【必備】銷售計劃范文錦集5篇

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將接觸新的知識，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在就讓我們制定一份計劃，好好地規(guī)劃一下吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編為大家收集的銷售計劃5篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售計劃 篇1

　　上海盛天公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽(yù)大大提高，為盛天公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。上海盛天公司在20xx年銷售部工作總結(jié)基礎(chǔ)上，決心圍繞20xx年度總公司目標(biāo)，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

　　一、市場的開發(fā)：

　　創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的.了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn)，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

　　同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。

　　二、年度目標(biāo)：

　　1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元；

　　2.盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%；

　　3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%；

　　4.設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開發(fā)任務(wù)；

　　5.積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

　　三、實(shí)施要求：

　　銷售市場的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績效掛鉤。

　　1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績掛鉤，獎罰分明；

　　2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商；

　　3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制；

　　4.設(shè)立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進(jìn)技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計劃數(shù)；

　　5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

　�、儇攧�(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬，成本下降5%；

　　②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績體現(xiàn)個人價值；

　�、郛a(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理。

　　上海盛天公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷售計劃 篇2

　　一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

　　銷售部利潤主要來源有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

　　能夠完成的利潤指標(biāo)，***萬元，純利潤***萬元。其中：打字復(fù)印***萬元，網(wǎng)校***萬元，計算機(jī)***萬元，電腦耗材及配件***萬元，其他：***萬元，人員工資***萬元。

　　二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

　　客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤***萬元。

　　三、工程部獲得的利潤途徑和措施

　　工程部利潤主要來源：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點(diǎn)，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計利潤在***萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤***萬元;多功能電子教室、多媒體會議室***萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬元;新業(yè)務(wù)部分***萬元;電腦部分***萬元，人員工資***—***萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤***萬元。

　　在追求利潤完成的.同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

　　四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

　　對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

　　五、要建立一個比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

　　1、從方案的設(shè)計、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

　　2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。

　　3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

　　4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機(jī)維修市場、打印機(jī)維修市場等。

　　六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會

　　不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把***公司建成平谷地*計算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

　　職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。

銷售計劃 篇3

　　前言

　　1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

　　2、20xx年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

　　3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

　　4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

　　5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

　　6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

　　7、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

　　一、試銷

　　1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

　　2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

　　3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

　　4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

　　5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

　　6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

　　8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

　　9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

　　如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)

　　地招商。

　　全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

　　二、經(jīng)銷

　　1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο�。本�?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

　　2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

　　3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目標(biāo)”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。

　　4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。

　　市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

　　5、費(fèi)用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。

　　中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。

　　后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

　　6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實(shí)際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。

　　至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%

　　費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費(fèi)用。

　　7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

　　8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。

　　未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。

　　9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費(fèi)用預(yù)算方案——市場方案和費(fèi)用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。

　　10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。

　　經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。

　　調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

　　以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。

　　10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計劃

　　，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）。

　　以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。

　　11、市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

　　以上為市場改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。

　　12、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時，提交費(fèi)用預(yù)算報告。

　　以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。

　　13、市場提升執(zhí)行：第一個要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時，“***”的市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的`逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。

　　市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

　　14、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。

　　此時的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升；在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市

　　場而定。

　　此時，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)“***”向細(xì)分市場一線品牌沖刺。

　　以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。

　　15、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20xx年的事情了。此處謹(jǐn)略。

　　三、樣板

　　1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由“***”招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

　　2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向“***”招商部提出計劃，并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。

　　3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

　　4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

　　5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

　　6、銷售和廣告計劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

　　7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。

　　8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.

　　經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由

　　經(jīng)銷商自理。

　　調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

　　[附件一]：

　　《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》

　　1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費(fèi)用，本地市場費(fèi)用不得外用。

　　本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。

　　本“規(guī)范”自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20xx年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月。

　　2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(nèi)（即3個月）為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。

　　此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%。

　　第7個月起至第12個月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%。

　　投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報銷。已核準(zhǔn)報銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。

　　3、市場費(fèi)用控制比例：全年的市場費(fèi)用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理——

　　啟動期3個月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期）內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（前期約5%，后期約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)（含30%）。

　　中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約3%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)（含18%）。

　　后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約2%），經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)（含11%）。

　　4、費(fèi)用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷；市場終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報銷審核——報銷（沖抵貨款）。

　　5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵；前期3個月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計入下個階段扣發(fā)；如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計劃和虧損填補(bǔ)計劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。

　　如省級經(jīng)理控制的市場費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時，不予獎勵。

　　6、本“規(guī)范”附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《20xx年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費(fèi)用預(yù)算》、《20xx年***區(qū)域市場費(fèi)用報銷單》等。

銷售計劃 篇4

　　為什么天天盯客戶打款，從月初盯到月底，卻總不見回款？

　　為什么把意向客戶當(dāng)“爺”一樣供著，卻總見他“推三阻四”，不想簽約？

　　為什么合同簽后，當(dāng)你離開時，就是不見客戶回款？

　　為什么產(chǎn)品進(jìn)賣場花了很多錢、很多精力，進(jìn)去后總不見銷量？

　　為什么客戶打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續(xù)回款？

　　“你們廠家的一線人員，大區(qū)經(jīng)理也好，區(qū)域經(jīng)理也好，光坐在辦公室里，一個月不見蹤影，只知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決？只是把貨移到我?guī)炖锸亲霾痪玫�！”一位�?jīng)銷商的原話已經(jīng)解答了所有“為什么”�。。。。�

　　可總有太多的銷售人員不明白這道理，哪怕明白也不去做！在目前實(shí)在不樂觀的經(jīng)濟(jì)形勢和和嚴(yán)峻的職場形勢下，作為營銷操盤手，筆者以為，在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人：

　　市場基層銷售人員，如業(yè)代、城市經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、推廣專業(yè)、促銷員等；

　　市場銷量差，業(yè)績排名倒數(shù)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；

　　經(jīng)銷商、賣場客情關(guān)系差，屢遭投訴人員；

　　與上下級工作關(guān)系緊張的人員；

　　欺上瞞下、拉幫結(jié)伙、侵犯公司利益、損害經(jīng)銷商正常利益的品行不端人員；

　　工作態(tài)度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員；

　　沒有工作思路，工作主次不分，象無頭蒼蠅的人員；怎樣才能不被企業(yè)、行業(yè)淘汰，而且活得滋潤？這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面前要解決的第一大問題。

　　著名民營企業(yè)家——正泰集團(tuán)董事長南存輝有一句經(jīng)典名言“聽中央的，看世界的，做自己的”，折射出中國企業(yè)家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員，我們法寶又是什么？筆者以為“聽領(lǐng)導(dǎo)的，看同行的，做自己的'”不失為職場生存的一大法寶。

　　一、如何聽領(lǐng)導(dǎo)的？——緊緊圍繞回款目標(biāo)做工作。新品牌、新產(chǎn)品上市的頭兩年，開發(fā)新客戶、及時回款是一間企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。而成熟品牌，如何搶占市場、維持市場份額，深度分銷，加大回款仍然是企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。因此，銷售人員在市場的每一天，回款是第一目標(biāo)，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動態(tài)要經(jīng)常關(guān)心，仔細(xì)研究，深刻領(lǐng)悟，掌握了關(guān)鍵，自己和下屬才能有目的地開展工作。

　　二、如何看同行的？首先，要明白為什么要“看同行”？很多銷售人員多年養(yǎng)成了“只知低頭拉車，不知抬頭看路”習(xí)慣。

　　很少關(guān)心同行主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐呐e動，哪怕去了解也只是為了“交差”——上司叫我去了解某某產(chǎn)品、某某品牌，我就去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，東拼西湊上交報告就了事。有時我們經(jīng)�？吹紸廠家在做某項(xiàng)渠道促銷活動或終端促銷活動，好不容易爭取到一些資源，辛辛苦苦準(zhǔn)備，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B廠家也在做，而且力度比A大，結(jié)果A廠家是耗財、耗力、耗人，做了一堆無用功，竹籃子打水，一場空！所以說“市場如戰(zhàn)場”一點(diǎn)不假��！

　　其次，怎樣“看同行的”？銷售人員一旦下市場，就必須養(yǎng)成“長期研究主要競品”的習(xí)慣，密切關(guān)注他們的動態(tài)，長期在終端網(wǎng)點(diǎn)關(guān)心他們的銷售數(shù)據(jù)、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等，然后再有針對性地推出自己的應(yīng)對策略，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”。

　　三、如何才能“做好自己的”？

　　首先，投入100%的時間于日常工作中。曾經(jīng)有下屬跟筆者說“我5：30下班后，主要時間就給自己和家人了”，這話聽起來沒有錯，畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手，根基尚未穩(wěn)定；或者你所負(fù)責(zé)的區(qū)域始終業(yè)績不佳，達(dá)不到公司要求，而費(fèi)用比又高，我請問，你的收入從哪來？光靠基本工資、考核工資和話費(fèi)/餐費(fèi)補(bǔ)助？你又能在這個市場呆多久。多穩(wěn)？說實(shí)話，消費(fèi)品行業(yè)，一個市場月回款10萬都養(yǎng)活不了一個工資3000元的區(qū)域經(jīng)理，雜七雜八的費(fèi)用加加起來都7000、8000左右了，公司還有什么利潤？所以說，當(dāng)你還不穩(wěn)的時候，應(yīng)該投入100%的精力在市場上，過程的辛苦只能由自己體會，因?yàn)槭袌霾徽J(rèn)“苦勞”，也不認(rèn)“眼淚”！其次，工作重在解決“輕重緩急問題”，要事

　　第一。為什么有的市場人員在市場上很辛苦，也天天想著回款，下屬也跟著受苦，卻總沒有成績？因?yàn)闆]有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重點(diǎn)，做好關(guān)鍵要事是出成績的主要原因。筆直觀察很多銷售人員，發(fā)現(xiàn)往往做事習(xí)慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務(wù)實(shí)的人容易出成績，也容易成功！所以說，銷售工作是一門技術(shù)活，經(jīng)驗(yàn)重要，方法更重要！再次，努力提高自身的業(yè)務(wù)技能。

　　一要：明白自己所在的企業(yè)所處的發(fā)展階段。是起步階段？成長階段？還是成熟階段？

　　二要：明確這時候公司對本崗位工作主要要求是什么。是強(qiáng)調(diào)個人獨(dú)立開發(fā)能力還是市場管理能力？是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和管理還是經(jīng)銷商管理為主？

　　三要：明白自己的優(yōu)勢和劣勢在哪？跟公司的要求有多大差距？

　　四要：根據(jù)以上分析，確定自己目前最需要發(fā)揮什么，彌補(bǔ)哪塊短板，又怎樣在工作中彌補(bǔ)？是通過上司幫忙？還是向其他區(qū)域同事取經(jīng)？還是向行業(yè)資深的成功人士求教？

　　五要：始終站在上司角度去思考，如果我是上級主管我會怎樣布局市場？我會怎樣提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)？我又會怎樣去策劃方案？又會怎樣管理團(tuán)隊(duì)？我的上司做對了嗎？從他身上我又得到什么啟發(fā)？等等。

銷售計劃 篇5

　　俗話說“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。下面，是我新一年工作的計劃。

　　一、銷售計劃

　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的`方法。每個人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

　　二、客戶關(guān)系管理

　　對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

　　三、信息反饋

　　信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

　　四、“銷售當(dāng)中無小事”

　　“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

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