【精選】銷(xiāo)售計(jì)劃錦集九篇
時(shí)間流逝得如此之快,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計(jì)劃。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎?以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售計(jì)劃9篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1
從事銷(xiāo)售工作多年,向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品,首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶(hù)長(zhǎng)久的合作。轉(zhuǎn)眼20xx上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了,在做好20xx年上半年工作總結(jié)的同時(shí),也做好20xx年銷(xiāo)售下半年工作計(jì)劃:
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
XX部門(mén)負(fù)責(zé)的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi),即現(xiàn)金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶(hù)為中心,以賬戶(hù)為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶(hù),努力轉(zhuǎn)變小客戶(hù),積極拓展新客戶(hù)”的策略,制定詳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等,形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶(hù)擴(kuò)大市場(chǎng)影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的'現(xiàn)金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求,解決存在的問(wèn)題,提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶(hù)185200戶(hù)。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù),這也是我行的基礎(chǔ)客戶(hù),并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。20xx年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營(yíng)銷(xiāo),增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(zhǎng),并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶(hù)的開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶(hù)維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。
20xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶(hù)358001戶(hù),結(jié)算賬戶(hù)凈增長(zhǎng) 272430戶(hù)。 做好系統(tǒng)大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現(xiàn)狀,通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認(rèn)購(gòu)工作,鎖定他行目標(biāo)客戶(hù),進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文,
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源,對(duì)公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù),要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù). 要建設(shè)好三個(gè)渠道:
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對(duì)公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南,對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí),還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶(hù)。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)清單,有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺(tái)賬,并以此作為客戶(hù)支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù),提高“動(dòng)戶(hù)率”和客戶(hù)使用率
深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶(hù)需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時(shí)處理問(wèn)題,加強(qiáng)服務(wù)管理,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,構(gòu)建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升XX部門(mén)服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門(mén),承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級(jí)客戶(hù)信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶(hù)管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì),集中解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶(hù)品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2
一,制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
結(jié)合我司當(dāng)前的資源,充分利用,更具去年的銷(xiāo)售報(bào)告,我們應(yīng)該努力發(fā)展開(kāi)拓廣告市場(chǎng),雖然目前有許多問(wèn)題擺在我的眼前,但是我們要限度爭(zhēng)取終端廣告的投放工作,同時(shí),對(duì)還為開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊,爭(zhēng)取有更大的投放,長(zhǎng)期投放的客戶(hù)吸納進(jìn)來(lái)。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況,有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二,季度工作安排
1、第一季度,主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主,擴(kuò)大***公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成,節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)知識(shí),同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情,適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻?hù)將廣告投放進(jìn)來(lái),但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度,因?yàn)橛形逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)的影響,廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣變化,氣溫不斷升高,洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。
3、第三季度,十一中秋雙節(jié),廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶(hù)推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段,有針對(duì)性有計(jì)劃的開(kāi)展工作,同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作,正確把我司廣告銷(xiāo)售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
1、廣告投放進(jìn)來(lái),但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度,因?yàn)橛形逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)的影響,廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣變化,氣溫不斷升高,洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。
3、第三季度,十一中秋雙節(jié),廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶(hù)推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的.增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段,有針對(duì)性有計(jì)劃的開(kāi)展工作,同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作,正確把我司廣告銷(xiāo)售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)
一個(gè)人成功不算成功,應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)精選
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶(hù)資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā),把可能有訴訟需求的客戶(hù)全部開(kāi)發(fā)一遍,有意向合作的客戶(hù)安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),代理費(fèi)用達(dá)萬(wàn)元以上(每件萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù),與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第二季度的時(shí)候,以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話(huà)、陌生人拜訪(fǎng)等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶(hù),加緊聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)感情,組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶(hù)群體。以至于達(dá)到4.萬(wàn)元以上代理費(fèi)(每月不低于1.萬(wàn)元代理費(fèi))。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí),不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù),與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第三季度的十一中秋雙節(jié),帶來(lái)的無(wú)限商機(jī),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且,隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高,對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶(hù),做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā),有意向合作的客戶(hù)可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談,爭(zhēng)取簽訂一件《出國(guó)留學(xué)省著名商標(biāo)》,承辦費(fèi)用達(dá)7.萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù),與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第四季度就是年底了,這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶(hù)交辦的業(yè)務(wù)情況。首先,要逐步了解老客戶(hù)中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源,找出有漏洞的地方,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭(zhēng)為客戶(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面,代理費(fèi)用每月至少達(dá)萬(wàn)元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)xx年工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正;疖(chē)跑的快還靠車(chē)頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望xx年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏(yíng)的機(jī)會(huì)去尋求的客戶(hù),爭(zhēng)取的單,完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接2**年新的挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3
做了20xx年銷(xiāo)售工作總結(jié)之后,了解了20xx年銷(xiāo)售工作中取得的成績(jī)與失誤教訓(xùn),我認(rèn)為自己應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況,仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶(hù)群體、從而尋找到更多的對(duì)應(yīng)客戶(hù),從而提高工作效率。現(xiàn)將20xx年銷(xiāo)售工作計(jì)劃安排如下:
一、對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求
1、每周要增加x個(gè)以上的'新客戶(hù),還要有x到x個(gè)潛在客戶(hù)。一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
2、我在見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上要和客戶(hù)是一直的。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。
4、客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
5、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成xx到xx萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4
第一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話(huà)不夠簡(jiǎn)潔,說(shuō)話(huà)比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二、針對(duì)已合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶(hù)量漸漸多起來(lái),固然大的客戶(hù)少之又少,但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶(hù),并且到達(dá)從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的?蛻(hù)固然已簽下來(lái)了,之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了,實(shí)在這類(lèi)想法是非常的不成熟,后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作,再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)辟比較難,但是對(duì)已成功合作的客戶(hù)實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的,比如我有20個(gè)老客戶(hù),只要很好的維護(hù)好了的話(huà),在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn),也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
第三、客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的`整理。
對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)講有旺季和淡季,對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納,而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子,日積月累,需要自己專(zhuān)心的往經(jīng)營(yíng),否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何,然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來(lái)日的工作計(jì)劃,這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚(yú)得水。
第四、開(kāi)辟新客戶(hù)量少。
今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù),而自己真正找的客戶(hù)很少,這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下,有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù),因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)上,而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)辟的新客戶(hù)量未幾,這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn),并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃,讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
第五、當(dāng)碰到不懂的專(zhuān)業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候,不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo),并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn),我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn),有句話(huà)說(shuō)的話(huà):聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人,所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯,并且爭(zhēng)取做到更好。看公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕,怕的是不知道改正,而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改,并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
今年整整的一年變化不大,主要工作職責(zé)是電話(huà)銷(xiāo)售,顧名思義就是通過(guò)電話(huà)達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)來(lái)取得跟客戶(hù)的溝通,工作上聽(tīng)上往天天坐在辦公室里,打幾個(gè)電話(huà)或qq、客服等聯(lián)系到客戶(hù),這樣很簡(jiǎn)單,但是實(shí)際上工作量還是有的,天天要跟不同的客戶(hù)打交道,并且通過(guò)本身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶(hù)對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài),除公司的報(bào)價(jià)外,更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到xx防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì),并且就比如是在享受的進(jìn)程一樣,把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)能夠想到,想到跟xx防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干,并且作為銷(xiāo)售職員來(lái)講要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除很好的電話(huà)問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶(hù),讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到我的真誠(chéng)。那末相信客戶(hù)量也會(huì)漸漸積累起來(lái)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5
一、計(jì)劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著城市建設(shè)和人民生活水平不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程建設(shè);4、長(zhǎng)株潭融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等超多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)部署和傳統(tǒng)渠道鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)品牌存在很大市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)市場(chǎng)策略,就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚我公司優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1?照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目,力求扎根湖南。20xx年以建立完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2。擠身一流空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)成功品牌;
3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品銷(xiāo)售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品一部分市場(chǎng)。
5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6。無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳選取必然是——“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智競(jìng)爭(zhēng)策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)—————婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首,永州,益陽(yáng),
總營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體解決方案帶動(dòng)整體銷(xiāo)售:要求我們產(chǎn)品能構(gòu)成完整解決方案并有成功案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售最底價(jià)。制訂較高月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶(hù)之間價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有必須能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們基礎(chǔ)客戶(hù)。
(2)渠道建立模式:A。采取逐步深入方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B。采取尋找重要客戶(hù)辦法,透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)匾粋(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D。草簽協(xié)議后,在我們廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E。在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)啬軌虺蔀橐患?jí)代理二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉力量。要快速增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶(hù)人員和工程商人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)基本理念:A。開(kāi)放心胸;B。戰(zhàn)勝自我;C。專(zhuān)業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)垂直聯(lián)系,持續(xù)高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度
。3)以專(zhuān)業(yè)精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部工作范圍和職能,所能解決問(wèn)題和帶給支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶(hù),建立良好社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);
5、選取一套適合公司市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn),尋找公司賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們能夠采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、湖南渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇6
新的一年已經(jīng)到來(lái),作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員,每天的工作即忙碌又充實(shí)。導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中有著不可代替的作用,它不但代表著商家的外在形象,也加速了銷(xiāo)售的進(jìn)程,而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作,除了對(duì)商品非常熟悉外,還要具有足夠的耐心,并掌握一些服裝銷(xiāo)售技巧。一般來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解,才能去介紹給顧客,而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí),一定要耐心解說(shuō),因?yàn)榭蛻?hù)也希望買(mǎi)到最稱(chēng)心的東西,同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客,并加以說(shuō)明外,還要能向顧客推薦服裝,以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣,下面是我個(gè)人20xx年的工作計(jì)劃:
一、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)店友,和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
二、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度:完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
三、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的'習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、銷(xiāo)售目標(biāo):我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù),打好年底的硬仗,和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們服裝店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇7
銷(xiāo)售工作已給我企業(yè)乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富,xxx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷(xiāo)售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。xxx年,銷(xiāo)售工作仍將是我們企業(yè)的工作重點(diǎn),應(yīng)對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作為我河南區(qū)銷(xiāo)售主管,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感職責(zé)重大,銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻,展望未來(lái)。xxx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù),注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,用心爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。xxx年銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料:
一、銷(xiāo)量指標(biāo):
至xxx年12月31日,河南區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元,銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶(hù)分類(lèi):
根據(jù)15年度銷(xiāo)售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi),并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對(duì)VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶(hù)回訪(fǎng):
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的'相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流,協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì),銷(xiāo)售工作已不僅僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束,還要幫忙客戶(hù)出貨,幫忙客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作,這項(xiàng)工作列入我xxx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,透過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前狀況下,我企業(yè)仍然以貿(mào)易為主,"賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)",在下一步工作中,我們要增強(qiáng)職責(zé)感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì),帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給企業(yè)增加一個(gè)制勝的籌碼。
xxx年度我將嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái),既然選取了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心必須能贏(yíng)得精彩!
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇8
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2) 完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5)銷(xiāo)售目標(biāo)今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況,對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),消費(fèi)群體,銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
3.客戶(hù)治理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的.客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們進(jìn)步銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi);對(duì)潛伏客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出公道的銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售的主要目的就是要進(jìn)步銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),才是計(jì)劃作用所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,完不成,也要總結(jié),還存在的題目和困難。
5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售工作計(jì)劃可分為年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃,季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃,月銷(xiāo)售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然,計(jì)劃也不是一成不變的,要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)師銷(xiāo)售培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更多。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇9
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代,經(jīng)過(guò)四十多年艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷(xiāo)售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為一體中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟(jì)濟(jì),擁有現(xiàn)代化辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(zhǎng)、飲后不上頭獨(dú)特風(fēng)格,被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷(xiāo)河北省、京、津等十幾個(gè)地區(qū),而且還出口韓國(guó)。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國(guó)馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟(jì),回報(bào)社會(huì)”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機(jī),繼續(xù)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭(zhēng)跨入“全國(guó)知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號(hào),向著更加廣闊前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)運(yùn)作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)運(yùn)作留下了有效空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運(yùn)作各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜成績(jī),獲得巨大收獲。根據(jù)近幾年市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案,以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨方式迅速提升終端鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品積極性,增加后續(xù)工作難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作,以經(jīng)銷(xiāo)商為主,同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞實(shí)干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),有發(fā)展愿望成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)“坐”商。
2、制定明確鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達(dá)到多少;
E、終端店宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);
F、給各級(jí)客戶(hù)供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品數(shù)量;
H、制定出具體廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家,公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。
(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量,考核主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶(hù)數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲制度,提高其工作積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練推銷(xiāo)技能、良好口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到各種困難,制定相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下:
男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱
5、燕南春酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案
⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源調(diào)度,產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理
⊙向客戶(hù)詳細(xì)解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競(jìng)品情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨驗(yàn)收工作
6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策!颁佖洩(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面內(nèi)容:
A、給終端客戶(hù)促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲辦法;
在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意問(wèn)題:
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶(hù)可能會(huì)鉆政策空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)本意是激勵(lì)零售商,提高零售店“鋪貨率”,但有些客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)初衷,白白地增加了促銷(xiāo)成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金禮品為佳。
1、避免造成低價(jià)進(jìn)貨印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
2、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行,要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn),不能侵占促銷(xiāo)品,使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)廣告支持
鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)貜V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常銷(xiāo)售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理;卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪(fǎng)目是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),讓客戶(hù)感到你關(guān)心,也給客戶(hù)鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品反映,找出存在問(wèn)題和不足,為以后推廣思路調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次,好店每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目位置,和貨架端頭、與視線(xiàn)同等高,增加產(chǎn)品可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力視覺(jué)沖擊,會(huì)使零售點(diǎn)銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣(mài)找不到人進(jìn)貨,不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被零售商拒之門(mén)外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷(xiāo):常年不斷、追求創(chuàng)新
通過(guò)形式不同,常年不斷促銷(xiāo)活動(dòng),增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
促銷(xiāo)分類(lèi):促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌利潤(rùn),然后制定具體促銷(xiāo)政策,使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品,形式上可采取贈(zèng)送 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或較為實(shí)用物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu),可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等 。
B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外收獲和增加消費(fèi)者樂(lè)趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值小禮物,開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo):指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等促銷(xiāo)
對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)目宴席促銷(xiāo)可與機(jī)關(guān)專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展,樹(shù)立宴席用酒第一品牌形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo):根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開(kāi)展不同主題促銷(xiāo)活動(dòng),提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期,成熟期
1、在人流量比較大街頭、餐飲業(yè)比較集中地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà),懸掛POP廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊(cè)子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊(cè),常用單位電話(huà)號(hào)碼宣傳冊(cè),在各銷(xiāo)售終端做“燕南春酒免費(fèi)贈(zèng)送景區(qū)旅游冊(cè)或常用單位電話(huà)號(hào)碼宣傳冊(cè)”起到廣告宣傳作用。注:此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺(tái)、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,第一年廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行,使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣媒體為主。
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