[熱]銷售計劃

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作又將迎來新的進步，現(xiàn)在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編為大家整理的銷售計劃6篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售計劃 篇1

　　班 級：20xx級市場營銷二班

　　組 員：何子韜 徐程 王鵬

　　買 方：滁州職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟貿(mào)易系

　　賣 方：中國聯(lián)想集團（PC業(yè)務(wù)集團）

　　談判的主題：我方計劃向中國聯(lián)想集團以較為理想的價格采購聯(lián)想新圓夢F618約120臺電腦，并達成日后長遠的合作關(guān)系。

　　主方：滁州職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)貿(mào)系采購部（買方）

　　客方：聯(lián)想集團滁州分公司（賣方）

　　一、 會議時間

　　20xx年5月14日9：30AM

　　二、會議地點

　　滁州職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)貿(mào)系會議室

　　三、談判小組人員組成 首席代表：

　　主談人員：

　　技術(shù)顧問：

　　財務(wù)顧問：

　　四、基本情況分析

　　（一）、談判雙方的背景

　　1、主方的分析

　　下，是滁州市人民政府舉辦的綜合性普通高等職業(yè)院校，學院成立于20xx年7月，占地面積1140畝，建筑面積31萬平方米。先后榮獲教育部高職高專院校人才培養(yǎng)工作水平評估優(yōu)秀院校、安徽省示范性高職院校、安徽省“雙師素質(zhì)”軟件類師資培訓基地、安徽省就業(yè)工作先進集體、安徽省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)示范校、省級大學生創(chuàng)業(yè)孵化基地（AA級）、滁州市文明單位、滁州市市直企業(yè)招工幫辦服務(wù)先進單位等榮譽。并且先后舉辦了滁州市銀行業(yè)協(xié)會首屆職工運動會，安徽省第十一屆中學生田徑運動會等賽事，南京兒童醫(yī)院滁州分院為我院附屬醫(yī)院。

　　2、客方公司的分析

　　聯(lián)想是一家營業(yè)額近300億美元的個人科技產(chǎn)品公司，客戶遍布全球160多個國家。聯(lián)想是全球第一大個人電腦廠商，名列《財富》世界500強，為全球前四大電腦廠商中增長最快。自1997年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，占中國個人電腦市場超過三成份額。憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品、高效的供應(yīng)鏈和強大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想銳意為全球用戶打造卓越的個人電腦和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。集團由聯(lián)想及前IBM個人電腦事業(yè)部所組成，在全球開發(fā)、制造和銷售可靠、優(yōu)質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。

　　（二）、談判的項目

　　1、報價

　　雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。

　　2、質(zhì)量

　　針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進行詳細地描述。

　　3、服務(wù)

　　主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護、培訓、運送等服務(wù)。

　　4、條件

　　包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等

　　（三）談判目標

　　1、主要目標

　　每臺電腦以2600元的價格成交

　　2、次要目標

　　每臺電腦以2900元的價格成交

　　3、最低目標

　　每臺電腦以3200元的價格成交

　　（四）、談判形勢分析

　　1、主方優(yōu)勢分析

　　本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。電腦供應(yīng)商選擇多樣化，不僅有聯(lián)想，還有戴爾、宏碁、華碩等。資金充足，可一次性付清。滁州職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)貿(mào)系近年來正處于不斷的發(fā)展壯大中，需要采購大批量的電腦、投影儀等教學設(shè)備，且這種需求長期存在。聯(lián)想公司不僅提供電腦，同時也提供各種教學設(shè)施，對其來是一個長期有利的合作伙伴關(guān)系。

　　2、主方劣勢分析

　　客方提供的電腦性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。資金限制，我方資金由上級機關(guān)控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果客方報價過高，我方會產(chǎn)生一定的資金壓力。我方屬于教育機構(gòu)，談判時間固定有限，經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。

　　3、主方人員分析

　　A、首席代表：

　　作為此次談判的具有最終決定權(quán)的人物，相當關(guān)鍵。

　　B、主談人員：

　　具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對談判頗有經(jīng)驗。懂得使用各種談判技巧，為我方爭取最大的利益。

　　C、技術(shù)顧問：

　　技術(shù)顧問主要同賣方商討電腦技術(shù)方面的問題。

　　D、財務(wù)顧問：

　　財務(wù)顧問將對各大電腦廠商進行市場行情調(diào)查，并結(jié)合我方的需要、成本等，向聯(lián)想集團滁州分公司進行詢價。

　　4、客方優(yōu)勢分析

　　聯(lián)想電腦在中國的同類產(chǎn)品中占有最大的市場份額，聯(lián)想集團成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費提供裝卸維修等服務(wù)。聯(lián)想電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務(wù)關(guān)懷，值得消費者信賴。我公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中競爭力較強，成本控制比較好，產(chǎn)品的價格和配置優(yōu)先于競爭對手。我公司曾與滁州職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)貿(mào)系有過合作關(guān)系。此次學院淘汰的正是20xx年從我公司采購的電腦。這次采購繼續(xù)選擇我公司，說明對我公司的產(chǎn)品具有忠誠度，也體現(xiàn)出我公司的產(chǎn)品相較于其他品牌在配置、價格、維修等方面具有相對的優(yōu)勢。

　　在此期間，我們公司進行電腦的大促銷，特別是對于集體購買，優(yōu)惠力度更大，同時，我們享有國家政策支持。學校購買我們公司的電腦，國家對學校有補貼，減少支出。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手

　　5、客方劣勢分析 雙方曾經(jīng)有過合作關(guān)系，對彼此較為了解，且對方大批量的采購可能成為其談判的資本，是壓低價格的關(guān)鍵，所以在談判過程中，價格方面可能會做一定的讓步。買方有多個電腦供應(yīng)商可供選擇，我方競爭壓力大。

　　6、客方人員分析

　　A、首席代表：

　　B、主談人員：

　　C、財務(wù)代表：

　　D、法律代表：

　　五、談判的方法及策略

　　1、開局階段的策略

　　此階段主要是摸清雙方的底細，為繼續(xù)談判打下基礎(chǔ)。

　　開局：通過談及上次雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　�。�1）、我方爭取第一個報價，價格取我方可接受的最低價，同時讓對方意識到可以進行討價還價來繼續(xù)談判。

　　（2）、如果對方先行報價，千萬記住不要接受對方的第一個提案如果我方輕易的答應(yīng)了對方的`第一個要求，他們會覺得應(yīng)該可以要求地更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。

　　（3）、提出比你真正想要的還要多的要求我們在與對方談判時，一定不要覺得提的要求越多就容易失去這次談判。要求多可以讓對方爭取取消這些要求，因為讓步可以適當給對方好的感覺，但是為了達成結(jié)果，你不能放棄強硬的態(tài)度。在談判中最重要的就是要超出你原本所預(yù)期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。如果一上來就提出最好的交易條件，就很難讓對方覺得贏了，對方覺得太輕松了。

　　為何要提出更多？

　　1 讓對方覺得贏了

　　2 有議價的空間

　　3 讓對方感覺太好運了

　　4 有可能會獲得更多

　　5 建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識

　　6 與比較自我為中心的人容易達成共識

　�。�4）、在談判過程中，首先解決一些小問題，使那些比較大的問題更容易得到解決。

　　剛開始談判時，我們可以先從電腦的安裝、運送、維修等細小的方面入手，同時進行談判以取得共識，因為這部分涉及金額較小，而且容易達成共識。待以上談判成功后，再進行電腦價格的談判。

　　2、磋商階段的策略

　　此階段是雙方進行討價還價的階段。

　　(1)、投石問路策略：通過向?qū)Ψ教岢鲆恍┣擅钚缘膯栴}，并引導對方盡量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的資料。我方可以這樣問：假如我們可以長期與貴方保持合作關(guān)系呢？

　�。�2）、欲擒故縱策略：故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對方。

　　我方作為公辦綜合性普通高等職業(yè)院校，在滁州地區(qū)乃至安徽省內(nèi)都有較高知名度。與一些知名電腦廠商都有聯(lián)系和合作。如華碩、戴爾、方正、清華同方、長城等，假如貴方的條件過于苛刻，我方將與其他廠商進行談判協(xié)商。我方可通過讓對方感到我方是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對方討價還價的胃口，確保我方在預(yù)想條件下成交。

　�。�3）、價格誘惑策略：賣方利用買方擔心產(chǎn)品市場價格上漲及優(yōu)惠力度及數(shù)量減少的心理，誘使對方迅速作出決定和簽約。聯(lián)想新圓夢F618在此期間屬于促銷階段，同時對于大批量采購優(yōu)惠更甚。同時，如果購買方是事業(yè)單位，國家對于其采購將有補貼。

　�。�4）、收回策略：如果對方對于價格一直糾纏不清，我方可采取收回策略。這樣回應(yīng)對方：我方可以適當對價格作出讓步，但像安裝、培訓、運送等需對方自己來承擔。

　　（5）、白臉-黑臉策略：使用這個策略可是幫助我方在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。

　　我方有兩位主談人員，一位主談人員扮演黑臉的角色，讓談判看上去陷入僵局，沖突一觸即發(fā)。另一位主談人員扮演白臉的角色，緩和緊張的氣氛，讓談判繼續(xù)下去。

　　（6）、更高權(quán)威策略：如果對方拼命砍價，我方就可以訴諸更高權(quán)威策略。潘玲作為我方的首席代表，擁有最終決定權(quán)。當對方砍價過于激烈時，我方可回擊：我方需要向領(lǐng)導人請示時才能做出價格的讓步。我方要向?qū)Ψ疥U明，我方領(lǐng)導最近在出差，沒事時間處理這些事，等他回來時，優(yōu)惠時段已過去。千萬不能讓對方知道，其實首席代表才是真正有最終決定權(quán)的人。

　�。�7）、沉默寡言策略：采用這個策略，使對方揣測不出我方心理，無法做出正確的判斷。給對方施以壓力，迫使對方打破沉默作出妥協(xié)。

　�。�8）、暫時休局策略：如果談判中遭遇僵局你，可以暫時宣布休局，雙方進行

　　總結(jié)，分析僵局原因。

　　注意：

　　讓步的幅度不可以固定，否則我方讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。

　　首先通過解決就些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。

　　當對方要求我方作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予我方回報。

銷售計劃 篇2

　　一、銷售目標

　　初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

　　二、銷售策略

　　思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

　　1、結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃銷售思路，籌劃多種銷售方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

　　2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人銷售，電話銷售，此人不參與店內(nèi)銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

　　3、銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

　　其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

　　三、銷售部建設(shè)和管理

　　1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的'銷售團隊

　　一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

　　2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

　　完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

　　3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面

　　(1)出勤率，

　　(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

　　(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

　　(4)特訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對特訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

　　(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

　　4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

　　5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售

　　從今天來看，綏化在安達設(shè)二級網(wǎng)點，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

銷售計劃 篇3

　　一、實際招商開發(fā)操作方面

　　1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

　　2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

　　3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。

　　4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

　　二、公司人力資源管理方面

　　1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才。

　　市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工社會保險。

　　2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

　　3、做好公司XX年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

　　4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學的設(shè)計出公司職位說明書。

　　5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

　　6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。

　　7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結(jié)果的運用（可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計）進行全過程關(guān)注與跟蹤。

　　8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

　　9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

　　三、辦公室及后勤保障方面

　　1、與經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

　　2、準備到鐵通公司市北分局開通xxx（xxx）免費電話[號碼xxx（xxx）xxxxxxx]，年前已經(jīng)交過訂金300元（商客部曹經(jīng)理代收）。

　　3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

　　4、協(xié)助xx經(jīng)理做好辦公室方面的.工作。

　　5、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，注意日常操作。

　　6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障（主要是協(xié)助xx經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等）。

　　我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。

　　我知道銷售工作現(xiàn)在不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售人氣和能力，我是能夠迎來一個不錯的未來的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空！

銷售計劃 篇4

　　一、行政管理

　　1．建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　2．注重烘焙餅店店內(nèi)人員的培訓工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。

　　3．建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

　　4．利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的烘焙餅店商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。

　　5．以"為您服務(wù)我最佳"為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

　　6．重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給烘焙餅店帶來不必要的損失。

　　7．創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

　　二、經(jīng)營管理

　　1．加強烘焙商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

　　2．明確烘焙餅店全店銷售目標，將銷售任務(wù)細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

　　3．在節(jié)假日上做文章，積極參與烘焙餅店的各項烘焙促銷活動，及店內(nèi)的.各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。

　　4．抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

　　5．知已知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)烘焙市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

　　6．盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

銷售計劃 篇5

　　一、檢討與愿景

　　20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

　　但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內(nèi)容

　　首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

　　2、駐點營銷

　　駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

　　市場部駐點必須完成六方面的工作：

　　a、通過全面的.調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

　　b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

　　c、指導市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

　　d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

　　e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

　　f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;

　　3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

　　市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

　　三、管理團隊

　　1、合理配置人員：

　　a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

　　b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

　　c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

　　2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

　　3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提升管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

　　4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

　　四、市場分析

　　1、競爭激烈

　　幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建造了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但因為同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

　　2、整合資源

　　我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

　　五、品牌推廣

　　公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

　　1、品牌形象

　　為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

　　2、產(chǎn)品定位

　　根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提升與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

　　3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

　　4、市場推廣

　　a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

　　b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

　　c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

　　d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

　　e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

　　f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提升產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

　　g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

　　h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

　　六、工作進度

　　第一季度：

　　1、確定本年度的廣告宣傳策略。

　　2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

　　3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

　　4、策劃好經(jīng)銷商年會。

　　5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

　　6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

　　第二季度：

　　1、策劃推出二季度促銷活動。

　　2、配合分公司推出市場活動。

　　3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

　　4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

　　5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

　　6、夏季文化衫的設(shè)計制作。

　　第三季度：

　　1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

　　2、文化衫的發(fā)放。

　　3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

　　4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

　　第四季度：

　　1、兩節(jié)促銷的落實開展。

　　2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

　　3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

　　4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

　　5、做好全年工作的總結(jié)。

　　七、資源配置

　　1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

　　2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

　　3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

銷售計劃 篇6

　　一、工作的想法：

　　1、對于老顧客，和固定顧客，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請顧客，好穩(wěn)定與顧客關(guān)系。

　　2、在擁有老顧客的同時還要不斷從各種媒體獲得更多顧客信息，包括貨站的基本信息。

　　3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

　　二、主要工作：

　　1、每月要增加至少15個以上的新顧客，還要有5到10個潛在顧客。

　　2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

　　3、見顧客之前要多了解顧客的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個顧客。

　　4、對所有顧客的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些顧客提出的`無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

　　5、顧客遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓顧客相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

　　6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

　　7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和ｘｘ研究顧客心里，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

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