實用的銷售計劃5篇(通用)
時光飛逝,時間在慢慢推演,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,此時此刻需要制定一個詳細(xì)的計劃了。好的計劃是什么樣的呢?下面是小編為大家整理的銷售計劃5篇,歡迎閱讀與收藏。
銷售計劃 篇1
現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃,制定如下:
第一,在人事管理方面。
1,招聘和培訓(xùn)管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員,做好入職前的培訓(xùn),做好人事招聘,同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2,效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工,組織制定各崗位的描述,明確工作內(nèi)容,上下級工作關(guān)系,特權(quán)和責(zé)任。
3,辦公會議的進(jìn)程管理。建立、完善現(xiàn)有的`早會制度,把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。
二,生產(chǎn)經(jīng)營工作:
1,確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下,增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。
2,加強(qiáng)安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3,組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4,更新公司設(shè)備,提供完善銷售服務(wù)。
第三,珠寶銷售的具體任務(wù):
1,分析市場和分配工作。為了保持維護(hù)老客戶以及發(fā)展新客戶,公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展,建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。
2,團(tuán)隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務(wù),相對穩(wěn)定的銷售隊伍團(tuán)隊。
3,完善的營銷體系,建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性,讓他們對工作有高度的責(zé)任心,努力提高銷售人員的主人翁意識。
4,培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題,分析問題與解決問題的能力。
5,銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃,歡迎董事會各成員提出新意見或建議。
銷售計劃 篇2
剛做兩個月店長一些問題還不會處理,部分原因在于我工作經(jīng)驗不足,這段時間處于迷茫期,為了使工作能力得到提升,認(rèn)真做好一名店長,現(xiàn)將工作計劃如下:
1、加強(qiáng)規(guī)范管理,鼓勵員工積極性,樹造良好形象。加強(qiáng)員工間交流與合作,不斷規(guī)范管理,除了每天要打掃店內(nèi)外衛(wèi)生外,每周還要進(jìn)行一次大掃除,尤其是對產(chǎn)品貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整,使店內(nèi)整潔、有序,樹造了良好形象。
認(rèn)真貫徹公司經(jīng)營方針,同時將公司經(jīng)營策略正確并及時傳達(dá)給每個員工,起好承上啟下橋梁作用。
做好員工思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮員工積極性,了解每一位員工優(yōu)點所在,并發(fā)揮其特長,做到量才適用。增強(qiáng)本店凝聚力,使之成為一個團(tuán)結(jié)集體。
以身作則,做員工表帥。不斷向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識,做事情要從公司整體利益出發(fā)。
處理好部門間合作、上下級之間工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀去看待工作中問題,并以積極態(tài)度去解決
加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間工作環(huán)境,去掉不和諧音符,發(fā)揮員工最大工作熱情,逐步成為一個最優(yōu)秀團(tuán)隊。
2、當(dāng)日積極回籠公司貨款,做到日清日結(jié)。為配合公司財務(wù)工作,按時將已開單據(jù)呈報回公司財務(wù),確保不存留任何問題,
3、按時上下班,做到不遲到,不早退,認(rèn)真完成當(dāng)日工作
4、當(dāng)顧客光臨時,要注意禮貌用語,積極熱情為顧客服務(wù),做到要顧客高高興興來,滿滿意意走,樹立良好服務(wù)態(tài)度和工作形象。
靠周到而細(xì)致服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工主動性和創(chuàng)作性,使員工從被動“讓我干”到積極“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好購物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多銷售業(yè)績,帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
銷售計劃 篇3
11月份將到來,我也將迎接新的銷售工作,已經(jīng)過去的10月份銷售工作,我既有收獲,也有不足,在銷售這行上還有更多要去學(xué)習(xí)的。為了把11月份的銷售工作做的更好一點,我做了11月份的工作計劃如下:
一、參加銷售培訓(xùn)
11月份公司為了讓銷售員的銷售能力再強(qiáng)一點,所以將舉辦一場銷售培訓(xùn),我一定會抓住這次機(jī)會,讓自己在培訓(xùn)中學(xué)到足夠多的培訓(xùn)知識,把自己的銷售能力給提升上來,從有經(jīng)驗的老師那學(xué)到銷售的技能和技巧,與自己以來學(xué)到的知識相結(jié)合,讓整體的銷售業(yè)績有進(jìn)一步上升的空間。我相信有了11月份的培訓(xùn),我在公司的銷售能力肯定會更加高,會把銷售業(yè)績做上去,為公司帶來更多的銷售業(yè)務(wù)。
二、更積極的工作
11月份是全新的一個月,新階段的新工作,所以對待11月份的銷售工作要更加的積極,盡可能的多去做業(yè)務(wù),完成公司給我的銷售任務(wù),讓自己的銷售額達(dá)標(biāo),為公司增加更多的效益。如此我將會去多聯(lián)系客戶,并且尋找新的客戶,增加銷售的機(jī)會。在這個月里,我會把所有公司要舉辦的銷售活動熟悉下來,把活動的流程弄熟悉,在活動開始的時候自己就能派上用場了。
三、加大對客戶回訪的力度
作為銷售員,最先打交道的是客戶,所以接下來的一月,我將會與我的所有客戶進(jìn)行回訪,對客戶進(jìn)行回訪的時候,我會認(rèn)真的把客戶提出的問題記錄下來,能夠當(dāng)場回復(fù)的就當(dāng)場給予解答,如果當(dāng)場不能的',也可以憑借記錄在與其他人討論后給予回復(fù),這樣更加的準(zhǔn)確些。10月份因為忙著其他工作,就忽略了對客戶的回訪工作,所以進(jìn)入十一月,我在對客戶回訪的工作就要加大力度,這也是與客戶建立良好關(guān)系的途徑,更是與客戶加深交流的一個方式,因此回訪客戶是一定要做到位的。
新月份的開始,是新階段的工作的開始,我將努力跟著計劃去做,讓11月份的銷售工作能更加好。當(dāng)然身上的不足也將在11月里努力的改正,讓自己無論是工作,還是其他方面,都能更好。這份銷售工作計劃,我會盡可能的全部做到,讓它成為我11月工作的助力。我相信自己會迎接更好的自己,讓銷售的明天更好。
銷售計劃 篇4
終于有時間靜下心來寫這篇總結(jié),****年就這樣從我身邊走過,回過頭來想想這一年的收獲。收獲的知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到自己所計劃的要求,主要原因:規(guī)劃好的目標(biāo),沒有持續(xù)的堅持;往往堅持到一半就放棄了,在這一年中感覺很多時間都浪費了。這一年也是我的一個重大轉(zhuǎn)變,從一名技術(shù)員到一名銷售員的角色轉(zhuǎn)變。做了銷售后才知道要做好銷售不是件容易的事情,會遇到各種困難和挫折。在這種困難的環(huán)境下,我們該如何去面對和取舍。也是值得我們靜下心來好好思考的。****年也有很多讓人難忘的事情以及珍惜的時光!
在圣橋的最后時光,回憶在圣橋的美好時光。有過汗水換來的榮譽也有過迷茫的時候,從一名實習(xí)生到一名正式的員工,圣橋給了我很在學(xué)校里學(xué)不到的東西。在圣橋工作近2年時間,在最后離別的時候還是依依不舍。最后一個月的時間里,我努力配合領(lǐng)導(dǎo)完成本部門的工作,把自己在工作中學(xué)到的知識和要注意的細(xì)節(jié)都給我的同事分享,做好移交工作。努力配合同事盡快掌握工作中的整個流程以及相關(guān)注意事宜,****年3月31號最后一天,我就這樣告別了與我共事的這些同事,雖然有很多不舍和無耐,但是我們之間的友誼還是存在的,是不會被時間的流逝所遺忘的。在此非常感謝幫助過我們同事,相信你們在圣橋會有很好的明天。為了我們心中美好的理想一起努力吧!
加入直真迎接新的挑戰(zhàn),我是****年4月5號加入直真。在直真我開始接觸到一個全新的行業(yè),面對熱情的同事,我仿佛有回到家的感覺。通過一個月的產(chǎn)品培訓(xùn)以及銷售技能的掌握,我開始了解和掌握我們的產(chǎn)品。在培訓(xùn)過程中非常感謝技術(shù)和銷售一起給我培訓(xùn),使我更好的掌握相關(guān)產(chǎn)品知識。正是他們耐心仔細(xì)的講解,我開始試著拜訪核心代理商和一些渠道商,開始介紹自己的產(chǎn)品,從打電話被渠道商拒絕到能約到渠道商進(jìn)行拜訪,從不敢打電話到一天可以打幾十通電話。從跟渠道商聊幾分鐘到跟他們聊幾十分鐘甚至更長時間,這每一次的突破都是一次很大的進(jìn)步。到直真已經(jīng)有9個月的時間了,我也能夠按時完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù),并且得到同事的肯定。
****年我把它劃分為三個階段來總結(jié):工作階段;學(xué)習(xí)階段;人際交往階段。通過對這三個階段的具體劃分,能更好的總結(jié)出我工作的不足,總結(jié)經(jīng)驗吸取教訓(xùn),為****年的開始做好準(zhǔn)備。以下是我對每一個階段的總結(jié):
1, 工作階段:(50%)
在****年的工作中,有收獲但也有不足。在工作性質(zhì)上發(fā)生了轉(zhuǎn)變,從一名技術(shù)員到一名銷售員的轉(zhuǎn)變;從網(wǎng)絡(luò)存儲行業(yè)到融合通信的職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我要從零開始學(xué)習(xí),這就要求我用更多的時間和盡力學(xué)習(xí)一個我之前很少接觸的行業(yè)。通過一個月的時間,我掌握了相關(guān)的知識。也在不斷與渠道商和用戶打交道,從他們身上也學(xué)到很多東西。然而在工作中也會遇到困難和挫折,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,我也能夠戰(zhàn)勝這些困難和挫折。做一名銷售要懂得東西很多,沒有一定的知識積累和文化底蘊,要想做一名好的銷售是很難的。在沒有做銷售之前,總認(rèn)為做一名銷售很容易。等自己真正做了銷售,才發(fā)現(xiàn)做好銷售工作不是件容易的事。銷售要付出更多的時間去思考如何去銷售自己的產(chǎn)品,如何讓客戶認(rèn)可你。如何處理好同事之間、核代之間、渠道之間、用戶之間的關(guān)系。在拜訪渠道的工作中,怎樣讓別人接受你的產(chǎn)品,怎樣和別人有共同的語言、達(dá)成共識,這些都是值得我們思考的。在工作中我有很多地方做的不夠好,在今年的銷售任務(wù)上,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到公司制定的要求,其中有客觀原因也有主觀原因。但最終還是自己的努力程度不夠,要更加努力做好銷售工作。學(xué)習(xí)更多的知識來充實自己,使自己能更好的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)以及提高自己的銷售能力。在這一階段,基本上占用了50%的時間來做好自己的工作。
2, 學(xué)習(xí)階段:(20%)
在****年的學(xué)習(xí)中,感覺自己學(xué)習(xí)的時間太少,沒有充分利用節(jié)假日時間來學(xué)習(xí)。行業(yè)內(nèi)的知識沒有很好的了解和掌握,學(xué)習(xí)的知識太單一,沒有深入學(xué)習(xí)和探究。在課外的學(xué)習(xí)中,今年看的課外書有《世界上最偉大的推銷員》、《我的奮斗》、《李開復(fù)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》。今天的課外書看的太少,沒有靜下心來去品味書中的真諦。閱讀課外書也是提高我們知識面和開拓視野的有效途徑之一,在這一方面我沒有好好的去利用。在《世界上最偉大的推銷員》一書中有這樣一句話值得我去好好品味:“堅持不懈,直到成功。我決不考慮失敗,我的字典里不再有放棄,不可能,辦不到,沒法子,成問題,失敗,行不通,沒希望,退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望一旦受到它的威脅,立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘,忍受苦楚。我放眼未來,勇往直前,不再理會腳下的障礙。我堅信,沙漠盡頭必是綠洲”。在《我的奮斗》中也有一句話值得我去思考:“當(dāng)我們?yōu)樽约旱男拍詈屠硐肴ザ窢幍氖菚r候,要知道我們是為了自己信奉的思想和原則,而不是為了對那些認(rèn)為自己并不需要它的人民奉獻(xiàn)什么。想清楚了這一點,我們就可以心態(tài)平和地面對任何所謂的“恩將仇報”。很多時候,有理想的.人能夠繼續(xù)堅持下去,靠的不一定是堅強(qiáng),而是想得透澈”。在《李開復(fù)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》中有一句話值得我好好學(xué)習(xí)和理解:“盡管前面充滿了懸念,但是我依然相信內(nèi)心的聲音。我知道,只有follow my heart(追隨我心)的選擇,才能激發(fā)起身體里最大的潛能,拼盡全力向下一個目標(biāo)靠近。一如過去很多選擇曾帶給我類似的人生體驗”。在這一階段我用了20%的盡力和時間來學(xué)習(xí)。
3, 人際交往階段:(30%)
在****年人際交往方面,我有了明顯的增多和提高。今年由于職業(yè)的轉(zhuǎn)換,需要我在人際交往上花更多的時間和盡力。我把人際交往分為兩個部分:第一部分是對內(nèi)的交往,在公司內(nèi)部我積極團(tuán)結(jié)同事。努力做好本職工作,與公司的同事處理好關(guān)系。在工作上認(rèn)真負(fù)責(zé),在業(yè)余時間中積極參加公司組織的活動。第二部分是對外的交往,我今天主要的工作是渠道的開拓和老渠道的維護(hù)。先來談一談核心渠道的人際交往,在負(fù)責(zé)的幾家核心渠道里,積極配合核代的項目測試以及訂單的處理。提供技術(shù)和資源支持,與核代處理好關(guān)系。有時候請幾個銷售一起吃吃飯交談一些生活雜事,從他們身上學(xué)習(xí)一些銷售技巧和人際交往方面的知識。再來談一談渠道的人際交往,每一個渠道的建立都是需要我前期的交流和溝通,讓渠道認(rèn)可你,從不了解你所賣的產(chǎn)品到了解你的產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品愿意幫你去賣,他們從中認(rèn)可你的為人同是也獲得用戶信息和用戶資源,這就是你的價值所在。從發(fā)展一家渠道到發(fā)展幾十家渠道,這就是一種成功和認(rèn)可。讓核代和渠道認(rèn)知到只要遇到問題或者是需要技術(shù)支持,第一時間就想到的是我。這樣在人際交往方面我們才能是成功的。在用戶的交往中,我在送去用戶返修好的設(shè)備同時會幫用戶安裝調(diào)試好,了解用戶的使用中是否遇到問題,如果有問題及時幫用戶解決問題,通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓用戶更加認(rèn)同自己。要相信一句話:“服務(wù)帶動銷售”。今年我在人際交往方面也做得一般,沒有多用時間想想怎么做的更好。這一階段占30%的比例。
****年計劃中我要在學(xué)習(xí)階段和人際交往階段的時間增加,只有不斷充實自己才能在日益激烈的競爭中不被淘汰。在工作上我要提高銷售的抗壓能力以及工作的效率性,在今年的計劃中重點是堅持,核心是學(xué)習(xí)。要在計劃之前把事情做好做完,不要讓變化打亂計劃。以下是****年計劃比例圖:
1,工作階段:(40%)
在****年中,我要加強(qiáng)自身產(chǎn)品學(xué)習(xí),產(chǎn)品結(jié)合實際運用。熟悉競爭對手的產(chǎn)品知識,只有懂得多才更有把握推廣自己的產(chǎn)品。音視頻結(jié)合的相關(guān)知識也是一個重點需要學(xué)習(xí)的地方,現(xiàn)在用戶對音視頻的融合是非常關(guān)心的問題,只有了解用戶的需求,我們才能更好的為用戶作出最合適的解決方案。加強(qiáng)與核代的聯(lián)系,通過努力提高核代的銷售量,積極參加公司的培訓(xùn)。
2,學(xué)習(xí)階段:(30%)
****年的學(xué)習(xí)比例有所提高,今年學(xué)習(xí)的知識要增多。在課外的閱讀上,計劃要讀8本課外書籍以及讀書筆記。增強(qiáng)自己的綜合素質(zhì),擴(kuò)大自己的知識面。今年要把駕照考出來,這也是今年的一個學(xué)習(xí)重點。增強(qiáng)自己的技能,在與人交往中有話可說,有事可聊。學(xué)習(xí)是一個長遠(yuǎn)的事情,有這么一句話:“活到老,學(xué)到老”,學(xué)無止境。不管我們做什么事都需要學(xué)習(xí)、都需要充實自己,不要浪費時間。只有不斷提高自己的綜合實力,我們才能在社會上有一席之地,才能跟得上時代的步伐。
3,人際交往階段:(30%)
****年人際交往的比例沒有改變,通過去年的關(guān)系處理。總結(jié)了一些人際交往的經(jīng)驗,今年需要繼續(xù)開拓新渠道,把新渠道做為今年工作的重點。只有不斷的與渠道交往才能得到一些行業(yè)信息,才能接觸到更多的人。在建立起聯(lián)系后達(dá)成合作的關(guān)系,要把渠道的相關(guān)人員發(fā)展成為朋友,這樣彼此之間才能更好的信任和合作。積極參加一些群內(nèi)的活動,認(rèn)識更多的行業(yè)中人。維護(hù)好核代的關(guān)系,積極配合完成所報備的項目以及做好分銷工作。建立起人脈關(guān)系,要把所有人都看成是你的老板,這樣你才能結(jié)交更多的合作伙伴甚至是朋友。通過今年的努力完成自己所制定的計劃。
****年是一個嶄新的一年,這一年我將以更加積極的態(tài)度面對前面的困難和挫折。努力向自己制定的計劃前進(jìn),做到持之以恒,堅持不懈。態(tài)度決定一切!在****年中自己的壓力也增加了不少,不管是工作上的壓力還是生活上的壓力,我都要用積極的心態(tài)去面對。“人生在世,我們要勇氣改變可以改變的事情;用胸懷接受不能改變的事情,并用智慧分辨二者的不同!”這句話一直激勵著我向前進(jìn)。前途是光明的,道路是曲折的;在前進(jìn)中有曲折,在曲折中向前進(jìn)!讓我們用激情迎接****年,做最好的自己。要相信世界因你不同!
在此祝愿所有人:身體健康、工作順利!
銷售計劃 篇5
前言
1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、20xx年市場目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場運作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗。
7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點:一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力,確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。
如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)
地招商。
全國一級市場因為經(jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。
二、經(jīng)銷
1、區(qū)域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列,它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆1竟?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。
2、渠道模式:區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!
3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨額最低為5萬元;最高為“啟動期銷售目標(biāo)”;建議首批進(jìn)貨額為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。
4、投入模式:廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括:終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的`人員費用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量,即“商家投資源”。
市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。
5、費用預(yù)算:前3個月,公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。
中期3個月,終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設(shè)費用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。
后期6個月,終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。
6、市場費用的結(jié)算和支付:廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費用,市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。
至中、后期,廠家預(yù)付的首額20%
費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。
7、啟動期銷售目標(biāo):自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。
8、組建隊伍:“區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。
未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設(shè):省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。
9、市場規(guī)劃:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況),對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費用預(yù)算方案——市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。
10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額—首批實際進(jìn)貨額*50%。
經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。
調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
以上為市場研究階段,關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。
10、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi)),給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi)),要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃
,促銷費用預(yù)算,促銷效果評估報告等——建議:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告(含:終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃)。
以上為市場導(dǎo)入階段,關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。
11、市場改進(jìn)和分銷:在市場啟動1個月后,即著手市場改進(jìn)工作。第一,根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。
以上為市場改進(jìn)階段,關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”。
12、市場提升規(guī)劃:市場啟動2個月后,即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一,測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,參照可實現(xiàn)容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個月)的銷售目標(biāo),并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時,提交費用預(yù)算報告。
以下市場進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。
13、市場提升執(zhí)行:第一個要點是,終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度,這一階段結(jié)束時,“***”的市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進(jìn)。
市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是,能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,可事半功倍。
14、市場成長期:市場啟動后的第7個月起,市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實,此時的工作做得穩(wěn)健,市場銷量就可望穩(wěn)定成長。
此時的工作重點有二:第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作,確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市
場而定。
此時,公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,引領(lǐng)“***”向細(xì)分市場一線品牌沖刺。
以上為市場成長階段,關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。
15、市場成熟期:一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作,應(yīng)該是20xx年的事情了。此處謹(jǐn)略。
三、樣板
1、全國樣板市場:全國樣板市場的規(guī)劃和運作,由“***”招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。
2、區(qū)域樣板市場:區(qū)域樣板市場的選擇范圍,為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經(jīng)理向“***”招商部提出計劃,并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。
3、區(qū)域樣板政策:區(qū)域樣板市場政策,略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是:“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。
4、開發(fā)時間:建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場,一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。
5、省區(qū)資源整合:區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng),對周邊市場進(jìn)行資源整合,完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,才是區(qū)域樣板市場的最終目的。
6、銷售和廣告計劃:當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。
7、市場啟動和銷售:樣板市場的啟動和銷售工作,同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大,可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局,更要謹(jǐn)慎行事才好。
8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額—首批實際進(jìn)貨額*50%.
經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由
經(jīng)銷商自理。
調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
[附件一]:
《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》
1、總則:為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,特制定本“規(guī)范”。本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用,本地市場費用不得外用。
本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者,立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。
本“規(guī)范”自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,凡在20xx年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月。
2、廠商之間的投入模式:廠商共同投入,全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算,90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、市場促銷和廣告費用,甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。
此后的3個月為市場提升期,提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用,甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔(dān)50%。
第7個月起至第12個月內(nèi),終端建設(shè)費用乙方承擔(dān),區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔(dān)50%。
投入方式為:廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、促銷費用等由商家墊付,再由廠家核準(zhǔn)后報銷。已核準(zhǔn)報銷的費用款,可抵沖貨款。
3、市場費用控制比例:全年的市場費用分為3個時期,按本地銷售額比例控制,控制責(zé)任人為省級經(jīng)理——
啟動期3個月(自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期)內(nèi),終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,不高于進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%,后期約3%),經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機(jī)動費用3%以內(nèi),總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。
中期3個月,終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費用不低于12%,廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%),經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機(jī)動費用2%,總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。
后期6個月,終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%),經(jīng)銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機(jī)動費用1%,總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。
4、費用報銷手續(xù):人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷;市場終端建設(shè)、促銷和廣告費用程序如下:先報方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報銷審核——報銷(沖抵貨款)。
5、獎懲制度:各省級經(jīng)理對市場費用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分,減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵;前期3個月超支部分,如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個階段扣發(fā);如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,給予黃牌警告,并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。
如省級經(jīng)理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余,可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余,如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時,按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時,不予獎勵。
6、本“規(guī)范”附件:《***啟動期半月度市場計劃》、《20xx年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預(yù)算》、《20xx年***區(qū)域市場費用報銷單》等。
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