實(shí)用的銷(xiāo)售計(jì)劃(匯編7篇)
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，我們的工作又邁入新的階段，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。計(jì)劃怎么寫(xiě)才不會(huì)流于形式呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售計(jì)劃7篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1
銷(xiāo)售人員先拆解解目標(biāo)在定銷(xiāo)售計(jì)劃
歲末年初是各個(gè)企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時(shí)候，這時(shí)當(dāng)銷(xiāo)售人員接到新的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)往往會(huì)唉聲嘆氣，感覺(jué)目標(biāo)不合理、很難達(dá)成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒，銷(xiāo)售人員先拆解解目標(biāo)在定銷(xiāo)售計(jì)劃。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的情況呢？原因之一是企業(yè)下達(dá)的目標(biāo)是一整個(gè)年度的企業(yè)目標(biāo)或部門(mén)目標(biāo)，目標(biāo)量看起來(lái)會(huì)非常的大，讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了畏懼心理，在心中產(chǎn)生了“不可能達(dá)成”的錯(cuò)誤念頭。另外一個(gè)原因是銷(xiāo)售人員在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時(shí)多是盲目的進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行。因此通過(guò)分析可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)犯以下四種錯(cuò)誤導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成：
l 目標(biāo)分散。銷(xiāo)售人員本身不知道他過(guò)去的客戶(hù)、現(xiàn)有的客戶(hù)和未來(lái)的客戶(hù)所能帶來(lái)的業(yè)績(jī)。 l 角色、職責(zé)定位不清。銷(xiāo)售人員不清楚自己應(yīng)該承擔(dān)的角色有哪些，需要負(fù)擔(dān)的職責(zé)是什么。 l 缺乏系統(tǒng)。在執(zhí)行目標(biāo)的過(guò)程中輕重緩急本末倒置，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂，沒(méi)有合理的進(jìn)行管理。 l 虎頭蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過(guò)程中沖勁十足，意愿性強(qiáng)，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入，后勁越來(lái)越匱乏針對(duì)上面體現(xiàn)出的問(wèn)題，想要達(dá)成目標(biāo)，首先從整體來(lái)看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒(méi)有進(jìn)行宣導(dǎo)。只有銷(xiāo)售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo)，才能將之與銷(xiāo)售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門(mén)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)當(dāng)中。實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷(xiāo)售人員一方面可以借此來(lái)規(guī)劃并設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和融入感會(huì)更強(qiáng)烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢(shì)和自身實(shí)際狀況把目標(biāo)進(jìn)行分解，化整為零，變成一個(gè)個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后各個(gè)擊破，逼近最后的大目標(biāo)。
目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來(lái)做，而是要具有規(guī)范性。所以銷(xiāo)售人員的目標(biāo)制定一定要遵循以下五個(gè)原則進(jìn)行：
l 銷(xiāo)售目標(biāo)要明確，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化 l 制定出來(lái)的目標(biāo)是可預(yù)測(cè)和預(yù)知現(xiàn)有客戶(hù)的狀況，甚至是未來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的情況和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 l 制定的目標(biāo)一定是可達(dá)成的，并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中 l 要具有實(shí)務(wù)性，每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向，并圍繞這個(gè)方向開(kāi)展工作 l 要有時(shí)間性，針對(duì)每個(gè)具體的規(guī)劃都要依據(jù)時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制目標(biāo)分解的過(guò)程中，最為困難的是如何將整體目標(biāo)合理的按照季、月、周、日來(lái)分解成各個(gè)小目標(biāo)，工作計(jì)劃《銷(xiāo)售人員先拆解解目標(biāo)在定銷(xiāo)售計(jì)劃》。在分解的過(guò)程中，要讓銷(xiāo)售人員寫(xiě)出實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的必要條件，畫(huà)出小目標(biāo)，進(jìn)行第一層分解，再寫(xiě)出實(shí)現(xiàn)每個(gè)小目標(biāo)需要突破的困境和條件，充分做準(zhǔn)備。以此類(lèi)推直到寫(xiě)出所有的目標(biāo)分解。這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶(hù)的特性、需要多少的客戶(hù)來(lái)做支撐、目前的客戶(hù)量、客戶(hù)的回購(gòu)率、合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶(hù)的習(xí)慣性。當(dāng)能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準(zhǔn)判斷之后，在講目標(biāo)分解到每個(gè)月、每個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中。
基于分解后的各個(gè)小目標(biāo)，銷(xiāo)售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應(yīng)該做什么事情來(lái)支撐各個(gè)目標(biāo)的達(dá)成”，通過(guò)這種思考，銷(xiāo)售人員就可以制定出行動(dòng)計(jì)劃。在制定行動(dòng)計(jì)劃的過(guò)程中，第一要讓這些銷(xiāo)售人員很切實(shí)的寫(xiě)下要達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情；第二要羅列出這些銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo)時(shí)會(huì)獲得什么好處，如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)會(huì)受到什么懲罰，唯有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰并存才能讓銷(xiāo)售人員展現(xiàn)出動(dòng)力；第三要羅列出目標(biāo)達(dá)成過(guò)程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識(shí)、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些；第四是達(dá)成目標(biāo)時(shí)需要所在團(tuán)隊(duì)、其他部門(mén)提供哪些支持與配合；最后列出各階段目標(biāo)達(dá)成的具體時(shí)間。通過(guò)以上五個(gè)方面的整體思考，銷(xiāo)售人員就能夠精準(zhǔn)的掌握每一個(gè)階段達(dá)成目標(biāo)需要進(jìn)行哪些工作，最后制定出一套完整的行動(dòng)計(jì)劃。
銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃可以按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)的長(zhǎng)短分為長(zhǎng)期計(jì)劃、短期工作計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃可以按照季、月來(lái)劃分，它可以使銷(xiāo)售人員在沖鋒陷陣的過(guò)程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。長(zhǎng)期計(jì)劃在制定的過(guò)程中往往會(huì)犯高、大、空的弊病，因此長(zhǎng)期計(jì)劃的設(shè)定一定要切實(shí)可行，必須從實(shí)際情況出發(fā)，不能朝令夕改，這樣銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法遵循。制定長(zhǎng)期工作計(jì)劃一定要注意協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)和各個(gè)重點(diǎn)細(xì)節(jié)。
例如月工作計(jì)劃，首先要把一個(gè)月分為上、中、下旬三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，然后針對(duì)性的制定客戶(hù)數(shù)量、拜訪數(shù)量、簽約數(shù)量、簽約產(chǎn)品、簽約總和還有營(yíng)收賬款的精準(zhǔn)劃分，當(dāng)將目標(biāo)進(jìn)行數(shù)字具化之后，銷(xiāo)售人員在執(zhí)行過(guò)程中就更有目標(biāo)性。
等有了月目標(biāo)的支持，接下來(lái)就是短期計(jì)劃，也就是周工作。每一周里面都會(huì)有休假的日子，因?yàn)槿说亩栊裕恳粋�(gè)休假的日子都可能會(huì)出現(xiàn)斷層的過(guò)程。我們要讓員工了解到一周里面我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因?qū)е挛覀兊?目標(biāo)沒(méi)有辦法及時(shí)完成，總結(jié)分析目標(biāo)超額完成的成功經(jīng)驗(yàn)在哪里，通過(guò)銷(xiāo)售人員自檢的方式找出不足的地方，然后進(jìn)行有方向性的改進(jìn)，并充分的找出需要各部門(mén)協(xié)助的資源。
例如一周的時(shí)間里，我們可以按照周一到周日進(jìn)行每日的劃分，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的數(shù)量、陌生客戶(hù)拜訪的數(shù)量、舊客戶(hù)的數(shù)量、回訪客戶(hù)的次數(shù)、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確的知道，銷(xiāo)售人員根據(jù)這些數(shù)字來(lái)分析總結(jié)本周的工作情況，這樣他們才能很扎實(shí)的工作。日工作計(jì)劃讓銷(xiāo)售人員每天都有明確的工作內(nèi)容，每日進(jìn)行總結(jié)，銷(xiāo)售人員工作的效率就會(huì)倍增。這就要求日計(jì)劃簡(jiǎn)單明了，突出重點(diǎn)。每天結(jié)束后就規(guī)劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫(xiě)在工作計(jì)劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照公司所制定的每日工作計(jì)劃和自己制定的計(jì)劃行程，梳理工作內(nèi)容，讓整體工作更清晰。
在銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行、行動(dòng)過(guò)程中需要掌握幾個(gè)重要的方向：
1 人。就是客戶(hù)對(duì)象
2 事。我們要完成哪些事情客戶(hù)才會(huì)滿(mǎn)意
3時(shí)間。規(guī)劃好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，起始日、終止日我們到底做了什么
4地點(diǎn)。開(kāi)發(fā)的地點(diǎn)和拜訪的地點(diǎn)
5 物。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要哪些物品來(lái)做協(xié)銷(xiāo)
6費(fèi)用。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要的費(fèi)用支持是多當(dāng)將整體目標(biāo)劃分為一個(gè)個(gè)細(xì)化的目標(biāo)并制定行動(dòng)計(jì)劃后，接下來(lái)只要用管理制度去控管、檢核目標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程，比如銷(xiāo)售人員的責(zé)任感、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)的觀念、工作效率、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作技能以及工作計(jì)劃品質(zhì)到底是否達(dá)成等。
通過(guò)這樣的管控、檢核系統(tǒng)，再結(jié)合公司的目標(biāo)去做徹底的執(zhí)行，并輔以適當(dāng)?shù)馁Y源去做支持，相信銷(xiāo)售人員可以從容應(yīng)對(duì)被分派的年度目標(biāo)，甚至一些突發(fā)狀況。當(dāng)每一年的年度目標(biāo)都會(huì)徹底達(dá)成，在接到新的年度目標(biāo)時(shí)，也不再會(huì)唉聲嘆氣了。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2
作為經(jīng)歷過(guò)兩類(lèi)大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其銷(xiāo)售演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺�，希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類(lèi)設(shè)備的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)尚未見(jiàn)有高手專(zhuān)著，甚至零星的心得體會(huì)之類(lèi)的文章也寥寥無(wú)幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。
現(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)大型醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售。事實(shí)上，銷(xiāo)售作為一種理論對(duì)這類(lèi)企業(yè)沒(méi)有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)路和推廣模式也隨之確定，基本上沒(méi)有銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷(xiāo)售人員能力。因此，這類(lèi)企業(yè)最活躍的是銷(xiāo)售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，獨(dú)特的盈利模式使得這類(lèi)企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)孜孜以求，斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。
然而，真理就是真理�，F(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)作為人類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品銷(xiāo)售的研究。銷(xiāo)售理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助銷(xiāo)售經(jīng)理起草一份“規(guī)范的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對(duì)新情況建立起正確的銷(xiāo)售戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售多年的老手，往往對(duì)理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶(hù)和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類(lèi)企業(yè)的決策者和管理層，所以銷(xiāo)售作為一個(gè)部門(mén)和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與銷(xiāo)售、銷(xiāo)售或市場(chǎng)沾邊的部門(mén)都沒(méi)有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶(hù)聯(lián)系的部門(mén)。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的，特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此，缺乏銷(xiāo)售戰(zhàn)略思維是這類(lèi)企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。
以下從一些銷(xiāo)售常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售：
一、需求與客戶(hù)
很多醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售人員說(shuō)，醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話(huà)確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下�？蛻�(hù)通常指購(gòu)買(mǎi)單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶(hù)
涵蓋范圍比較復(fù)雜。基于銷(xiāo)售屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。
為什么準(zhǔn)確地定義客戶(hù)概念非常重要？是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶(hù)的概念，銷(xiāo)售活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購(gòu)買(mǎi)大型醫(yī)療設(shè)備的決策過(guò)程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤(pán)考慮。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，
賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣(mài)項(xiàng)目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。
我們把客戶(hù)滿(mǎn)意解釋為醫(yī)師的滿(mǎn)意，患者的滿(mǎn)意和治療過(guò)程（方案）的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的效果�，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專(zhuān)利，得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)從根本上確立正確的銷(xiāo)售戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立在客戶(hù)滿(mǎn)意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售是無(wú)招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶(hù)真正滿(mǎn)意，我們無(wú)需外出推銷(xiāo)，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)，客戶(hù)也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。
二、買(mǎi)賣(mài)與合作
大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶(hù)要求跳舞。對(duì)于這點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶(hù)，以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問(wèn)題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)
是真誠(chéng)信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地。因此，客戶(hù)服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶(hù)中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導(dǎo)等，有利于建立和維系這種長(zhǎng)期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。
在這個(gè)指導(dǎo)思想下，我們要求銷(xiāo)售人員增強(qiáng)為客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，要從與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶(hù)提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的'烏合之眾。
三、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)
自?shī)W沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨�，�?guó)內(nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓�；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國(guó)內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫(yī)療設(shè)備開(kāi)發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，尤其對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。
我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫(yī)療市場(chǎng)就是臨床用戶(hù)，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫(yī)院，主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷(xiāo)渠道，代理商、投資商和銷(xiāo)售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我?jiàn)Z，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴，這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美，卻不認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長(zhǎng)久在行業(yè)立足，就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢(shì)，從根本上抓住需求。同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心，醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。
醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們?cè)谀硞�(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是開(kāi)拓和占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀銷(xiāo)售戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強(qiáng)客戶(hù)興趣和信心，對(duì)推動(dòng)銷(xiāo)售工作有重要作用。
經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有立竿見(jiàn)影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)�，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì)資源也是為我所用，他們的銷(xiāo)售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是銷(xiāo)售戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。
四、差異和定位
面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們?cè)诤７龅朵N(xiāo)售過(guò)程中，常常有客戶(hù)要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶(hù)。為了說(shuō)明海扶刀核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶(hù)群、遍及全國(guó)的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，是其真正的永不衰竭的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無(wú)論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專(zhuān)利等優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于給用戶(hù)提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶(hù)最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說(shuō)明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因?yàn)楹７龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無(wú)創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；等等。定位的變化決定銷(xiāo)售組合各方面的變化，對(duì)海扶刀銷(xiāo)售具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。
五、銷(xiāo)售、銷(xiāo)售與市場(chǎng)
銷(xiāo)售、銷(xiāo)售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為，銷(xiāo)售是解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的；市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的；銷(xiāo)售則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無(wú)論是否具有相應(yīng)稱(chēng)謂的部門(mén)，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備銷(xiāo)售戰(zhàn)略指導(dǎo)思維，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機(jī)。沒(méi)有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見(jiàn)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。
所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶(hù)價(jià)值最大化。一切銷(xiāo)售活動(dòng)，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是：客戶(hù)滿(mǎn)意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)
調(diào)客戶(hù)中心的作用�？蛻�(hù)中心體現(xiàn)銷(xiāo)售中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶(hù)利益。通過(guò)客戶(hù)中心的工作，使現(xiàn)有用戶(hù)滿(mǎn)意度提高，從而影響潛在用戶(hù)，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認(rèn)為，市場(chǎng)只是銷(xiāo)售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的職能，肩負(fù)著開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。
在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷(xiāo)售，說(shuō)明銷(xiāo)售管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷(xiāo)售人員感覺(jué)在孤軍奮戰(zhàn)，說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶(hù)不能起到示范典型作用，說(shuō)明客戶(hù)管理出現(xiàn)了問(wèn)題。
六、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)
一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶(hù)的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷(xiāo)為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)�，作為�?xiàng)目，不僅可以獲得分銷(xiāo)收益，還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶(hù)交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷(xiāo)之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。
我們不主張純粹意義上的自銷(xiāo)或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶(hù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷(xiāo)售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷(xiāo)”。我們要求代理商銷(xiāo)售人員針對(duì)具體客戶(hù)提供銷(xiāo)售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷(xiāo)售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)考核。實(shí)際上，我們?cè)谇劳飞系脑瓌t是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
七、全國(guó)市場(chǎng)與地區(qū)市場(chǎng)
銷(xiāo)售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷(xiāo)售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷(xiāo)售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶(hù)利益。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷(xiāo)售人員角色發(fā)生變化：從單純銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3
一、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
業(yè)務(wù)部作為公司的窗口，直接面對(duì)客戶(hù)，個(gè)人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹(shù)立良好的個(gè)人形象和精神風(fēng)貌，掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們給客戶(hù)傳遞的不只是信任感，更是一種信賴(lài)感。擔(dān)保行業(yè)不同于一些傳統(tǒng)行業(yè)，我們不需要對(duì)客戶(hù)卑躬屈膝，當(dāng)然也不能唯我獨(dú)尊。應(yīng)該不卑不亢、堅(jiān)持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉公司每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)、法律等，是我工作的第一要?jiǎng)?wù)；了解每個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、變化趨勢(shì)，結(jié)合x(chóng)x本地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，重點(diǎn)掌握化工、機(jī)械加工、塑料制品、建筑建材等傳統(tǒng)基礎(chǔ)性行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，成為我第二階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)會(huì)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個(gè)企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況可以還原，幫助我們更好的判斷風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，成為我第三階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
做業(yè)務(wù)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不僅是會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，更是會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己。樹(shù)立良好的精神風(fēng)貌和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現(xiàn)自己獨(dú)特的人格魅力，我想，營(yíng)銷(xiāo)的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅能使客戶(hù)找到你，還能與客戶(hù)成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲(chǔ)蓄等一系列金融機(jī)構(gòu)的支持，與他們建立良好的合作關(guān)系，讓他們?yōu)槲覀儙?lái)更多優(yōu)質(zhì)的'客戶(hù)。第二、讓客戶(hù)為你帶來(lái)更多的客戶(hù)，認(rèn)真對(duì)待每一筆業(yè)務(wù)，用心對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，相信他就會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶(hù)，你的財(cái)富就會(huì)源源不斷。第三、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體等公共平臺(tái)需找你的目標(biāo)客戶(hù)，當(dāng)然也包括你的親戚朋友都會(huì)成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。
三、加強(qiáng)反擔(dān)保方案的設(shè)計(jì)能力
通過(guò)這段時(shí)間跟隨公司團(tuán)隊(duì)所做的幾筆業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)擔(dān)保公司在執(zhí)行反擔(dān)保時(shí)比較被動(dòng)，大多的反擔(dān)保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設(shè)計(jì)反擔(dān)保方案成為我們控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。眾所周知，各項(xiàng)指標(biāo)都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會(huì)成為我們的客戶(hù)，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè)，在這種情況下，我們既要控制風(fēng)險(xiǎn)又要開(kāi)展業(yè)務(wù)，給我們提出了更高的要求。對(duì)客戶(hù)的反擔(dān)保要做到深入挖掘，重點(diǎn)分析，按照公司領(lǐng)導(dǎo)的核心要求“增大客戶(hù)的還款意愿，增加客戶(hù)的違約成本”，那么我們必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查，摸清企業(yè)的真實(shí)情況，特別是法人的個(gè)人資產(chǎn)要深入挖掘，不容客戶(hù)隱瞞或虛構(gòu)，只有這樣才能對(duì)癥下藥，設(shè)計(jì)出最佳的反擔(dān)保措施。其次，換位思考，從客戶(hù)角度出發(fā)分析哪些反擔(dān)保措施是客戶(hù)覺(jué)得制約力最強(qiáng)的，在反擔(dān)保設(shè)計(jì)中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執(zhí)行難度低，變現(xiàn)能力強(qiáng)”。
四、建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系
雖然風(fēng)險(xiǎn)控制不是我們的工作重點(diǎn)，但作為業(yè)務(wù)人員的我應(yīng)該盡自己所能把風(fēng)險(xiǎn)控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實(shí)、準(zhǔn)確，其次在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中做到客觀、深入、細(xì)致，做到多渠道、重驗(yàn)證，全方位對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解調(diào)查，利用好工商部門(mén)、銀行、稅務(wù)部門(mén)、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是一個(gè)多面手，對(duì)財(cái)務(wù)和風(fēng)控也應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)，建立一套定量的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體現(xiàn)，使自己在工作中也能反復(fù)驗(yàn)證，不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。
五、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，創(chuàng)新工作方法和措施
人不僅要會(huì)走路，而且應(yīng)該學(xué)會(huì)不走尋常路。任何時(shí)期的墨守陳規(guī)、固步自封終只會(huì)被淘汰，對(duì)于高速發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)更是如此。擔(dān)保業(yè)是一個(gè)受政策面和資金面制約力極強(qiáng)的行業(yè)，要在這個(gè)行業(yè)里立足、生存，必須要學(xué)會(huì)創(chuàng)新。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4
20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷(xiāo)售任務(wù)。
第一，銷(xiāo)售目標(biāo)：
至20xx年12月31日，銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20xx年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后);。
第二，計(jì)劃擬定：
1，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體工作計(jì)劃》;
2，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結(jié)》;
3，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》;
4，制定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
三，客戶(hù)分類(lèi)：
根據(jù)20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行劃分，分成VIP客戶(hù)，一級(jí)客戶(hù)，二級(jí)客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。
四，各項(xiàng)措施的落實(shí)：
1，技術(shù)交流：
(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對(duì)VIP客戶(hù)，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);
(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);
2，客戶(hù)回訪：
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，協(xié)調(diào)與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶(hù)回訪工作。
3，網(wǎng)絡(luò)搜索：
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。
4，售后協(xié)調(diào)：
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷(xiāo)售服務(wù)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷(xiāo)售任務(wù)。
第一，銷(xiāo)售目標(biāo)：
至20xx年12月31日，銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20xx年的.銷(xiāo)售時(shí)間表附后);。
第二，計(jì)劃擬定：
1，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體工作計(jì)劃》;
2，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結(jié)》;
3，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》;
4，制定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
三，客戶(hù)分類(lèi)：
根據(jù)20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行劃分，分成VIP客戶(hù)，一級(jí)客戶(hù)，二級(jí)客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。
四，各項(xiàng)措施的落實(shí)：
1，技術(shù)交流：
(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對(duì)VIP客戶(hù)，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);
(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);
2，客戶(hù)回訪：
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，協(xié)調(diào)與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶(hù)回訪工作。
3，網(wǎng)絡(luò)搜索：
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。
4，售后協(xié)調(diào)：
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷(xiāo)售服務(wù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5
隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶(hù)類(lèi)別的增加，我們的銷(xiāo)售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷(xiāo)售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)X月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶(hù)維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需。
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶(hù)的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶(hù)類(lèi)別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶(hù)花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶(hù)的銷(xiāo)售曲線示意圖等。
三、銷(xiāo)售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：
�。�1）展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。
�。�2）闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。
（3）解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶(hù)：
�。�1）對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
�。�2）在擁有老客戶(hù)的'同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
�。�1）要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶(hù)，還要有三個(gè)潛在客戶(hù)。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是最好的，我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛(ài)公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
12、開(kāi)發(fā)客戶(hù)：以a類(lèi)客戶(hù)主（當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元）其他為輔助客戶(hù)，
13、自有產(chǎn)品（紅酒）的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷(xiāo)售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
注：完成以上責(zé)任任務(wù)，公司給與銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)和新開(kāi)發(fā)客戶(hù)分別獎(jiǎng)勵(lì)500元否則二項(xiàng)每項(xiàng)罰款500元。
負(fù)責(zé)人
責(zé)任人簽字
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇6
根據(jù)協(xié)會(huì)章程和協(xié)會(huì)部門(mén)工作職責(zé)規(guī)定，現(xiàn)提出市房協(xié)20xx年度工作計(jì)劃，旨在當(dāng)好政府的參謀和助手，充分發(fā)揮橋梁和紐帶作用;認(rèn)真履行代表本行業(yè)企業(yè)利益的義務(wù)，維護(hù)會(huì)員單位合法利益，切實(shí)為企業(yè)做好服務(wù)工作;積極創(chuàng)造條件協(xié)助企業(yè)拓展市場(chǎng)，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展;進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)的凝聚力。
一、協(xié)會(huì)秘書(shū)處工作
1、依據(jù)有關(guān)規(guī)定，進(jìn)一步建立、完善協(xié)會(huì)工作機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理規(guī)定、制度和工作程序。
2、進(jìn)一步完善會(huì)員吸收、退出以及會(huì)籍管理機(jī)制;完善會(huì)員單位基本情況、業(yè)績(jī)的電子文檔，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù);積極設(shè)法在條件具備時(shí)與會(huì)員單位聯(lián)網(wǎng)，建立信息交流溝通平臺(tái)。
3、進(jìn)一步做好市房產(chǎn)局“合肥住宅房產(chǎn)信息網(wǎng)”中的行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)頁(yè)的信息和工作動(dòng)態(tài)的發(fā)布、管理。
4、充分發(fā)揮協(xié)會(huì)仲裁工作站、法律事務(wù)部的作用，進(jìn)一步加強(qiáng)與司法部門(mén)、仲裁委和政府相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系，拓寬會(huì)員單位依法經(jīng)營(yíng)和法律救濟(jì)渠道;及時(shí)了解、掌握并反映會(huì)員單位的訴求，調(diào)解、協(xié)調(diào)會(huì)員之間，會(huì)員與非會(huì)員之間，會(huì)員與消費(fèi)者之間，涉及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的爭(zhēng)議，適時(shí)地提供法律幫助，維護(hù)會(huì)員單位的合法權(quán)益，幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。
5、完成房產(chǎn)業(yè)法律事務(wù)問(wèn)卷調(diào)查、數(shù)據(jù)資料的分析、論證，并提出建議、方案的工作，組織房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)法律法規(guī)宣傳、專(zhuān)題講座、報(bào)告會(huì)。
6、加強(qiáng)輿論宣傳力度，對(duì)會(huì)員單位成功的經(jīng)驗(yàn)、好的做法以及協(xié)會(huì)的工作，適時(shí)的組織宣傳報(bào)道、推廣。
7、加強(qiáng)與各級(jí)新聞媒體的聯(lián)系、溝通和合作。理順以往與有關(guān)媒體、網(wǎng)站的協(xié)作關(guān)系;嚴(yán)格與有關(guān)媒體、網(wǎng)站、單位等聯(lián)辦、協(xié)辦的程序和管理，為會(huì)員單位合法經(jīng)營(yíng)提供良好的輿論氛圍。
8、繼續(xù)認(rèn)真的辦好《合肥房產(chǎn)》期刊;加強(qiáng)對(duì)《房產(chǎn)年鑒》的編撰的`監(jiān)督指導(dǎo)，確保質(zhì)量和內(nèi)容的準(zhǔn)確完整。
9、組織開(kāi)展企業(yè)文化宣傳活動(dòng)，根據(jù)有關(guān)會(huì)員單位的發(fā)展需求，由協(xié)會(huì)和企業(yè)合作主辦攝影、書(shū)法等大賽活動(dòng)，展示行業(yè)的精神風(fēng)貌和企業(yè)文化。
10、根據(jù)工作需要適時(shí)召開(kāi)會(huì)長(zhǎng)(擴(kuò)大)會(huì)議，召開(kāi)年度常務(wù)理事(擴(kuò)大)會(huì)議，報(bào)告總結(jié)工作，提出年度或階段性工作計(jì)劃。
二、行業(yè)發(fā)展處工作
1、召開(kāi)專(zhuān)家委員會(huì)主任(擴(kuò)大)會(huì)議，研究部署20xx年工作計(jì)劃;確定研究課題、項(xiàng)目;積極開(kāi)展工作，為房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做好服務(wù)。
2、積極協(xié)調(diào)、籌建住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)等專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，拓展協(xié)會(huì)工作范圍。
3、組織對(duì)住宅產(chǎn)業(yè)化宣傳活動(dòng)、開(kāi)展信息咨詢(xún)、專(zhuān)題論壇、專(zhuān)題報(bào)告會(huì)、論文評(píng)選和專(zhuān)業(yè)崗位的上崗培訓(xùn)等工作。
4、深入企業(yè)開(kāi)展調(diào)研，適時(shí)向政府有關(guān)部門(mén)提出意見(jiàn)和建議，盡力為企業(yè)排憂(yōu)解難。
5、組織會(huì)員單位參加境內(nèi)外學(xué)習(xí)考察和行業(yè)交流活動(dòng);加強(qiáng)與兄弟省市房協(xié)和長(zhǎng)三角房協(xié)的聯(lián)系活動(dòng)。交流經(jīng)驗(yàn)，討論問(wèn)題，互通信息。
6、繼續(xù)承辦“安徽住宅交易會(huì)”活動(dòng);組織房產(chǎn)企業(yè)積極參加社會(huì)公益活動(dòng)。
7、繼續(xù)籌建服務(wù)于開(kāi)發(fā)企業(yè)的有關(guān)公司。
三、財(cái)務(wù)處工作
1、進(jìn)一步建立健全、完善財(cái)務(wù)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。
2、根據(jù)協(xié)會(huì)章程規(guī)定，進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)費(fèi)的收繳和補(bǔ)繳工作;嚴(yán)格會(huì)費(fèi)的使用管理，自覺(jué)接受會(huì)員代表大會(huì)和會(huì)員單位的監(jiān)督檢查。
3、嚴(yán)格執(zhí)行《民間非營(yíng)利組織會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，認(rèn)真做好經(jīng)費(fèi)收支月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)工作。
4、進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)會(huì)資金和資產(chǎn)的管理，精打細(xì)算，接受有關(guān)部門(mén)和會(huì)員代表大會(huì)的督查。
四、其他工作
1、完成中房協(xié)、省房協(xié)組織的相關(guān)活動(dòng)和交辦的工作任務(wù)。
2、配合協(xié)助行業(yè)主管部門(mén)組織開(kāi)展的相關(guān)活動(dòng)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇7
一、活動(dòng)目的：
依托假日經(jīng)濟(jì)，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引顧客關(guān)注，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)量以十月銷(xiāo)售旺季為契機(jī)，通過(guò)策劃活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到促銷(xiāo)效果。
通過(guò)多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，把利益真正回饋于顧客的'同時(shí)，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與顧客的距離，提升品牌忠誠(chéng)度，最大限度的提升店內(nèi)人流量、聚集人氣、擴(kuò)大專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、活動(dòng)主題：
“鉆”動(dòng)全城“愛(ài)”度佳人
三、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年10月——20xx年11月
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
各地中國(guó)黃金店鋪內(nèi)。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：
一重禮：進(jìn)店免費(fèi)禮無(wú)需購(gòu)物，進(jìn)店就有禮。活動(dòng)期內(nèi)所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。
促銷(xiāo)說(shuō)明：活動(dòng)期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進(jìn)店的顧客(預(yù)計(jì)10天200個(gè))。禮品選購(gòu)中。
二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國(guó)黃金不做低價(jià)而是直接返現(xiàn)讓利顧客，全場(chǎng)非黃類(lèi)商品/折。
三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達(dá)到3000元以上直返千足金1克(以此類(lèi)推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫(xiě)真、
定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫(xiě)真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
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