銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)(集錦13篇)
總結(jié)是在某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評(píng)價(jià)，從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？以下是小編精心整理的銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)1
首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了此次到XXX4S店培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 轉(zhuǎn)眼已來(lái)XXX4S店學(xué)習(xí)10天，雖然我從事汽車銷售管理工作多年，但此次來(lái)XXX4S店學(xué)習(xí)讓我對(duì)于4S店的管理和認(rèn)識(shí)更上了一個(gè)層面。通過(guò)在這里的學(xué)習(xí)，讓我對(duì)汽車銷售專業(yè)管理者崗位有了更深刻的認(rèn)知和理解。在過(guò)去的10天里，作為公司的一員我嚴(yán)格的要求自己，在公司給我提供的工作學(xué)習(xí)平臺(tái)上，認(rèn)真的完成自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，提升個(gè)人的管理技能，不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，充實(shí)和提高自己，努力成為一名合格優(yōu)秀的汽車職業(yè)經(jīng)理人。相信，通過(guò)公司給予的平臺(tái)，我會(huì)盡快提升自己，為以后入職做好各項(xiàng)管理工作打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營(yíng)效益。以下是我對(duì)（6月28日-7月6日在銷售部計(jì)劃學(xué)習(xí)內(nèi)容的總結(jié)）如下：
一、按照實(shí)地情況，詳細(xì)制定了學(xué)習(xí)計(jì)劃，從各個(gè)部門崗位進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和
了解。（附：學(xué)習(xí)計(jì)劃表）
二、店面硬件設(shè)施：
先期對(duì)XXX4S店進(jìn)行了店面硬件建設(shè)的參觀和學(xué)習(xí)，讓我對(duì)4S店建設(shè)管理標(biāo)準(zhǔn)有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
1、XXX4S店的建設(shè)布局合理，通透。充分利用了店面空間，合理的將各部門的工作銜接秩序做到有效，及時(shí)，和諧。進(jìn)入展廳，整個(gè)展廳是4S店的核心部位，展廳內(nèi)部布臵合理，潔凈、溫馨，在這樣溫馨舒適的銷售環(huán)境內(nèi)，無(wú)論是客戶還是銷售顧問(wèn)，都有一種賓至如歸的感覺(jué)，有效的提高了進(jìn)店客戶的留存率和成交率。
2、店內(nèi)的各項(xiàng)VI標(biāo)識(shí)具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，為銷售工作有效實(shí)施提供了必要的促進(jìn)作用。
3、合理的布臵了綠色植物，節(jié)日氛圍裝飾，無(wú)煙辦公區(qū)域，客戶體驗(yàn)休息區(qū)域等功能設(shè)施，有效的提高了展廳內(nèi)的銷售生機(jī)，讓客戶在視覺(jué)和感覺(jué)上產(chǎn)生沖擊，從而達(dá)到消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和對(duì)工作人員的認(rèn)可度 。 在以后的工作中，我會(huì)借鑒XXX4S店的硬件布臵格局，營(yíng)造一個(gè)溫馨舒適，合理規(guī)范的銷售空間，為提高品牌度，提高銷售滿意度打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、銷售思路創(chuàng)新與銷售團(tuán)隊(duì)管理：
一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的排頭兵和基石。XXX4S店
的銷售團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建合理，生氣蓬勃，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，讓我看到了一個(gè)個(gè)不一樣的銷售排頭兵。在銷售經(jīng)理xx和主管xx的帶領(lǐng)下，歷年至今創(chuàng)下了很多驕人的銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)一周多的時(shí)間，我從整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)結(jié)構(gòu)，以及人員崗位責(zé)任要求，銷售管理規(guī)定上著手，學(xué)到很多東西，以及我們公司的.企業(yè)文化。
1、 品牌歷史與核心價(jià)值觀： 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)資料，廠商資料學(xué)習(xí)了豐田汽車品牌歷史，品牌核心價(jià)值觀，品牌理念：“不斷改進(jìn)--挑戰(zhàn)+改善+現(xiàn)地現(xiàn)物。尊重個(gè)性--尊重+團(tuán)隊(duì)合作精神�！辈⑹煜ち爽F(xiàn)有車型配臵價(jià)格，銷售賣點(diǎn)，市場(chǎng)定位。搜集歷年來(lái)XXX4S店銷售數(shù)據(jù)，并且分析了市場(chǎng)需求量數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品價(jià)格把控要領(lǐng)。（注：在第四條中會(huì)將XXX4S店歷年來(lái)的一些銷售數(shù)據(jù)加以匯總和分析。）
2、 學(xué)習(xí)并熟悉了，銷售崗位的責(zé)任制度、工作職能范圍、銷售流程、試駕流程、接待流程、交車流程、回訪流程、DMS系統(tǒng)填報(bào)。依照廠家規(guī)范要求，并有效的結(jié)合榆林白云店實(shí)際狀況，現(xiàn)場(chǎng)模擬，跟隨銷售顧問(wèn)，進(jìn)行了實(shí)地學(xué)習(xí)掌握。一個(gè)嚴(yán)格的管理管控方法結(jié)合一個(gè)合理完善的銷售流程制度，是取決銷售業(yè)績(jī)的重要因素，店里的所有員工，在日常的工作中嚴(yán)格規(guī)范執(zhí)行，體現(xiàn)了制度的公平，合理，價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)能力。這是作為一個(gè)管理者應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)和提升的主要方面。在以后的工作中，我會(huì)嚴(yán)格把控銷售管理制度，結(jié)合廠家政策以及系統(tǒng)要求，總結(jié)梳理出一套完善、合理、有效的銷售管理規(guī)范制度以及流程。
3、 銷售部例行培訓(xùn)以及銷售例會(huì)的必要性。每天早上，8：25分全體銷售部門員工的例會(huì)是最讓人興奮的事情，在這段時(shí)間，每天的例會(huì)都讓我耳目一新，前日工作簡(jiǎn)短小結(jié)，今日工作激勵(lì)，個(gè)人分享以及振奮人心的口號(hào)吶喊，都為每一天銷售部的每一個(gè)員工注入了無(wú)窮的工作熱情。還有每周二周六的培訓(xùn)會(huì)議，從產(chǎn)品知識(shí)到競(jìng)品知識(shí)的培訓(xùn)，考核，都為每一個(gè)員工充足了勁頭。在我以后的工作中會(huì)借鑒XXX4S店成功的培訓(xùn)和例會(huì)案例，并加以促進(jìn)，打造出一支業(yè)務(wù)知識(shí)全面，銷售能力出眾，綜合素質(zhì)高的銷售團(tuán)隊(duì)。
4、 廠家各項(xiàng)商務(wù)政策，各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容以及公司相關(guān)銷售政策的學(xué)習(xí)和熟悉。銷售部X經(jīng)理提供了歷年來(lái)廠家的各項(xiàng)商務(wù)政策，以及各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。從這些商務(wù)政策和數(shù)據(jù)中了解了廠家對(duì)區(qū)域4S店設(shè)臵的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)要求以及廠家歷年來(lái)對(duì)XXX4S店下達(dá)的銷售指標(biāo)任務(wù)量。費(fèi)經(jīng)理還
介紹了XXX4S店店管理人員對(duì)銷售任務(wù)指標(biāo)的實(shí)施及分配細(xì)則，完成能力、獎(jiǎng)懲方案。根據(jù)日常銷售數(shù)據(jù)信息和KPI數(shù)據(jù)，可及時(shí)分析出市場(chǎng)需求量以及產(chǎn)品定位和價(jià)格把控，并能快速根據(jù)市場(chǎng)反映調(diào)整銷售思路改變銷售策略，做到銷售工作百發(fā)百中。KPI數(shù)據(jù)分析是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要體現(xiàn)。
以下是對(duì)XXX4S店近年來(lái)的銷售KPI數(shù)據(jù)的一個(gè)匯總和分析：
根據(jù)以上KPI數(shù)據(jù)看到了XXX4S店店多年的高質(zhì)量目標(biāo)完成率和驕人的成績(jī)。從此表能看出：XXX4S店展廳接待數(shù)據(jù)即客流量數(shù)字之驚人;高客流
量是銷售業(yè)績(jī)的基石，也是產(chǎn)品知名度宣傳的重要體現(xiàn)。但是客戶留存量以及試駕率有待提高，這兩項(xiàng)數(shù)率是決定成交率的重要因素，更是促進(jìn)客戶購(gòu)買欲望的重要流程步驟。分析得出：應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。從團(tuán)隊(duì)個(gè)人的銷售方式、方法和銷售、術(shù)語(yǔ)、技巧上做詳細(xì)分析，找出損失留存率和試駕率的因素，進(jìn)行差補(bǔ)式培訓(xùn)計(jì)劃。做到銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人銷售能力的提升及流程的嚴(yán)格規(guī)范化。在銷售過(guò)程中提高戶留存率以及試駕率，從而提高成交量。
一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在具備團(tuán)隊(duì)管理帶領(lǐng)技能之外，必須要有先進(jìn)的銷售理念，超強(qiáng)的商務(wù)政策解讀能力，以及完美的市場(chǎng)分析和把控能力。這次提前熟知商務(wù)政策，并能結(jié)合到有效數(shù)據(jù)進(jìn)行分析學(xué)習(xí)，對(duì)以后我在管理工作上起到了巨大的指導(dǎo)和促進(jìn)作用。
5、 延伸業(yè)務(wù)的熟悉：隨著汽車消費(fèi)市場(chǎng)的日益增長(zhǎng)，面對(duì)日益多元化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也不可避免的越來(lái)越激烈，品牌與品牌的博弈、產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、市占有率的搶奪、店與店之間的角力，總總因素致使目前國(guó)內(nèi)4S店的盈利能力越來(lái)越弱，再也不能單單靠著新車銷售的利潤(rùn)達(dá)和廠家各項(xiàng)返利指標(biāo)補(bǔ)貼成為店面盈利的目的，因此，如何提高4S店的盈利能力，增加在這個(gè)越來(lái)越激勵(lì)甚至是殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存能力，將是我們汽車銷售職業(yè)經(jīng)理人永遠(yuǎn)追求和探索的課題。XXX4S店適應(yīng)市場(chǎng)變化和需求，完善和推出更多的附加延伸銷售服務(wù)業(yè)務(wù)。這些延伸業(yè)務(wù)也正是一個(gè)4S店經(jīng)營(yíng)盈利數(shù)據(jù)的重要組成部分。XXX4S店設(shè)立了保險(xiǎn)部，理賠部，金融業(yè)務(wù)部，二手車臵換部，精品銷售部。這些部門在銷售業(yè)務(wù)中起著非常重要的作用。在學(xué)習(xí)中我與這些部門負(fù)責(zé)人以及員工進(jìn)行了業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和探討，并熟悉了他們的業(yè)務(wù)流程和規(guī)范管理。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)2
11月1日公司組織學(xué)習(xí)由北京影響力勞建民老師主講的《顧問(wèn)式銷售》，通過(guò)這次學(xué)習(xí)，對(duì)我這位銷售內(nèi)勤也有很大的提升。生活中無(wú)處不存在銷售，每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié)。
作為銷售人員自身必須自備2個(gè)條件。1 心態(tài)，2 目標(biāo)。所謂心態(tài)，夸張的用一句話總結(jié)就是“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài)。所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)就如勞老師講的一樣“比對(duì)手好，比客戶高”對(duì)于這句話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。
顧問(wèn)式銷售中，我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。銷售是客戶在買，并非我們?cè)谫u。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的'同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過(guò)購(gòu)買我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各區(qū)所需。所以銷售中，我們?cè)谟行Я丝蛻裘媲皼](méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情。
在銷售過(guò)程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，1、傾聽(tīng)2記錄3反問(wèn)。聆聽(tīng)作為最重要的因素之一，聽(tīng)客戶想說(shuō)的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f(shuō)什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>
學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說(shuō)話，讓別人想聽(tīng)你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲。行動(dòng)起來(lái)吧！
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)3
一、培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作
在培訓(xùn)前，我們就培訓(xùn)人員情況進(jìn)行了了解，對(duì)培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容和老師情況進(jìn)行了安排，對(duì)培訓(xùn)期間的學(xué)員要求進(jìn)行了明確。但存在的缺點(diǎn)是：
�、�、對(duì)專賣店的情況了解不清楚，造成培訓(xùn)工作的部分被動(dòng)，應(yīng)進(jìn)行專賣店情況調(diào)查;
�、凇W(xué)員情況沒(méi)有及時(shí)與培訓(xùn)老師溝通，造成培訓(xùn)師的工作被動(dòng)，以后應(yīng)將學(xué)員資料給老師溝通;
�、�、培訓(xùn)老師的溝通沒(méi)有到位，講解不生動(dòng)、有趣，忽略了學(xué)員接收和反饋情況;
�、�、應(yīng)增加其他幾個(gè)廠的培訓(xùn)課程。
二、培訓(xùn)過(guò)程控制
總體培訓(xùn)過(guò)程控制比較好，但仍然有部分改進(jìn)。主要有幾點(diǎn)：
�、佟⑴嘤�(xùn)老師時(shí)間與工作、會(huì)議時(shí)間應(yīng)錯(cuò)開，避免時(shí)間撞車的情況;
�、凇⑴嘤�(xùn)老師的培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)調(diào)整，部分老師的培訓(xùn)內(nèi)容比較多，比較重要，應(yīng)考慮適當(dāng)延長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)間。
三、培訓(xùn)考核控制
培訓(xùn)考核主要分文化知識(shí)考核和現(xiàn)場(chǎng)模擬考核。文化知識(shí)考核的設(shè)置比較合理，但現(xiàn)場(chǎng)模擬考核的控制存在比較多的問(wèn)題。主要表現(xiàn)為：
�、佟F(xiàn)場(chǎng)模擬考核的分工和人員進(jìn)場(chǎng)順序應(yīng)得到控制;
�、诂F(xiàn)場(chǎng)模擬考核的評(píng)分人員應(yīng)做到事前溝通，確保評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的理解統(tǒng)一;
�、�、模擬顧客的溝通應(yīng)加強(qiáng)，明確模擬考核的目的和要求，以到達(dá)考核的預(yù)期;
�、苣M顧客的選擇，應(yīng)考慮到現(xiàn)實(shí)的情況和要求，使模擬逼真化得到控制。
四、培訓(xùn)效果反饋
本期培訓(xùn)效果，在文化知識(shí)考核方面比上期有些提高，在現(xiàn)場(chǎng)模擬考核方面，表現(xiàn)出來(lái)的'專業(yè)知識(shí)和應(yīng)變等方面，均有所提高，但對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的文化理念以及營(yíng)銷技巧方面比較生疏，應(yīng)在后期的營(yíng)銷實(shí)際工作當(dāng)中予以加強(qiáng)。當(dāng)然也存在不足，表現(xiàn)為：
�、�、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際演練的項(xiàng)目應(yīng)增加;
�、�、知識(shí)方法的運(yùn)用與轉(zhuǎn)化應(yīng)操練;
�、�、企業(yè)、產(chǎn)品文化理念應(yīng)予以充分的解讀，加深理解。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)4
在公司工作已經(jīng)有幾個(gè)月了，從進(jìn)公司時(shí)的一無(wú)所知到現(xiàn)在，我學(xué)到了也領(lǐng)悟到了很多東西，在銷售過(guò)程中我經(jīng)常會(huì)遇到很多問(wèn)題，每一次問(wèn)題出現(xiàn)，都看作是提升自己的一次考驗(yàn)，在這樣的過(guò)程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個(gè)月中所學(xué)到的：
(一) 心態(tài)方面：
做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷售人員，我始終認(rèn)為，勤奮和一個(gè)穩(wěn)定積極的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。不放走任何一個(gè)從你柜臺(tái)經(jīng)過(guò)的顧客，把握住每一次機(jī)會(huì)，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進(jìn)成交。
沒(méi)有淡的市場(chǎng)，只有淡的心。賣得好的時(shí)候，把之后的每個(gè)客戶當(dāng)今天的最后一個(gè)客戶來(lái)對(duì)待；賣的不好的時(shí)候，把每個(gè)客戶都當(dāng)?shù)谝粋�(gè)客戶來(lái)對(duì)待。決不讓上一個(gè)單子影響到自己的心情。 時(shí)刻感恩，每個(gè)顧客都能幫助自己成長(zhǎng)；時(shí)刻自省，每個(gè)細(xì)節(jié)都能讓自己提升。自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。堅(jiān)持不懈，持之以恒。對(duì)自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，和同事互幫互助。
（二）銷售技巧方面：接待客人的時(shí)候，首先要讓顧客接受你這個(gè)人，他才會(huì)有興趣聽(tīng)你的介紹；搞清楚客人最重要的.是用什么功能我們?cè)僦攸c(diǎn)介紹他需要的功能，在給客 人演示的時(shí)候一定要熟練的操作，而且在介紹產(chǎn)品時(shí)切忌夸大其詞，說(shuō)話真誠(chéng)、實(shí)在，顧客才會(huì)相信你，覺(jué)得你不僅專業(yè)，而且誠(chéng)信，為他著想。在得到客人信任的同時(shí)就要趁熱打鐵，促成交易。
從接到顧客到推薦機(jī)型的過(guò)程中，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預(yù)算�；谶@些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺(jué)得物有所值的機(jī)型。 談單過(guò)程中要把公司的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)帶給顧客，并熟練運(yùn)用fabe法則：f：（features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 a：（advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)�？梢灾苯�，間接去稱述。例如：
更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更b：（benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 e：（evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話以及他們的神態(tài)，來(lái)判斷顧客的性格以及購(gòu)買意向，以及分析顧客的購(gòu)買點(diǎn)和抗拒點(diǎn)。
任何時(shí)候，先穩(wěn)住客戶再說(shuō)，不管客戶說(shuō)什么觀點(diǎn)，都先去認(rèn)同他，在幫他分析并引出自己的意見(jiàn)，幫顧客分析時(shí)將其往自己想賣的機(jī)型特點(diǎn)去引導(dǎo)，要轉(zhuǎn)型時(shí)一定要提前去做相關(guān)各方面優(yōu)勢(shì)上的鋪墊，讓顧客容易接受。熟悉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并找出不同品牌和不同機(jī)型各方面的差異性。客戶信息要及時(shí)跟進(jìn)，做好客戶關(guān)系
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)5
12月29號(hào)楊總組織我們銷售部進(jìn)行顧問(wèn)式銷售的培訓(xùn)課程,通過(guò)這次學(xué)習(xí)，對(duì)我的幫助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié).
一. 在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么:顧問(wèn)式銷售過(guò)程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.
當(dāng)我們有了潛在客戶的時(shí)候我們的準(zhǔn)備是什么,
(1)對(duì)客戶的背景進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析,客戶公司是什么 地點(diǎn) 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型 公司內(nèi)部組織架構(gòu)等,有了這些信息之后,當(dāng)我們和客戶第一次見(jiàn)面的時(shí)候可以聊得話題就更多,相處的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)所帶來(lái)的效益就會(huì)不一樣,感覺(jué)上回會(huì)更親近.
(2)了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu),清晰的了解整個(gè)架構(gòu)里面的人員職位,人員相互的關(guān)系等等,誰(shuí)是采購(gòu) 誰(shuí)是系統(tǒng)使用者 誰(shuí)是項(xiàng)目主導(dǎo)者 誰(shuí)是項(xiàng)目決策者 誰(shuí)是項(xiàng)目建議者分析者 誰(shuí)是外聘專業(yè)顧問(wèn) 誰(shuí)是影響決策人的角色等這些我們?cè)谧鲰?xiàng)目銷售的過(guò)程中都必須清楚的知道.
(3)項(xiàng)目的截止時(shí)間 項(xiàng)目的初步預(yù)算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報(bào)價(jià)) 我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(有必要很好的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和優(yōu)缺點(diǎn))在后期的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中可以在不詆毀對(duì)手的情況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來(lái)的效益等
(4)了解分析項(xiàng)目主導(dǎo)者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采取不同的針對(duì)方法,技術(shù)方面 專業(yè)方面 商務(wù)角度等,因人而異.
(5)在拜訪接觸客戶的時(shí)候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產(chǎn)品 我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,都務(wù)必讓客戶覺(jué)得你是很專業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專業(yè)專長(zhǎng),取得初步的信任,有了基本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務(wù)信任,我覺(jué)得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時(shí)候,當(dāng)我們與客戶見(jiàn)面時(shí)我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.
二 .個(gè)人對(duì)銷售產(chǎn)品形式的'看法:
快速消費(fèi)品的銷售
2.工業(yè)品的銷售
3.知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品的銷售 他們的不通之處是:
快速消費(fèi)品,日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低,金額比較小,某一個(gè)人就可以決定購(gòu)買權(quán)
2.工業(yè)品銷售,項(xiàng)目周期較長(zhǎng),金額比較大,技術(shù)含量相對(duì)于快速消費(fèi)品是比較高的,決策購(gòu)買建議者是一個(gè)群體,
3,知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品銷售,單項(xiàng)金額比較大 技術(shù)含量高 知識(shí)面廣而前衛(wèi),決策購(gòu)買時(shí)群體(銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識(shí),專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)),因此，針對(duì)以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中!
三.作為銷售人員自身必須自備基本的2個(gè)條件：
1 心態(tài)，
2 目標(biāo) 所謂心態(tài)，不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),積極向上永不言棄的心態(tài).所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)是什么呢?遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。
四.通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)自身的不足之處:
在我們這個(gè)行業(yè)我們的專業(yè)知識(shí)面還很欠缺(IT技術(shù) 工業(yè)工程管理方面 生產(chǎn)制造的管理等)
2.自己的表達(dá)能力還不足,需要在加強(qiáng)學(xué)習(xí) 3.處世溝通相處的技巧方法還不夠
4.專業(yè)的銷售方法和步驟更應(yīng)加強(qiáng)
5.公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過(guò)程中會(huì)有很多瑕疵,客戶聽(tīng)不懂不完全明白你講的是什么
五.我需要了解的顧問(wèn)式銷售中，我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。銷售是客戶在買，并非我們?cè)谫u�？蛻襞c我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過(guò)購(gòu)買我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們?cè)诳蛻裘媲皼](méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情誠(chéng)懇。
六.我作為銷售我需要做的,在銷售過(guò)程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，
1、傾聽(tīng)
2記錄
3反問(wèn)。聆聽(tīng)作為最重要的因素之一，聽(tīng)客戶想說(shuō)的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f(shuō)什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>
學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說(shuō)話，讓別人想聽(tīng)你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲.行動(dòng)起來(lái)吧!
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)6
隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者的日益成熟，汽車銷售的難度越來(lái)越大，可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在的汽車銷售顧問(wèn)工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認(rèn)真學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求，成為卓越的汽車銷售顧問(wèn)。
顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售顧問(wèn)以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的汽車銷售顧問(wèn)，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問(wèn)，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問(wèn)服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的`，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問(wèn)必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄囦N售過(guò)程中，銷售的是什么?是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身?顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦�？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則”
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過(guò)學(xué)習(xí)充分了解到，在日后我行汽車銷售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
我認(rèn)為，所謂幸福不過(guò)是一種心情的感受，人生的每一個(gè)階段都有他人無(wú)法取代的快樂(lè)。我希望汽車行業(yè)的老板們，能夠多理解、關(guān)心一下自己的精兵強(qiáng)將，因?yàn)樗麄兌际亲顑?yōu)秀的，沒(méi)有他們，公司不可能這么迅速地發(fā)展;我希望我們的上帝(客戶)們對(duì)汽車銷售顧問(wèn)能夠多一份理解、多一份溝通，我們肯定會(huì)設(shè)身處地為您提供最合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。最后，祝福汽車銷售行業(yè)的朋友們，相信經(jīng)過(guò)我們的努力拼搏，快樂(lè)和成功都會(huì)不期而至。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)7
就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、解決能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議和解決方案的銷售方法。
顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與自己具有共同價(jià)值觀和利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。顧問(wèn)式銷售將銷售人定位為客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。
顧問(wèn)式銷售不是著眼于一個(gè)訂單的合作，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)際營(yíng)銷中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣將能夠達(dá)到雙贏效果，使業(yè)務(wù)的發(fā)展得到良性循環(huán)。
我不只是一個(gè)銷售員
我覺(jué)得首先應(yīng)該將自己定位為客戶顧問(wèn)，自己在客戶的面前就是這個(gè)市場(chǎng)、這個(gè)行業(yè)的專家。我們可以幫助客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，提供市場(chǎng)信息、協(xié)助解決使用過(guò)程中的問(wèn)題，甚至是運(yùn)作管理方面的有效建議。
學(xué)習(xí)做一名銷售顧問(wèn)
從學(xué)習(xí)“市場(chǎng)營(yíng)銷原理”中，我已經(jīng)知道產(chǎn)生購(gòu)買行為源自于“需要”，需要只是基本的滿足，但是有誰(shuí)沒(méi)有“欲望”購(gòu)買具有更高“價(jià)值”的產(chǎn)品呢?問(wèn)題是如何將我們的“價(jià)值”傳遞給客戶，又如何證實(shí)這些“價(jià)值”是事實(shí)，這些“價(jià)值”將會(huì)解決他們的什么問(wèn)題。
“每個(gè)人都會(huì)追求一件產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)和好處，客戶也是一樣，他們也在期待這件產(chǎn)品所帶來(lái)的好處是什么?或者說(shuō)最后的結(jié)果怎么樣”。正是因?yàn)樯钪@點(diǎn)，所以自己才會(huì)樂(lè)于孜孜不倦的大肆渲染產(chǎn)品有多少好處，有多少優(yōu)點(diǎn)。但是產(chǎn)品賣出去了嘛?沒(méi)有，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)有了其它品牌的同類產(chǎn)品，或者這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足他的基本需求、或者因?yàn)槲业漠a(chǎn)品價(jià)格更貴、或者因?yàn)楦犊顥l件等等原因。客戶通常都會(huì)憑感覺(jué)購(gòu)買產(chǎn)品，并從感覺(jué)上認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是自己需要的。感覺(jué)是非常奇妙的東西，看不見(jiàn)摸不著，是之前對(duì)于這個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的感覺(jué)，而自己就是搭建客戶與產(chǎn)品的橋梁。那么客戶又為什么要購(gòu)買一個(gè)之前沒(méi)有任何感覺(jué)的'產(chǎn)品呢?這個(gè)就是銷售的開始，推銷自己(產(chǎn)生好的感覺(jué))，向客戶傳遞自己、產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值觀(什么是價(jià)值觀?一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物(包括人、事、物)評(píng)價(jià)和看法;大腦中的信仰、信念)�？蛻艨赡苷J(rèn)可自己的價(jià)值觀或有好感，這并不代表他就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)樗�不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么好處?結(jié)果將會(huì)對(duì)他產(chǎn)生什么影響?客戶產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是問(wèn)題解決方案。 幫助客戶找出(隱形)問(wèn)題，展示自己解決問(wèn)題的能力。和客戶的溝通才會(huì)變得更加容易，距離成交也將會(huì)越來(lái)越近。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)8
做為兒童攝影的銷售人員，后期選片是重中之重，這個(gè)環(huán)節(jié)包含了服務(wù)、專業(yè)知識(shí)、心理學(xué)等。丁經(jīng)理講得很全面，是大局，蓋爽和大鵬則是細(xì)節(jié)，都是很重要的方面，操作起來(lái)也很容易上手。公司的培訓(xùn)內(nèi)容和小坤來(lái)羅斯福之后給我們的培訓(xùn)，都特別有意義。店里后期業(yè)績(jī)?cè)谛±さ闹笇?dǎo)下也有了很大的提高，本人后期比以前也有了不小的進(jìn)步，在此表示感謝!
選片是服務(wù)接觸顧客的第二個(gè)或第三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)提前做個(gè)鋪墊。拍照當(dāng)天，有時(shí)間的話，盡量跟顧客打個(gè)招呼，讓顧客有個(gè)臉熟，這個(gè)環(huán)節(jié)要得到的答案：
1.顧客的側(cè)重點(diǎn)是底片還是相冊(cè)，做到心里有數(shù);
2.如果第一次來(lái)格林，要知道以前在哪兒拍，基本能了解其消費(fèi)能力;
3.如果是老顧客，后期怎么升級(jí);如果拍照當(dāng)天沒(méi)掌握這些，選片前，或者瀏覽照片的時(shí)候，要得到答案。瀏覽的時(shí)候話題應(yīng)落在照片上，不要太多的聊。初刪的時(shí)候，不要太多地干涉顧客。不好的片子建議顧客刪掉，顧客會(huì)有為他著想的感覺(jué)。
刪第二遍的時(shí)候，開始滲透主題冊(cè)、聯(lián)動(dòng)版和表情圖，但同時(shí)要有計(jì)劃，哪套做主題，多留;假如顧客不喜歡的片，但我們看著確實(shí)不錯(cuò)的話，不要生硬地說(shuō)好，要抓特點(diǎn)，比如 “這是睫毛的特寫”、“露著牙床的，長(zhǎng)牙就看不見(jiàn)牙床了”、“小歪嘴，笑起來(lái)壞壞的”等等 。
做預(yù)算就是按照周麟老師的方法，大鵬的方法也很好，預(yù)算做兩個(gè)，正常預(yù)算和會(huì)員的預(yù)算，優(yōu)惠政策一目了然。蓋爽的方法也特別好，就是讓顧客糾結(jié)。如果有了消費(fèi)，要有物超所值的感覺(jué)。
總結(jié)起來(lái)，有三點(diǎn)：不要太早給顧客定位，我的.顧客，在只有40幾張片子的時(shí)候出卡，而且已經(jīng)有兩三個(gè)，所以，我們?cè)谶x片的時(shí)候保持心態(tài)平和，只要不讓顧客反感，都有機(jī)會(huì)!其次，從選片開始，要有計(jì)劃地打亂顧客的思維，從照片談到天氣，從母乳喂養(yǎng)談到辦卡，只要顧客接話題，就證明他的思維已經(jīng)開始被動(dòng);還有，多準(zhǔn)備幾種方案，主題、升級(jí)相冊(cè)、原相冊(cè)加頁(yè)等，隨時(shí)根據(jù)進(jìn)度改變戰(zhàn)略。
經(jīng)驗(yàn)是交流出來(lái)的，成長(zhǎng)是總結(jié)出來(lái)的，讓我們多交流，相互促進(jìn)，以長(zhǎng)補(bǔ)短，為團(tuán)結(jié)我們的格林大家庭做積極分子!大愛(ài)格林!大愛(ài)羅斯福 !
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)9
上周末，我有幸聆聽(tīng)了全國(guó)著名的銷售培訓(xùn)專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓(xùn)課——《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》，雖然只有短短的兩天時(shí)間，雖然我并非從事銷售行業(yè)，但從中學(xué)到的知識(shí)讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對(duì)我今后的工作有著非常好的借鑒作用。在此,談?wù)勎規(guī)c(diǎn)體會(huì):
一、銷售人員一定要有專業(yè)的知識(shí)，必須熟練掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的情能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，才能為顧客作詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，顧客才會(huì)有成交的欲望。如果把這種理念聯(lián)系到我的工作中，我就要清楚的認(rèn)識(shí)到，自己是一名門診護(hù)士，只有全面地了解醫(yī)院的運(yùn)作體制，熟練撐握科室服務(wù)流程、就診范圍、各專家特長(zhǎng)及出診時(shí)間等，才能準(zhǔn)確無(wú)誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對(duì)我們的信任，即成功銷售出我們的“產(chǎn)品”。
二、銷售人員必須與顧客建立信賴感。銷售：銷的是自己，售的是觀
念。在銷售過(guò)程中，成功的關(guān)鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒(méi)有建立信賴感之前永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品,就是要想辦法把自己變得很有價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺(jué)得值、覺(jué)得與你交換比不交換好、覺(jué)得與你交換有得賺、覺(jué)得你能幫他解決問(wèn)題。建立信賴感的方法有：形象看起來(lái)就像行業(yè)的專家;要注意基本的商業(yè)禮儀;問(wèn)話建立信賴感;聆聽(tīng)建立信賴感等等。門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設(shè)法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對(duì)我們的信賴感。比如在為病人掛號(hào)時(shí)，首先我們的儀表氣質(zhì)方面要做到整潔大方、工凈利落、莊重而有氣質(zhì)，能要用豐富的專業(yè)知識(shí)解答病人的疑問(wèn)，耐心傾聽(tīng)病人的主訴，介紹合適的專家等，要讓病人覺(jué)得我們一切都真正“以病人為中心”，誠(chéng)心誠(chéng)意為他服務(wù)。所以，在以后的工作中，我將做到以下兩點(diǎn)：1.加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)持淡妝上崗，微笑服務(wù);2.努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、豐富專業(yè)技能，如影像片的閱讀、專科疾病的健康宣教等。
三、一個(gè)好的銷售員必須了解顧客及其需求。因?yàn)橹挥辛私饬祟櫩停喝珙櫩同F(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品滿不滿意、用了多久等，我們才能發(fā)現(xiàn)他們的需求，從求想方設(shè)法滿足他們的需求。作為醫(yī)護(hù)人員，我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種理念，學(xué)會(huì)換位思考，多站在病人的角度去思考問(wèn)題。通過(guò)溝通去了解病人的需求，如主動(dòng)了解病人的病情、心理狀態(tài)、最希望解決的問(wèn)題，期望的結(jié)果等，再針對(duì)具體情況，一一給予解決，并在病人就診結(jié)束后，通過(guò)病人滿意度調(diào)查表的發(fā)放來(lái)了解病人需求是否得到滿足，對(duì)我們的服務(wù)還有哪些期望等，這樣就能對(duì)工作進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)一步提升我們的服務(wù)質(zhì)量。
四、銷售人員必須要掌握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語(yǔ)調(diào))的運(yùn)用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問(wèn)式)的選擇。培訓(xùn)時(shí)老師給我們現(xiàn)場(chǎng)分享了1個(gè)關(guān)于溝通技巧如何運(yùn)用的案例，讓幾位學(xué)員上臺(tái)，用相同的一句話 “我討厭你，你去死吧!”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動(dòng)作， 產(chǎn)生了截然不同的效果。簡(jiǎn)單的案例說(shuō)明：同樣一句話，用不同的語(yǔ)調(diào)，不同的肢體動(dòng)作來(lái)表達(dá)，結(jié)果是完全不一樣的。聯(lián)想到我們醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，面對(duì)的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應(yīng)該重視的溝通能力的培養(yǎng)和溝通技巧的學(xué)習(xí)，針對(duì)不同的病人運(yùn)用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時(shí)，我們的態(tài)度應(yīng)該更加熱情、語(yǔ)氣要更加委婉、表情要更加和藹可親等。
五、銷售的八大絕招之一是售后服務(wù)。是指生產(chǎn)企業(yè)、 經(jīng)銷商交產(chǎn)品給消費(fèi)者之后所提供的.一列服務(wù)。包括產(chǎn)品介紹、遞貨、安裝等等，是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)措施。于是，聯(lián)想起了自己的職業(yè)，我們的護(hù)理服務(wù)就是一種無(wú)形的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿意，最近,經(jīng)過(guò)我們?nèi)迫藛T討論，我們?cè)O(shè)定了科室服務(wù)十項(xiàng)承諾，其中包括：愛(ài)心聯(lián)系卡的發(fā)放、接診病人回訪，我們希望，通過(guò)這種類似售后服務(wù)的方式，讓病人能時(shí)刻感受到我們對(duì)他的關(guān)心，從而提高病人對(duì)護(hù)理服務(wù)的滿意度，對(duì)發(fā)展忠誠(chéng)的病人群起著非常重要的作用。
以上五點(diǎn)的是我參加此次銷售培訓(xùn)的一些體會(huì)，這次的培訓(xùn)讓我在提升服務(wù)技能、改善服務(wù)理念的同時(shí)，更為培訓(xùn)老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點(diǎn)最累最困的時(shí)候，為消除學(xué)員的睡意，老師、主持人和舞蹈寶貝在臺(tái)上教我們一起跳舞，把本來(lái)嚴(yán)肅的課堂變成一片歡樂(lè)的海洋。這種工作的激情和熱情非常值得我學(xué)習(xí)。
最后，衷心感謝院領(lǐng)導(dǎo)給我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在今后的工作中，我將運(yùn)用所學(xué)，真正把想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿意化為行動(dòng)，落實(shí)到實(shí)處，用心去了解病人、關(guān)愛(ài)病人，體現(xiàn)一名門診護(hù)士應(yīng)有價(jià)值，為醫(yī)院和科室的發(fā)展做出自己應(yīng)有的努力的貢獻(xiàn)。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)10
為期半個(gè)月的廠家基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)束了，突然回到展廳還有些許不習(xí)慣。就像其中一位學(xué)員總結(jié)的一樣，這次培訓(xùn)讓我們又有了回到學(xué)校的感覺(jué)，不用太多考慮銷量和客戶抱怨，只需要好好聽(tīng)課，好好考試。
在這里特別感謝楊天牧、王揚(yáng)和劉玉三位優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，你們的精彩講解讓我們系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了奧迪的品牌歷史、核心技術(shù)、車型優(yōu)勢(shì)和銷售流程。此次的收獲真的是滿滿的.，厚厚的筆記還需要慢慢的去消化。
但我認(rèn)為感受最深的是老師教會(huì)了我們，學(xué)習(xí)的方法和工作的思路。學(xué)習(xí)是個(gè)過(guò)程，我們需要學(xué)而時(shí)習(xí)之，溫故而知新。從不懂到略懂，從略懂到精通，從精通到熟練運(yùn)用，并成為一種習(xí)慣，才算是真正掌握了這門技能，所以學(xué)以致用才是王道。工作中為了成為自己心中優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，我們拼盡了全力。不過(guò)也就是為了多簽單，爭(zhēng)銷冠，拿高薪，但銷售顧問(wèn)是否優(yōu)秀應(yīng)該讓客戶去評(píng)判。樂(lè)于助人、誠(chéng)實(shí)可信、業(yè)務(wù)熟練，捫心自問(wèn)，你做到了幾點(diǎn)？有多少銷售顧問(wèn)是真正是站在客戶的角度去思考問(wèn)題？
有多少銷售顧問(wèn)讓客戶真正感受到了我們品牌的價(jià)值，我們產(chǎn)品的價(jià)值，以及我們的個(gè)人價(jià)值？未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更多會(huì)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而絕非是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。任重而道遠(yuǎn)，是老師送給我們的最后一句話。為了奧迪，為了三和，更是為了自己，未來(lái)還需要更加努力！
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)11
記得在申蓉上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說(shuō)：“我是帶著一顆充滿激情的心 來(lái)到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢(mèng)想，我會(huì)加倍努力 的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任！”到今天，我可以說(shuō)兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從09 年 03 月14 日到現(xiàn)在，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極 的學(xué)習(xí)和快樂(lè)的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到疲憊和勞累， 可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得 一定成績(jī)的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作 中，我從來(lái)沒(méi)有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感�，F(xiàn)在的工 作，無(wú)論忙與累，無(wú)論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作 熱情。我是無(wú)比幸運(yùn)的！我沒(méi)有隨波逐流，人云亦云；我沒(méi)有搖擺不定，變來(lái)變 去；我沒(méi)有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變 成了現(xiàn)實(shí)！ 說(shuō)了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來(lái)總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué) 習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng) 了汽車行業(yè)，
與團(tuán)隊(duì)配合的也越來(lái)越好。作為銷售部中的一員，深深感覺(jué)到自己 身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企 業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上， 更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)， 走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為
一 名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問(wèn)。 在車市火爆的20xx 年，上海大眾以72.9 萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)榮膺全國(guó)轎車銷量冠軍，申 蓉大眾也以6000 臺(tái)的成績(jī)?nèi)〉萌珖?guó)銷量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕 傲！從09 年05 月至今，我銷售了近一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)， 特別是在09 年11 月完成了單月銷售20 臺(tái)的一個(gè)里程碑。而我最自豪的還是自 己的客戶滿意度，基本上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)較大的問(wèn)題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列�？� 結(jié)我成功的原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛(ài)”！我愛(ài)我的職業(yè)，我愛(ài)我的品牌，我愛(ài) 我自己，我愛(ài)我身邊的人，愛(ài)我的每一位客戶。我熱愛(ài)自己的工作，再苦再累都 不感疲倦；我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品；我用樂(lè)觀積極的心態(tài)， 去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn)；我用一顆真誠(chéng)的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。 當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過(guò)兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。1，在自己簽的第一個(gè)訂 單中，將客戶所定車型的'配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。2， 在國(guó)慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行 人輕微受傷，試駕車大面積維修�？偟膩�(lái)說(shuō)這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知 識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來(lái)麻煩和損失，深表歉意；也感 謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過(guò)總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn) 識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋�(gè)錯(cuò)誤而降低了整 個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。篇三：汽車銷售顧問(wèn)年終總結(jié) 4s店銷售顧問(wèn)年終工作總結(jié)
轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)榮威4s店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連at和mt都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái).
這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶，我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。
現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.
而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好�，F(xiàn)存的缺點(diǎn)
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分 ,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)12
一、參訓(xùn)的主要目的：
MG6是上汽公司全新打造的一款面向全球發(fā)行的新基準(zhǔn)轎車，它承擔(dān)著整個(gè)MG恢復(fù)國(guó)際品牌的重任，同時(shí)它承載著每一個(gè)MG人的夢(mèng)想。因此，在上汽公司高度重視的情況下，我們此次參加培訓(xùn)最主要的目的有三點(diǎn)：
1、加強(qiáng)MG6的產(chǎn)品知識(shí)。
2、學(xué)習(xí)銷售話術(shù)。
3、彌補(bǔ)試乘試駕與交車流程的不足。
二、參訓(xùn)時(shí)間：
20xx年1月6日至20xx年1月8日，總共三天。
三、參訓(xùn)人員：
XXXX
四、參訓(xùn)內(nèi)容：
1、MG及MG6品牌理解
2、六方位繞車及銷售話術(shù)
3、試乘試駕及交車流程
4、競(jìng)品分析
五、參訓(xùn)收獲與建議：
此次培訓(xùn)主要是以老師引導(dǎo)，全員互動(dòng)的形式進(jìn)行的，氣氛活躍，記憶深刻。我最大的收獲有以下三方面：
1、產(chǎn)品知識(shí)的講解。按老師課堂的意思，我們銷售過(guò)程中連話都不會(huì)說(shuō)。一開始還不以為然，經(jīng)過(guò)輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的確不得不承認(rèn)在我之前的產(chǎn)品知識(shí)講解確實(shí)有令人乏味之處，客戶不愛(ài)聽(tīng)，自己也不是太愛(ài)講產(chǎn)品知識(shí)。老師在課堂上講的關(guān)聯(lián)法、諺語(yǔ)化、故事化。對(duì)于我來(lái)說(shuō)很有指導(dǎo)意義�；貋�(lái)之后我已運(yùn)用到了關(guān)聯(lián)法，比如：MG6的提速時(shí)間是10.8秒，而劉翔職業(yè)生涯里面最理想的成績(jī)是12.88秒。經(jīng)過(guò)關(guān)聯(lián)不僅提高了我個(gè)人對(duì)產(chǎn)品知識(shí)講解的興趣還加深了客戶對(duì)MG6優(yōu)勢(shì)的記憶。
2、銷售話術(shù)。銷售話術(shù)主要講了123話術(shù)。123話術(shù)真正的意義在于給銷售顧問(wèn)提供一種具有邏輯性的一套產(chǎn)品介紹話術(shù)。可以運(yùn)用到六方位繞車，也可以運(yùn)用到異議的處理。它的主要核心內(nèi)容是：
“1”為一句話攔截。是對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)概述。在處理異議的時(shí)候呢，就是先贊揚(yáng)再一句話攔截。
“2”為兩個(gè)聯(lián)想詞。
“3”為三個(gè)支撐點(diǎn)。是支撐一句話攔截，介紹產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì)的論據(jù)。
3、試乘試駕及交車流程。試乘試駕，在我的`日常工作中，常遇到的問(wèn)題是客戶說(shuō)到很專業(yè)的關(guān)于機(jī)械的問(wèn)題時(shí)，我會(huì)在處理的時(shí)候缺少說(shuō)服力。而在此次的學(xué)習(xí)之后我知道了運(yùn)用感性的一面去彌補(bǔ)理性的不足。比如多贊美客戶的駕駛技術(shù)，使用制約法在試駕之前告之客戶大部客戶的良好感受。交車流程，在工作中我自認(rèn)為服務(wù)還有程序化都做得不錯(cuò)，但是老師提到的標(biāo)準(zhǔn)化，還有待加強(qiáng)。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)會(huì)帶給客戶有區(qū)別的高貴感受。
以上就是我個(gè)人的培訓(xùn)總結(jié)，我會(huì)在日常的工作中多加運(yùn)用在葉老師這兒學(xué)到的精華。揚(yáng)長(zhǎng)避短。多與同事們交流、溝通。提升整個(gè)MG的銷售成績(jī)。
銷售顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)13
我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售技巧之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品
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的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的'結(jié)果導(dǎo)向。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦�？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客
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戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
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