關(guān)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃集錦5篇
時間過得可真快,從來都不等人,我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,是時候開始寫計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編幫大家整理的產(chǎn)品銷售計(jì)劃5篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃 篇1
一、計(jì)劃概要
1、下年度銷售目標(biāo)@@@@萬元;
2、強(qiáng)化配套優(yōu)勢,全力打造以“個性、時尚、簡約、安全”為主題的客廳文化;品牌三年階梯式成長的規(guī)劃,加速客廳系列事業(yè)成長,借勢強(qiáng)大軟體的市場,奠定堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。
二、營銷狀況
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用集中市場代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷商以及店中店的模式,國內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,對于進(jìn)入時間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗,就可以擠進(jìn)市場。 目前公司產(chǎn)品在市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.客廳產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根擴(kuò)大。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板代理為主,銷售目標(biāo)為@@@@萬元;
2.擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以客廳產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展;
4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場;
5.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果客廳產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,客廳產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將國內(nèi)市場劃分為以下:
戰(zhàn)略核心型市場---廣東順德,江蘇鑫口,陜西西安,北京香河
重點(diǎn)發(fā)展型市場---- 國內(nèi)一級城市以及成熟的二級市場
培育型市場-----國內(nèi)二、三級市場
總的營銷策略:采用地區(qū)市場總代或區(qū)域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)市場總代,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動:以地柜自控產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略:
以合理的價格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的`價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,專賣店商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)合作伙伴分為二類:一是地區(qū)性總代客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是專賣商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
。3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓總代理,然后渠道分銷上,另外,本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場,力爭在三個月內(nèi)完成3~5項(xiàng)樣板代理商,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念: A.開放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)精而能戰(zhàn),戰(zhàn)則能勝。
。2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
。3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
8、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍:確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于5人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
9、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行4R管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
10、銷售業(yè)績 :公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案。
11、代理商管理及關(guān)系維護(hù) :針對現(xiàn)有的代理商或?qū)⑼卣沟拇砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
12、品牌及產(chǎn)品推廣 :品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。有可能的情況下與各個代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。
13、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
14、促銷活動的策劃與執(zhí)行 :根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
15、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍:全年合格的營銷人員不少于5人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時按量到位;
3、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制;
4、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù);
5、拓寬公司產(chǎn)品線,增加利潤點(diǎn);
6、確立各項(xiàng)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨銷售實(shí)績做上下調(diào)節(jié);
7、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價格難以定決定時,須請示公司領(lǐng)導(dǎo);
8、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃 篇2
(一)細(xì)分目標(biāo)市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采勸確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計(jì)劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。xx年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營銷,增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。xx年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的.需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時,還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時處理問題,加強(qiáng)服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會,集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財(cái)智賬戶”為核心,在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵,提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計(jì),制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護(hù),保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇,擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,明確職責(zé),加強(qiáng)考核,形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制,增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃 篇3
前言
通過推廣IT資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo),產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃。
企業(yè)宗旨:始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。
企業(yè)信條:精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命
質(zhì)量服務(wù)理念:1>99
某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績,正在與時俱進(jìn)、再造輝煌!
以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵,拓展客戶的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴(kuò)展市場占有率。
以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時向下游企業(yè)推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的`客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃 篇4
基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下:
(一)銷售額目標(biāo):
(1)部門全體:××××元以上;
(2)每一員工/每月:×××元以上;
(3)每一營業(yè)部人員/每月:××××元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅):××××元以上;
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××××元以上。
基本方針:
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者
的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標(biāo)包括全國得力的××家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃:
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。
2.在××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推展銷售活動。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
零售商的促銷計(jì)劃:
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。
5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會;(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2.人員的輔導(dǎo):
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃:
(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(2)針對廣告媒體,再次進(jìn)進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測。
營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì):
(一)顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額;
②依據(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額;
、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績并掌握各負(fù)責(zé)人員的
活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
營業(yè)預(yù)算的確立及控制:
(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同;
(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策;
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門修正后定案。
產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計(jì)劃
已經(jīng)從PM公司出來有些時候了,之所以要寫這篇文章,主要有兩個原因,一個就是此時此刻出差在外,事辦完了,還有些富裕時間可以打發(fā);另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來,總結(jié)一下,以便日后參考。
對于一個新產(chǎn)品,公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù),銷售人員也很難判斷的情況下,做為產(chǎn)品經(jīng)理,該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計(jì)劃,也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場營銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法,但是就個人認(rèn)為有2種最簡單,可操作性強(qiáng)的方法:
一、順推法
所謂順推,就是從大盤入手,逐步細(xì)分,最終得到自己的'產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。
1、預(yù)測新產(chǎn)品的09年市場規(guī)模
新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù),但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解,得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模,譬如某類產(chǎn)品(如放垃圾郵件產(chǎn)品)全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬、20xx年1.23億、20xx年1.80億,就是說大概有50%增長率,而IT也的年增長率大概在30%左右,則我們可以用平均值40%來計(jì)算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,大約2.52億。
2、對同一領(lǐng)域的競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競爭廠家的格局(市場瓜分率),來將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)偅缓蟠_立自己的一個競爭目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場占有份額目,得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子,假如該產(chǎn)品大概有20個競爭品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力都跟C差不多,或者說要強(qiáng)一些,那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo),我們的產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%,則新產(chǎn)品09年的銷售額計(jì)劃就出來了,2520~3780萬。
3、目標(biāo)的可行性分析
從公司整體實(shí)力,產(chǎn)品差異化,等方面分析一下這個目標(biāo)的可行性,然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法,就是從各個單元分析,最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法:
1、銷售估算法
即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商,讓他們自己對該產(chǎn)品的來年銷售額進(jìn)行估算,然后匯總得到公司全年的銷售計(jì)劃。這種方法操作起來比較難,尤其是跟銷售人員打交道,愛理不理的態(tài)度很讓人難受,這就得考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了,但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計(jì)劃額,因?yàn)殇N售人員一般都會量力而估,不會有太多的水分。
2、需求估算法
就是從產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析,最終得到新產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例,我們可以這么來考慮,全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有),每個省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會有多少?目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類產(chǎn)品?......等等,從各方面詳細(xì)分析后,我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。
后邊的分析方法就跟順推法一樣即可。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃 篇5
隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加,我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高,xx的市場是有限的,我們要剖析市場細(xì)分市場,結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運(yùn)作。現(xiàn)制定銷售工作計(jì)劃如下:
一、市場方面
1、客戶維護(hù):回訪不及時,溝通方法太單調(diào),軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā):一貫打價格牌,沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向:信息搜集不夠,影響與客戶的`溝通。
4、競爭對手:根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析:學(xué)會抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面
1、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
2、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。
3、建立客戶花名冊,以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,以現(xiàn)款合作為主,特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款,每月底外欠款不得高于x萬元。
四、工作重點(diǎn)
1、市場開發(fā):展示與我公司合作的優(yōu)勢。闡述公司的經(jīng)營理念。解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶:對于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
五、對自己的要求
以公司為家,惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。工作中總會有各種各樣的困難,我們要向公司請示,向同事探討,抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。自有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)招聘,培訓(xùn)和市場開發(fā)。
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