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產(chǎn)品銷售計劃

時間:2024-10-16 07:21:41 銷售計劃 我要投稿

產(chǎn)品銷售計劃錦集5篇

  時間過得太快,讓人猝不及防,很快就要開展新的工作了,來為以后的工作做一份計劃吧。什么樣的計劃才是好的計劃呢?下面是小編整理的產(chǎn)品銷售計劃5篇,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

產(chǎn)品銷售計劃錦集5篇

產(chǎn)品銷售計劃 篇1

  一,計劃概要

  1,年度銷售目標600萬元;

  2,經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

  3,公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

  二,營銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

  1,夏秋炎熱,春冬寒冷;

  2,近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓,別墅群的興建;

  3,湖南納入西部開發(fā),將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

  4,長株潭的融城;

  5,郴州,岳陽,常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

  6,人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標,房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng),凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗,就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

  三,營銷目標

  1?照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標為600萬元;

  2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的.成功品牌;

  3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4。市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

  5。致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6。無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率,高收益,高薪資發(fā)展;

  四,營銷策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展,城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略,產(chǎn)品帶集中策略,經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:戰(zhàn)略核心型市場———長沙,株洲,湘潭,岳陽重點發(fā)展型市場————郴州,常德,張家界,懷化培育型市場—————婁底,衡陽,邵陽等待開發(fā)型市場————吉首,永州,益陽,總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

  1,目標市場:目標市場:遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2,產(chǎn)品策略:產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3,價格策略:價格策略:高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。

  4,渠道策略:渠道策略:渠道策略

 。1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

 。2)渠道的建立模式:

  A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;

  B。采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;

  C。在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;

  D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;

  E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

 。3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

  5,人員策略:人員策略:人員策略營銷團隊的基本理念:

  A。開放心胸;

  B。戰(zhàn)勝自我;

  C。專業(yè)精神;

 。1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

 。3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

  (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

  五,營銷方案

  1,公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2,整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3,培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

  4,建設(shè)一支好的營銷團隊;

  5,選擇一套適合公司的市場運作模式;

  6,抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

  7,公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

  8,直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

  9,為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

  10,湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

  11,為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),特別是為了加強渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍:確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘,培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

  12,加強銷售隊伍的管理:實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

  13,銷售業(yè)績:公司下達的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案。

  14,工程商,代理商管理及關(guān)系維護:針對現(xiàn)有的工程商客戶,代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效

  管理及關(guān)系維護,對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

  15,品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些"路演"或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

  16,終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的xx年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時,隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

  17,促銷活動的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。18,團隊建設(shè),團隊管理,團隊培訓(xùn)

  六,配備和預(yù)算

  1,營銷隊伍:全年合格的營銷人員不少于3人;

  2,所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

  3,為適應(yīng)市場,公司在湖南必須有一定量的庫存,保證貨源充足及時,比例協(xié)調(diào),達到庫存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費提供門面,人員)。

  4,時時進行市場調(diào)研,市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

  5,協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

  6,拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤點。

  7,必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

  8,為加強機構(gòu)的敏捷,迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密,在與客戶交流中,如遇價格難以定決定時,須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

  9,為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策;

產(chǎn)品銷售計劃 篇2

  幾年來IT行業(yè)的飛速發(fā)展已成為最時尚和最前沿的行業(yè),它的飛越迫使人們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí),不斷的成長。新的時代,新的一年,一直在IT行業(yè)發(fā)展的我也做出了20××年IT產(chǎn)品銷售工作計劃:

  一直不斷創(chuàng)新的銷售模式,通過推廣IT資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進,形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

  企業(yè)宗旨:始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

  企業(yè)信條:精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命

  質(zhì)量服務(wù)理念:1>99

  某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績,正在與時俱進、再造輝煌!

  以市場導(dǎo)向為核心,拓展客戶的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴展市場占有率。

  以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏,同時向下游企業(yè)推廣。

  背景

  某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標。

  方案

  我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

  1、渠道拓展

  1.1、建立渠道代理制度

  1.1.1、合作共贏

  通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

  鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。

  1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

  定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

  舉辦產(chǎn)品渠道招商會,會議程安排,設(shè)計演講稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請,電話確認,會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯(lián)絡(luò)工作。

  1.3、業(yè)務(wù)操作流程

  報備流程,招商會舉辦申報流程,產(chǎn)品安裝申報流程,產(chǎn)品撤場申報流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎勵審批流程等等。

  1.4、知識交流環(huán)境

  1.4.1、產(chǎn)品知識講座

  1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫

  1.5、客戶體驗環(huán)境

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達問題的.解決方案,現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

  1.7、渠道市場管理

  為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長,防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

  1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商

  2) 增值代理商保證質(zhì)量。

  強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

  對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設(shè)立物流獎勵

  對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎,加大項目支持政策傾斜

  4) 對二級渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵,其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進行考核

  2) 增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

  通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

  3) 代理商(二級):考核銷售額

  1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。

  1) 制定嚴格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序,保證代理商利潤空間。

  2) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

  3) 區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營銷能力。

  2、直接銷售

  2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

  2.1.1、目標設(shè)定的原則

  2.1.3、個人績效與團隊績效

  2.1.4、化解沖突、攜手合作

  2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

  2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

  2.1.5.3、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶,將投訴變成機會

  2.1.6、銷售人員解決問題技巧

  2.1.6.1、解決問題的流程

  2.1.7、建立個人客戶關(guān)系

  2.1.8、電話直銷

  2.1.9、踩點

  2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

  2.2、人員職責(zé)分工

  魏立東:主要負責(zé)二級代理商的開拓,直接銷售為副;

  歐陽俊曦:主要負責(zé)直接銷售、二級代理商的開拓,人員技術(shù)培訓(xùn),方案文檔建立,客戶關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護,某某網(wǎng)站的建立,銷售指標的分配與考評,招商會的舉辦,廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術(shù)支持,客戶談判;

  馬妍嫣:協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售,文檔管理,客戶關(guān)系管理。

  2.3、知識共享

  建立銷售技巧,產(chǎn)品技巧,系統(tǒng)集成技巧,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,Q&A知識庫等多方面的知識論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

  2.4、廠家培訓(xùn)

  2.5、業(yè)務(wù)流程

  2.7、客戶資源管理

  2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

  2.9、文檔管理

  20××年我們的銷售工作計劃已制定完畢,作為發(fā)展趨勢最前沿之一的行業(yè)我們充滿信心,在原來經(jīng)驗的基礎(chǔ)上繼續(xù)鉆研,繼續(xù)學(xué)習(xí)。

產(chǎn)品銷售計劃 篇3

  一、檢討與愿景

  20xx年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。

  但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場活動,公司資源整合過程中,不斷進步。

  二、工作思路

  1、明確工作內(nèi)容

  首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來,從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據(jù)不同的市場環(huán)境,對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

  2、駐點營銷

  駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場部才能徹底改變一線人員對其的`片面看法。

  市場部駐點必須完成六方面的工作:

  a、通過全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;

  b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息,捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

  c、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè),推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

  d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

  e、及時全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

  f、在市場實踐中搜集整理亮點案例,重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗,及時推薦給市場復(fù)制;

  3、與銷售部強強聯(lián)合,成立品牌小組

  市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見,主要對方案提出看法和改進建議,對于需進一步修改完善的方案,由市場部負責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

  三、管理團隊

  1、合理配置人員:

  a市場信息管理員一名負責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

  b策劃人員一名負責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

  c宣傳管理員一名負責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

  2、充分發(fā)揮人員潛力,強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

  3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

  4、協(xié)調(diào)部門職能,主動為各分公司做好服務(wù)工作。

  四、市場分析

  1、競爭激烈

  幾年來,公司同仁辛勤而有效的市場運作,取得了豐富的市場經(jīng)驗,建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)

  ,為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā),使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

  2、整合資源

  我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持,

  是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢,在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

  五、品牌推廣

  公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作,已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額,并獲得長久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

  1、品牌形象

  為了打造"新威科"的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

  2、產(chǎn)品定位

  根據(jù)目前市場現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,擴大市場份額,在保證利潤的同時,建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格,采用中、低價格策略,增加產(chǎn)品競爭力

  3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn),多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作,努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴大市場范圍。

  4、市場推廣

  a.積極利用公司各種有價值的資料,如"新威科技訊""山西飼料"企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

  b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴大產(chǎn)品知名度。

  c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。

  d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動,促進產(chǎn)品銷量。

  e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

  f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,提高產(chǎn)品的銷售量,形式可多種多樣。

  g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,擴大品牌影響。

  h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。

產(chǎn)品銷售計劃 篇4

  一、目前市場:中國床墊市場是一個正在快速發(fā)展的市場。中國消費人群的睡眠習(xí)慣從板床到棕床到以彈簧床墊為主,各種睡眠載體并存的今天僅僅用了短短20年。其發(fā)展速度之快,市場潛力之大,已經(jīng)引起了國外同行極大關(guān)注。中國床墊業(yè)近期的特征為:

  其一、經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營,國內(nèi)床墊基本市場形成,主要表現(xiàn)在作為主要臥房家俱的床具高度降低,必須被和床墊形成使用功能,在婚嫁、喬遷等活動中,床墊已經(jīng)作為不可缺少的耐用消費品。

  其二、在各個相對獨立區(qū)域形成了擁有主導(dǎo)品牌的主流床墊企業(yè)。同時,由于國內(nèi)行業(yè)裝備來斷發(fā)展,行業(yè)門檻不斷降低,形成各區(qū)域主導(dǎo)床墊企業(yè)和弱墊企業(yè)競爭愈加激烈的格局。

  其三、在南方沿海,形成了跨區(qū)域經(jīng)營的床墊企業(yè)群。其經(jīng)營特點為,在各獨營銷區(qū)域完全以利潤最大化為原則,推出良好的品牌,并明確定位于中高端消費人群。這部分企業(yè)以港資為主,并不斷有歐美企業(yè)加入。

  中國床墊市場現(xiàn)有結(jié)構(gòu)面臨重置

  歷經(jīng)20年的發(fā)展,中國內(nèi)地床墊業(yè)形成了區(qū)域內(nèi)以區(qū)域主流床墊企業(yè)為主,輔以眾多弱勢企業(yè)。同盟時,外部的影響包含南方沿海的跨區(qū)域經(jīng)營的品牌企業(yè)和進入中國的歐美床墊品牌,由于床墊市場相對區(qū)域化,主流床墊企業(yè)在品牌形象、市場渠道以及對最終消費者的'影響力等方面均優(yōu)勢地位。

  市場及市場競爭地位分析:床墊行業(yè)是分散的高度競爭市場,無全國性的主導(dǎo)廠商。 床墊產(chǎn)品是品牌購買行業(yè),區(qū)域品牌主導(dǎo)消費市場,品牌屬地化特征明顯?蛻羰抢硇再徺I,產(chǎn)品特性是客戶購買另一個關(guān)鍵因素。床墊企業(yè)背景多樣化,(家紡、家具、機械設(shè)備、醫(yī)療保健等)。市場渠道混亂。床墊企業(yè)競爭力普遍較低,同質(zhì)化競爭。行業(yè)內(nèi)不僅產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,而且營銷手段(終端門店,品牌形象,推廣方式)也趨于同質(zhì)化。營銷水平較為陳舊。

  當(dāng)前床墊市場結(jié)構(gòu)分析按照區(qū)域特點結(jié)合消費能力,消費習(xí)慣,產(chǎn)品價格分析,床墊行業(yè)目前形成三大細分市場板塊

  1. 高端床墊產(chǎn)品市場及其消費群.(20xx以上)

  南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場形成了較為固定高端客戶消費群,高端客戶市場主要集中在該區(qū)域:有超過30%的潛在消費群體具有了解高端產(chǎn)品特點的需要,并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對高端產(chǎn)品消費之能力。

  國內(nèi)其它主要大城市的高端消費群體:高端產(chǎn)品的介入以特定消費群為服務(wù)對象,其潛在客戶群占有率低于15%,而最終完成購實行為的約為7%-10%。

  另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村中的高端消費者,他們會到本地區(qū)的中心城市去購買高檔產(chǎn)品.

  2. 中高端與中端床墊產(chǎn)品市場及其消費(600-1000~1000-20xx)

  內(nèi)地一般中心城市,是中或中高端產(chǎn)品市場的主力市場,當(dāng)然, 南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場,以及國內(nèi)其它主要大城市也有一定規(guī)模的中或中高端市場客戶.這部分市場也是目前XXX的主力細分所在.

  另外,上述地區(qū)的中低檔的消費目標市場,也有可能轉(zhuǎn)化為中高檔消費市場的,尤其是在床墊這種單價比較高的耐用消費品中尤其明顯。

  3. 中低與低端床墊產(chǎn)品市場及其消費群.(600-1000以下)

  內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場。其消費市場以中低端消費群為主:該類區(qū)域的客戶由于財力限制,消費行為主要解決其“有沒有”,這部分消費群對價格非常敏感,同時,希望產(chǎn)品堅固、耐用.

  *高端市場價格比較沒有規(guī)范,不統(tǒng)一,初步統(tǒng)計顯示,可以占到整個床墊市場的20%,而且,其生產(chǎn)廠家一般也并不是全部為高端產(chǎn)品的,生產(chǎn)廠家大都是高端與中端相結(jié)合,沒有嚴格的界線劃分的,是一個平滑的緩沖。

  中與中高端市場,此市場現(xiàn)在是床墊市場的核心,高端床墊向下延伸到中高檔,低端床墊向上延伸到中低端,也就是說,這部分市場是最龐大的一部分,初步統(tǒng)計占整個市場的60%左右,兵家必爭之地,有賣點,質(zhì)量過得去的,由專利品牌的廠家,大都在此細分市場之內(nèi)。此市場之內(nèi)的競爭也是最激烈的,利潤空間相較高端和低端也是最低的,但是從最終的總體顧客滿意率上講,也是比較低的。存在很大的運作空間。

  中低端市場,此市場占到總體床墊市場的20%,主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家,和有品牌但是規(guī)模相對太小,僅是市場的補缺者,力量相對分散,但是由于價格低,也搶走了很大的一部分市場,由于價格低,顧客也就不期望有很高的質(zhì)量滿意度,定位比較低的客戶去購買。

  品牌床墊產(chǎn)品營銷策略分析:主要品牌星港,晚安,夢潔等具備的特點是:1、知名度高,產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)合理;2、渠道廣,網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定;3、銷量大;4、促銷力度強;5、地域認可程度高;6、電視廣告投放。

產(chǎn)品銷售計劃 篇5

  一、 市場分析

  空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,較20xx年度增長11.4%.xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

  目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、 工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

  1、銷售業(yè)績

  根據(jù)公司下達的.年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。

  2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

  針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

  4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的06年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)

  5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

  促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。

  6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

  團隊工作分四個階段進行:

  第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

  第二階段 9月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,積極進行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關(guān)系。

  ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)

  業(yè)務(wù)人員→促銷員

  培訓(xùn)講師< 促銷員

 、 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)

  9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

  10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

  11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

  12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。

  xx年1月1日-1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

  xx年2月1日-2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。

  第三階段:xx年2月1日-2月29日

  ① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

  ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

  第四階段:xx年3月1日-7月31日

  第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

  第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

  第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

  第三:嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進活動,拉動市場,提升銷量。

  第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

  第五:進行布點建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。

  第六:每月進行量化考核

  第七:對每月的任務(wù)進行分解,并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細節(jié)分到不能再細分為止。

  第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴格控制團隊,保持團隊的穩(wěn)定性。

  第九:時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

  第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

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