銷售計(jì)劃10篇[推薦]
時(shí)間過得太快,讓人猝不及防,我們又將迎來新的喜悅、新的收獲,現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃,好好地規(guī)劃一下吧。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請教誰?下面是小編精心整理的銷售計(jì)劃10篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售計(jì)劃 篇1
我們××公司作為以營銷為主的公司,銷售的好壞注定了整個(gè)公司的發(fā)展以及未來方向。
文員不是簡單的往凳子上一坐,聽聽電話,發(fā)發(fā)文件就可以,需要的是眼活手快、會寫能跑。因此,今后我要加強(qiáng)這方面的鍛煉與學(xué)習(xí)每次發(fā)過傳真后,過三五分鐘都要打電話跟本人確認(rèn)她收到?jīng)]有。隨時(shí)跟進(jìn)客戶的貨出來沒有,什么時(shí)候發(fā),貨到了沒有。這些教會了我做事,做人都要有責(zé)任心。對自己負(fù)責(zé),對公司負(fù)責(zé),對客戶負(fù)責(zé)。這樣別人才能更信任你。趙領(lǐng)導(dǎo)給我們講過一個(gè)故事,說有一老板讓他的下屬去菜市場看看土豆多少錢。他回來了說1塊錢一斤。老板問他,土豆還有多少貨啊,豆角多少錢一斤啊?他答不上來了。通過這個(gè)故事,我就知道我的工作能力還差得遠(yuǎn)呢。我要了解的永遠(yuǎn)不是個(gè)一個(gè)點(diǎn),而是一個(gè)面。我要能舉一反三的想到很多問題,因?yàn)槲业墓ぷ髀氊?zé)是助理,所以我更要把領(lǐng)導(dǎo)需要用到的一切信息都搜集齊全。
而作為銷售助理,我必須認(rèn)真努力,用自己最大的努力幫助公司提高銷售業(yè)績,這樣我才能算是一個(gè)合格稱職的銷售助理,我也有信心能成為一個(gè)成功的銷售助理。
我的計(jì)劃分別有幾個(gè)部分構(gòu)成:
1、 提高自己的專業(yè)知識以及加強(qiáng)對公司產(chǎn)品的認(rèn)知,熟悉公司的運(yùn)作方式。
2、 更好的協(xié)助銷售同事完成任務(wù),幫助公司提高銷售業(yè)績。
3、 堅(jiān)持每天寫一份工作總結(jié),記錄每一天的工作,以及整理好當(dāng)天的工作內(nèi)容,把第二天的工作計(jì)劃做好必要的'備忘。
4、 做好公司的檔案建立工作以及保密工作,分項(xiàng)建立工作電子檔案和客戶電子檔案,這樣便于以后的查詢。
5、 負(fù)責(zé)起草擬定公司各種規(guī)劃、計(jì)劃、標(biāo)書、決定、通知等文件書面材料 6、 做好各種迎檢和客戶接待的工作 。
7、 協(xié)調(diào)各位同事的工作任務(wù),積極協(xié)調(diào)配合各部門認(rèn)真完成工作任務(wù),增強(qiáng)工作人員的思想業(yè)務(wù)素質(zhì)和整體合力。
8、 做好重要會議的籌備工作以及記錄工作下面總結(jié)自己的缺點(diǎn):
有時(shí)出錯(cuò)多了,就過分小心了,一點(diǎn)小事也不敢做了,怕出錯(cuò)。所以有時(shí)會事事問,不免有時(shí)會讓人覺得煩。我覺得這是一個(gè)很不好的現(xiàn)象。也是自己的一個(gè)弱點(diǎn)。怕挨罵,怕?lián)?zé)任。不過以后我會改進(jìn)的。沒有錯(cuò)誤怎么會有改進(jìn),不犯錯(cuò)誤又怎么知道什么是對的。不挨罵就更不知道自己錯(cuò)在哪,更不會對自己有全面的認(rèn)識。打電話不積極。雖然每天都有打電話的規(guī)劃,但是每次要打時(shí)總是要先盯著電話幾鐘。感覺很難。做事缺乏主動性。領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句等等.....
在新的一年里我會繼續(xù)努力,把自己的缺點(diǎn)改正,相信自己一定能夠做好,相信自己一定會在成長中得到更大的進(jìn)步!
銷售計(jì)劃 篇2
隨著XX區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提升市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo):
至12月31日,XX區(qū)銷售任務(wù)5600萬元,銷售目標(biāo)7000萬元
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)**年度銷售額度,對市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提升業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
20xx將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路:在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動,及時(shí)正確做好銷售部的日常工作,對訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在20xx工作中,預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下:
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的.過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理,如:圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、正確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),并和財(cái)務(wù)對帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng),包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時(shí)回款,對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
銷售計(jì)劃 篇3
轉(zhuǎn)眼間,7月份的時(shí)間就過去了。自從我開始按月份開始做工作計(jì)劃之后,我開始覺得時(shí)間就變得越來越珍貴,每個(gè)月想做的事情太多,而往往到了開始做的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn)時(shí)間實(shí)在是太少太少。但是這并不是計(jì)劃的問題,而是我個(gè)人沒有好好的達(dá)到計(jì)劃的進(jìn)度。這可能也是我沒有好好計(jì)劃到的地方。
鑒于之前的所做的計(jì)劃中的缺陷,我好好的總結(jié)了一下問題的所在,并好好的規(guī)劃了在這個(gè)八月的工作計(jì)劃。人生就是在不斷的前進(jìn),雖然我現(xiàn)在還達(dá)不到我之前的計(jì)劃,但是我相信通過自己的努力,一定能在之后慢慢的將自己提升到那個(gè)地步。我的八月工作過計(jì)劃如下:
一、每日的基本計(jì)劃
首先,是對昨天工作的反省,然后對錯(cuò)誤的地方要好好的標(biāo)注。對昨天還有什么沒有做的事情要好好的做完或是在記事本上標(biāo)注。
然后對今天需要做的事情進(jìn)行快速的整理,好好的了解今天的工作,和昨天的計(jì)劃接上線。接著,努力的開始工作!
最后,在工作結(jié)束后,對一天的工作內(nèi)容進(jìn)行整理,做重點(diǎn)標(biāo)注,為明天的工作做一個(gè)簡單的`計(jì)劃,最后檢查,結(jié)束。
二、工作方面的計(jì)劃
1、對自己能力的強(qiáng)化
在工作中積極的學(xué)習(xí)新的知識,以及老員工的經(jīng)驗(yàn),嘗試在這個(gè)月的工作中將之前學(xué)習(xí)整理的知識運(yùn)用到實(shí)際上。
2、針對性的分析客戶
改掉自己光憑外表判斷的壞習(xí)慣,在與客戶充分了解之后再為顧客推薦適合的房子。
3、對工作失誤以及自身問題的改正
當(dāng)在發(fā)現(xiàn)自己工作中的錯(cuò)誤的時(shí)候,要迅速地對錯(cuò)誤進(jìn)行分析,并及時(shí)的做出改正。在工作結(jié)束之后,要對自己犯下的錯(cuò)誤進(jìn)行記錄和總結(jié)。
三、關(guān)注市場及政策的變化
銷售作為推薦者,工作方面的消息必須要靈通,無論大小,只要相關(guān),都要對信息進(jìn)行記憶。這不僅能在工作的時(shí)候?yàn)樽约禾峁┍憷餐瑯幽軌蜃屪约涸谂c客戶打交道的時(shí)候提供更多的話題。
四、八月的最后
到了八月底的時(shí)候,對一個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié),記錄下自己還有那些沒有做好的,那些沒有改善的。最重要的就是記錄自己有那些優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢,總是只關(guān)注錯(cuò)誤是不會上升的,要好好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
最后,分析八月的總結(jié),寫下接下來的工作計(jì)劃。
五、結(jié)束語
雖然工作看起來是日復(fù)一日,但是其實(shí)每天都會有不同的發(fā)現(xiàn),只要時(shí)刻去關(guān)注身邊的這些變化,無論是工作過還是生活都會變得精彩起來。
銷售計(jì)劃 篇4
20xx年有太多的美好的回憶,經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí),我深深的感受到了自己有所進(jìn)步,同時(shí)也存在不少問題,在處理問題以及工作的方法上也有不足,但是我相信加入xx博物館是正確的,我一定會擁有更美好的明天。
一、年度工作總結(jié)
1、銷售工作總結(jié)、分析
1)入職感言。在銷售崗位上,我在接觸文物銷售時(shí),對文物知識和銷售知識非常缺乏,我的工作可以說是很難入手的。前兩個(gè)月,我都是在有些資料上了解的、所以有時(shí)候在銷售中遇到很多不懂的。正因我在資料上懂的了很多、在工作中的`幫助,還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,所以在這幾個(gè)月里我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作,整個(gè)學(xué)習(xí)的過程,可以說在這學(xué)習(xí)中得到了很多。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多~那么我和別人比服務(wù)。
3)自己工作中的不足:
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,盡快提高自己的銷售技能。
二、第三季度的工作開展
公司在發(fā)展過程中,我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員,首先要調(diào)整自己的理念,和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念,與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識,協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二,業(yè)務(wù)上:了解更多的資料、興趣愛好、家庭情況等,挖掘游客的需求,投其所好,搞好游客關(guān)系,隨時(shí)掌握信息,力爭第4季度要比3季度翻一翻。
第三,意識上:無論在銷售還是知識都要學(xué)習(xí),摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情,用積極向上的心態(tài),學(xué)習(xí)他人的長處,學(xué)會謙虛,學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
最后我希望今后公司的業(yè)績更加輝煌!
銷售計(jì)劃 篇5
一、計(jì)劃概要
1、第四季度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、銷售狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
銷售方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗,就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、銷售目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、銷售策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場———長沙,株洲,湘潭,岳陽
重點(diǎn)發(fā)展型市場————郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場—————婁底,衡陽,邵陽
等待開發(fā)型市場————吉首,永州,益陽,
總的銷售策略:全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略
1、目標(biāo)市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制銷售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:
a、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
b、采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;
c、在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;
d、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;
e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場上有推,拉的力量。
要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的銷售定額。
5、人員策略:
銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念:a、開放心胸;b、戰(zhàn)勝自我;c、專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、銷售方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的`方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍:確保銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的銷售人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競爭和激勵(lì)因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績:公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在第四季度末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、銷售隊(duì)伍:全年合格的銷售人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場,公司在湖南必須有一定量的庫存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤點(diǎn)。
7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請示公司領(lǐng)導(dǎo);
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策
銷售計(jì)劃 篇6
首先我要把我邁(賣)出去,銷售終端企業(yè)計(jì)劃書。邁(賣)出去了才能走向世界
山姆沃爾頓先生通過短短40幾年把沃爾瑪銷售市場走進(jìn)半個(gè)世界,銷售達(dá)到世界500強(qiáng)前例。家樂福`麥德龍`等大型超市看準(zhǔn)時(shí)期也一一進(jìn)入中國市場,牢牢把握住中國銷售市場,看準(zhǔn)中國的14億人口的銷費(fèi)群體,另一方面看準(zhǔn)中國的廉價(jià)勞動力市場,廉價(jià)勞動為他們在中國每年賺走上百億人民幣。
在看看我們自己,自己的人工,自己的產(chǎn)品自己在銷售,切為外國人在每年賺走上百億人民幣?匆豢,看一看我們自己都做了些什么?工人拿著為數(shù)不多的工資,苦中做樂,堅(jiān)難的生活著,沒有任何保障。在看看國內(nèi)的各大小超市`百貨商場的老板,更是不堪一擊,亂的像一鍋老鼠屎,打價(jià)格戰(zhàn),搞餓性竟?fàn),到頭來商家沒賺到錢,員工工資少,工資少,銷費(fèi)額少,銷費(fèi)少。到頭來一日三餐少不了,養(yǎng)老養(yǎng)小少不了,孩子讀書等等。還不能包括誰食五谷雜糧不生病,聲病怎么辦?更別說像外企一樣三勞五薪,國家勞動法是好,國家企業(yè)有幾個(gè)在執(zhí)行。對沒有保障,我深有體會,我想中國14億人口估記有8億和我有一樣的想法,一日三餐少不了,在少一天一餐總得要吃把,只要有事做,能夠養(yǎng)家,我們都在努力工作。我10歲父親去世,母親改嫁,房屋倒塌,《父母承包的'土地被私人和公家霸占》。13歲開始進(jìn)入社會,為一家小餐館打工,早上5點(diǎn)起床生爐子,爐子生好后包水絞,有客人來了開使洗碗洗筷子,忙完早上到武昌買面條`水絞皮`米粉,晚上12點(diǎn)還要磨磨子,推米漿(那時(shí)侯沒有電磨機(jī)),從早到晚這是我的一天。18歲我以長大,上過班,扛過木頭,最多的還是在做生意,21歲有了女兒,23歲有了房子,相繼有了pp機(jī)`手機(jī),摩托車`汽車。由于種種原因,27歲,我一無所有南下深圳。當(dāng)時(shí)我想如果找不到工作,擦皮鞋總可以養(yǎng)活我自己把,我來到深圳,那里到處綠樹憧憧,干凈漂亮,一副花園城市美不勝收,工作計(jì)劃《銷售終端企業(yè)計(jì)劃書》。每天要花一元錢擦皮鞋的我來深圳2個(gè)星期,工作沒找到,原本想找不到工作擦皮鞋總可以養(yǎng)活自己的我,兩個(gè)星期過去皮鞋到是一點(diǎn)都沒臟,怎么辦?擦皮鞋都難,怎么辦?上天把機(jī)總是留給有思想,有能力的有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備著在,我在自己的努力下,成功在廣州德邦物流有限公司深圳分公司受聘。后來在廈門知青村食品有限公司深圳分公司受聘。通過團(tuán)對努力,把原廈門知青村食品有限公司深圳分公司改變成現(xiàn)在的深圳眾口味食品有限公司。(在次期間我回來建房屋一棟)
由于不滿足現(xiàn)狀32歲又開始買車做生意,在深圳開藍(lán)牌車。20xx年?duì)敔斎ナ阑匚錆h,回到武漢后想一想,看一看自己走過的里程,看看人才市場滿懷志氣熱血青年,在看看70——80歲的老人還在田間地頭勞作,小孩子在田邊嫡古著唐詩;野火燒不凈,春風(fēng)春又生?粗粗闯龇N種無耐,總已為有了一點(diǎn)點(diǎn)成級可以滿足我自己的我,工作這么多年,依然沒有任何保障,醫(yī)療,養(yǎng)老,意外——。雖然國家富強(qiáng)了很多,在保障,醫(yī)療,養(yǎng)老做了很大努力,可光靠國家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,在這樣種種情況下,我決定把我這些年所學(xué)的知識和工作中積累的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來,為國家為人民多做一點(diǎn)貢獻(xiàn),做中國特色的銷售:《銷售終端》。
《 銷售終端》讓銷售帶動銷售,銷售帶動人工,銷售帶動工廠運(yùn)作 ,工廠運(yùn)作帶動工人工作,工人工作有工資帶動銷費(fèi)的鏈條式銷費(fèi)。
有人會問:這根其它銷售有什么不同?
答:《 銷售終端》的工作,銷費(fèi),銷售都一樣,多的就是把銷售工人和工作工人連在了一起,把工廠和銷售社會保障連在了一起。同樣的銷費(fèi),銷售,不一樣的結(jié)果。
例如:在日常生活中,人民每天用的柴米油鹽醬醋茶,穿衣日用和食雜,家電汽車和其它,你在其它地方買,都是買,同樣的產(chǎn)品,同一樣的價(jià)格,你可能是貴賓銷費(fèi),買家或賣家送點(diǎn)禮品小東西,等等——你可能是積分卡銷費(fèi),根據(jù)你積分多少,換米換油或其它商品。最多也就折先現(xiàn)金你在來買,商家把送你的現(xiàn)金又賺回去了。
《 銷售終端》讓銷售帶動銷售,銷售帶動人工,銷售帶動工廠運(yùn)作 ,工廠運(yùn)作帶動工人工作,工人工作有工資帶動銷費(fèi)的鏈條式銷費(fèi)。錢卡并用,銷費(fèi)明確,在銷費(fèi)單上有進(jìn)貨價(jià)格,銷售價(jià)格,贏利,你每次銷費(fèi)卡都有記錄。把你用的錢《 銷售終端》賺你所用錢的贏利%30來做為下半倍子的保障,你銷費(fèi)多,保障多。銷費(fèi)和保障掛鉤,你銷費(fèi)在多也不怕,下半倍子有保障。銷費(fèi)多用不完的和銷費(fèi)少不夠用保障怎么辦?把銷費(fèi)多,政府采購和集體采購,企業(yè)等等采夠后積贊錢用在銷費(fèi)少不夠用的五保戶,困難戶,低保戶,軍烈屬保障的人頭上來,拉動銷售,拉動平衡,拉動和平,拉動人民與人民之間的距離。
銷售計(jì)劃 篇7
一. 培訓(xùn)目的
1. 為什么要做出這樣的培訓(xùn)?
培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績.
2.這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果?
通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況.專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等,培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化.養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核,最終使個(gè)人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo).
二. 培訓(xùn)的內(nèi)容
1. 產(chǎn)品培訓(xùn)
。1).產(chǎn)品知識的介紹
數(shù)字通信電纜:導(dǎo)體為0.5.0.511.0.6面積大小的通信線纜,包含普通超五類.增強(qiáng)型超五類及六類纜等.
A.通信電纜 局用通信電纜:導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜.
電話通信線纜:導(dǎo)體0.4.0.5面積大小的2芯4芯電話線.
監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導(dǎo)體為0.5) SYV-75-5(導(dǎo)體為0.75) SYV-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜.攝像機(jī)線纜等,RG.JIS等系列線纜.
B.同軸電纜
電視線纜:SYWV-75-5(導(dǎo)體:1.0)SYWV-75-7(導(dǎo)體:1.66) SYWV75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列.
C.屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜,0.3至2.5平方大小,麥克風(fēng)系列線纜.RVVSP對絞型屏蔽電線.
D.護(hù)套線 RVV.AVVR線纜.阻燃絞型連接用軟電線(ZR-RVS).扁型無護(hù)套軟線(RVB紅黑線).尼龍護(hù)套線(BVN).
音視頻連接線:SYFV系列及二排.三排音視頻電纜等.
E.音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線:高傳真.高保真.工程音響線及足芯線等.
多媒體電纜:會議顯示電纜.門禁可視電纜等.
F.信號線
以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝.字母代號所包含的內(nèi)容.BC:純銅.AL:鋁鎂合金絲.TC:鍍錫銅.CCS:銅包鋼.CCA:銅包鋁等.
(2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)
首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯.足米.足平方.更安全.更價(jià)值”的本位宗旨.
l 包裝美觀.產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應(yīng)市場的需要.
l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善,能夠滿足客戶整體的需要.
l 在與其他競爭對手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等.例如:視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證.
l 品牌化經(jīng)營.產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應(yīng)市場的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面.
舉例:尼龍護(hù)套線
l 尼龍線具有防白蟻.防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能.
l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害,綠色.環(huán)保,是家居裝修設(shè)備電源.照明最佳用線.
l 具有重量輕.外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設(shè),給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性.
l 采用尼龍作為護(hù)套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性.
l 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性.耐寒性.表面硬度.抗彎強(qiáng)度.沖擊強(qiáng)度.耐化學(xué)性.耐油性.耐汽油性和自潤滑性.
。3)產(chǎn)品的適用范圍
舉例說明:Network250用途:數(shù)字通信用水平對絞電纜,應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信.標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米.
SYWV-75-5用途:應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(CATV/MATV)作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線.
尼龍護(hù)套線:用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線.
2. 公司文化.客戶服務(wù)培訓(xùn)
“以人為本.開拓創(chuàng)新.誠信務(wù)實(shí).追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化
“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn)”---------------------------------品質(zhì)方針
“根深,方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品質(zhì) 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價(jià)值”--------------價(jià)值理念
“專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操
“專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨
。1) 積極的市場協(xié)作,派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助,渠道分銷商的開發(fā),市場的規(guī)劃.準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等.
(2) 市場運(yùn)作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要.
。3) 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題,保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù).
。4) 針對滯銷產(chǎn)品,向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù).
三. 團(tuán)隊(duì)的打造
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大,個(gè)人力量無法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較,團(tuán)隊(duì)打造在銷售中更顯的尤為重要.
1. 因人而異進(jìn)行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確.
2. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo),進(jìn)行一個(gè)量化,員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競爭對比,看到自己的長處和不足.
3. 會議制度的設(shè)定,晨會.周會和月度會議制度的設(shè)定,晨會,每天進(jìn)行,匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況,問題的總結(jié)與收獲的分享.周會,總結(jié)每周的業(yè)績匯報(bào),本周的工作情況,和下周的工作計(jì)劃.業(yè)績目標(biāo)等.
4. 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度,做的好要獎(jiǎng),再接再厲,差的要罰,以示警戒.
四. 業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)
1. 市場開發(fā)前的準(zhǔn)備
(1) 樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進(jìn)行量化).
例如:我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開發(fā)市場,有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費(fèi).
(2) 要知道目標(biāo)市場在哪里?建材市場.電子科技市場及家裝材料市場.
。3) 知道自己要去干什么!帶著什么目的去開發(fā),拜訪客戶要量化.比如,我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶,尋找有5家的意向型客戶等.
2. 目標(biāo)市場定位.市場類型的甄別
。1) 目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位,核心市場還是配角市場,經(jīng)營何種材料為主.
。2) 市場類型:批發(fā)型市場還是零售型市場,或者是哪個(gè)占的比重最大.該市場的客戶類型怎么樣,多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場.
3.如何尋找目標(biāo)客戶
以上我們講到,我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶,下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶,開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求.
。1) 門市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門市面積的大小來決定客戶的實(shí)力.比如,在翻身路市場,初次去跑,我可能無法知道這市場哪個(gè)商戶的實(shí)力最好,但是我可以知道哪個(gè)商戶的門市面積最大,我們從這表象來查看某一客戶的實(shí)力,當(dāng)然,這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù).
。2) 人員分工.物流配送能力.門市面積的大小,在某一方面來講,可以根據(jù)這個(gè)看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要,物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶手上.
。3) 所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量.品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對比,能夠在市場中有著什么樣的售價(jià)比較,產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置.
。4) 經(jīng)營商戶市場操作行為,是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法.有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路.
。5) 經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的.處理客戶問題的反應(yīng)時(shí)間,和解決問題的能力等等.尤其是對售后的服務(wù)能力.
。6) 決策人員的性格,對待事物的態(tài)度.例如,在我西北區(qū)一客戶,所經(jīng)營的線纜非常多,經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營成本,不認(rèn)真對待等.
。7) 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶).
4 .選定客戶后,如何與客戶進(jìn)行洽談
首先,我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么,我們公司是做什么的.,并且要非常明確該客戶是有意愿的.
誰(關(guān)鍵人),針對某一項(xiàng)事務(wù),我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人,也就是誰與這件事情最為相關(guān),誰最能解決這個(gè)問題的人.
為什么,當(dāng)然,我們?yōu)槭裁匆フ宜,為什么找他來合作呢,要道出我們的理由,先可以褒?jiǎng)客戶,說明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個(gè)經(jīng)銷商就可以做的,達(dá)不到一定的要求,就無法取得經(jīng)銷商的資格,從側(cè)面也反映出,廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可,讓客戶有成就感,同時(shí),也在客戶面前說明了訊道的整體實(shí)力.
市場范圍,這也就是針對一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場有多大.
利益 我們給客戶能夠帶來什么?
1. 先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),完善的產(chǎn)品庫存管理.
2. 完善的服務(wù)體系架構(gòu),合適的產(chǎn)品價(jià)格體系.
3. 利潤空間,贏利能力.
時(shí)間 丑話講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度.
如何做 我們該如何來合作,該怎么來做.市場調(diào)查及市場協(xié)助.
市場調(diào)查:
。1)找準(zhǔn)我們的市場,核心市場和目標(biāo)市場.
。2)競爭對手調(diào)查,市場銷售價(jià)格,營銷模式如何,找準(zhǔn)我們的方位.
。3)市場上大型商戶的走訪,找到我們的潛在客戶,樹立我們的核心客戶.
市場協(xié)作:
。1).協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道,鋪設(shè)二級營銷渠道.
(2).合適的廣告投放,免費(fèi)的門頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持.
。3).資料.產(chǎn)品樣板的有效支持.
其次,在市場方面該告訴客戶什么?
1.接近客戶,說出我們能夠贏得競爭的理由.
同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶我們與別人的不同之處.例如,尼龍護(hù)套線,普通BV線的升級產(chǎn)品,別人還沒開始做的,我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售,從某一層面來講,誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品,誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán).
2.做好規(guī)劃,讓客戶看到未來的希望,能夠贏得競爭對手的市場.
。1)分析市場情況,我公司產(chǎn)品在這一市場的估計(jì)容量,要讓客戶看到前景,
。2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當(dāng)然,前提是在洽談的過程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況,可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明,例如:……強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值.
3.成交及試探性成交
根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無提出其他意見,就可以確立合作.一旦沒有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢.引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇,達(dá)成我們的交易.
五. 售后服務(wù)
1. 做好產(chǎn)品推薦,參照市場調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推.
2. 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次.
3. 該如何操作市場的方案落實(shí)了.
銷售計(jì)劃 篇8
一、 市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
、 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
、 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的.培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段:xx年2月1日-2月29日
① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
、 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個(gè)深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動,全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量。
第四:跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
銷售計(jì)劃 篇9
20xx年工作計(jì)劃:
一;老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常,在有有條件的情況下,送小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的還要從媒體客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得學(xué)習(xí),開拓視野,知識,多樣化,把學(xué)與交流技能向。
四;對有要求
1:
每周要2個(gè)的新客戶,還要有到xxx個(gè)潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多客戶的狀態(tài)和需求,再工作才有不會丟失客戶。
4:對客戶有隱瞞和欺騙,不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱資料,與同行們交流,向?qū)W習(xí)的方法。
6:對所有客戶的.工作都要一樣,但太低三下氣。給客戶一好印象,為公司的形象
7:客戶遇到問題,置之不理要盡幫助解決。要先做人再做生意,讓客戶相信的工作實(shí)力,才能的任務(wù)。
8:自信是非常的。要經(jīng)常對說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康向上的工作才能的任務(wù)。
9:和公司員工要有的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能增長技能。
10:的銷售任務(wù)每月我要xxxx萬元的任務(wù)額,為公司利潤。
20xx年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃,工作中總會有各樣的,我會向請示,向同事探討,克服。為公司最大的。
1.建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料,一可對燈具的所有詳細(xì)資料記載,以資料,另一可銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等,使得客人相信的專業(yè)和實(shí)力;
2.東南亞區(qū)域的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,建議每個(gè)月開發(fā)1款(1個(gè)系列)新產(chǎn)品,以吸引客戶眼球,賺取高的利潤空間;
公司和市場發(fā)展,可以預(yù)料今后的工作將繁重,要求也更高,需的知識更高更廣。為此,我將學(xué)習(xí),文化素質(zhì)和工作技能,為公司盡應(yīng)。
銷售計(jì)劃 篇10
隨著xx區(qū)汽車市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我xx區(qū)銷售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)
至20xx年12月31日,xx區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類
根據(jù)汽車20xx年度銷售額度,對市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)?有三四種,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,賣產(chǎn)品不如賣服務(wù),在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成汽車銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
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