【精華】銷售計(jì)劃范文匯總七篇
日子如同白駒過隙,不經(jīng)意間,我們的工作又邁入新的階段,此時(shí)此刻需要為接下來的工作做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了?以下是小編整理的銷售計(jì)劃7篇,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售計(jì)劃 篇1
光想是沒有用的,唯有馬上行動(dòng)才是根本 為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力,特制定以下工作計(jì)劃:
一、 對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí):
1、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí),為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容,
更好為客戶服務(wù),顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、 先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼,轉(zhuǎn)換銷售員角色,處處
為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己朋友,達(dá)到思想和情感上的交融;
3、 調(diào)整心態(tài),進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百
倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘; 4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理,對(duì)任何一個(gè)營銷電話、任
何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、 對(duì)銷售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(見附表)
2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上
的不足,及時(shí)糾正工作的失誤,完善工作的整體效率; 3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上
自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、 每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話,挖掘潛在客戶、每周至少拜
訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo),供參考,盡量做到),促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:
5、 拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、
職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好),并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的.交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;
6、 對(duì)陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段
單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售,挖掘潛在客戶,跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;
7、 提高自己電話營銷技巧,靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流; 8、 通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購
情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、 重要客戶跟蹤:
1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科曾科長; 2、 山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科; 3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建
德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;
5、 河南市政管理處的姚科長;
以上是我十月份工作計(jì)劃,我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn),謝謝!
工作日程表 (附表)
銷售計(jì)劃 篇2
1.包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi),可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額?サ?項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表14.2.6所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績等資料,一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。
2.各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的`擬制因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃,所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃,必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。
3.各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡單地平均,計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額?
銷售計(jì)劃 篇3
摘要
前言:隨著人們生活水平的不斷提高,飲茶,越來越成一種時(shí)尚,一種健康生活的象征,特別對(duì)于大學(xué)生來說,清茶一杯不僅可以消除疲勞、滌煩益思、振奮精神,也可以細(xì)嚼慢飲,達(dá)到美的享受,因此喝茶也成為了學(xué)生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶葉銷售狀況而言,在我們學(xué)校市場是巨大,根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果表明茶葉需求量也是很大的,因此茶葉的銷售將會(huì)更加激烈。
一、活動(dòng)的主題:激情夏日,健康喝茶
二、市場營銷目標(biāo)
第一:讓廣大的消費(fèi)者對(duì)于中國的傳統(tǒng)茶文化有更多的了解。茶文化以德為中心,重視人的群體價(jià)值,倡導(dǎo)無私奉獻(xiàn),反對(duì)見利忘義和唯利是圖。主張重于利,注重協(xié)調(diào)人與人之間的相互關(guān)系提倡對(duì)人的一種尊敬,重視修生養(yǎng)德,有利于人心態(tài)的平衡,解決現(xiàn)代人的精神困惑,提高人的`文化素質(zhì),所以傳播和弘揚(yáng)中華民族的茶文化,可以增強(qiáng)廣大群體對(duì)茶文化的了解,也可以提升廣大消費(fèi)者的精神境界
第二:同時(shí)也讓大家在這個(gè)酷熱的夏天里,感到心曠神怡,生活、工作無比愜意。
三、市場營銷環(huán)境分析
1、從文化環(huán)境來看,飲茶仍然是我國傳統(tǒng)的習(xí)慣,所以在學(xué)校,不管是學(xué)生,老師等消費(fèi)群體來說,市場情況是蠻可觀的
2、從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看,在學(xué)校里,一般的茶葉對(duì)于普遍的消費(fèi)者(學(xué)生)來說是可以消費(fèi)得起的
3、從自然環(huán)境來看,珠海的天氣還是很炎熱的,所以需要解暑提神的飲品,就如茶。
四、swot分析
。ㄒ唬﹕-優(yōu)勢
1大家都對(duì)茶的作用有大概的了解,可以減少宣傳的力度,節(jié)省很多的時(shí)間
2馬上進(jìn)入飲料的消費(fèi)旺季,還有茶有消暑的功能等
3同時(shí)產(chǎn)品多樣化,功能多樣化(減肥、美容、防暑降溫等)3作為一種健康天然的飲料,茶飲料市場仍然較大
4食用較方便,用熱水沖泡即可
。ǘ﹚-劣勢
1、我們不是學(xué)市場營銷專業(yè)的,可能對(duì)于市場的營銷知識(shí)不是很了解
2、對(duì)于比較傳統(tǒng)的對(duì)象,可能對(duì)于其消費(fèi)者的好奇心方面,還是有困難的,所以投資需要謹(jǐn)慎
3、競爭對(duì)手(商業(yè)街、格子店)比較強(qiáng),并且他們站的市場份額比較大,對(duì)于搶占市場失去了先機(jī)
4、對(duì)于大消費(fèi)群的口味不是很了解,茶的種類多樣,對(duì)于決定茶的品種有一定的難度
(三)o/t-機(jī)會(huì)、威脅
機(jī)會(huì):隨著夏天的到來,而茶是一種更好純天然的、健康的、解暑提神的綠色飲品
威脅:就是因?yàn)樵谑袌鲋杏刑嗟娘嬃,和茶差不多的功能,?duì)茶有替代的作用,可能會(huì)影響到它的銷量
五、目標(biāo)市場
主要針對(duì)廣科院的同學(xué)、老師、還有在廣科工作的人員等,男女老少皆宜,市場范圍覆蓋廣
六、市場營銷策略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品
茶葉范圍廣,經(jīng)營的范圍廣,可以有側(cè)重,經(jīng)營的檔位不要求太高的,但要求是健康的、天然的,強(qiáng)調(diào)男女老少皆宜
(二)價(jià)格
價(jià)格因素直接影響到茶葉的市場的競爭力,所以采取跟隨策略,以市場上其它的同類商品的價(jià)格為參考,以避免價(jià)格戰(zhàn)。
。ㄈ┐黉N
根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論,結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場競爭需要,針對(duì)性地確定促銷推廣方案,通過經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的品牌傳播途徑,如和各大班級(jí),社團(tuán)合作試飲,讓大家品嘗,先嘗后買,買贈(zèng)禮品、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、附帶樣品、折扣優(yōu)惠等營業(yè)推廣,上門推銷、專柜推銷等讓大家認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品
。ㄋ模╊A(yù)算
為了讓更多的人了解產(chǎn)品,達(dá)到更好的促銷投放大量小包裝飲品進(jìn)行試飲,大約需20元的成本,同時(shí)做買贈(zèng)、附送樣品、優(yōu)惠等活動(dòng)預(yù)算20元左右。
同時(shí)采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右,綜合上述的預(yù)算,再加上進(jìn)貨的成本可能要在四百左右。
銷售計(jì)劃 篇4
隨著我公司在中國地區(qū)市場份額的不斷擴(kuò)大,結(jié)合本月份的銷售情況,考慮到我們面對(duì)的客戶群體與季節(jié)要素,本分店根據(jù)總公司的相關(guān)要求和文件精神,做出20xx年11月份的如下工作部署:要狠抓銷售與管理工作的質(zhì)與量;剖析并細(xì)分市場;有效利用公司的`品牌形象和資源優(yōu)勢,掌握客戶的物質(zhì)和心理需求,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。
1. 十月份工作回顧
根據(jù)十月份的銷售工作總結(jié),市場反映出來的問題如下:
1.1 業(yè)績完成情況
時(shí)間:20xx年10月1日~20xx年10月30日
表1. 業(yè)績完成情況
1.2 市場方面
1.1.1 客戶溝通:
(1) 工作總結(jié):(需要回答:1. 客戶為什么選擇買我們的產(chǎn)品;2. 客戶如何評(píng)價(jià)我們;3. 口碑工作是如何開展的?做得怎么樣?;4 . 還進(jìn)行了哪些促銷活動(dòng)) (2) 問題:(需要回答:1.產(chǎn)品與客戶需求匹配方面存在的問題是什么?;2. 客戶服務(wù)方面存存在的問題是什么?;3.與客戶溝通方面還存在哪些問題?) 1.1.2 暢銷商品列表及暢銷原因:
1.1.3 市場動(dòng)向:(需要回答:1. 商品季節(jié)性需求份額與年均月份額比較; 2. 在上海面包市場的特殊性是什么(消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)心理/我告訴的優(yōu)勢)? 3. 客戶潛在的產(chǎn)品需求有哪些?) 1.1.4 競爭對(duì)手: 競爭對(duì)手列表:
對(duì)手月動(dòng)態(tài):(需要回答: 1. 本月他們的主打產(chǎn)品及暢銷產(chǎn)品是什么? 2. 本月他們做過哪些促銷活動(dòng)? 3. 人員調(diào)動(dòng)情況 4.下一步行動(dòng)預(yù)測)
優(yōu)勢與不足比較:(需要回答:1.人員技術(shù)水平比較;2. 資源(產(chǎn)品、客戶)比較;4管理制度及水平比較;5、客戶及營業(yè)額比較)
1.1.5 客戶群體分析:(需要回答:1、年齡、職業(yè)、人流高峰段時(shí)間(每天的xx 點(diǎn)~xx點(diǎn)鐘)、口味、心理特點(diǎn)等)
1.3 管理方面
1.2.1 制度管理(員工出勤、獎(jiǎng)懲情況) 1.2.2 單據(jù)和文件管理
1.2.3 進(jìn)出庫商品明細(xì)表(見附表1),特殊產(chǎn)品最低庫存量 1.2.4 規(guī)范化進(jìn)出貨流程,確保商品完成正確交接.
1.2.5 客戶花名冊(cè)(見附表2),20xx年5月份本店客戶的銷售曲線示意圖(見圖1)
1.4 人員變更
5月招進(jìn)xxxxxxxxx人,負(fù)責(zé)xxxxxxxxx工作;離職xxxxxxxxxx人,負(fù)責(zé)xxxxxxxxx工作。Xxxxxxxxx人參加培訓(xùn),xxxxxxx人因公出差。
2. 六月份工作重點(diǎn)及目標(biāo)
總目標(biāo)(不排除特殊干擾因素):實(shí)現(xiàn)月總營業(yè)額:xxxxxxxxxxxxx萬元,比上月增加xxxxxxxx個(gè)百分點(diǎn)。
2.1 市場方面
2.1.1 加大推動(dòng)公司品牌形象宣傳力度,為本分店?duì)I造一個(gè)良好的市場文化及競爭氛圍。 2.1.2 加大與老顧客以及固定顧客的交流,積極開展與新顧客的溝通工作。高度重視口碑宣傳效應(yīng)。
2.1.3 進(jìn)一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析,積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。 2.1.4 加大對(duì)競爭對(duì)手信息的分析掌握,跟進(jìn)對(duì)手點(diǎn),強(qiáng)化自我優(yōu)勢。
2.1.5 動(dòng)員全體員工,在日常工作中多留意各種客戶群體的口味、心理及意見評(píng)價(jià),積極向總公司反饋我分店所收集的一線資料信息。
2.2 管理方面
2.2.1 嚴(yán)格執(zhí)行總公司的各項(xiàng)管理制度。 2.2.2 認(rèn)真做好單據(jù)和文件管理工作。
2.2.3 嚴(yán)格規(guī)范商品進(jìn)出庫流程,采取每期單人負(fù)責(zé)制。 2.2.4 做好客戶的統(tǒng)計(jì)分析。 2.3 業(yè)績完成計(jì)劃
時(shí)間:20xx年6月1日~20xx年6月30日
表2. 業(yè)績完成計(jì)劃
。ɡm(xù))表2.業(yè)績完成計(jì)劃
2.4 人員變更情況及相關(guān)應(yīng)對(duì)辦法
6月計(jì)劃招進(jìn)xxxxxxxxx人,負(fù)責(zé)xxxxxxxxx工作;可能離職xxxxxxxxxx人,負(fù)責(zé)xxxxxxxxx工作。
Xxxxxxxxx人請(qǐng)假,由xxxxxx暫時(shí)接替。 xxxxxxx人因公出差,由xxxxxx暫時(shí)接管。
銷售計(jì)劃 篇5
總結(jié)了自己的一些成果后,就意味著20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃的到來,剛接觸銷售時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷售工作帶來很多不便,這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
20xx年工作計(jì)劃如下:
一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1:每周要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有到xxx個(gè)潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的`形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造 利潤。
以上就是20xx年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
1. 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料,一方面可對(duì)燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載,以完善資料,另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等,使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;
2. 適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,建議每個(gè)月開發(fā)1款(1個(gè)系列)新產(chǎn)品,以吸引客戶眼球,賺取高的利潤空間;
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識(shí)更高更廣。為此,我將更加努力學(xué)習(xí),提高文化素質(zhì)和各種工作技能,為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷售計(jì)劃 篇6
20xx年,全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的總體思路是:“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”,全力實(shí)施“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略。堅(jiān)持“一個(gè)中心,六個(gè)基本點(diǎn)”的基本策略,即以“經(jīng)營客戶”為“中心”,以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營品質(zhì)、執(zhí)行力“六個(gè)基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn),繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動(dòng)搖”為具體抓手。通過實(shí)施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷售精細(xì)化五個(gè)方面入手,全面提升個(gè)人金融精細(xì)化管理水平,推進(jìn)經(jīng)營管理上臺(tái)階、上水平。
一、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理策略
(一)產(chǎn)品策略:
繼續(xù)堅(jiān)持狠抓產(chǎn)品銷售不動(dòng)搖,以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo),在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步加強(qiáng)弱項(xiàng)產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘,重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升,力爭通過現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升,最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營銷和聯(lián)動(dòng)營銷為抓手,提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性,通過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn),穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ),提升單一客戶對(duì)建行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
(二)客戶策略:
要充分依托理財(cái)中心,深化二代轉(zhuǎn)型,圍繞“一個(gè)中心,六個(gè)基本點(diǎn)”,堅(jiān)定不移的落實(shí)“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略;20xx年經(jīng)營客戶的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫,要堅(jiān)持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進(jìn),擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營原則,在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶,有足夠多的好客戶,強(qiáng)化客戶營銷維護(hù)能力,挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋度來留住客戶,培育客戶向上遷移成長,促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略:
20xx年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊(duì)”,以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū),形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè),力爭在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3:1比例,延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財(cái)中心軟渠道,按照專職、專業(yè)、專注要求,帶出一支新隊(duì)伍,開拓一片新天地,打造一個(gè)新陣地,形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財(cái)中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。
(四)區(qū)域策略:
持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略,著重打造“第二個(gè)***”。20xx年“三大梯隊(duì)”的經(jīng)營目標(biāo)是:中心城市行個(gè)人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一,堅(jiān)守主陣地,作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個(gè)***”,使其在同業(yè)形成絕對(duì)競爭力,提高貢獻(xiàn)水平,瞄準(zhǔn)第一梯隊(duì),實(shí)現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊(duì)”要實(shí)現(xiàn)快速崛起,通過加速發(fā)展,趕超同業(yè),縮短差距,盡快向第二梯隊(duì)跟進(jìn)靠攏,提高對(duì)全行業(yè)務(wù)的'貢獻(xiàn)度。
二、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)
(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,做全、做強(qiáng)產(chǎn)品
1、狠抓一季度個(gè)人業(yè)務(wù)旺季營銷工作,以“個(gè)人存款,實(shí)物金、個(gè)人客戶”為核心,以基金、保險(xiǎn)、借記卡,產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升,自助設(shè)備開機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn),做實(shí)旺季營銷。
2、完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式,加大通報(bào)考核力度,營造良好的競爭氛圍。
3、繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級(jí)” 和“保險(xiǎn)、基金、黃金攻堅(jiān)戰(zhàn)”,做全產(chǎn)品,彌補(bǔ)“短板”,提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷售能力。
4、持續(xù)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷售力度,加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作,進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計(jì)發(fā)起的“干元”系列理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢;加大對(duì)信托企業(yè)信托計(jì)劃產(chǎn)品的代理銷售力度,逐步搭建我行理財(cái)產(chǎn)品和信托企業(yè)產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷售模式。
5、進(jìn)一步做大做強(qiáng)個(gè)人黃金業(yè)務(wù),擴(kuò)大品牌影響力,加強(qiáng)實(shí)物金業(yè)務(wù)成本控制,提升實(shí)物金經(jīng)營管理水平;加強(qiáng)對(duì)賬戶金的銷售力度,與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng),提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶金交易規(guī)范管理。
6、試點(diǎn)推出移動(dòng)保管箱業(yè)務(wù),建立從業(yè)務(wù)布局、申請(qǐng)開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程,穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。
7、建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條,提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;充分發(fā)揮個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍作用,提升各級(jí)銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營銷水平,努力提高新老基金代銷市場份額;加強(qiáng)與基金企業(yè)合作,做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動(dòng),進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。
8、做好憑證國債、儲(chǔ)蓄國債、記賬式國債產(chǎn)品的銷售工作,鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢地位;加強(qiáng)記賬式國債的風(fēng)險(xiǎn)管控,利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。
9、提高對(duì)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售管理能力,建立完善代理壽險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;建立保險(xiǎn)企業(yè)銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險(xiǎn)企業(yè)合作,加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度,做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作,提高我行自身保險(xiǎn)銷售能力;做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,提高客服務(wù)水平。
10、加強(qiáng)理財(cái)卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度,擴(kuò)大借記卡存量市場份額,提高新發(fā)卡的質(zhì)量;持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動(dòng)戶率,加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照總行部署,積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。
11、加大個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度,加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),加大制度梳理和對(duì)下培訓(xùn)力度;試點(diǎn)開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對(duì)個(gè)人國際速匯、個(gè)人外幣匯款、個(gè)人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度,打造全區(qū)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn),并發(fā)揮其帶頭作用。
12、穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù),建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;加強(qiáng)與中糧可樂企業(yè)合作,積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。
13、強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷售,推廣個(gè)人金融產(chǎn)品套餐服務(wù),提升產(chǎn)品覆蓋度。
14、調(diào)度內(nèi)外部媒體資源,做好重點(diǎn)產(chǎn)品營銷宣傳和品牌推廣,做好客戶體驗(yàn)活動(dòng)宣傳,把好宣傳材料關(guān)。
(二)完善隊(duì)伍建設(shè) 強(qiáng)化客戶服務(wù)
15、繼續(xù)強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),提高專職個(gè)人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。
16、以理財(cái)中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的考評(píng)管理,在二級(jí)分行層面推廣典型考評(píng)辦法。
17、量化個(gè)人客戶經(jīng)理考核指標(biāo),完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績的考核量化,突出個(gè)人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。
18、以產(chǎn)品銷售為紐帶,以顧問式客戶關(guān)系管理為依托,建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。
19、通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果,全力做好20xx年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。
20、抓住客戶增長、產(chǎn)品覆蓋度、理財(cái)卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)VIP客戶時(shí)間占比、客戶聯(lián)系計(jì)劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。
21、固化100家理財(cái)中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上,向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心覆蓋推廣,進(jìn)一步解決理財(cái)中心空心化問題。
22、強(qiáng)化客戶分層服務(wù),加強(qiáng)理財(cái)中心客戶引導(dǎo)分流,進(jìn)一步提升理財(cái)中心客戶服務(wù)功效。
23、在二級(jí)分行層面抓好經(jīng)營客戶系列提升措施、規(guī)定動(dòng)作和個(gè)性動(dòng)作的實(shí)施落實(shí);創(chuàng)新內(nèi)容和形式,持續(xù)執(zhí)行個(gè)人客戶例會(huì)制度。
24、在持續(xù)開展標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上,著力實(shí)施創(chuàng)建精品理財(cái)中心活動(dòng),以點(diǎn)帶面,形成理財(cái)中心成長發(fā)展的良好梯隊(duì)。
25、持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運(yùn)用推廣,優(yōu)化客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評(píng)系統(tǒng),與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合,提高系統(tǒng)工具的使用效能。設(shè)計(jì)“理財(cái)規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”,為客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)提供強(qiáng)有力的支持。
26、持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶拓展上移活動(dòng)和客戶四個(gè)必備金融工具的營銷推廣,提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動(dòng)營銷能力,強(qiáng)化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。
27、將客戶信息質(zhì)量維護(hù)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作,持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。
28、全力實(shí)施客戶經(jīng)理營銷能力素質(zhì)提升打造項(xiàng)目。
29、開發(fā)系統(tǒng)平臺(tái),對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護(hù)
實(shí)施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評(píng)系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng),按客戶忠誠度和產(chǎn)品覆蓋情況對(duì)客戶進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。
30、組織全行個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)技能考試,強(qiáng)化個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)營和管理水平
31、舉辦個(gè)人客戶經(jīng)理銷售PK賽,增強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力
32、舉辦各類專題培訓(xùn)班,全面做好一線員工培訓(xùn)工作
33、抓好基金銷售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。
34、加大個(gè)人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度,研究通過外部權(quán)威機(jī)構(gòu)考試認(rèn)證方式。
35、做好保險(xiǎn)從業(yè)資格考試工作,提高保險(xiǎn)從業(yè)資格持證人員數(shù)量。
(三)加強(qiáng)渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平
36、持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu),在20xx—20xx年布局規(guī)劃指導(dǎo)下,結(jié)合西部大開發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略,適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。
37、持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購置、裝修建設(shè),加強(qiáng)中心城市行和重點(diǎn)區(qū)域的資源配置,切實(shí)提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平,使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5—10個(gè)百分點(diǎn);重點(diǎn)調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺形象標(biāo)準(zhǔn),符合總行VI標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個(gè)人理財(cái)中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項(xiàng)目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè),使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補(bǔ)充。
38、全面提升渠道建設(shè)管理水平,落實(shí)集約化管理,制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作流程和考核機(jī)制,進(jìn)一步強(qiáng)化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)責(zé)任機(jī)制。
39、試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后續(xù)跟蹤評(píng)價(jià)工作,完善網(wǎng)點(diǎn)后評(píng)價(jià)體系,建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型,完善兩大渠道建設(shè)管理模式,加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;總結(jié)分析資本性支出對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售的支持提高程度。
40、進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運(yùn)營管理體制,深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專業(yè)化管理步伐,力爭年底實(shí)現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作,打造一支專業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊(duì)伍。
41、進(jìn)一步強(qiáng)化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理,繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;加大宣傳,提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對(duì)設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核,切實(shí)提高設(shè)備運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。
42、繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營管理考評(píng)力度。要突出對(duì)重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區(qū)的政策傾斜。打造****的第一梯隊(duì),提高上述行的經(jīng)營管理水平,使其在設(shè)備規(guī)模、運(yùn)營指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實(shí)起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上,帶動(dòng)以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊(duì)加快發(fā)展,有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上,同時(shí)要重點(diǎn)提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。
43、突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來建設(shè)。力爭在未來三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比達(dá)到3:1。
44、調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu),力爭實(shí)現(xiàn)全行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設(shè)備;嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以內(nèi)。
45、繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控工作。進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量,教育員工識(shí)別和自覺規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力和履崗能力。
46、利用行內(nèi)外資源,采取多種渠道和方式來加強(qiáng)自助業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。
47、通過持續(xù)開展星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理,固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果。擬在原有五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,把星級(jí)向下延伸,增加二星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)選。
48、整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量,重點(diǎn)體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。
49、從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手,貫穿全年開展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅(jiān)活動(dòng),循序漸進(jìn),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。
50、按照每季度兩次的頻率對(duì)所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展神秘人檢查。
51、打造理財(cái)中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高理財(cái)中心服務(wù)質(zhì)量,打造建設(shè)銀行理財(cái)中心服務(wù)品牌。
52、完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機(jī)制,強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核,在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上,提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)質(zhì)量和水平。
53、加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度。在培訓(xùn)分工上,區(qū)分行側(cè)重對(duì)員工能力提升的培養(yǎng),二級(jí)分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
(四)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理,倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營
54、貫穿全年開展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險(xiǎn)管理提升攻堅(jiān)活動(dòng),以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)私柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理,強(qiáng)化屢查屢犯問題的整改。
55、繼續(xù)強(qiáng)力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定,徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作,提高柜員風(fēng)險(xiǎn)防控和合規(guī)經(jīng)營的意識(shí)。
56、提高發(fā)卡質(zhì)量,對(duì)不動(dòng)卡進(jìn)行定期激活和清理,規(guī)范理財(cái)卡等產(chǎn)品收費(fèi),建立完善的客戶升降級(jí)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡,提高銀行卡年費(fèi)收繳率及商戶回傭,優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能,對(duì)打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。
57、制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績效考核管理試行辦法》,規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績效評(píng)價(jià)內(nèi)容、過程和結(jié)果。
58、理順理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)范,解決理財(cái)業(yè)務(wù)多頭管理問題,加強(qiáng)對(duì)條線、分行特色理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo),定期對(duì)分行銷售合規(guī)性開展檢查,規(guī)范操作。
59、加強(qiáng)全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統(tǒng)一管理,全面清退外部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)駐點(diǎn),做好代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售組織
60、加強(qiáng)投資者教育,正確引導(dǎo)客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資,幫助客戶樹立正確的投資理財(cái)理念。
61、繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作,將其作為常態(tài)化、制度化管理手段,實(shí)行動(dòng)態(tài)考核,著力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),建立個(gè)人金融部位風(fēng)險(xiǎn)和案件防控的長效機(jī)制。
62、加強(qiáng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力,做到事前預(yù)防。對(duì)于各類審計(jì)、總行及區(qū)分行相關(guān)部門提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險(xiǎn)防控動(dòng)態(tài),及時(shí)跟蹤、搜集和梳理整理,認(rèn)真研究分析,發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),做到事前預(yù)防。
63、強(qiáng)化整改工作。將各類審計(jì)、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改工作納入常態(tài)化管理機(jī)制,按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問題,制定整改流程,明確整改責(zé)任,確保整改效果,對(duì)不及時(shí)、不認(rèn)真落實(shí)整改工作的,要對(duì)二級(jí)分行相關(guān)責(zé)任人實(shí)行問責(zé)。
64、完善基礎(chǔ)管理考核機(jī)制。繼續(xù)以個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托,對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)分行基礎(chǔ)管理水平綜合評(píng)價(jià),連續(xù)考核,進(jìn)一步夯實(shí)全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對(duì)委派柜員主管評(píng)價(jià)考核,組織開好柜員主管例會(huì),加強(qiáng)柜員主管的履職能力。
65、抓好柜面操作風(fēng)險(xiǎn)管理,協(xié)調(diào)各級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)落實(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)檢查計(jì)劃,對(duì)檢查結(jié)果充分整改和利用,提高對(duì)柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。
66、完善“5+1”考評(píng)體系的基礎(chǔ)上,將理財(cái)中心考核納入其中,形成條線“6+1”考評(píng)模式,配套實(shí)施談話制度和二級(jí)分行經(jīng)營管理評(píng)價(jià)制度,條線上下形成合力,確保各項(xiàng)政策措施的執(zhí)行落地。
(五)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化
67、繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘,進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。
68、按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財(cái)產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣,做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報(bào)。
69、做好區(qū)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺(tái)等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。
70、進(jìn)一步發(fā)揮總行營銷服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能,提升精準(zhǔn)營銷能力。
71、推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)銷售門戶系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)和客戶識(shí)別系統(tǒng)及新功能。
72、通過個(gè)人客戶經(jīng)理服務(wù)支持項(xiàng)目,開發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)功能,建立全行客戶經(jīng)理服務(wù)VIP客戶和產(chǎn)品銷售業(yè)績的統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
73、依托“個(gè)人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”,加強(qiáng)客戶挖掘,提高商機(jī)處理率,加強(qiáng)商機(jī)統(tǒng)一管理,優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營銷。
最后,啟動(dòng)包括客戶經(jīng)營、渠道管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計(jì)劃,推進(jìn)條線經(jīng)營管理再上新臺(tái)階。
三、20xx年個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)體系
為進(jìn)一步加大對(duì)全行個(gè)人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報(bào)力度,及時(shí)通報(bào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,搭建全區(qū)個(gè)人金融條線溝通交流的平臺(tái)。20xx年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)通報(bào)考核體系。在通報(bào)頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報(bào)內(nèi)容涵蓋營銷及綜合、客戶管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等方面;通報(bào)對(duì)象維度涉及全區(qū)個(gè)人金融條線各個(gè)層級(jí)。
銷售計(jì)劃 篇7
一.銷售目標(biāo)
1.項(xiàng)目組銷售套數(shù)及累計(jì)銷售率
--銷售套數(shù)為 394套 ,銷售率80%。
2.銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)
A、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)須按本月的推廣計(jì)劃和配合有效的促銷優(yōu)惠,推動(dòng)高層單位及北向三房等難點(diǎn)戶型的消化。
B、現(xiàn)場園林展示及物業(yè)管理品質(zhì)的展現(xiàn)是突破80%的前提基礎(chǔ)。
二.剩余房號(hào)及市場分析
1.目前剩余房號(hào)存在的問題
--剩余房號(hào)戶型不存在缺陷,但針對(duì)原目標(biāo)客戶群優(yōu)勢減弱,如高樓層,總價(jià)走高,北向,噪音大。
2.剩余房號(hào)所針對(duì)的目標(biāo)客戶群
--根據(jù)剩余房號(hào)目前存在高層北向有噪音且總價(jià)偏高的問題及其擁有的景觀優(yōu)勢,對(duì)于前者,香港客戶敏感性相對(duì)弱,而對(duì)環(huán)境和景觀因素較為敏感重視,因此,目標(biāo)客戶重點(diǎn)仍是針對(duì)香港市場,一方面以“低成本,高品質(zhì)”更準(zhǔn)確精細(xì)的訴求挖掘打動(dòng)原有客戶群,同時(shí)以度假休閑概念拓展目標(biāo)客戶群,同時(shí)結(jié)合春交會(huì)展示注意挖掘本地客戶。
3.內(nèi)外銷市場的分析
--4月底,深圳樓盤外銷推廣及銷售相對(duì)淡靜,多數(shù)樓盤在準(zhǔn)備投入五月的春交會(huì)。從片區(qū)來看,除鵬興花園園林展示帶動(dòng)成交明顯上升,其他如聚;▓@、鹿茵翠地及帝錦花園、百仕達(dá)三期等羅湖外銷樓盤銷售都較緩慢。
三.本月銷售策略
1、以世聯(lián)外銷展廳為據(jù)點(diǎn),加強(qiáng)客戶營銷和服務(wù)。
2、品質(zhì)+促銷--即通過園林展示、環(huán)境景觀資源及促銷配合推動(dòng)剩余房號(hào)的消化,力爭銷售率突破80%。
四.營銷建議
1、參加世聯(lián)香港外銷展廳。
2、結(jié)合月底園林工程的完成,通過現(xiàn)場“嘉年華活動(dòng)”開展客戶營銷;
3、結(jié)合剩余房號(hào)的特點(diǎn)以外銷為主同時(shí)繼續(xù)發(fā)揮分展場的作用,利用軟文宣傳,注意挖掘本地客戶。
4、對(duì)于蓮塘新放的80套房號(hào),以保留房號(hào)的形式推出,自然消化。
五、廣告計(jì)劃(5.6-6.5)
時(shí)間媒體項(xiàng)目內(nèi)容深圳費(fèi)用¥香港費(fèi)用(HK$)
第1周 蘋果日?qǐng)?bào) 5.4 《買樓王》(免費(fèi)4P圖文)春交會(huì)促銷 景觀效果 性價(jià)比 舒適居家休閑生活 5.7萬
第2周置業(yè)安居電視 5.10-5.26 9萬0
第3周蘋果日?qǐng)?bào) 5.18 參加“外銷展廳”舒適居家休閑生活 5.7萬 10萬
第4周 東方日?qǐng)?bào) 5.25告示“嘉年華活動(dòng)”信息 展示園林環(huán)境實(shí)景 9.8萬
常規(guī)費(fèi)用分展場、條幅更新、口岸等 “嘉年華活動(dòng)”8萬 4萬
合計(jì)21萬31.2萬
備注:春交會(huì)參展費(fèi)用共約26萬,另計(jì)。
六、人力資源安排及團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1 、 項(xiàng)目組保持11人,配合尾盤的激勵(lì)措施,先完成12套指標(biāo)的同事優(yōu)先考慮調(diào)盤。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
A、針對(duì)存量戶型南向兩房(E、C)及北向三房(C、D)做專題討論:規(guī)范障礙點(diǎn)的統(tǒng)一口徑/ 如何引導(dǎo)客戶/鎖定目標(biāo),挖掘戶型賣點(diǎn),以此加強(qiáng)大家對(duì)產(chǎn)品的`了解和信心。
B、對(duì)分展場實(shí)行當(dāng)周小組達(dá)標(biāo)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)99元,以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)大家的積極性,另增加分展場的巡盤制度,以確保大家在展場的良好工作狀態(tài)
C、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)完成“廣州看樓一日游”
七、妨礙預(yù)定銷售目標(biāo)的因素分析及解決方法
妨礙預(yù)定銷售目標(biāo)的因素:
1、現(xiàn)場園林工程進(jìn)度滯后;
2、物業(yè)管理形象展示較差 ;
3、兩個(gè)發(fā)展商之間意見難以統(tǒng)一;
4、后期推廣費(fèi)用控制緊。
解決方法:
不斷強(qiáng)調(diào)工程進(jìn)度及物業(yè)管理形象對(duì)銷售突破的重要,進(jìn)一步加強(qiáng)與兩個(gè)發(fā)展商之間的協(xié)調(diào),跟進(jìn)推廣效果及反饋。
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