。有計劃地組織教師進行教師基本功演練活動，提高課堂教學實踐能力，本學期要繼續(xù)做好崗位大練兵活動，舉辦“同題異構課堂教學暨骨干教師展示課”“新教師（新任畢業(yè)班教師）匯報課”等活動。加強課題的過程管理，扎實做好學�！笆濉庇嘘P課題的研究工作，以科研促進學校發(fā)展，以科研促進教師成長，組織教師在“文化建設”“課程建設”“張力課堂”“評價轉型”“微型教研”等方面開展專項研究，確立研究課題，把教育科研“親近老師、走進課堂”落到實處。力求課題方向與當前教育改革的熱點緊密聯(lián)系，與我校的教育教學實踐緊密聯(lián)系，以保證課題研究過程和研究結果的實效性。
重點：
1、做好教科研的常規(guī)管理，加強教研組、備課組建設，實施量化考核制度。
2、本學期組織一次以“張力課堂”為主題的縣級公開周活動。組織一次新教師（新任畢業(yè)班教師）匯報課的校級公開周活動。
3、組織40歲以下的青年教師進行一次校級“把握學科能力競賽”活動。
4、組織課件制作評比活動，提升教師現代教育技術能力，充分利用我校先進的多媒體教學資源。
三、目標與措施
�。ㄒ唬┙萄薪M管理
進一步發(fā)揮教研組的`職能作用，使教研組成為學校教學研究與改革、教師成長與發(fā)展的陣地。
1、教研組長是整個教研組建設的靈魂人物，學校將更加重視教研組長的選拔，采用組內成員公開競聘，學校組織考核任用。9月下旬舉行“教研組長在哪里”的競聘活動，學年末實施備課組長、教研組長的量化考核制度。
2、加強教研組工作的過程管理，落實每周一次的組內教研，使教研組的常規(guī)工作與活動組織有序、高效。教研室將繼續(xù)組織人員抽查，及時反饋出勤情況，并組織行政人員參與教研的全過程。
2、遴選骨干教師開設示范課，發(fā)揮骨干教師的帶頭作用，催生更多骨干教師和名牌教師的產生。各教研組期初工作計劃上至少要安排2-3名學科帶頭人、骨干教師帶頭展示示范課。第八周組織一次以“張力課堂”為主題的縣級公開周活動。
3、多方位運作和推廣“翁火枝名師工作室”，以點帶面，推進各個教研組教研質量的提升。重點建設一到兩個教研組，力爭在全縣范圍內有較高知名度。
4、積極推選中青年教師參加教學能手的比賽，做好各梯隊教師的健康成長。第五周組織一次新教師（新任畢業(yè)班教師）匯報課的校級公開周活動。大力加強中青年教師的業(yè)務技能培訓。第十二周組織40歲以下的青年教師進行一次校級“把握學科能力競賽”活動。
5、因為近兩年各項教師技能競賽出現一些新動向，比如說題、實驗技能、說課、小課題研究等。因此鼓勵各教研組開展形式多樣、內容豐富的教研活動。
6、學年末開展優(yōu)秀教研組考核匯報會活動。由教研組提出申報，教研組長匯報一年來教研組開展的工作、所取得的成績、青年教師的培養(yǎng)情況（傳幫帶）、學科帶頭人、骨干教師的示范作用等，學校組成考核小組進行考核，對優(yōu)秀教研組進行獎勵。
3、繼續(xù)辦好《濤聲》，豐富內容，讓《濤聲》成為我校教師展示教研才華的舞臺和交流思想的平臺，并把我校喜訊、成果同兄弟學校交流，并以此為渠道向上級部門匯報。
�。┙虒W常規(guī)管理
1、進一步完善教學常規(guī)工作檢查制度。學科教研組對各項常規(guī)教學工作要經常進行檢查，督促、并做好記載；教研室、教務處將不定期進行抽查，對常規(guī)工作不到位的按照有關規(guī)定處理并在教師例會上給予通報批評。
2、進一步落實推門聽課制度和聽課統(tǒng)計制度。要求每人每學期聽課不少于20節(jié)，做到“凡聽必評”，及時與上課教師交換意見。
3、開展以“工欲善其事，必先利其器”為文化引領的教師讀書工程活動。通過讀書學習的方式，進一步喚醒教師省察的智慧和探究的勇氣，促進在個人專業(yè)發(fā)展中內力的積淀。并于期末上交讀書筆記，字數不少于一萬字。
4、配合教務處做好研究性學習及選修課的開展。
5、配合好上級相關部門做好校際、片區(qū)教研活動及各級各類的比賽活動。
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