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銷售計(jì)劃

時(shí)間:2024-08-24 07:49:23 銷售計(jì)劃 我要投稿

【推薦】銷售計(jì)劃范文匯總五篇

  光陰迅速,一眨眼就過去了,又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn),現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢?以下是小編為大家收集的銷售計(jì)劃5篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

【推薦】銷售計(jì)劃范文匯總五篇

銷售計(jì)劃 篇1

  我仔細(xì)的總結(jié)了自己這一年來在工作上的表現(xiàn),我雖然已經(jīng)比去年好了很多了,但是有待加強(qiáng)之處,一抓一大把,我還有太大的進(jìn)步空間了,這一點(diǎn)我看的非常透徹,在工作中一直呈現(xiàn)出一股十分迷茫的樣子,沒有目的,沒有計(jì)劃,就像一只無頭蒼蠅一樣在亂撞。我趁著休假的這段時(shí)間,我想了很多,明確了自己在20xx年的發(fā)展方向,以下就是我對(duì)今年的工作計(jì)劃。

  一、工作方面

  確保自己能完成每個(gè)月的銷售任務(wù),并且在每個(gè)月的銷售成績(jī)出來之后,對(duì)自己成績(jī)進(jìn)行總結(jié),不求在成績(jī)上得名次,只求每個(gè)月我都能總結(jié)出自己在工作中存在的問題,并做到絕對(duì)不會(huì)再犯,這是我對(duì)自己的第一個(gè)要求,每一天都在進(jìn)步,哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)。跟排在自己前面的同事比較自己差在哪,要明確的知道自己輸在哪,遇到比自己厲害的,就虛心求教,取長(zhǎng)補(bǔ)短,這就是自己成長(zhǎng)的捷徑,拿著別人的工作經(jīng)驗(yàn),走出自己的路。

  二、客戶方面

  我對(duì)待客戶還是有點(diǎn)太不上心了,因?yàn)椴粫?huì)處理跟客戶之間的關(guān)系,導(dǎo)致自己都不敢主動(dòng)的去找客戶,總覺得自己會(huì)惹煩客戶,但是不去叨擾他們吧,最后又讓同行給搶走了。

  1、學(xué)會(huì)維護(hù)好跟客戶的關(guān)系,不要讓其他銷售業(yè)務(wù)員有機(jī)可乘,自己的客戶要自己保護(hù)好,在節(jié)假日周末的.時(shí)候適當(dāng)?shù)膯柡蛩麄,然后旁敲?cè)擊的看他們的心情如何,再?zèng)Q定是否要提工作上的事情。

  2、學(xué)會(huì)給顧客分類

 。1)猶豫不決的:這種的顧客雖然有購(gòu)買意向,但是不是很著急,他們?cè)敢饣〞r(shí)間去等待更好的,這種顧客我不會(huì)花太多的精力,避免竹籃打水一場(chǎng)空。

 。2)急需購(gòu)買的:這種的顧客非常需要購(gòu)買的,會(huì)營(yíng)造出一種自己不是很想購(gòu)買的假象,但是還是對(duì)盡可能壓低價(jià)格,我們只需要保持耐心的訴說,這個(gè)價(jià)格他買不到吃虧,買不到上當(dāng),欲擒故縱。

  (3)購(gòu)買意向不強(qiáng)的:購(gòu)買意向不強(qiáng),但是他還是來跟我咨詢了,不差錢的人,就是我的潛在客戶,這種客戶才是我最應(yīng)該花時(shí)間相處的,他們一旦出手,肯定是大手筆的,這是我們這個(gè)行業(yè)都知道的事情。

  3、學(xué)會(huì)利用資源

  當(dāng)我遇到瓶頸期的時(shí)候,會(huì)找不到客戶,這個(gè)時(shí)候我們就可以利用我現(xiàn)有的資源了,客戶的朋友也還是有可能成為客戶的,一般一位客戶不會(huì)立馬從一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員手里下單,首先不熟悉,害怕受騙,其次怕產(chǎn)品有問題,影響體驗(yàn)。但是如果是我的客戶介紹的,就可以直接打消這個(gè)顧慮,更快的成交。以客戶發(fā)展客戶,這才是我們銷售的生財(cái)之道。

銷售計(jì)劃 篇2

  xx年的銷售工作已經(jīng)結(jié)束了,我作為公司的銷售人員,一直努力的工作,在工作中取得了很好的業(yè)績(jī),這是我一直以來努力的結(jié)果,也是我應(yīng)該得到的回報(bào)!在xx-x年的工作中,結(jié)合我上半年的工作經(jīng)驗(yàn)跟能力,我想我會(huì)做的更好的!

  一、銷售與生活兼顧,快樂地工作

  1.利用下班時(shí)間跟周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷跟管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摳鷮?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊跟產(chǎn)品,不斷提高自己的能力,銷售類工作計(jì)劃。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

  2.定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的`交流?蛻、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),可也需要同行間互相學(xué)習(xí)跟交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

  3.對(duì)于老客戶跟固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間跟條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

  二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

  1.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以跟同行分享行業(yè)人脈跟項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

  4.努力保持跟-諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

  5.市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量跟個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。

  6.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃跟周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

  7.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  8.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

  三、銷售工作具體量化任務(wù)

  1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)跟回訪。

  2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖跟方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

  3.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏跟錯(cuò)誤。

  4.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

  5.制定出月計(jì)劃跟周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪跟預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

  6.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)跟潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

  7、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)跟商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

  8、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  9.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

  10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。

  11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

  12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

  20xx年的工作也許很快的就會(huì)結(jié)束,但是我不會(huì)放松的,我會(huì)一直努力,一直做好我自己的,這些都是我一直以來不斷的努力得到的成果,我相信我會(huì)做的更好的,公司的銷售工作并不是很難,只要用心去做,那么我們就會(huì)做好這一切。相信公司在我們每一個(gè)人的集體努力下,會(huì)取得更好的成果的!

銷售計(jì)劃 篇3

  一、 客戶關(guān)系的維系

  1、 對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭(zhēng)做朋友、滿足需求,最終達(dá)到銷售簽單的目的,最好能挖掘二次需求。

  2、 對(duì)于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我。然后,推銷產(chǎn)品,并不斷開發(fā)新客戶。

  二、 工作細(xì)節(jié)的處理

  1、 下月要更加熟悉工作流程,熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫,提高說服力,多觀察、多傾聽、多嘗試;對(duì)號(hào)段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。

  2、 電話交流方式要靈活多樣。針對(duì)客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式,提高電話約訪率。

  3、 不斷學(xué)習(xí),與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的.同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識(shí),便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通,多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步,營(yíng)造和諧向上的工作氛圍。

  三、 工作目標(biāo)

  爭(zhēng)取下月工作成績(jī)達(dá)到部門平均水平。

銷售計(jì)劃 篇4

  剛出大學(xué)校門,就應(yīng)聘到一家保健品公司中做銷售,第一個(gè)月做了市場(chǎng)第一名,我把這一切歸結(jié)于幸運(yùn),只是這幸運(yùn)的背后夾雜了不少的心酸,有壓力,有不服輸?shù)男睦,有?shì)在必得的霸氣,所有的所有都?jí)涸诹艘粋(gè)剛出校門的.學(xué)生的身上,仿佛有種初生牛犢不怕虎的樣子。我所接觸的第一家保健品公司是一家代理商,進(jìn)了他們的專賣店有種上當(dāng)?shù)母杏X,因?yàn)闆]有他們所描述的什么公司,只是一間三十平米的小店,但是難過只是幾分鐘的時(shí)間,隨即我便調(diào)整了心態(tài),我想,無論我在一個(gè)什么環(huán)境中工作,重要的是磨練,畢竟剛走出校門。于是我虛心像經(jīng)理請(qǐng)教有關(guān)銷售的各方面問題,當(dāng)經(jīng)理告訴我這個(gè)行業(yè)潛力無窮時(shí)我又一次振奮了精神。從基礎(chǔ)的發(fā)單開始,每一張但也都細(xì)致的發(fā)給每一位客戶,然后是服務(wù)促銷,售后服務(wù),這一系列的工作形成了一整套思路。在我工作第三個(gè)月時(shí),我轉(zhuǎn)到了一家大的保健品公司,也通過努力做到了市場(chǎng)部經(jīng)理,管理三個(gè)部門,這無疑是一個(gè)挑戰(zhàn),無論工作上好使心理上。但是我沒有退縮,理清思路,用心干好每一件事,用心對(duì)待每一個(gè)人,立志打造一支有理想,有追求,有目標(biāo),有素質(zhì),有愛心的團(tuán)隊(duì),做到對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)員工負(fù)責(zé),對(duì)客戶負(fù)責(zé)。也正因?yàn)橐恢北羞@種信念,我的團(tuán)隊(duì)取得了一次又一次的優(yōu)異成績(jī),但是在這個(gè)時(shí)候,我遇到了賽而維。

銷售計(jì)劃 篇5

  策劃的前提與對(duì)象

  根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國(guó)內(nèi)XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。

  策劃的依據(jù)與目的

  以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣。

  策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

  一、市場(chǎng)分析

  中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

 。ㄒ唬┍=∑肥袌(chǎng)現(xiàn)狀

  1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

  2、市場(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī);(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

  3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),并具一定規(guī)模。

  4、天然原料,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

  5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

  6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

  7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

  8、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

 。ǘX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

  XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無到有,走過了不到四年的時(shí)光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):

  1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí),但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

  2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

  3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

  4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低。

  5、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。

  綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

  (三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

  腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。

  1、消費(fèi)需求

  現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取_@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

  2、目標(biāo)市場(chǎng)

 。1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

  (2)43。8%的婦女都有不同程度的便秘。

 。3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。

  據(jù)此,可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

  3、市場(chǎng)規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

  由此可見,腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè),國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

 。ㄋ模┦袌(chǎng)機(jī)會(huì)分析

  1、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

  不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

  2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。

  3、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費(fèi)者。

  4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

  5、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

  6、XX保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

  7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

  綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機(jī)會(huì),捷足先登者贏。

 。ㄎ澹┬袖N阻力分析

  多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:

  1、產(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。

  2、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。

  3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

  4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義,給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí),與國(guó)際慣例也不接軌。

  5、我國(guó)加入WTO后,美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

 。⿷(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

  1、本人認(rèn)為,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。

  2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。

  3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。

  4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng),利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

  5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

  6、敢于面對(duì)強(qiáng)手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

  7、著眼當(dāng)前,放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  二、產(chǎn)品定位

 。ㄒ唬┒ㄎ坏恼J(rèn)識(shí)

  1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

  所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

  2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

  3、以市場(chǎng)需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

  (二)產(chǎn)品功能定位

  產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

  1、定位的依據(jù)

 。1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

  (2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的'功能。

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  (3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

  2、定位的策略

  重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

  3、產(chǎn)品功能

  凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

  4、產(chǎn)品命名

  采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。

  (三)產(chǎn)品包裝策略

  本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

  為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:

  1、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴。

  2、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

  3、包裝規(guī)格:待定。

  4、包裝形象:力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,有利于終端展示促銷。

  三、產(chǎn)品價(jià)格策略

  1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

  2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

  3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

  每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。

  四、市場(chǎng)定位

 。ㄒ唬┠繕(biāo)市場(chǎng)

  1、按年齡細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

  2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;

  3、按需求強(qiáng)度細(xì)分,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;

  4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

  綜上得到,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

 。ǘ┠繕(biāo)市場(chǎng)需求研究

  1、購(gòu)買保健品的主要原因:

 。1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;

 。2)將保健品當(dāng)做藥品來使用,期望值較高;

 。3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

  2、主要消費(fèi)者狀況

 。1)年齡狀況:

  A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;

  B、45歲以上的男性;

  C、23歲以上的子女。

 。2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

 。3)文化狀況:文化層次較高

  3、購(gòu)買心理狀況

 。1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

  4、購(gòu)買場(chǎng)所

 。1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。

  5、購(gòu)買方式

 。1)按產(chǎn)品說明書購(gòu)買;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買。

  6、信息來源渠道

 。1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

 。4)其他渠道。

 。ㄈ┦袌(chǎng)地位

  1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

  2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位:2年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

  五、銷售渠道策略

  (一)渠道體制

  基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商

  為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場(chǎng)。

  (二)渠道建設(shè)與運(yùn)作

  渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷,快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

  廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

 。ㄈ┦袌(chǎng)管理

  市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場(chǎng),避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì),同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

 。ㄋ模┕芾韯(chuàng)新

  在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

  六、市場(chǎng)開發(fā)策略

  新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此,市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

 。ㄒ唬┥鲜谐跗冢x擇5~6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng),其特點(diǎn)是:

  1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;

  2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;

  3、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

  4、媒介投入成本相對(duì)較低;

  5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

 。ǘ╅_發(fā)計(jì)劃

  1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),它們是:

 。1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

  2、第二批開發(fā)計(jì)劃,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

 。1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。

  3、其他各批計(jì)劃(略)

  (三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排

  計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。

  七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

  八、銷售組織工作計(jì)劃

  爭(zhēng)取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

 。ㄒ唬┡涮捉ㄔO(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

  在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

 。ǘ⿲I(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

  (三)招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。

 。ㄋ模┦袌(chǎng)調(diào)查研究。

 。ㄎ澹┊a(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

 。┊a(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

  (七)市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

 。ò耍⿵(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量,做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。

  九、廣告宣傳策略

  保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

  (一)廣告目的

  將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:

  1、擴(kuò)大影響,提高產(chǎn)品知名度;

  2、告知目標(biāo)市場(chǎng),創(chuàng)造需求;

  3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群,擴(kuò)大銷售;

  4、為中期創(chuàng)造條件,打好基礎(chǔ)。

 。ǘ⿵V告策略

  1、廣告宣傳造勢(shì)

  采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

 。1)在國(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

  (2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

 。3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

 。4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程,投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等)。

  2、招商廣告策略

  充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。

 。1)全國(guó)性招商廣告,在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。

 。2)區(qū)域性招商廣告,在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

 。3)廣告內(nèi)容(詳略)。

  3、上市期廣告策略

 。1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo),結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),決定平均廣告投入比例。

 。2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

 。3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。

 。4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。

  4、廣告創(chuàng)意

 。1)產(chǎn)品理論體系

  保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效,對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

  A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

  B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費(fèi)者。

  C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論),根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),

  編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

  D、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP),這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。

 。2)訴求內(nèi)容提鋼

  A、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng),國(guó)際專利”。

  B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。

  C、產(chǎn)品功能(細(xì)化):“以潤(rùn)致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,保肝護(hù)胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。

  D、CI形象:品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

  (3)硬性廣告口號(hào)

  A、“內(nèi)清外秀”的真諦。

  功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為青年女性,簡(jiǎn)稱“外秀篇”。

  B、“腸長(zhǎng)清,人健康”。

  功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為中老年人,簡(jiǎn)稱“健康篇”。

  C、“善待腸道,全身受益”。

  功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“受益篇”。

  D、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚(yáng)”,綜合訴求篇,訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。

  (4)軟性廣告主題

  軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運(yùn)作得當(dāng),其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:

  A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。

  B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

  C、“天生的真,自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。

  D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。

  E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

  F、“一旦擁有,另無它求”。

  G、“生物科技結(jié)晶,腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。

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