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生活中的談判案例
生活中的談判案例1
3月5號(hào)這天下午，我和班上的幾位同學(xué)到下沙商貿(mào)城買背包或衣服。當(dāng)我們走進(jìn)一家衣服店看看的時(shí)候，我聽(tīng)到一位學(xué)生在和一點(diǎn)的老板娘正在進(jìn)行砍價(jià)。
那位學(xué)生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，并不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個(gè)精于世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價(jià)格。記得那時(shí)候那位學(xué)生問(wèn)老板娘一件衣服的價(jià)格時(shí)，她似乎先看衣服的價(jià)格，再?zèng)Q定買不買。老板娘也可能經(jīng)過(guò)這樣類是的事情很多，她也不急說(shuō)出衣服的價(jià)格，而是讓那位學(xué)生自己先報(bào)價(jià)。
聽(tīng)到那位老板娘叫那位學(xué)生報(bào)價(jià)時(shí)，我不由為那位學(xué)生干道擔(dān)心。因?yàn)楦鶕?jù)以往的我自己的經(jīng)歷，我往往認(rèn)為這件衣服的價(jià)格比它實(shí)際的價(jià)格要搞上許多。也許因?yàn)槠綍r(shí)不怎么到商場(chǎng)買衣服的緣故，我對(duì)衣服的材質(zhì)不怎么敏感。當(dāng)我也認(rèn)為那位學(xué)生會(huì)把價(jià)格講得比較高時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了。
只見(jiàn)那位學(xué)生說(shuō)：“這件衣服只能賣40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一驚，我也在心里大吃一驚，不會(huì)吧，才40元，我平時(shí)一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長(zhǎng)的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認(rèn)為的一樣，那位衣店的老板娘果然不同意，她說(shuō)：“美女，如果衣服都像你所說(shuō)的那么便宜，那我的店也早就關(guān)門了。如果你是誠(chéng)心想買這件衣服的.話，可不可以再加些價(jià)?40元的衣服你到那里買哦!�！�
那位學(xué)生說(shuō)：“我知道這價(jià)格太少了點(diǎn)，那么我就加點(diǎn)好了，45怎么樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會(huì)虧本的。最少也要給70，這件衣服本來(lái)要買100的，我是看你是個(gè)學(xué)生，而且誠(chéng)心想買這件衣服的，所以才便宜點(diǎn)買你的。”“70?太多了吧!我覺(jué)得最多我也只能給個(gè)50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50�！薄懊琅�50?哪家的店有這么便宜?這款是今年最流行的，更別家的當(dāng)然不一樣的價(jià)格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實(shí)話跟你說(shuō)了吧，這件衣服我進(jìn)價(jià)也要50，你總得讓我賺點(diǎn)吧，68怎么樣?不能再少了�！薄�60，不能再多了�！薄安恍�，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的�！�
說(shuō)完，那位學(xué)生就走了。我看到她這樣，覺(jué)得很奇怪，看得出那人對(duì)這件衣服很喜歡，65也是一個(gè)較為合理的價(jià)格，為什么不買下呢?可是，我很快發(fā)現(xiàn)
那人并沒(méi)有走得很快，她好像再等什么一樣。不一會(huì)兒，只見(jiàn)那老板娘伸出頭去，對(duì)女孩說(shuō)道：“回來(lái)!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀(jì)輕輕的居然砍價(jià)這么利害!”
最后，那女孩以60元的價(jià)格買下了那件她喜歡的價(jià)格。
生活中的談判案例2
甲方(買方)：我、同學(xué)乙方(賣方)：賣圍巾小販
一、談判背景與過(guò)程描述
20xx年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來(lái)，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾，于是過(guò)去查看和詢價(jià)。一開(kāi)始老板應(yīng)該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過(guò)來(lái)后便開(kāi)始和老板講價(jià)，詢問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了，老板說(shuō)至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說(shuō)：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來(lái)電話催要回去了，而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢(shì)，于是死不讓步，最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句：“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買過(guò)，你們真是會(huì)講價(jià)�！钡钱�(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開(kāi)價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì)直接走人，老板立刻說(shuō)要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買了兩條。
二、進(jìn)行談判策略分析
剛開(kāi)始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局，各說(shuō)各話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開(kāi)始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫買家做出價(jià)格讓步。
1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開(kāi)價(jià)開(kāi)得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們，說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、
突破。當(dāng)小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。
3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>
4、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板，說(shuō)這個(gè)價(jià)格不賣我們就不買了，而且沒(méi)有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話，談話內(nèi)容被對(duì)方所知，所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。
6、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。
三、 領(lǐng)悟與總結(jié)
成功的地方：
1、在談判開(kāi)始階段，我們采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，尊重對(duì)方，相處過(guò)程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，也能讓對(duì)方尊重你，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。
2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。
失敗的地方：
1、沒(méi)有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過(guò)于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度，讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。
2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)，談判思維和談判技巧不夠好。
3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過(guò)于快的接受，沒(méi)有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒(méi)有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。
其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識(shí)。在談判中需要注意幾點(diǎn)，總結(jié)起來(lái)就是：
1、準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開(kāi)局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的'開(kāi)局。
2、注意對(duì)方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作，這代表著對(duì)方的心理。 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢(shì)。 說(shuō)話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。
3、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
4、對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
生活中的談判案例3
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。
在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽(tīng)他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝遥J(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō)：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢買下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的`，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽(tīng)了我說(shuō)的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
生活中的談判案例4
賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經(jīng)攢了大約800元，并且每星期還繼續(xù)攢20元。一天，他在珠寶店被一枚標(biāo)價(jià)1 200元的戒指吸引住了。他認(rèn)為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起。該店老板說(shuō)，你可以數(shù)星期后來(lái)買，但不能保證那時(shí)是否被人買去。賈先
生很沮喪。隨后，他偶然進(jìn)入另一家珠寶店，見(jiàn)有與前一店的那枚很相似的戒指，標(biāo)價(jià)800元。他想買，但仍惦記著那枚1 200元的戒指。數(shù)星期后，那枚仍未售出，還降價(jià)20%，減為960元。但賈先生的'錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂(lè)意幫助他，再向他提供10%的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，現(xiàn)付864元。賈先生當(dāng)即付款，懷著喜悅的心情離開(kāi)了。
其實(shí)兩家店的戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。但第一家店獲純利164元，而另一家店標(biāo)價(jià)雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數(shù)星期后獲得減價(jià)的好處而感到愉快，還為與老板討價(jià)還價(jià)后又得到 10%的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎?確實(shí)，從別人那里獲得優(yōu)惠無(wú)論如何都會(huì)使人有一番特別的感受。
生活中的談判案例5
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。
董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事，并且對(duì)史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談，在會(huì)談中，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩冢鞘返俜蚪杩谛枰聲?huì)批準(zhǔn)，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據(jù)專家建議，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。
談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫不愿意首先報(bào)價(jià)，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格，并以周圍房產(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會(huì)賣掉旅館，而安靜的.地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會(huì)，均表示仍需調(diào)查。
但是兩天后，威爾遜先生打來(lái)電話，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識(shí)到自己的莽撞后，他又補(bǔ)救道，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元，最終確定在了30萬(wàn)美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬(wàn)美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。
這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格，他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購(gòu)買商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會(huì)杜宇30萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn)，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類交易，因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項(xiàng)?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元，而史蒂夫同意了。
理論分析
以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無(wú)論是實(shí)力相對(duì)強(qiáng)大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對(duì)方所持的底線價(jià)格，只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中，旅店一方小心地維護(hù)了自己的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。
首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識(shí)到，這不僅僅是單純的意向詢問(wèn)，更是對(duì)談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮”。這一信息首先暗示己方對(duì)旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對(duì)威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對(duì)該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會(huì)”，借助自己的“授權(quán)問(wèn)題”占據(jù)了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表，但是他多次借助“授權(quán)問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權(quán)，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報(bào)價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著力避免先報(bào)盤(pán)，而是盡量設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò)，好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì)”，暗示者并不是董事會(huì)的指示。補(bǔ)救手段有一定效果，但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對(duì)此的滿意態(tài)度。不過(guò)，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán)，至少，不要讓對(duì)方知道己方代表被授予全權(quán)。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對(duì)方低價(jià)。因此，雙方通過(guò)事先準(zhǔn)備以判斷對(duì)方報(bào)盤(pán)就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報(bào)價(jià)并不準(zhǔn)確，但是其股價(jià)并沒(méi)有錯(cuò)，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內(nèi)。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會(huì)與威爾遜會(huì)談時(shí)，史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng)，向威爾遜先生表明了自己較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì)使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì)表明自己談判的堅(jiān)決，令對(duì)方不會(huì)過(guò)度欺壓。并且，史蒂夫在最終報(bào)盤(pán)時(shí)，顧全了對(duì)方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再嚴(yán)格地從交易價(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報(bào)價(jià)請(qǐng)求對(duì)方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程，雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題，而關(guān)注了利益問(wèn)題。
史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元，然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報(bào)價(jià)則是“費(fèi)力地”降到的。由此可見(jiàn)，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對(duì)降價(jià)的不滿足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。
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