銷售部培訓(xùn)計劃范文（精選11篇）

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！此時此刻需要制定一個詳細的計劃了。那么我們該怎么去寫計劃呢？以下是小編幫大家整理的銷售部培訓(xùn)計劃范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　銷售部培訓(xùn)計劃 1

　　一、培訓(xùn)目標(biāo)

　　1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

　　2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

　　3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

　　二、培訓(xùn)老師

　　培訓(xùn)的負責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

　　三、培訓(xùn)對象

　　培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員

　　四、培訓(xùn)的內(nèi)容

　　1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

　　2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的'內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

　　3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

　　4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

　　5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

　　6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

　　五、培訓(xùn)的時間期限

　　共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。

　　六、培訓(xùn)的場地

　　專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。

　　七、培訓(xùn)的方法

　　1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授�？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

　　2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

　　3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

　　4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

　　5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

　　銷售部培訓(xùn)計劃 2

　　為提高銷售人員素質(zhì)，提高部門的管理水平，優(yōu)化部門人力資源配置，提升部門員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，必須進行有效的培訓(xùn)，做好培訓(xùn)的基礎(chǔ)是要有可行完整實用的員工培訓(xùn)計劃，現(xiàn)將工作培訓(xùn)計劃如下：

　　一、總體目標(biāo)

　　1、重視新入職員工培訓(xùn)，加強入職前瞻性教育和培訓(xùn)，令員工盡快融入工作環(huán)境當(dāng)中；

　　2、加強公司中低層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì)，增廣知識面，提高思想覺悟；

　　3、加強公司銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高專業(yè)知識，不斷提升員工的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的職能。

　　二、培訓(xùn)原則

　　1、按需施教、務(wù)求實效。根據(jù)公司發(fā)展的需要和部門員工培訓(xùn)需求，分層次、分類別地開展，增強培訓(xùn)的針對性和實效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

　　2、堅持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間三落實原則。新入職員工培訓(xùn)要求不小于2小時，員工專業(yè)知識培訓(xùn)每周不少于1次，每次不少于1小時，中低層管理人員培訓(xùn)課時每周不少于1課時，每課時不少于2小時。

　　3、建立表彰制度。對培訓(xùn)工作成績顯著，給予表彰獎勵。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

　�。ㄒ唬┮患壟嘤�(xùn)——新入職員工培訓(xùn)

　　新員工批次進行入職培訓(xùn)，由公司行政部組織培訓(xùn)，培訓(xùn)時間不少于2小時

　�。ǘ�）二級培訓(xùn)——中低層管理干部

　　提升專業(yè)業(yè)務(wù)知識、技能、完善管理知識，提升管理技能，培養(yǎng)并開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)

　�。ㄈ�）三級培訓(xùn)——銷售人員培訓(xùn)

　　各部門負責(zé)對所管轄的全體員工培訓(xùn)計劃，主要內(nèi)容是崗位職責(zé)、崗位工作流程和銷售技巧、專業(yè)知識等。培訓(xùn)時間每周不少于1次，每次不少于1小時。

　　四、措施及要求

　�。ㄒ唬└鞑块T要積極參與配合，制定切實有效的培訓(xùn)實施計劃，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念。

　�。ǘ�）在培訓(xùn)形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，采取靈活多樣形式，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓(xùn)。

　�。ㄈ�）培訓(xùn)計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，把管理人員參加培訓(xùn)、培訓(xùn)作業(yè)上交等情況納入檔案管理，要保證員工培訓(xùn)計劃工作落實到位。

　　在企業(yè)改革大發(fā)展的.今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓(xùn)工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。培訓(xùn)是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學(xué)習(xí)的主動性，培訓(xùn)計劃勢在必行！

　　銷售部培訓(xùn)計劃 3

　　一、培訓(xùn)目的

　　1、讓新同事感受到長穩(wěn)咨詢對他們的歡迎，盡快消除心理隔閡，以便更快的接受和融入公司，體會到團隊歸屬感。

　　2、讓新同事消除初進企業(yè)的緊張焦慮情緒，快速適應(yīng)新的環(huán)境，以便減少錯誤，節(jié)省時間，提高工作效率。

　　3、展現(xiàn)清晰地職位分析及企業(yè)對個人的期望，從企業(yè)的角度告訴新員工的職位和期望達到的要求。

　　4、培養(yǎng)新員工解決實際問題的能力，幫助新員工建立與同事和團隊的和諧關(guān)系，提供尋求幫助的方法，提供討論的.平臺，幫助新員工更快的勝任本職工作。

　　5、經(jīng)過新員工入職培訓(xùn)，通過公司和求職者雙向選擇，讓留下來的同事能調(diào)整好心態(tài)，形成良好的職業(yè)習(xí)慣。

　　二、培訓(xùn)方式

　　講授式：新員工培訓(xùn)主講師、公司各相關(guān)部門負責(zé)人、營銷部骨干等親自講授。案例分享式：拿出行業(yè)的經(jīng)典案例現(xiàn)場進行分析，幫助新員工全方位了解產(chǎn)品和服務(wù)�，F(xiàn)場體驗式：培訓(xùn)現(xiàn)場體驗+模擬，打造能打硬仗的團隊，提升團隊精神和榮譽感。

　　三、培訓(xùn)時間（3+3模式，3天理論、3天實戰(zhàn)）

　　理論培訓(xùn)時間：

　　上午：9：00——12：00（3小時）下午：14：30——17：30（3小時）

　　銷售部培訓(xùn)計劃 4

　　一、項目市場介紹

　　1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

　　2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

　　3、售價與銷售情況

　　4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料

　　二、產(chǎn)品專業(yè)知識

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

　　2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

　　3、產(chǎn)品的功能主要分為（講解）

　　4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

　　補充：

　　演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。

　　三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)

　　業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

　　1、首先對專業(yè)知識的掌握（會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

　　7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

　　學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認有欠缺。

　　9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

　　四、銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

　　講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。

　　五、職工基礎(chǔ)培訓(xùn)

　　1、新工入廠培訓(xùn)

　　20xx年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓(xùn)、法律法規(guī)、勞動紀(jì)律、業(yè)務(wù)技能、團隊精神、質(zhì)量意識培訓(xùn)。每項培訓(xùn)年不得低于8個學(xué)時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

　　2、抓好銷售業(yè)務(wù)人員的.培訓(xùn)。

　　（1）銷售的基本概念銷售的概念銷售人員的行為準(zhǔn)則銷售模式介紹

　�。�2）銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)銷售人員的禮儀和儀表

　　（3）公司政策及營業(yè)方針介紹

　　銷售部培訓(xùn)計劃 5

　　入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓(xùn)。

　　第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度；組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況；主要的負責(zé)人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。

　　第二步，企業(yè)的產(chǎn)品情況（詳細的考核）訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對培訓(xùn)進行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個是重點。

　　第三步，了解顧客的類型根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習(xí)慣。

　　第四步，競爭對手的了解了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點，以及對手的策略和政策。

　　第五步，銷售流程的培訓(xùn)銷售流程也是培訓(xùn)的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

　　用一周的'時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。

　　第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

　　第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

　　第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

　　第二個月，進行復(fù)檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習(xí)，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學(xué)習(xí)交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

　　當(dāng)然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店�？梢詭屠箱N售顧問打好口碑。

　　銷售部培訓(xùn)計劃 6

　　一、前言

　　xx公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；

　　與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；

　　完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

　　本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

　　二、新員工培訓(xùn)計劃的目的

　　1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

　　3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

　　4、幫助新員工快速投入工作

　　5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針

　　三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨

　　本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；

　　所謂硬，即把科學(xué)的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；

　　所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募�勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；

　　所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

　　四、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容

　　1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

　　為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；

　　我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；

　　我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；

　　我司主營業(yè)務(wù)介紹；

　　我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

　　2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

　　我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；

　　公司其他相關(guān)部門簡介；

　　業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；

　　日常工作內(nèi)容介紹；

　　公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；

　　工作方法培訓(xùn)。

　　3、經(jīng)驗傳授與案例分析

　　資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；

　　方案制作技巧培訓(xùn)；

　　我司經(jīng)典案例解析；

　　電話邀約話術(shù)演練；

　　面談演練

　　4、實際操作培訓(xùn)

　　由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

　　5、幫帶制度

　　每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。

　　6、新員工績效考核

　　制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

　　五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案

　　1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的`培訓(xùn)，時間約為10：00至11：00。并于上午盡量完成新員

　　工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

　　2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13：00至14：30。要求新員工作必要的記錄，講師負責(zé)檢查并提改進意見。

　　3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15：00至17：00。

　　該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

　　4、第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9：30至10：30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

　　5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11：00至12：00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

　　6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）；

　　b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份；

　　d、方案撰寫不得少于3份（暫定）；

　　e、項目執(zhí)行觀摩一次；

　　f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語；

　　g、其他（待定）。

　　7、幫帶期滿之后進行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。

　　六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法

　　1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

　　2、評估內(nèi)容：

　　A、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

　　B、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

　　C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估

　　D、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

　　3、評估方法：

　　A、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考

　　B、參考公司的考勤及日�？己擞涗�

　　C、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨面談作為考核參考

　　D、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。

　　E、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

　　銷售部培訓(xùn)計劃 7

　　新入公司的銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為期三個月，第一階段為入職培訓(xùn)，分四周進行。通過一個月的業(yè)務(wù)初級培訓(xùn)，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。后兩個月為提高培訓(xùn)內(nèi)容。

　　入職培訓(xùn)：

　　第一周：本周主要學(xué)習(xí)公司內(nèi)部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門人員，各崗位職責(zé)。了解公司規(guī)章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡單的辦公設(shè)備參數(shù)。

　　第二周：本周主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶，簡單的工程細節(jié)了解，主要針對公司所銷售產(chǎn)品做更詳細的.學(xué)習(xí)。使我們的銷售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶知道，我們的產(chǎn)品可以為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。畢竟我們只是一個銷售人員而不是工程師。

　　第三周：本周主要學(xué)習(xí)銷售技巧：跟隨有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員出去跑客戶，要對客戶有一定的了解，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)人員的銷售方法。學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的購買欲望、需求、購買能力。

　　第四周：經(jīng)過前三周的培訓(xùn)，銷售人員已經(jīng)可以了解了公司的產(chǎn)品，客戶溝通技巧。本周通過和老員工的溝通，對銷售技巧要有更深層的學(xué)習(xí)。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。

　　通過一個月的培訓(xùn)，使銷售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷售出去，關(guān)鍵是有沒有找到真確的方法”，而且成為要明確一點，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時刻在生活中學(xué)習(xí)。

　　提高培訓(xùn)：

　　第二個月：主要培訓(xùn)單位使用的各類單機，如電腦、打印機、復(fù)印機等。了解市場主要產(chǎn)品種類，品牌，性能，參數(shù)，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細資料。

　　第三個月：主要培訓(xùn)多媒體教室配置、電子屏、監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)布線。使銷售意識逐步由單機銷售轉(zhuǎn)為為客戶提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案。

　　在此培訓(xùn)期間，每周銷售部在周工作總結(jié)會上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學(xué)習(xí)，共同提高。也可以利用一些演練，實戰(zhàn)模擬的方式提高銷售人員的實戰(zhàn)水平。

　　銷售部培訓(xùn)計劃 8

　　一、銷量指標(biāo)

　　帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

　　二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

　　1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

　　2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。每人負責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經(jīng)理。

　　3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

　　4、銷售人員的日常工作：,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察、對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào),如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等、隨時處理展廳突發(fā)情況，必要時上報銷售經(jīng)理。

　　每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

　　三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

　　1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

　　2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。

　　四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

　　每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售；配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

　　五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

　　由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓(xùn)。

　　當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù)。

　　汽車銷售培訓(xùn)計劃模板10汽車銷售服務(wù)有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的.要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。

　　一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

　　1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓(xùn)的占8%

　　2、需要進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的23%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%

　　4、需要進行競品知識的35%

　　5、需要進行經(jīng)典案例的20%

　　6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

　　從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的。

　　二、培訓(xùn)目標(biāo)

　　本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能；

　　2、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓(xùn)，加強部門、員工的溝通；

　　3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。

　　三、培訓(xùn)體系運作計劃

　　銷售部培訓(xùn)計劃 9

　　一、項目市場介紹

　　1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

　　2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

　　3、售價與銷售情況

　　4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料

　　二、產(chǎn)品專業(yè)知識

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

　　2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

　　3、產(chǎn)品的主要功能（講解）

　　4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

　　補充：演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。

　　三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)（軟件產(chǎn)品銷售的概念）

　�。ㄉ虘�(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的

　　美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）

　　業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

　　1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

　　6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　7、終身學(xué)習(xí)的理念：學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認有欠缺。

　　8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

　　銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。

　　1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。

　　2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離�？趥麂N售能吸引他們。

　　3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

　　銷售程序與技巧

　　銷售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。

　　1、銷售準(zhǔn)備

　　武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認識產(chǎn)品；了解顧客的'日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；

　　堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！

　　平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

　　2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）

　　2）、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；

　　3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇4：銷售培訓(xùn)計劃安排參考模板

　　銷售部培訓(xùn)計劃 10

　　培訓(xùn)原因：

　　1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場；

　　2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶；

　　3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。

　　4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并出一系列不銷而售的。

　　目的目的：

　　1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識；

　　2、客戶需求驅(qū)動下，提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力；

　　3、學(xué)會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；

　　4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；

　　5、追求客戶忠誠度，打造全員服務(wù)營銷新思維；

　　6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學(xué)活用。

　　培訓(xùn)項目：

　　1、體能的訓(xùn)煉

　　做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進行全國銷售建設(shè)的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

　　2、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

　　銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而競爭，客戶知識，方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。

　　3、銷售技巧的培訓(xùn)班

　　銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種。種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

　　4、研究對手信息班

　　通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　5、經(jīng)理言傳身教班

　　實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作�，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結(jié)果是最好的'答卷。現(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3–5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

　　6、年底的聚會和大餐

　　年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。

　　銷售部培訓(xùn)計劃 11

　　三年前，有一家行業(yè)排名居全國前三位的大型企業(yè)利潤下降，銷售額下降，我們應(yīng)邀去該企業(yè)作診斷。我們發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)近三年內(nèi)應(yīng)收貨款累計高達3600萬元，這是造成企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重不足，銷售利潤下降的主要原因。我們讓該企業(yè)財務(wù)處用了近十天的時間查清了這3600萬元的應(yīng)收貨款是由1000余項銷售業(yè)務(wù)形成的。這就是說，該企業(yè)在三年的時間內(nèi)，幾乎平均每一天都要發(fā)生一起應(yīng)收貸款事件，而該企業(yè)在三年的時間內(nèi)沒有認真追究過一起應(yīng)收貨款事件當(dāng)事人的責(zé)任，也沒有從營銷管理制度上對杜絕應(yīng)收貨款現(xiàn)象的發(fā)生作出過一次認真的反映。結(jié)果，僅應(yīng)收貨款這一項不良資金的增加就使該企業(yè)每年損失了360萬元的利息支出和720萬元的通貨膨脹損失。這個案例就是一個營銷無監(jiān)控和管理無反饋的典型案例。而無監(jiān)控和無管理反饋僅僅是“六無銷售”當(dāng)中的“一無”。

　　常盛不衰的優(yōu)秀企業(yè)在營銷方面都有一個共同的特點，即消滅了“六無銷售”。一些設(shè)備很好、產(chǎn)品很好、技術(shù)很好、市場很好的企業(yè)何以紅火了一陣子而最終又敗下陣來呢？究其原因，它們也有一個共同的特點，即殘缺不全的 “六無銷售”。

　　那么，什么是“六無銷售”呢？“六無銷售”就是：

　　1、營銷人員無定期的考試、考核、選拔、競爭和淘汰。

　　2、營銷人員無定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷管理制度和政策培訓(xùn)。

　　3、企業(yè)無系統(tǒng)配套的營銷管理制度和與各項營銷管理制度相匹配的營銷管理政策。

　　4、企業(yè)無目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷計劃。

　　5、營銷人員無根據(jù)企業(yè)營銷計劃制定的具體銷售活動方案。

　　6、對企業(yè)營銷活動的過程無監(jiān)控與管理反饋。

　　面對競爭日益激烈、瞬息萬變的市場，任何一家企業(yè)要想保持企業(yè)常盛不衰，從市場營銷管理的角度來看，消滅“六無銷售”是至關(guān)重要的。

　　1、關(guān)于營銷人員無定期的考核、考試、選拔、競爭和淘汰的問題。

　　首先，營銷是企業(yè)的生命線，營銷人員應(yīng)該是企業(yè)中最優(yōu)秀的人員，營銷人員必須適應(yīng)企業(yè)市場營銷工作的需要，具備完成企業(yè)市場營銷目標(biāo)的知識背景、職業(yè)道德、工作經(jīng)驗和能力�，F(xiàn)在我們正處于一個科技革命、知識爆炸、市場不斷更新的時代，營銷人員原有知識和經(jīng)驗的時效性越來越短，如果營銷人員沒有不斷獲取新知識新信息的學(xué)習(xí)能力，就有可能從一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員蛻變?yōu)橐粋�不合格、不稱職的業(yè)務(wù)人員。因此，廠長經(jīng)理必須認真研究市場的變化和發(fā)展，不斷根據(jù)市場變動的需要向營銷人員提出學(xué)習(xí)的新任務(wù)，并定期考核營銷人員掌握新知識和新信息的水平，以檢驗營銷人員的知識、信息和經(jīng)驗是否符合變化發(fā)展的市場的需要。其次，對營銷人員的業(yè)績要定期進行考核，考核的內(nèi)容包括：市場調(diào)查與開發(fā)的能力和業(yè)績，客戶檔案與客戶信用等級管理的能力和業(yè)績，銷售回款率的高低與回款控制的能力和業(yè)績，銷售目標(biāo)完成情況等等。業(yè)績考核是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)。再次，企業(yè)必須建立營銷人員的競爭與淘汰機制，這一機制的要點是：每年按一定的比例通過考試、考核、培訓(xùn)選拔培養(yǎng)一些新銷售人員，并按照一定的比例將因身體原因、知識原因、業(yè)績原因、職業(yè)道德等原因不適合繼續(xù)擔(dān)任營銷人員的人辭退出營銷隊伍，另行安排工作。建立營銷人員競爭和淘汰機制的難點是企業(yè)中的裙帶人情關(guān)系，一旦營銷人員的競爭淘汰機制在個別人身上失效，整個營銷隊伍的素質(zhì)和企業(yè)整體營銷管理水平就會大幅度下降。因此，一個優(yōu)秀的企業(yè)在營銷管理方面必須實行極為嚴(yán)格的人事回避制度，即企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的親屬等應(yīng)盡可能的不擔(dān)任營銷工作，同時應(yīng)在制度上規(guī)定，企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)入座回避其在企業(yè)內(nèi)親屬的工作調(diào)配問題。

　　2、關(guān)于營銷人員無定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷管理制度和政策培訓(xùn)的問題。

　　讓不懂得產(chǎn)品知識、推銷知識、市場知識的人員去開發(fā)市場和推銷產(chǎn)品就如同將不會游泳的`人推入大海一樣，個別人員經(jīng)過掙扎可能會幸存下來，但大多數(shù)人員則淹死在市場海洋里。營銷人員大多需要獨立地開展業(yè)務(wù)，開發(fā)市場，往往處在一種“將在外，君命有所不受”的環(huán)境中，君命或許可以不受，但企業(yè)的營銷管理規(guī)章制度是不能違背的，否則，企業(yè)的整個營銷活動就可能形成一個個的“黑匣子”，使企業(yè)的營銷管理處于失控狀態(tài)之中，最終給企業(yè)造成損失。因此，定期的進行營銷管理制度和政策的培訓(xùn)與對銷售人員定期地進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)是同等重要的。它是實現(xiàn)企業(yè)“陽光下的營銷工作”和實現(xiàn)營銷人員“陽光下的收入”的重要保證。

　　無論是維持老業(yè)務(wù)還是開展新業(yè)務(wù)，培訓(xùn)工作都是必不可少的，一個優(yōu)秀的企業(yè)家總是把培訓(xùn)看成是一項能夠獲得高額回報的投資，所以在他的預(yù)算中總是給培訓(xùn)提供足夠的資金，使?fàn)I銷人員在業(yè)務(wù)工作中總是準(zhǔn)確地按照培訓(xùn)要求運作。

　　營銷培訓(xùn)可能達到的目的是在月報表、年報表的底線上增加凈收入。有關(guān)銷售培訓(xùn)的幾條基本原則是：

　　決不要認為所謂“有經(jīng)驗”的員工就是成功的推銷員。

　　決不要認為推銷要旨一經(jīng)傳授就能輕而易舉地學(xué)到手。

　　培訓(xùn)必須接連續(xù)的有規(guī)律的定時方式進行，因為待銷售的產(chǎn)品和服務(wù)及其用途、成本和利潤率都在變，顧客在變，市場在變，時代在變，推銷方法和思維方式也應(yīng)隨之而改變。

　　銷售培訓(xùn)必須連續(xù)地反復(fù)進行，經(jīng)常改進，精益求精。

　　培訓(xùn)工作要不斷進行不能停止。

　　3、關(guān)于企業(yè)天系統(tǒng)配套的營銷管理制度和與各項營銷管理制度相匹配的營銷管理政策的問題。

　　一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的營銷管理制度上沒有明顯的缺陷和遺漏，營銷管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的營銷管理政策與之相匹配。譬如，我們在咨詢過程中常�？吹竭@樣的情況：有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定。但是，實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，如營銷人員經(jīng)濟責(zé)任保證金制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而給企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

　　企業(yè)營銷管理制度是否系統(tǒng)配套、互相制衡，主要取決于以下幾個問題是否在制度上同時作出了明確具體和可行的規(guī)定：

　　是否對允許做什么，禁止做什么作出了明確的規(guī)定；

　　是否對鼓勵做的工作作出了有激勵性的獎勵規(guī)定，是否對禁止做的行為作出了有效的處罰規(guī)定；

　　是否對各項獎勵規(guī)定的實施作出了及時兌現(xiàn)的規(guī)定，是否對各種處罰規(guī)定的實施與執(zhí)行作出了制度保證。

　　很多企業(yè)的營銷管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水。其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

　　4、關(guān)于企業(yè)無目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷計劃問題。

　　很多企業(yè)沒有明確的營銷計劃，營銷工作失去了目標(biāo)，產(chǎn)品開發(fā)不調(diào)研、各種營銷策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念，也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗措施，這樣，在激烈的市場競爭中，企業(yè)的營銷就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后撞得頭破血流。

　　我們遇到的一家小型生產(chǎn)食品的企業(yè)就是這樣，在不進行任何市場調(diào)研的情況下，靠拍腦袋上了一個新產(chǎn)品，產(chǎn)品推人市場后銷售不旺，馬上求助于廣告，在不建立營銷網(wǎng)絡(luò)的情況下，花了六、七十萬元作廣告，結(jié)果沒見任何效益，當(dāng)年虧損一百多萬。我們介入后，為該企業(yè)制定了詳細的年度、季度和月份營銷計劃，確立了明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和一系列相關(guān)配套實施方案。僅僅半年時間，該企業(yè)已經(jīng)鈕虧轉(zhuǎn)盈，并展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

　　優(yōu)秀的企業(yè)除了有企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃之外，通常都制定育年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷計劃。營銷計劃的具體內(nèi)容包括：

　　分析當(dāng)前的市場形勢和企業(yè)的現(xiàn)狀；

　　制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其它定性、定量目標(biāo)；

　　根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；

　　制定具體實施方案；

　　落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

　　5、關(guān)于營銷人員無根據(jù)企業(yè)營銷計劃制定的具體銷售活動方案的問題。

　　很多企業(yè)的高級營銷管理人員都能夠及時制定出年度、季度和每月的營銷計劃，并能夠在每個計劃期末依據(jù)計劃所規(guī)定的各項銷售指標(biāo)、任務(wù)和工作內(nèi)容來考核銷售人員的業(yè)績。但是這并不能保證企業(yè)銷售工作實現(xiàn)企業(yè)營銷計劃規(guī)定的目標(biāo)。因為，企業(yè)的每一個營銷計劃都需要有一個或者許多具體的銷售方案與之配套，銷售計劃中的每一個指標(biāo)都要分解到不同銷售人員頭上，通過每一個銷售人員的具體銷售工作方案的制定和實施才有可能最終實現(xiàn)。

　　今年二月份，我們應(yīng)邀到一家企業(yè)進行營銷咨詢。該企業(yè)有規(guī)范的年度、季度和月份銷售計劃，計劃指標(biāo)合理，計劃工作內(nèi)容也切實可行，但計劃卻總是完成不好。什么原因？原來計劃的各項工作內(nèi)容從未具體地量化到每一個銷售人員頭上，企業(yè)的銷售人員沒有一個人根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定過營銷方案！再一了解，該企業(yè)的銷售人員竟無一人知道應(yīng)該怎樣制定自己的具體銷售方案！我們派出銷售專家為該企業(yè)的銷售人員制定了個人營銷方案的具體樣本，通過培訓(xùn)，使該企業(yè)的每個銷售人員學(xué)會了根據(jù)企業(yè)營銷計劃制定銷售方案的本領(lǐng)。現(xiàn)在該企業(yè)的銷售人員逐月制定自己的銷售方案，方案具體到每一天的工作，具體到每天跑多少里路，拜訪多少客戶，爭取每個客戶完成的銷售數(shù)量等等，方案執(zhí)行的情況每天要做記錄，每月要進行總結(jié)。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，該企業(yè)的銷售計劃從四月份起月月超額完成，4—8月份銷售額和回款額都大幅度超過去年全年的銷售額與回款額。

　　6、關(guān)于對企業(yè)營銷活動過程無監(jiān)控與管理反饋的問題。

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