銷售計(jì)劃[優(yōu)秀]

　　時(shí)間過(guò)得可真快，從來(lái)都不等人，我們的工作又邁入新的階段，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。好的計(jì)劃是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的銷售計(jì)劃6篇，歡迎大家分享。

銷售計(jì)劃 篇1

　　1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

　　1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

　　3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

　　4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

　　5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

　　6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

　　7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

　　8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

　　一、計(jì)劃概要

　　計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

　　1.市場(chǎng)情勢(shì)

　　應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

　　2.產(chǎn)品情勢(shì)

　　應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

　　主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

　　4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

　　應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的.重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

　　三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

　　1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

　　經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

　　2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

　　3.問(wèn)題分析

　　在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

　　四、目標(biāo)

　　此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

　　有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

　　1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

　　財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

銷售計(jì)劃 篇2

　　1、 9月份北大銷售部共實(shí)現(xiàn)銷售4臺(tái)，其中解放卡車2臺(tái)。江淮和悅1臺(tái)、江淮悅悅1臺(tái)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成公司制定的銷售任務(wù)。

　　2、 進(jìn)行了多次市場(chǎng)走訪工作，尤其針對(duì)延吉市內(nèi)進(jìn)行了不間斷的市場(chǎng)走訪工作，收到的效果良好。經(jīng)過(guò)不間斷的走訪成交了江淮和悅1臺(tái)。

　　3、 本月實(shí)施了多次延吉市內(nèi)的小型車展活動(dòng)，在金達(dá)萊廣場(chǎng)、彩虹橋廣場(chǎng)、阿里郎美食廣場(chǎng)等多個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行了小型車展活動(dòng)。特別是在阿里郎的美食節(jié)車展上成交了江淮悅悅1臺(tái)。取得了明顯的效果。

　　4、 本月由于汽博會(huì)的舉行，公司的顧客進(jìn)店數(shù)量又出現(xiàn)了下降，導(dǎo)致江淮汽車的銷量不斷下滑。不過(guò)由于延吉高速鐵路開(kāi)工建設(shè)，本月的卡車咨詢數(shù)量明顯提高，但是長(zhǎng)春等地的.一級(jí)經(jīng)銷商互相爭(zhēng)搶顧客，價(jià)格都讓到低價(jià)，基本沒(méi)有什么利潤(rùn)可言，使公司的解放銷量也遇到明顯阻力。

　　5、 分析銷量低迷的主要原因，我認(rèn)為還是出在北大店面的形象問(wèn)題上。很多顧客還是不知道我公司經(jīng)營(yíng)江淮汽車品牌，我們已經(jīng)上報(bào)的公司外部形象的設(shè)計(jì)樣稿，希望公司領(lǐng)導(dǎo)如果覺(jué)得可行，請(qǐng)盡快批復(fù)。如此進(jìn)行下去，時(shí)間不等人，我們會(huì)損失很多顧客的。

　　6、 本月公司商品車資源(江淮悅悅、瑞鷹、和悅)等資源嚴(yán)重不足，始終沒(méi)有到貨，尤其是悅悅車型，時(shí)間跨度太長(zhǎng)。遲遲不到車，會(huì)嚴(yán)重影響銷量。另外公司的調(diào)車流程混亂，庫(kù)存控制力下降也影響著銷量。

　　7、 公司目前的活動(dòng)太少，屈指算來(lái)，跟去年同期相比，公司本年度的車展活動(dòng)、巡展活動(dòng)、市內(nèi)展示等等活動(dòng)基本沒(méi)有，顧客來(lái)電數(shù)量又不斷下降，分解的銷售部缺乏團(tuán)結(jié)和向心力，這些都是目前急需解決的問(wèn)題。長(zhǎng)此以往，勢(shì)必使公司受到損失。

銷售計(jì)劃 篇3

　　挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

　　本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

　　一．客戶接觸流程

　　1、客戶信息收集

　　客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息； ⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。

　　2.客戶篩選

　　業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。

　　3.制定接觸客戶計(jì)劃

　　提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。

　　4.明確與客戶接觸的目的

　　業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； ②市場(chǎng)維護(hù) 客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。 ③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。 ④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。 ⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。

　　5.確定接觸方式

　　業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。

　　6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

　　為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

　　7.客戶接觸

　　讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)： ①態(tài)度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達(dá)明白； ③善于聆聽(tīng)，尊重客戶； ④著裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。

　　8.接觸分析

　　業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。

　　9.跟進(jìn)接觸

　　在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的`基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。

　　10.接觸分析

　　對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

　　11.再跟進(jìn)

　　不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

　　二．銷售拜訪流程

　　銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

　　1、尋找客戶

　　尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開(kāi)始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)��?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。

　　2.客戶分析

　　尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始的： ①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)； ②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)； ③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)； ⑤其它分級(jí)、分等原則。 購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售。“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。

　　3.制定拜訪計(jì)劃

　　在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。

　　4.訪前準(zhǔn)備

　　客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下： ①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型 ③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； ⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； ⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。

　　5.接觸階段

　　與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。

　　6.探詢階段

　　探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。

銷售計(jì)劃 篇4

　　一、行政管理

　　1．建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　2．注重烘焙餅店店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛(ài)崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。

　　3．建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　4．利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的烘焙餅店商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂(lè)趣。

　　5．以"為您服務(wù)我最佳"為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的'全心全意為顧客著想，減少投拆。

　　6．重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給烘焙餅店帶來(lái)不必要的損失。

　　7．創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

　　二、經(jīng)營(yíng)管理

　　1．加強(qiáng)烘焙商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

　　2．明確烘焙餅店全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個(gè)部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

　　3．在節(jié)假日上做文章，積極參與烘焙餅店的各項(xiàng)烘焙促銷活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布置的工作。

　　4．抓好大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

　　5．知已知彼，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)烘焙市場(chǎng)的發(fā)展變化，提高市場(chǎng)占有率。

　　6．盡可能的降低成本，開(kāi)源節(jié)流，以減少開(kāi)支。

銷售計(jì)劃 篇5

　　如果我能有幸進(jìn)入xx公司，我認(rèn)為要展開(kāi)好一名銷售跟單文員的工作，真正的大展拳腳，促進(jìn)公司訂單的順利完成，應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)逐步進(jìn)入角色：

　　一.7天之內(nèi)了解工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，包括它的外觀，質(zhì)地，特性，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，用途。

　　雖然跟單文員不屬于工程技術(shù)人員，似乎不需要對(duì)產(chǎn)品有更多的了解。其實(shí)不然。首先，在與客戶溝通時(shí)，如果你對(duì)產(chǎn)品只一知半解，那么客戶對(duì)你的信任度會(huì)大打折扣，甚至?xí)�懷疑你的工作能力。�?dāng)客戶向你咨詢時(shí)，你也只能支支吾吾，或者老是去向技術(shù)人員打聽(tīng)，客戶不可能放心的把訂單交給你去做。也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)吸引客戶向你下單。

　　跟單人員的雖然不是官，但是他的門禁權(quán)限卻很廣，他可以進(jìn)出多個(gè)部門，這就給我們學(xué)習(xí)新產(chǎn)品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下車間，不恥下問(wèn)，沒(méi)有學(xué)不會(huì)的東西。紡粘無(wú)紡布，熔噴無(wú)紡布等，相信很快會(huì)被我熟知并熟練的運(yùn)用。

　　二.在最短的時(shí)間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過(guò)程及工藝。

　　剛開(kāi)始，一般人會(huì)認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進(jìn)度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個(gè)優(yōu)秀的跟單人員，會(huì)非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時(shí)間。會(huì)親自進(jìn)車間察看大貨的進(jìn)度。當(dāng)積累經(jīng)驗(yàn)久了，無(wú)論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶。

　　三.熟悉各部門的工作流程，按照公司的規(guī)定來(lái)辦事。

　　每一個(gè)公司都有自己的工作模式。如果每個(gè)人都按照自己的流程來(lái)進(jìn)行工作，那么將會(huì)導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個(gè)部門的工作也會(huì)受阻。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟(jì)及名譽(yù)上的損失。比如說(shuō)，公司規(guī)定收到客戶訂單需要經(jīng)理部門簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號(hào)為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時(shí)經(jīng)理部門正在討論產(chǎn)品調(diào)價(jià)的問(wèn)題。下面的文員還沒(méi)得到具體的通知。這時(shí)，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒(méi)有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時(shí)，a-001的產(chǎn)品因?yàn)樵�材料漲價(jià)的問(wèn)題需要漲價(jià)。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶多次協(xié)商價(jià)格都調(diào)不上來(lái)。如果這時(shí)停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會(huì)變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運(yùn)送給客戶，那你就違了約，且失去了信譽(yù)。最后只能虧本賣給了客戶。這樣就直接造成了公司虧損。

　　四.了解貨物的運(yùn)輸。

　　出國(guó)的貨物一般通過(guò)船和飛機(jī)，國(guó)內(nèi)的貨物通過(guò)公司安排汽車或者安排物流公司運(yùn)送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運(yùn)輸公司，并考察他的信譽(yù)度，是否有能力運(yùn)送此批貨物。xx公司貨物的運(yùn)送主要通過(guò)物流來(lái)完成，我會(huì)盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。

　　五.熟悉了解客戶。

　　對(duì)于客戶的訂購(gòu)產(chǎn)品的`習(xí)性要有足夠的了解，當(dāng)出現(xiàn)異常情況時(shí)，可以做出果斷的處理。比如說(shuō)，客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點(diǎn)微小的瑕疵，新來(lái)的跟單員可能會(huì)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶協(xié)商是否能接受這種不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。

　　六.正確對(duì)待客戶服務(wù)。

　　跟單文員實(shí)際上是公司和客戶之間的一個(gè)窗口。首先，你是公司的雇員，你得對(duì)公司絕對(duì)忠誠(chéng)，事事站在公司立場(chǎng)上，為公司著想。在客戶那邊，你必須堅(jiān)持“客戶是上帝”的原則。要讓客戶感覺(jué)到他是客戶，正在享受星級(jí)的服務(wù)�？蛻舨粫�(huì)理會(huì)公司其他部門是怎么運(yùn)作，也不想知道更多，他只會(huì)與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個(gè)明亮清晰的窗口，要看清事實(shí)，冷靜處理。我記得在東莞工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶的一切要求，從來(lái)不敢說(shuō)“no”，根據(jù)工廠實(shí)際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶的時(shí)間交貨，這位同事會(huì)說(shuō)“ok”。后來(lái)只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達(dá)不到要求。有時(shí)，客戶給她一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，所有人都曉得這個(gè)產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無(wú)法完成，可這位同事總說(shuō)：no problem!一個(gè)新項(xiàng)目來(lái)來(lái)去去搞了兩三個(gè)月，既浪費(fèi)了時(shí)間，又得罪了客戶，最后又丟給客戶自己去找其它廠商。這時(shí)客戶時(shí)常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷售人員不好。慢慢的這位客戶的訂單越來(lái)越少，最后換了供應(yīng)商。

　　七.加強(qiáng)與生產(chǎn)線的溝通，與車間工作人員保持良好的人際關(guān)系。

　　跟單人員最關(guān)健的工作是溝通，跟催。如果與車間相關(guān)工作人員關(guān)系處理不好，那么跟單工作很難展開(kāi)，根本無(wú)法促進(jìn)生產(chǎn)，保證訂單的順利完成。

　　八.努力學(xué)習(xí)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)條款。

　　在以往的工作中，很少接觸到法律，因?yàn)槿�是�?guó)外訂單。公司都會(huì)由專業(yè)人士起草一份謹(jǐn)密的固定合同格式。所有的銷售員都采用統(tǒng)一的格式，只是修改一下客戶名，貨名，價(jià)格，貨期，付款方式，備注等等。遇到的經(jīng)濟(jì)糾紛較少。遇到不付款的客戶，在發(fā)電子郵件或打電話催款無(wú)效的情況下，有時(shí)是公司駐外工作人員上門請(qǐng)款。在跟跟單過(guò)程中，只要重視與客戶交流時(shí)的書面證據(jù)，一般都不會(huì)有問(wèn)題。我記得有一次，一個(gè)法國(guó)的客戶給我下了一張訂單，他們的訂單是法文，沒(méi)有其它英文描述。也沒(méi)有以往的英文貨物編號(hào)。我通過(guò)數(shù)量和單價(jià)判斷是一個(gè)裝戒指的戒指棉，我查出該客戶以往的訂貨記錄，找出當(dāng)時(shí)出貨的照片，電郵給了客戶，問(wèn)他是否是需要這個(gè)產(chǎn)品�？蛻粼陔娻]中回答yes。出貨后的幾個(gè)月，收到客戶的投訴，說(shuō)我們做錯(cuò)貨，要求我們賠。我立即找出當(dāng)時(shí)的電子郵件，客戶只好承認(rèn)是他們那邊沒(méi)有溝通好。然后重新下了一張訂單。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)部門也很高興，因?yàn)樯弦粏蔚呢浐苋菀咨�產(chǎn)，而且單價(jià)高，現(xiàn)在又來(lái)一張類似的訂單，要知道，產(chǎn)量和銷售額是與工人的獎(jiǎng)金掛鉤的。在國(guó)內(nèi)，如果法律學(xué)得好，就可以避免可以很多不必要的麻煩，避免合同有漏洞，別人有機(jī)可趁，造成公司受損.

　　九.主動(dòng)積極的尋找客源。

　　之前跟國(guó)外訂單，都是公司指派老客戶，有時(shí)是從阿里巴巴或一些香港網(wǎng)站來(lái)幾個(gè)詢盤的客戶，幾番寒暄，然后按客要求做樣版，收取樣版費(fèi)用。收到大貨訂單，出貨。對(duì)于國(guó)內(nèi)客戶開(kāi)發(fā)這一塊，真是知之甚少。我認(rèn)為要多留意國(guó)內(nèi)城市對(duì)無(wú)紡布的需求動(dòng)向，適時(shí)與之聯(lián)系，展現(xiàn)公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，盡量為公司爭(zhēng)取一些客戶，拉一些訂單。訂單是公司的命脈，有了訂單工廠才能運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　十.保持樂(lè)觀的工作心態(tài)。

　　跟單工作是復(fù)雜，繁鎖的。在訂單多的季節(jié)，有時(shí)，你真的想借一個(gè)腦袋來(lái)用，連喝水上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，晚上做夢(mèng)也在查貨。這時(shí)你要保持一個(gè)平和的，樂(lè)觀的心態(tài)，合理的有秩序的處理好手頭上的事，分清輕重緩急，處理一件就少一件。相信自己的能力，這些棘手的事總會(huì)完成。在訂單少的季節(jié)，也不要灰心，振作起來(lái)，趁空檔對(duì)自己多充電，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。

　　以上十點(diǎn)是我根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的一個(gè)工作計(jì)劃，因?yàn)闆](méi)有正式進(jìn)入xx公司學(xué)習(xí)觀摩，所以寫得較籠統(tǒng)，粗糙。有不覓之處或不完善的地方敬請(qǐng)指出，謝謝!

銷售計(jì)劃 篇6

　　根據(jù)公司20xx7年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx7年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

　　一、 市場(chǎng)分析

　　空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx7年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20xx7年度增長(zhǎng)11.4*.20xx7年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.

　　目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx7年度的產(chǎn)品線,公司20xx7年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx7年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx7年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到20xx7年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。20xx7年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx7年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的.趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、 工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在20xx7年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

　　1、 銷售業(yè)績(jī)

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

　　2、 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx7年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　3、 品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx7年至20xx7年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

　　4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

　　根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

　　5、 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

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