【熱門】銷售計(jì)劃九篇
時(shí)間過得可真快,從來都不等人,我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃,就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請教誰?下面是小編為大家收集的銷售計(jì)劃9篇,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售計(jì)劃 篇1
一;對于老顧客,和固定顧客,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請顧客,好穩(wěn)定與顧客關(guān)系。
二;在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得顧客信息。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1:每周要增加?個(gè)以上的新顧客,還要有?到?個(gè)潛在顧客。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見顧客之前要多了解顧客的.狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)顧客。
4:對顧客不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的顧客。在有些問題上你和顧客是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給顧客一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:顧客遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓顧客相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤。
銷售計(jì)劃 篇2
一,制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
結(jié)合我司當(dāng)前的資源,充分利用,更具去年的銷售報(bào)告,我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場,雖然目前有許多問題擺在我的眼前,但是我們要最大限度爭取終端廣告的投放工作,同時(shí),對還為開發(fā)的市場做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊,爭取有更大的投放,長期投放的客戶吸納進(jìn)來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況,有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二,季度工作安排
3、第三季度,“十一“中秋雙節(jié),廣告市場會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的`增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段,有針對性有計(jì)劃的開展工作,同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作,正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,不斷提高知識(shí)對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)
一個(gè)人成功不算成功,應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
銷售計(jì)劃 篇3
第一條 為擴(kuò)大銷售,以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場,特制定本銷售計(jì)劃。
第二條 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是,仍多少 會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí),以中型規(guī);蛑行鸵陨弦(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小 規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn),在做選擇、決定或交易條件的.企劃、事務(wù)處理時(shí),
都須確實(shí)慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào) 查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條 銷售活動(dòng)必須制度化,合理化,力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí),不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理 工作,必須全身心投入銷售事務(wù)。因此,在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?铺幚碓撌聞(wù)。
第九條 改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日報(bào))來提高效率。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對公司的訂貨,其他則用于公司對外的轉(zhuǎn) 包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié),有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易 雙方的權(quán)益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度,并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算;對于交貨成 績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:
(1)進(jìn)貨數(shù)量;
。2)交貨日期及交貨數(shù)量;
。3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及 相關(guān)人員參加的會(huì)議,借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三 家公司),一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票,物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。 第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò),并促使對方盡快著手。 第十七條 處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表,記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)
銷售計(jì)劃 篇4
、耪竭M(jìn)入公司之后,首先要了解公司。我將用兩到三天的時(shí)間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運(yùn)作方向、經(jīng)營模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。
、茝牡谌扉_始,我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個(gè)性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分,加以融會(huì)貫通,變成自己的東西,近而寫出更好的個(gè)性說明和文字資料。
⑶從第六天開始,定時(shí)每一個(gè)半月做一個(gè)“市場調(diào)查”。因?yàn)橹閷毿袠I(yè)里,幾乎每家公司都會(huì)定時(shí)做“市場調(diào)查”!笆袌稣{(diào)查”的內(nèi)容是:①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價(jià)。②各相應(yīng)重量鉆石的顏色、凈度、切工。③有什么樣的打折促銷活動(dòng)。④各節(jié)假日期間,有什么樣的獨(dú)特促銷活動(dòng)。⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場上,進(jìn)而掌握鉆戒市場的動(dòng)態(tài)走向。
⑷在做好了“市場調(diào)查”之后第二天,進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷,再加上現(xiàn)有的“市場調(diào)查”。對現(xiàn)在市場上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。“產(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容:①什么樣的款式能讓大眾型客人和時(shí)尚型客人喜愛;②我們的產(chǎn)品要把價(jià)位定在什么位置才有競爭力;③我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(dòng)(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人,什么樣的禮物和活動(dòng)對他們有吸引力。)
、稍诤涂偨(jīng)理到實(shí)際的珠寶批發(fā)市場調(diào)研之后(時(shí)間是一周之后開始),就做一個(gè)“產(chǎn)品供貨方案”。
舉例說明:像我們這樣的公司,在起步階段,以拿貨為主。當(dāng)我們發(fā)展到一定程度之后,可與工廠合作。最后,當(dāng)我們要走品牌路線的時(shí)候,可建立自己的工廠。用一句話概括就是“先生存,后發(fā)展!薄N医ㄗh:我們先和珠寶批發(fā)市場上的商家談,找到合我們要求的商家,談定一家,長期合作,簽訂合同。
、示W(wǎng)站在正式銷售開始之前一周開始“培訓(xùn)”:首先對珠寶銷售人員進(jìn)行珠寶知識(shí)的一個(gè)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因?yàn)樵诰W(wǎng)上賣東西,銷售人員一定要給人一種專業(yè)的感覺。之后是培訓(xùn)銷售的話數(shù),因?yàn)榭腿藛柕膯栴}大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對后勤人員的培訓(xùn),除了培訓(xùn)珠寶專業(yè)知識(shí)之外,就是培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)行鉆石的日常維護(hù)和保養(yǎng)。
1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購員,要了解市場上眾多的珠寶品牌,做到眼尖嘴甜,人的弱點(diǎn)就是喜歡聽好聽的,所以你要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn),及時(shí)的贊美顧客及陪同者。
2、要了解自己所銷售的是奢侈品,而不是一般的損耗品,所以要有很強(qiáng)的觀察能力,和很好的.溝通能力,能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去夸獎(jiǎng)?lì)櫩,主?dòng)找話題來建立與顧客溝通的橋梁。
3、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅(jiān)定,要始終給自己留條后路,如顧客在挑選飾品時(shí),讓你做參考,就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點(diǎn)都說出來,引導(dǎo)顧客自己選擇。
4、要開闊自己的視野,要了解目前市場上所銷售的首飾價(jià)格、產(chǎn)地、特點(diǎn)、種類等,如:佛家七寶:硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的種類:白晶、粉晶、黃晶、茶晶、紫晶、紫黃晶,各色幽靈等等;只有知道了這些,遇到佩戴這類飾品的顧客,你就可以給顧客互動(dòng)。
5、在遇到大單顧客時(shí),導(dǎo)購員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的高興,因?yàn)橛胁簧偬岢,甚至有?dǎo)購員會(huì)在偷偷算一下自己能拿多少錢,這就有可能會(huì)導(dǎo)致跑單。(實(shí)例:有位顧客來到一家眼鏡店,與銷售員溝通的很好,購買了一款15000的太陽鏡,當(dāng)顧客走出門后,回頭看了一眼,發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑,結(jié)果可想而知,眼鏡退了。)接待大單時(shí),兩人接待就好,有些員工會(huì)好奇的看一眼,或者去說上幾句話再走,這都是要避免的。
6、遇到不懂的問題要去問同事,如果找不到答案,的辦法就是去問競爭對手。而且要多問幾家,綜合后分享給家人。
銷售計(jì)劃 篇5
一、燈具渠道總體分析
1、燈具市場 許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場,這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品,也包括工業(yè)品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。
工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,除了廠家和經(jīng)銷商以外,還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司,環(huán)節(jié)的繁多,意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高,是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關(guān)甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定,由于影響決策的因素多,無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場,只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。
批零商大多為私營老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內(nèi),男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖,所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌,更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè),且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等,大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。
二、渠道銷售策略
照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略:
1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬
研發(fā)差異化產(chǎn)品,順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策,積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn),這樣,產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,方可立足于市場并具備競爭力。
2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟:這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究,營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模,及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。
政策過硬:該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過硬:當(dāng)今的營銷市場,服務(wù)不再是在銷售之后,要在競爭中脫穎而出,服務(wù)必須是在銷售之前。
素質(zhì)要硬:業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題,我想不用我在這里說了吧。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯。 3、隱形渠道
隱形渠道的建立,三個(gè)必須:
。1) 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2) 必須提供良好的信用。
(3) 必須提供快捷、專業(yè)、全免的`服務(wù)。
隱形渠道建立的對象
(1) 建筑工程公司
。2) 園林規(guī)劃建筑公司
。3) 市政建設(shè)公司
。4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。
渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,有償+無償提供類別服務(wù)。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題,就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。
三、終端(分銷商)建設(shè)
終端必須要健康,所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店;三級市場要設(shè)專賣區(qū)。
1、二級市場專門店的建設(shè)
統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位,每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū),部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),啟動(dòng)千店工程。
2、零售終端門頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門頭廣告,門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪,再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。
3、分銷商及終端促銷 (1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
。2) 分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題,而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)
【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展
(1) 原有大客戶的理念溝通后,合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。
。2) 重點(diǎn)放在空白市場的開拓:
A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨,大客戶低利潤調(diào)貨,為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。
B、適當(dāng)降低合作條件。
。3) 建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。
(4) 日常工作:
分銷商拜訪:不少于(X—X萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;
分銷商拜訪:不少于(X—X萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;
5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)
A類終端(品牌店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場
2、產(chǎn)品配置:以燈飾為主,綜合銷售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶外產(chǎn)品
3、店面裝修:專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):150平米—300平米,按50元每平米補(bǔ)貼,最高補(bǔ)貼1萬元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補(bǔ)貼,最好3萬元。
B類終端(商照專門店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商
2、產(chǎn)品配置:以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主,綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘
3、店面裝修:專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招
4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):
店面展示面積小于40平米,按150元每平米補(bǔ)貼,最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米,按160元每平米補(bǔ)貼,最高1萬元;店面展示面積大于80平米,按170元每平米補(bǔ)貼,最高1.5萬元
5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。
C類終端(純零售店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場同城分銷和2,3級經(jīng)銷商和核心分銷商
2、產(chǎn)品配置:以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主,綜合銷售燈具產(chǎn)品,電工浴霸,部分戶外零售產(chǎn)品
3、店面裝修:店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花
四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式
1、經(jīng)銷商利潤 省代理提供面價(jià),經(jīng)銷商打折出售,利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù),完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。
2、渠道經(jīng)理薪金
1800+提成。
要求:連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪,獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成
要求:每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市,完成既定任務(wù)可拿全薪,獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎(jiǎng)金。
五、廣告策略及預(yù)算
1、廣告投放方式
。1)專業(yè)媒體
。2)家居類雜志
。3)地產(chǎn)類雜志
。4)財(cái)經(jīng)媒體
(5)知名網(wǎng)站
。6)電視
。7)戶外廣告
。8)專業(yè)市場
2、預(yù)算
其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排,7-8項(xiàng)由代理商申請,經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。
銷售計(jì)劃 篇6
XX年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長,經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃,相信我會(huì)做得更好。
XX年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年,對于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn),機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí),充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此,在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了以下年度工作計(jì)劃:
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開張期。間,部門的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的`頂峰時(shí)期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、 制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對XX年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正;疖嚺艿目爝靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望XX年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接XX年新的挑戰(zhàn)。
銷售計(jì)劃 篇7
一、店內(nèi)了解
熟知酒店員工手冊的各項(xiàng)內(nèi)容,了解酒店文化和儀表、儀容
了解酒店的產(chǎn)品知識(shí),包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施
了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度,并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則
了解銷售部組織結(jié)構(gòu),了解辦公室的管理知識(shí)
了解價(jià)格體系,尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等
熟知酒店各種房型的配置及布局
如何與同事合作和與其它部門溝通
了解銷售部的'主要任務(wù)和銷售理念,怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)
了解相關(guān)的電腦知識(shí),使用終端以便更好的掌握入住的客人,客人的生日,VIP客戶等
掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等
客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃
明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店
熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表
熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)
掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力
養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚
18、客戶產(chǎn)量的管理
19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入
二、宴會(huì)銷售
1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單
2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式
3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)
4、熟知不同時(shí)期的市場變化及對手酒店宴會(huì)相關(guān)信息
5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存
6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶
7、如何下發(fā)EO通知單
8、如何做預(yù)約和電話拜訪
9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作
三、市內(nèi)拜訪客戶
1、如何做電話預(yù)約及自我介紹
2、如何做好拜訪計(jì)劃
3、了解自己的工作使命及目標(biāo),在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪,在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧
5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚
7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)
四、異地拜訪客戶
1、如何做電話預(yù)約及自我介紹
2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用
3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪
4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系
5、如何制作異地客戶拜訪報(bào)告
銷售計(jì)劃 篇8
前言
我們都知道,煎、炒、烹、炸樣樣離不開食用油。炒菜的時(shí)候,鍋里多放油,味道會(huì)更好?墒,食用油對我們的影響可不止是調(diào)味。它還直接影響著我們的健康。
食用油可以給人體提供熱量和不飽和脂肪酸。這種不飽和脂肪酸是人體不可缺少的物質(zhì)。如果體內(nèi)缺乏它,就會(huì)出現(xiàn)皮膚粗糙,膠屑及頭發(fā)干脆易落等等現(xiàn)象;相反,如果人體內(nèi)的不飽和脂肪酸供應(yīng)充足,皮膚就光滑潤澤,頭發(fā)烏亮,容顏更加美麗。
很多人認(rèn)為,食用油可以起到調(diào)味的作用,所以,什么油好吃,什么油香,就應(yīng)該選什么油。針對這種觀點(diǎn),營養(yǎng)專家指出,把食用油當(dāng)作調(diào)味料是人們使用食用油的一個(gè)重大誤區(qū)。食用油是人體吸收脂肪成分的主要渠道。人體每天所需的脂肪成分70%來自于食用油。選擇什么樣的食用油應(yīng)該更多地從飲食營養(yǎng)的角度去考慮。油的營養(yǎng)價(jià)值高低是以含不飽和脂肪酸的多少而定,含不飽和脂肪酸越多,營養(yǎng)價(jià)值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不飽和脂肪酸高,棉籽油、芝麻油、花生油含有的不飽和脂肪酸相對就少一些。食用油對人體健康有很多好處,可是如果長期錯(cuò)誤用油,可能會(huì)引起高血壓、高血脂、糖尿病等多種疾病的發(fā)生,所以,學(xué)會(huì)正確選擇和使用這些食用油,對我們的健康很有意義。
國際紅花組織公布的資料介紹,紅花油是已知所有植物油中亞油酸含量最高的油種,一般亞油酸含量占紅花油總兩的73%~85%,大大高于大豆油(含亞油酸50%~60%)、葵花油(含亞油酸29。9%~61。8%)、花生油(含亞油酸16。8%~38。2%)、菜籽油(含亞油酸12%~24%)。此外,紅花油還含有硬脂酸、油酸、棕櫚油酸、亞麻酸及花生酸等。紅花油油質(zhì)清亮澄清,食味可口。目前,世界各國科學(xué)家的研究證實(shí),它具有多方面的藥用保健價(jià)值。亞油酸是人體中必需的脂肪酸,可以防止動(dòng)脈粥樣硬化,降低血清膽固醇,防止機(jī)體代謝功能紊亂,它在心血管保健及疾病治療方面具有顯著效果。以紅花油與亞油酸含量較低的菜油配制成亞油酸含量適中的調(diào)合油,對提高我國南方食用植物油的營養(yǎng)價(jià)值,具有重要意義。
(一)現(xiàn)狀分析
1、宏觀環(huán)境分析:
自然環(huán)境:新疆紅花又名黃蘭、紅蘭花、草紅花、紅花菜,菊科紅花屬一年生草本植物。今新疆仍盛產(chǎn)紅花。紅花籽用來榨油,花用來治病。紅花油色黃、味香、液清,是食用油中的上品,經(jīng)常食用紅花油可以防止動(dòng)脈粥狀硬化,治高血壓、中風(fēng)、心力衰竭、心絞痛等癥。
新疆紅花歷史悠久,分布面廣,天山南北的廣闊平原地區(qū)均有種植。貨源豐富,除了供應(yīng)國內(nèi)市場需要外,紅花和紅花籽都有一定數(shù)量出口外銷。紅花生長中無需化肥農(nóng)藥,耐旱、耐瘠薄、耐鹽堿,真正純天然。特別是新疆紅花,與異名同功。價(jià)值昂貴的西紅花(即藏紅花)相比,可說是價(jià)廉物美,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。因此,頗受日本等國客戶的歡迎。紅花屬菊科,是一種珍貴的傳統(tǒng)藥用植物。由干獨(dú)特地理環(huán)境和氣候條件,新疆已成為我國種植歷史最悠久、種植面積與產(chǎn)量最大的紅花產(chǎn)地,產(chǎn)量約占全國的80%。
紅花籽油中最重要的營養(yǎng)成份為亞油酸,亞油酸是人體必需的不飽和脂肪酸,人體自身不能合成,必須要從食物中攝取。它的主要作用是:在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí),可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高,對降低血脂,防治冠心病有利。紅花籽油中亞油酸含量是所有的植物中最高的,人稱 “亞油酸之王”。其中的亞油酸含量高達(dá)83%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油,在已知的食用油中居冠。紅花籽油還含有豐富的天然維生素E。對人體有很高的醫(yī)用價(jià)值。
油酸是人體必需的不飽和脂肪酸,人體自身不能合成,必須要從食物中攝取。它的主要作用是:在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí),可使對人體有益的`高密度脂蛋白膽固醇升高,對降低血脂,防治冠心病有利。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境:隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,人民生活水平的大幅度提高,相應(yīng)帶動(dòng)了對生活必需消費(fèi)品質(zhì)量要求的全面提升,最終引導(dǎo)著中國的食用油市場向安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的方向過渡和發(fā)展。食用植物油是關(guān)系國計(jì)民生的重要產(chǎn)品,隨著我國市場經(jīng)濟(jì)制度的建立和完善,糧油市場的逐步開放,食用油行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出勃勃生機(jī),成為我國的朝陽行業(yè),市場前景廣闊。從食用油市場來看,目前我國國產(chǎn)油增長緩慢,進(jìn)口油增長迅速,精煉油消費(fèi)增長很快,占據(jù)了75%城市食用油市場,其中有15%是小包裝食用油,并逐漸向農(nóng)村市場滲透。隨著城鄉(xiāng)居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高,中國的小包裝食用油目前正處于高速成長階段,消費(fèi)量以平均每年25%的速度增長。根據(jù)國家糧油信息中心的數(shù)據(jù),20xx年我國食用油消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到1850萬噸,較20xx年的1350萬噸增加500萬噸,增幅達(dá)到37%。預(yù)計(jì)20xx年度國內(nèi)植物油新增供應(yīng)總量達(dá)2200萬噸左右。我國的食用油生產(chǎn)企業(yè)有2700余家,約18萬職工,每年的市場收益約為130多億元。國外廠商每年又向中國市場傾注400萬噸油產(chǎn)品。我國食用油年生產(chǎn)量為1500萬噸,目前紅花油的產(chǎn)量僅為3萬噸,只占油需求量的千分之二,有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2、微觀環(huán)境:
競爭對手:目前,我國食用油市場寡頭壟斷的競爭格局已經(jīng)形成、區(qū)域消費(fèi)差異明顯。食用油市場上有著兩種不同的營銷模式:一種為金龍魚模式,以經(jīng)銷商為主;另一種為直銷模式,以魯花為代表。經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷政策的制定、價(jià)格政策、經(jīng)銷商的管理是分銷管理中最重要的內(nèi)容。在食用油這樣的消費(fèi)品行業(yè)中,終端推廣是核心,隨著市場競爭越來越劇烈,進(jìn)入精耕細(xì)作的規(guī)范市場競爭之后,終端的爭奪將成為營銷競爭中的焦點(diǎn)。
顧客: 最主要的購買的人群是家庭主婦,用于作為煮東西的一種調(diào)味料。
(二)SWOT分析
1、優(yōu)勢(S)--市場預(yù)測紅花食用油中亞油酸含量高,能有效降低人體血清膽固醇和三甘酯含量指數(shù),預(yù)防動(dòng)脈粥樣硬化,在食用和藥用應(yīng)用上較廣泛,具有醫(yī)療保健作用,在市場競爭中前途無量。
2、劣勢(W)--屬于新產(chǎn)品上市階段,未有一定的市場份額。況且人們在購買對食用油,有一種先入為主的感覺,會(huì)對一些出名的品牌比較放心。
3、機(jī)會(huì)( O)--從需求方面看,隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平日益提高,食用油的消費(fèi)需求數(shù)量和質(zhì)量檔次日益增加。從供給方面看,我國1995年植物油生產(chǎn)量達(dá)到歷史峰值,此后呈下降趨勢,從1999年開始有所回升,但仍不能滿足日益增長的消費(fèi)需求。在沿海城市,特別是華南地區(qū),人們的生活水平在不斷提高,這就使高檔食用油有了消費(fèi)基礎(chǔ);另一方面,人們對食用油認(rèn)識(shí)水平也在提高,人們越來越重視健康,對食用油健康的需求也在增大,因此即使高檔市場面比較小,但其市場商機(jī)仍較樂觀。尤其是,中國加入WTO后,人們對食用油認(rèn)識(shí)水平也在提高,人們越來越重視健康,對食用油健康的需求也在增大。
4、威脅(T)--日益激烈的競爭使得食用油行業(yè)向規(guī);、品牌化方向發(fā)展,紅燈”、“順嘜”、“刀嘜”、“胡姬花”、“廚寶”金龍魚"、"福臨門"等十幾個(gè)主要、知名品牌將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流。
據(jù)國家有關(guān)部門關(guān)于全國1148個(gè)零售店的統(tǒng)計(jì)表明,20xx年的市場格局基本上是“金龍魚”年銷售額約達(dá)40億元人民幣,“福臨門”年銷售額約達(dá)15億元人民市,“魯花”年銷售額約達(dá)5億元人民幣,這三個(gè)品牌是總銷售額的42。20%,占據(jù)了整個(gè)小包裝品牌食用油市場的一半。其余市場份額則被其他品牌分享。而在這些品牌中,外資品牌的同類市場綜合占有率合計(jì)為47。3%,差不多占整個(gè)食用油市場的一半。特別是金龍魚、胡姬花、鯉魚,這三個(gè)品牌又全部是嘉里糧油(中國)有限公司旗下的品牌,市場占有率之和達(dá)33。3%,如果再加上該公司其他區(qū)域性品牌的銷售量,幾乎占據(jù)了中國食用油市場的半壁江山。
(三)市場定位
聯(lián)合國糧農(nóng)組織公布健康食用油的指標(biāo)指數(shù):飽和脂肪酸不高于10%不飽,脂肪酸不低于75%單不飽和脂肪酸多不飽和脂肪酸:Ω3Ω6 必須脂肪酸Ω3:Ω6=1:4
我國常用油主要脂肪酸含量(脂肪總量的質(zhì)量分?jǐn)?shù))
品名 飽和脂肪酸 不飽和脂肪酸 ω—3與ω—6比率 其他脂肪酸
玉米油 15 27 1:93 1
花生油 19 41 1:95 1
葵花籽油 14 19 1:13
豆油 16 22 1:7。4 3
棉子油 24 25 1:110 3
芝麻油 15 38 1:153 1
棕櫚油 42 44
米糠油 20 43 1:11
豬油 43 44 3
牛油 62 29 1:2 7
羊油 57 33 1:1。5 3
黃油 56 32 1:3 4
菜籽油 13 20 1:1.8 42
橄欖油 10 65-75 1:10
紅花籽油 8 84.2 1:4
( 注:*菜油中含42%對人體有害的芥酸,會(huì)引起心肌的脂肪積聚和心肌炎。)
1、產(chǎn)品市場定位:(采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略)
根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn),由于食用紅花油的飽和脂肪酸8,不飽和脂肪酸84.2,ω—3與ω—6比率1:4 的這些數(shù)據(jù),完全符合聯(lián)合國糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn),而且還含有多種對人體有益的元素,因此我們將食用紅花油定位為一種健康安全食品,同時(shí)食用紅花油的產(chǎn)量還比較少,所以價(jià)格也相對于其它的食用油價(jià)格高。因此,我們將食用紅花油定位為一種和健康安全、營養(yǎng)高的“高檔健康營養(yǎng)食用油”。
2、市場選擇定位:食用紅花油是一種高檔的健康營養(yǎng)食用油,因此主要將重點(diǎn)放在拓展廣州、深圳、珠海,還有是東莞,中山,佛山等人均收入較高的城市。
(四)營銷策略
1、產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品品牌:康益食用紅花油
產(chǎn)品種類:主要有兩種:一種是純紅花油、另一種是調(diào)合紅花油
產(chǎn)品包裝:采用晶瑩剔透的玻璃瓶裝,色彩豐富,外形時(shí)尚。在包裝規(guī)格上也比普通的食用油更加豐富多樣,分別有250ML、500ML單瓶裝,不同品類組合的250ML和500ML禮盒裝,以及4L的桶裝,以分別滿足家庭消費(fèi)、節(jié)日禮品消費(fèi)和高級餐飲酒店消費(fèi)。
2、定價(jià)策略:
產(chǎn)品價(jià)格:由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油,所以價(jià)格也比較高檔。
以下為不同規(guī)格、不同品種的價(jià)格:
產(chǎn)品價(jià)格表
產(chǎn)品名稱
規(guī)格 價(jià)格
純紅花油(單瓶裝) 250ML/500ML 12元/20元(每瓶)
純紅花油(禮盒裝) 250ML/500ML 9元/16元(每盒)
純紅花油(桶裝) 4L 89元(每桶)
調(diào)合紅花油(單瓶裝) 250ML/500ML 8元/15元(每瓶)
調(diào)合紅花油(禮盒裝) 250ML/500ML 6元/13元(每盒)
調(diào)合紅花油(桶裝) 4L 79元(每桶)
3、分銷渠道:
(1)主渠道:利用間接渠道進(jìn)行分銷,即選擇中間商(經(jīng)銷商)讓產(chǎn)品進(jìn)入市場。但必須選擇區(qū)域分銷,經(jīng)銷商必須向當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷進(jìn)貨。是為了確保食用油的質(zhì)量,并保證能及時(shí)有貨,快速進(jìn)入市場。而且還減少運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間,減少運(yùn)輸成本。
生產(chǎn)者1—————>經(jīng)銷商1——————>消費(fèi)者1
生產(chǎn)者2—————>經(jīng)銷商2——————>消費(fèi)者2
生產(chǎn)者3—————>經(jīng)銷商3——————>消費(fèi)者3
[間接分銷(區(qū)域分銷)]
。2)次渠道:利用直接渠道進(jìn)行分銷,即直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。在大型超市(例如百佳,好又多,家樂福等)設(shè)立銷售點(diǎn),直接向消費(fèi)者推銷,減少許多成本。
生產(chǎn)者--------->消費(fèi)者
。ㄖ苯忧溃
4、促銷策略:
。1)廣告策略:
a、廣告目標(biāo): 通過廣告?zhèn)鞑,抗大產(chǎn)品營銷,為企業(yè)樹立美好的形象,提高知名度。
b、廣告定位:更營養(yǎng),更健康,更適合現(xiàn)代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。
c、廣告對象:所有居民用戶
d、廣告地區(qū):全國各地區(qū)(以發(fā)達(dá)城市地區(qū)為主)
e、廣告用語:走向小康,從油開始;飲食文明,以油為標(biāo)志;向亞健康挑戰(zhàn),紅花系列產(chǎn)品助你一臂之力。
廣告媒介的選擇:
a、電視:選擇省臺(tái),省市有線電視
b、報(bào)紙:選擇晚報(bào)的一些食品欄目
c、雜志:選擇一些家庭的健康類雜志
d、廣播:選擇一些家庭主婦收聽的時(shí)段播出
e、廣告牌:選擇在各車站、公共汽車、路牌
f、網(wǎng)站:選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站(電子廣告盡量爭取作在網(wǎng)站的首頁)
。2)推銷人員策略:
推銷人員在推銷食用紅花油時(shí),要介紹產(chǎn)的各種特點(diǎn),而且還要提醒消費(fèi)者在選購食用油時(shí),應(yīng)詳細(xì)看清每瓶油的標(biāo)簽、品牌、配料、油脂等級、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等。而且還可通過氣味、色澤、透明度和沉淀物四方面鑒別食用油優(yōu)劣。并教消費(fèi)者如何去選擇食用油:
1、氣味,不同品種的食用油有其獨(dú)特的氣味,但都無酸異味;
2、色澤,一般高品質(zhì)食用油顏色淺,低品質(zhì)的食用油顏色深(香油除外),加工出來的劣質(zhì)油比合格食用油顏色深;
3、透明度,高品質(zhì)食用油透明度好,無混濁,如果油中水分多,或油脂發(fā)生變質(zhì),或摻了假的油脂,油質(zhì)就會(huì)渾濁,透明度低;
4、沉淀物,高品質(zhì)食用油無沉淀和懸浮物,黏度小。讓消費(fèi)者覺得推銷人員的專業(yè)性,提高對產(chǎn)品的信任程度。
(3)公共關(guān)系策略
通過贊助公益事業(yè),舉辦慶典,為公眾提供有益的大型活動(dòng)等,舉辦社會(huì)活動(dòng),與公眾建立一種特殊聯(lián)系,也可以與新聞媒介合作,引起公眾的興趣。增加產(chǎn)品的曝光率,企業(yè)的企業(yè)的知名度。收到特定的效果。
。4)營業(yè)推廣策略
通過在一些大型的超市(例如百佳,好又多,家樂福等)進(jìn)行營業(yè)推廣,選擇免費(fèi)試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等等的一些營業(yè)推廣的工具來吸引一些新用戶試用,鼓勵(lì)顧客重復(fù)購買。進(jìn)一步宣傳品牌,同時(shí)鞏固市場和開拓一些新的市場。
5、服務(wù):
設(shè)立信息反饋的環(huán)節(jié),讓消費(fèi)者能夠及時(shí)反映,如有質(zhì)量問題可退貨,保證食用油的質(zhì)量
(五)方案實(shí)施和控制
。1)方案的實(shí)施:
1、在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照ISO9002國際質(zhì)量體系的要求,建立了全流程所有環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制體系,以保證其獨(dú)特的天然品質(zhì)和純正口味。
2、在人員選擇方面,要經(jīng)過嚴(yán)格的招募、甄選、培訓(xùn)等等的程序,保證工作人員的專業(yè)?傊,要確保方案的順利進(jìn)行。
。2)方案的控制:聘請專門的組織機(jī)構(gòu)人員負(fù)責(zé),做的專人專管和相互合作。
(六)結(jié)果預(yù)測
通過以上的所有營銷策略,令到消費(fèi)者對食用油有了一些更正確的認(rèn)識(shí),同時(shí)也對“康益食用紅花油”有了一定的認(rèn)識(shí),對企業(yè)和產(chǎn)品都提高了信任。所以,預(yù)測產(chǎn)品的銷售量會(huì)增加20%
銷售計(jì)劃 篇9
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場,xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè),加上沒有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3) 工作沒有一個(gè)明確的.目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
一、市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時(shí),客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤x市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
二、20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
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