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銷售計(jì)劃

時(shí)間:2024-07-03 11:24:33 銷售計(jì)劃 我要投稿

【必備】銷售計(jì)劃范文匯編5篇

  時(shí)光飛逝,時(shí)間在慢慢推演,又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn),該好好計(jì)劃一下接下來的工作了!計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢?以下是小編整理的銷售計(jì)劃5篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

【必備】銷售計(jì)劃范文匯編5篇

銷售計(jì)劃 篇1

  一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)

  1.市場分析,根據(jù)市場容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。

  2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

  3.注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。

  5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

  6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

  7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

  二、工作的安排和監(jiān)督

  1.作為一名銷售經(jīng)理崗位職責(zé)其一就是制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

  2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

  3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

  6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

  7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

  8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

  9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

  10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的.需求,爭取早日回款。

  11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

  12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

  三、銷售與生活兼顧,快樂地工作

  1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。

  客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

  2.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

  3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。

  20xx銷售經(jīng)理工作計(jì)劃三

  不知不覺,進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一,F(xiàn)在XX年將結(jié)束,我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?0xx年工作計(jì)劃。

  轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年20xx年了,新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了本年度工作計(jì)劃,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

  一、銷量指標(biāo):

  上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元,銷售目標(biāo)35萬元,每個(gè)季度******萬元

  二、計(jì)劃擬定:

  1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

  2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

  三、客戶分類:

  根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務(wù)。做到乘興而來,滿意而歸。

  四、實(shí)施措施:

  1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

  2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí),對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

  3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次,b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次,c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

  4、在網(wǎng)絡(luò)方面

  充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,做好房源的收集以及發(fā)布,客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作

  以上,是我對20xx年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正;疖嚺艿目爝靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù),爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

銷售計(jì)劃 篇2

  一、燈具渠道總體分析

  1、燈具市場

  許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場,這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

  2、工程渠道

  照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品,也包括工業(yè)品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.

  工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,除了廠家和經(jīng)銷商以外,還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司……,環(huán)節(jié)的繁多,意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

  飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高,是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關(guān)甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定,由于影響決策的因素多,無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

  3、批零渠道

  民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場,只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

  批零商大多為私營老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內(nèi),男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖,所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌,更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè),且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

  4、替換渠道

  民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等,大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的`中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。

  二、渠道銷售策略

  照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略:

  1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

  研發(fā)差異化產(chǎn)品,順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策,積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn),這樣,產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,方可立足于市場并具備競爭力。

  2、渠道建立手段要硬

  連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究,營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模,及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

  政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

  服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場,服務(wù)不再是在銷售之后,要在競爭中脫穎而出,服務(wù)必須是在銷售之前。

  素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題,我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。

  3、隱形渠道

  隱形渠道的建立,三個(gè)必須:

  (1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

  (2)必須提供良好的信用。

  (3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

  隱形渠道建立的對象

  (1)建筑工程公司

  (2)園林規(guī)劃建筑公司

  (3)市政建設(shè)公司

  (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

  渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無償提供類別服務(wù)。

  合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題,就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

  三、終端(分銷商)建設(shè)

  終端必須要健康,所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店;三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

  1、二級市場專門店的建設(shè)

  統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位,每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū),部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),啟動(dòng)千店工程。

  2、零售終端門頭廣告的制作

  所有的零售終端都做好門頭廣告,門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗,取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪,再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

  3、分銷商及終端促銷

  (1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

  (2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題,而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

  4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

  代理商溝通與拓展

  (1)原有大客戶的理念溝通后,合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

  (2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓:

  A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨,大客戶低利潤調(diào)貨,為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

  B、適當(dāng)降低合作條件。

  (3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。

  (4)日常工作:

  分銷商拜訪:不少于(X—X萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;

  分銷商拜訪:不少于(X—X萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;

  5、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

  A類終端(品牌店)

  1、適合對象:適用于1,2,3級市場

  2、產(chǎn)品配置:以燈飾為主,綜合銷售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶外產(chǎn)品。

  3、店面裝修:專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

  4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):150平米—300平米,按50元每平米補(bǔ)貼,最高補(bǔ)貼1萬元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補(bǔ)貼,最好3萬元。

  B類終端(商照專門店)

  1、 適合對象:適用于1,2,3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

  2、 產(chǎn)品配置:以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主,綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等。

  3、 店面裝修:專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

  4、 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):店面展示面積小于40平米,按150元每平米補(bǔ)貼,最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米,按160元每平米補(bǔ)貼,最高1萬元;店面展示面積大于80平米,按170元每平米補(bǔ)貼,最高1.5萬元

  5、 店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。

  C類終端(純零售店)

  1、 適合對象:適用于1,2,3級市場同城分銷和2,3級經(jīng)銷商和核心分銷商。

  2、 產(chǎn)品配置:以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主,綜合銷售燈具產(chǎn)品,電工浴霸,部分戶外零售產(chǎn)品

  3、 店面裝修:店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

  四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

  1、經(jīng)銷商利潤

  省代理提供面價(jià),經(jīng)銷商打折出售,利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù),完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

  2、渠道經(jīng)理薪金

  要求:連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪,獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

  3、工程業(yè)務(wù)員薪金

  要求:每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市,完成既定任務(wù)可拿全薪,獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

銷售計(jì)劃 篇3

  作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我,曾經(jīng)目睹和參與其銷售演變歷程,從一個(gè)市場經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺埽Mc同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的銷售經(jīng)驗(yàn)尚未見有高手專著,甚至零星的心得體會(huì)之類的文章也寥寥無幾。因此,本文放膽大談特談,作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

  現(xiàn)代銷售學(xué)之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定沒有認(rèn)真研究過大型醫(yī)療設(shè)備銷售。事實(shí)上,銷售作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際,其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定,基本上沒有銷售說話的余地,只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位,通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備,然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜,導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此,所謂市場導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)銷售過程中,最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此,這類企業(yè)最活躍的是銷售人員,其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張,開張吃三年,獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣,對銷售業(yè)績孜孜以求,斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下,甚至可以采取投放模式,將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

  然而,真理就是真理。現(xiàn)代銷售學(xué)作為人類銷售經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié),必定有其深刻的道理,盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品銷售的研究。銷售理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助銷售經(jīng)理起草一份“規(guī)范的銷售計(jì)劃書”,更重要的是能夠活學(xué)活用之,面對新情況建立起正確的銷售戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手,往往對理論和方案不屑一顧,心中只有兩個(gè)最重要的東西:客戶和提成。這種心態(tài),也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層,所以銷售作為一個(gè)部門和職能完全不重要,有的企業(yè)甚至連與銷售、銷售或市場沾邊的部門都沒有,只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的,特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此,缺乏銷售戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象,但這并不影響其照常運(yùn)作,因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師,“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

  以下從一些銷售常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備銷售:

  一、需求與客戶

  很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說,醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡單,只要搞掂3個(gè)人就行:主管院長、設(shè)備科長和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),尤其是中國的市場環(huán)境下?蛻敉ǔV纲徺I單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同,大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶

  涵蓋范圍比較復(fù)雜;阡N售屬于需求管理過程這一原理,我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)(治療)過程范疇,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在;而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

  為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要?是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,銷售活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身:產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而,我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目內(nèi)既有硬件(設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖),也有軟件(人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場指導(dǎo)、管理方案)。事實(shí)表明,購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的,醫(yī)院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品,還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說,

  賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目兩種不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價(jià)格上下掙扎;賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理,銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,才能說服客戶購買設(shè)備。

  我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,患者的滿意和治療過程(方案)的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價(jià)格根本不是問題,至少不是主要問題。作為醫(yī)院,如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目,任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之,如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,單純的某項(xiàng)優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果,F(xiàn)實(shí)中,盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許,但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源,是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的,作為項(xiàng)目卻不令人滿意:經(jīng)濟(jì)效益不高,操作不省時(shí)便利,患者舒適度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客戶,如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意,對從根本上確立正確的銷售戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的銷售戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說,大型醫(yī)療設(shè)備銷售是無招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,我們無需外出推銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒有銷售部門,客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。

  二、買賣與合作

  大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律,很難隨著用戶要求跳舞。對于這點(diǎn),企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度,而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶,以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系,而應(yīng)

  是真誠信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面,醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后,需要企業(yè)長期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo),甚至市場開發(fā)指導(dǎo);另一方面,企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn),積累臨床經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)醫(yī)療人員,并成為應(yīng)用示范基地。因此,客戶服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場指導(dǎo)等,有利于建立和維系這種長期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來說,客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值,一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限,使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

  在這個(gè)指導(dǎo)思想下,我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識(shí),要從與客戶建立長期信任合作關(guān)系立場出發(fā),為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場全方位合作服務(wù)。同樣,我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

  三、市場驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場

  自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨,國?nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓;重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后,國內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑,大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場需求,是市場驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而,產(chǎn)品開發(fā)出來后,企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場,擴(kuò)大需求,尤其對市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言,開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久不衰,保持旺盛的活力。

  我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場分為三個(gè)層次:醫(yī)療市場、產(chǎn)品市場和經(jīng)營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶,臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表;產(chǎn)品市場就是醫(yī)院,主管院長、設(shè)備科長和科主任是其代表;經(jīng)營市場就是分銷渠道,代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我奪,與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā),認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴,這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù),熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美,卻不認(rèn)真對待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足,就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場做起,確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢,從根本上抓住需求。同時(shí),應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作,從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經(jīng)營市場。這也是“一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場永遠(yuǎn)是中心,醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個(gè)基本點(diǎn)。

  醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們在某個(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò),通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源,不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益,更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀銷售戰(zhàn)略的重要組成部分之一,可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值,增強(qiáng)客戶興趣和信心,對推動(dòng)銷售工作有重要作用。

  經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域,就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因?yàn)椋c我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場,作為一種社會(huì)資源也是為我所用,他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品!今年我們加大招商合作力度,是銷售戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

  四、差異和定位

  面對日益激烈的競爭,大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問題。我們在海扶刀銷售過程中,常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性,真是愁煞工程技術(shù)人員,事實(shí)上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在,我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來,我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無人企及的科研臨床實(shí)力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學(xué)專家顧問網(wǎng)絡(luò)等,構(gòu)成強(qiáng)大的`基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ),是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢,競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此,在海扶刀市場定位上,我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量,確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說明的,是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品,是因?yàn)楹7龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死,從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品,其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品;海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀,其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備;海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效,其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢;等等。定位的變化決定銷售組合各方面的變化,對海扶刀銷售具有深刻長遠(yuǎn)影響。

  五、銷售、銷售與市場

  銷售、銷售和市場三者關(guān)系如何,反映了企業(yè)銷售戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為,銷售是解決現(xiàn)實(shí)問題的;市場是解決競爭問題的;銷售則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論是否具有相應(yīng)稱謂的部門,其職能都是存在的。企業(yè)必須具備銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思維,才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余,主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng),喪失先機(jī)。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè),要么是被競爭對手牽著鼻子走,敵變我變;要么是固持己見,以不變應(yīng)萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè),應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

  所以,大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條:客戶價(jià)值最大化。一切銷售活動(dòng),應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是:客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)

  調(diào)客戶中心的作用?蛻糁行捏w現(xiàn)銷售中最核心的內(nèi)容:需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作,使現(xiàn)有用戶滿意度提高,從而影響潛在用戶,是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認(rèn)為,市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料,負(fù)責(zé)廣告推廣,組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng),進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí),市場作為解決競爭問題的職能,肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。

  在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè),如果越來越倚重于銷售,說明銷售管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn),說明市場職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用,說明客戶管理出現(xiàn)了問題。

  六、直銷與分銷

  一般情況下,大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品,大多以自銷為主。然而,大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性,使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)椋鳛轫?xiàng)目,不僅可以獲得分銷收益,還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因?yàn)闋帄Z渠道阻斷競爭,也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。

  我們不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性,企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù),各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán),并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中,我們采取兩條腿走路的方針,既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益,也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報(bào)告,并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測市場變化,而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上,我們在渠道通路上的原則是不拘一格,靈活機(jī)變的,上述內(nèi)容只是一種通行模式。

  七、全國市場與地區(qū)市場

  銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域,各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司,分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,既有利于加強(qiáng)對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,也有利于加大對代理商支持力度,同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯,企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化:從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

銷售計(jì)劃 篇4

  一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)

  1、市場分析,根據(jù)市場容量與個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。

  2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃與周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

  3、注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。

  5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

  6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的.交融。

  7、對客戶不能有隱瞞與欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8、努力保持***的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

  二、銷售工作具體量化任務(wù)

  1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶?紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

  2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)與潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

  3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

  6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)與回訪。

  7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

  8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

  9、投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

  10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。

  11、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

  12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

  三、銷售與生活兼顧,快樂地工作

  定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。

  客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

銷售計(jì)劃 篇5

  “給我一打健康的嬰兒,并在我自己設(shè)定的特殊環(huán)境中養(yǎng)育他們,那么我愿意擔(dān)保,

  可以隨便挑選其中一個(gè)嬰兒,把他們訓(xùn)練成我所選定的任何類型,如醫(yī)生,律師,藝術(shù)家,商人或乞丐、小偷,而不管他的才能、嗜好、傾向、能力、天資和他們父母的職業(yè)及種族如何!

  --------華生(美國心理學(xué)家)

  在接觸財(cái)務(wù)工作后,我對這句話有了全新的認(rèn)識(shí)。實(shí)業(yè)公司就好比這個(gè)心理學(xué)家,他相信環(huán)境決定一個(gè)人的一生,換句話說也決定一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向。我就好比這個(gè)嬰兒,華生對我的要求是在不同環(huán)境下成為不同的人。在財(cái)務(wù)部門還是核算型組織的時(shí)候,我可能扮演好“賬房先生”的角色就夠了,但是隨著大環(huán)境的改變,財(cái)務(wù)部門轉(zhuǎn)向管理型組織的時(shí)候,僅僅一個(gè)“賬房先生”遲早是會(huì)被淘汰掉的。當(dāng)危機(jī)意識(shí)到來時(shí),我想我該好好回顧一下我的“賬房先生”生涯,和他做個(gè)道別,然后投入到另一個(gè)環(huán)境中,成為“華生”需要的另一種全新狀態(tài)的我。20xx年,我的全年工作計(jì)劃如下:

  附件1:《銷售會(huì)計(jì)崗位職責(zé)》

  20xx年是公司的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型年,財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)型意味著對財(cái)務(wù)人員所具備的職業(yè)素質(zhì)有所轉(zhuǎn)變,簡單的記賬,制作報(bào)表已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需要,全面高效的.處理財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)成為會(huì)計(jì)必不可少的職業(yè)技能,而如何更好的發(fā)揮銷售會(huì)計(jì)在整個(gè)財(cái)務(wù)部門的作用,以協(xié)助財(cái)務(wù)部長完成工作是不得不思考的問題,在完成全年的工作任務(wù)之余也需要潛心提高自我素養(yǎng),面對問題,解決問題 ; 面對困難,克服困難。成為華生一樣的行為主義者。

  20xx年3月3日

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