銷售計劃合集9篇
時光飛逝，時間在慢慢推演，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細(xì)的計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編精心整理的銷售計劃9篇，歡迎大家分享。
銷售計劃 篇1
建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費品。因此在消費的時候就呈現(xiàn)出非常典型的不動性消費特征，也就是說，一般人的建筑瓷磚消費一旦形成購買并貼好，那么不到萬不得已，是不會輕易更換的。甚至直到房子易主才會重新裝修，如轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚嫁重新裝修等等。
它又是一種爆發(fā)式、集中式的消費。爆發(fā)式銷售是指沒需求的時候，不怎么關(guān)注，對價格的敏感都很低，有需求的時候則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注，對價格的敏感度在短期會很高，并且消費的時候是集中式的，通常是短短幾天內(nèi)購齊。銷售渠道有長有短（大量購進的工程消費與進入家庭的個體消費并存）。
據(jù)調(diào)查，在建筑瓷磚消費中，價格，花色是產(chǎn)品本身對消費者最重要的影響因素，購買瓷磚時，價格往往成為第一敏感因素，消費者一般會采取“量入為出”的消費態(tài)度在同類價格的前提下，花色選購成為第一敏感因素同時，在價格相差不大的情況下，消費者愿意為自己中意的花色而承受部分購買成本的增加。
其他影響因素：
1、在產(chǎn)生購買需求后，消費者會主動接觸相關(guān)信息，周圍人群的口碑介紹會對其產(chǎn)生一定的影響作用。
2、消費行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計、施工等中間環(huán)節(jié)影響。
3、當(dāng)消費者帶著自己頭腦里的瓷磚信息來到建材市場后，經(jīng)過比較，進入“零界購買”狀態(tài)，終端產(chǎn)品展示及銷售人員的專業(yè)推介，往往能起到“臨門一腳”的作用。
而中高檔陶瓷購買和競爭過程中則有6個勝敗攸關(guān)的因素：
1、經(jīng)銷商、服務(wù)、花色、價格、終端展示、品牌印跡。
2、品牌印跡的構(gòu)建來自于持續(xù)的溝通、傳播與銷售、服務(wù)、創(chuàng)新。
3、終端展示主要體現(xiàn)在三點：終端環(huán)境、產(chǎn)品組合、專業(yè)介紹與推薦。
同時值得注意的是，國內(nèi)消費普遍偏重?zé)o縫拼貼，并注重鋪貼的整體效果，如果房間大，大尺寸的瓷磚能夠營造豪華大氣的氛圍。
進口品牌的優(yōu)劣分析
進口品牌的最大優(yōu)勢是瓷磚產(chǎn)品的設(shè)計及工藝處理，每款產(chǎn)品幾乎都出自名牌設(shè)計師之手，這些設(shè)計帶來的是國外頂尖的`瓷磚風(fēng)尚，以意大利為例，意大利的瓷磚文化源遠(yuǎn)流長，在現(xiàn)代意大利家具中，瓷磚的應(yīng)用已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的保護作用，更多注重于裝潢的功效。
在國內(nèi)有很大部分消費者總認(rèn)為進口的產(chǎn)品比國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量好，而進口產(chǎn)品采用高價策略正好迎合了部分消費者的消費心態(tài)。此為優(yōu)勢二。其實瓷磚是國標(biāo)高于歐標(biāo)的建材產(chǎn)品之一。在表面平整度，便直度，直角度和耐磨性等參數(shù)中，國標(biāo)比歐標(biāo)高出2倍以上，尤其在拋光磚的質(zhì)量上，已經(jīng)處于國際先進水平。因此，國產(chǎn)品牌瓷磚在保證工藝品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在質(zhì)量方面不遜于進口品牌。相反還有價格優(yōu)勢。
從總體上來看，進口瓷磚的優(yōu)勢包括以下幾個方面：
1、出自專業(yè)設(shè)計大師的產(chǎn)品設(shè)計。
2、高科技表面處理工藝。
3、迎合了部分洋品牌比國產(chǎn)品牌質(zhì)量好的心理。
4、滿足了追求品位，追求個性化的消費需求心理。
5、品牌歷史悠久，文化內(nèi)涵豐富。
劣勢：
1、價格高。
2、知名度低，消費者基本不了解。
通過上述分析，我們可以看出，進口瓷磚雖然擁有產(chǎn)品設(shè)計方面以及采用高價等策略把自己定位在高端市場等優(yōu)勢，但進口品牌目前在整個彌勒瓷磚高端市場，其市場地位不穩(wěn)固，基本上處于市場培育期，品牌同樣如此。它不但面臨現(xiàn)有的其他進口品牌的競爭，并且還面臨部分有實力的國產(chǎn)品牌的挑戰(zhàn)，同時還將面臨有意進入國內(nèi)其他進口品牌的壓力。
雖然目前彌勒瓷磚品牌林立，到目前為止并沒有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但高端市場終究處于金字塔頂端，無法容納過多的品牌（其他行業(yè)也可看出），所以個人認(rèn)為，進口瓷磚在彌勒市場最終將向三個方向發(fā)展：
1、在高端市場發(fā)展并站穩(wěn)腳跟。
2、利用產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢在中檔市場直接與國內(nèi)品牌競爭。
3、進入后又退出市場。
怎么選擇發(fā)展方向呢？
1、首先要把自己定位在高端、高質(zhì)、高價、高品位。
我們可以把目標(biāo)設(shè)為：
三年目標(biāo)：
1、三年時間成為彌勒市場一流品牌。
2、擁有高度的品牌知名度、美譽度、和消費滿意度。
3、市場占有率達到X%。
第一年目標(biāo)：
1、實現(xiàn)第一年銷售目標(biāo)作品牌支持。
2、達到一定的知名度。
3、達到一定的美譽度。
目標(biāo)消費群體
通過上面分析，我們可以把目標(biāo)消費群體定位為：
1、具藝術(shù)具有較高的品位和追求，追求風(fēng)格獨特、個性鮮明并富有文化內(nèi)涵的、崇尚歐洲文化的擁有別墅豪宅、豪華寓所的高端業(yè)主。
2、崇尚外國名牌并有一定虛榮的奢侈一族和小資一族。
3、高檔豪華賓館和會所。
營銷和策略
高檔瓷磚消費者的特殊性決定了整合營銷理論在高檔瓷磚營銷中的主導(dǎo)地位，高檔瓷磚要在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上充分體現(xiàn)顧客的需求，強調(diào)滿足客戶需求的成本甚于商品價格本身，給目標(biāo)客戶帶來方便是高檔瓷磚營銷渠道建立的指針，而與顧客有效溝通才能達到促銷的最佳效果。
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是整個營銷的基礎(chǔ)，也是消費者在消費過程中對品牌最直接的感受，既然產(chǎn)品定位于高端市場，那產(chǎn)品應(yīng)該：品質(zhì)卓越、產(chǎn)品設(shè)計引領(lǐng)潮流、個性獨特。
2、產(chǎn)品線策略
可以根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計上的不同系列產(chǎn)品。產(chǎn)品的個性化、差別化和系列化，引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。
第一類，形象產(chǎn)品：占位
通過形象產(chǎn)品樹立品牌的高端產(chǎn)品形象，通過推廣形象產(chǎn)品來帶動整個產(chǎn)品線的銷售。
第二類，利潤產(chǎn)品：占利
第三類，銷量產(chǎn)品：占量
第四類，促銷產(chǎn)品：阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。
推廣策略：
從瓷磚的消費特征我們分析知道，瓷磚的消費過程也符合老同學(xué)法則：
1,、必須在消費者中建立一個印跡。
2、持續(xù)的溝通（以不同的形式保持聯(lián)系與了解）。
3、終端制勝（終于有購買意向來店里）。
價位越高，了解就越詳細(xì)，越深入，進口品牌雖然以三高形式（高價位、高品位、高品質(zhì)）登陸彌勒市場，但這些基本不被本地消費者熟悉，品牌形象弱，所以必須通過一系列的強勢推廣提高產(chǎn)品知名度，并塑造高品位，尊貴的高檔品牌，如通過大眾化營銷傳播提高品牌的知名度及大眾消費者形成對品牌的“覬（ji）覦度”和“追逐度”，通過小眾化營銷傳播與目標(biāo)消費群體做深層次的溝通，通過細(xì)化營銷實現(xiàn)終端的“臨門一腳”及品牌的美譽度，并且整個傳播過程貫穿整合營銷傳播理念。
廣告
1、電視廣告
由于電視廣告的特點是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現(xiàn)，在大城市，瓷磚廣告比較密集，競爭激烈，這是因為大城市的電視廣告對購買產(chǎn)生的作用比較大，廠家與經(jīng)銷商對此都比較看重；而在彌勒市場，消費者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在消費者的心目中有一個固定的看法，買瓷磚就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產(chǎn)品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)等。
2、戶外廣告
這是一種被普遍運用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建
材市場內(nèi)部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而要重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。 流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。面包車游街，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。
3、平面廣告
宣傳單、墻體廣告、公交站牌等。
4、印刷品廣告
制作精美的產(chǎn)品宣傳手冊送給裝飾設(shè)計公司、高端社區(qū)及豪宅業(yè)主。精美的 產(chǎn)品宣傳畫冊，在銷點是促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會對顧客的即時購買產(chǎn)生有效影響。此外，可以在售點還懸掛吊旗，與售點的整體展示相配合；還有就是向顧客贈送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識的瓷水杯，煙灰缸等。
5、報刊廣告
旨在提升企業(yè)形象，同時把產(chǎn)品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活服務(wù)類報紙，比如金點子廣告報紙。
公關(guān)關(guān)系
1、舉辦或贊助一些高層次的室內(nèi)裝修設(shè)計大賽，設(shè)計師沙龍活動。
2、策劃舉辦或贊助一些有針對性的高品位公關(guān)活動。
3、策劃并定期在彌勒金點子廣告上投放品牌軟文。
4、接受媒體采訪等。
人員推廣
主要通過銷售業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推薦給裝飾設(shè)計師，裝飾公司，通過終端營業(yè)員推薦給業(yè)主。
促銷
陳新品上市和清理滯銷產(chǎn)品庫存外，原則上不進行價格促銷活動，主要以品牌促銷為主。
服務(wù)系統(tǒng)
建立良好的售前，售中，售后服務(wù)及理念，使進口化產(chǎn)品的中國式服務(wù)深入人心。
建立顧客檔案，主動進行裝修鋪貼現(xiàn)場指導(dǎo)，即時解決鋪貼過程中出現(xiàn)的問題。 定期或不定期用電話、短信或上門指導(dǎo)客戶維護和保養(yǎng)，借此提高品牌美譽度。
終端
由于產(chǎn)品定位高端，因此消費者會格外關(guān)注品牌在終端的所有細(xì)節(jié)，包括售賣場所位置如何，面積大小，裝修檔次，導(dǎo)購人員的態(tài)度。衣著、專業(yè)水準(zhǔn)等。一個品牌即使廣告大的很多，且外在傳播上給消費者很好的感覺，如果終端表現(xiàn)一般甚至較差，會嚴(yán)重影響產(chǎn)品的品牌溢價能力。反之，如果終端表現(xiàn)良好，即使消費者沒有看到廣告，也會有很好的品牌聯(lián)想。直接提升溢價。因此，品牌的終端形象和終端精細(xì)化運作對于產(chǎn)品銷售常常至關(guān)重要，依靠終端的精細(xì)化運作和給終端消費者帶來近乎完美的購買體驗，完成產(chǎn)品到消費者手中的最后一擊。
可以通過以下幾點來實現(xiàn)品牌終端精細(xì)化經(jīng)營：
我們結(jié)合XX瓷磚品牌的定位明確，品牌的終端定位，陳列的方式。色彩的運用，店面的空間劃分，店內(nèi)飾品的選擇，乃至海報的設(shè)計，工作人員的服裝與終端定位一致。
終端硬件細(xì)節(jié)
終端硬件中，從店面的布局，到終端展示的形式，接待桌椅的風(fēng)格，終端的顏色及終端的軟裝飾，所有這些都需要保持一致的風(fēng)格，對終端衛(wèi)生維護則更是重中之重。一個布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶有好的品牌聯(lián)想
要知道，好的終端硬件建設(shè)和環(huán)境陳設(shè)能夠讓消費者有一種非常舒服的購物感。
銷售計劃 篇2
制訂銷售計劃時豪言壯語，總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計劃。
銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標(biāo)而進行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任，更在于使我們明確為了達成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。
同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。
下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。
步驟一：確立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。
操作注意事項
1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。
2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。
舉例
某企業(yè)20xx年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設(shè)20xx年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。
論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。
論證的第二步：預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)�？赡艿耐蛭s、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。
論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。
經(jīng)過上面的論證，如果目標(biāo)銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。
銷售目標(biāo)一旦確定，整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。
步驟一工作樣表（見P60表1）
表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述
步驟二：銷售目標(biāo)月度分解計劃
通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。
操作注意事項
1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。
2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。
3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。
步驟二工作樣表（見表2）
表2：銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表
步驟三：銷售計劃銷售商分解
在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。
操作注意事項
1． 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容�；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。
2． 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。
3． 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。
步驟三操作樣表（見表3）
表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表
步驟四：月度實際銷售情況計劃預(yù)測
進行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。
操作注意事項
1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出具體訂單及其。
2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。
3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。
4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的'確認(rèn)。
步驟四操作樣表（見表4）
表4：月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表
步驟五：銷售計劃月度通路分解
通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標(biāo)進行計劃分解。
操作注意事項
1.對于采取經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。
2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。
3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。
4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。
步驟五操作樣表（見表5）
表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表
步驟六：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解
前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。
操作注意事項
1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。
2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。
3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。
步驟六操作樣表（見表6）
表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表
步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述
本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。
操作注意事項
1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進行。
2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。
3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。
步驟七操作樣表（見表7）
表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表
步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析
本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。
操作注意事項
差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析
* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；
* 消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；
* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進行鼓動乃至渠道促銷；
* 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了；
* 網(wǎng)點是否太少；
* 團隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間；
* 消費者對服務(wù)的要求是否更高。
步驟八操作樣表（見表8）
計劃目標(biāo) 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表
步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述
這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。
操作注意事項
1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。
2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。
步驟九操作樣表（見表9）
表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表
在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。
銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。
銷售計劃 篇3
1、 在短時間內(nèi)加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
2、 了解同行及區(qū)域內(nèi)情況和需求，例如分區(qū)分片。我住在遼師附近，可先從沙河口區(qū)開始。
3、 爭取每周有新客戶增加，或者潛在客戶。發(fā)展社會關(guān)系，利用朋友圈子了解、發(fā)展客戶。如果運氣好的話，相信會有所收獲。
4、 網(wǎng)上收索需求客戶，發(fā)展客源。
5、 每周做好周工作小結(jié)，每月做好月工作總結(jié)范文，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
6、 要多了解客戶的狀態(tài)和需求，做好準(zhǔn)備工作。
7、 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8、 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
產(chǎn)品介紹
整合企業(yè)資源，加快信息流通，規(guī)范辦公流程，提高辦事效率。
新思創(chuàng)OA融合了當(dāng)前最流行的管理思想，即對工作流、信息流和知識管理的規(guī)范管理和增值利用，為用戶提供了一個先進、高效的信息化工作平臺。對管理層而言降低管理成本，提高管理力度；對員工而言，降低工作內(nèi)耗，提高工作效率。
新思創(chuàng)OA將人從繁瑣、無序、低端的工作中解放出來處理更有價值、更重要的事務(wù)，整體提高了企業(yè)辦事效率和對信息的可控性，使企業(yè)管理趨于完善，提高執(zhí)行力，最終實現(xiàn)單位市場競爭力全面提升的目標(biāo)。
整合企業(yè)資源
1、通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將企業(yè)的人力資源、客戶資源、知識資源、經(jīng)驗資源、硬件資源、制度資源、文化資源等集成在一個平臺上進行管理使用。
2、資源整合，實現(xiàn)各種資源的互相促進和增值，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)環(huán)境，促進企業(yè)發(fā)展。
3、對人力資源、客戶資源實現(xiàn)更加有效地控制和管理，保持穩(wěn)定的工作團隊和客戶關(guān)系。
4、有效積累公司優(yōu)秀員工的知識、技能、經(jīng)驗、心得并向所有員工開放，使員工互相學(xué)習(xí)，快速提高業(yè)務(wù)水平，達到事半功倍的效果。
5、將企業(yè)的產(chǎn)品、各種辦公用品等硬件資源進行分類管理，更加方便、可靠、透明，發(fā)揮他們最大的功效。
6、建立正規(guī)、科學(xué)、開放的企業(yè)的制度和文化，保持企業(yè)旺盛的生命力，保證企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
加快信息流通
1、下達的文件、通知、任務(wù)可以在幾秒鐘內(nèi)同時傳達到相關(guān)人員，無任何中間環(huán)節(jié)。
2、員工的意見和建議都可以暢通無阻的直接反饋到最高領(lǐng)導(dǎo)層，便于及時發(fā)現(xiàn)問題、改進過程和發(fā)現(xiàn)人才。
3、即使是外地的員工或分支機構(gòu)也可以時時保持和公司的溝通，保持緊密的聯(lián)系。
4、所有員工都可以在第一時間知道公司的最新動態(tài)和政策，更加關(guān)注公司發(fā)展。
5、所有員工都能及時了解公司產(chǎn)品的庫存、價格、銷量等信息，及時調(diào)整工作。
6、下屬可以在第一時間將工作進度和市場信息反映給上級領(lǐng)導(dǎo)，使企業(yè)以快制勝。
7、工們能夠在網(wǎng)上輕松、直接、公平的發(fā)言、交流，建立融洽的團隊關(guān)系和企業(yè)文化。
規(guī)范辦公流程
1、建立起一個緊密、協(xié)調(diào)、可靠、簡單的管理機制，讓企業(yè)充滿活力，促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
2、使員工責(zé)任明確，權(quán)限分明，具體事務(wù)落實到人，查有所依，杜絕推脫、扯皮現(xiàn)象。
3、公司的辦公流程變得規(guī)范、有序，效率大大提高，執(zhí)行力大大提高。
4、徹底消除信息傳遞中的阻塞、延誤、失真，保證正確、及時的反應(yīng)。
5、領(lǐng)導(dǎo)層可以清晰、準(zhǔn)確的了解員工對某一事件的傾向性以做出正確的`決策。
6、離職員工無法帶走自己的客戶資源，避免人員流動給公司帶來的客戶流失的風(fēng)險。
7、通過網(wǎng)絡(luò)而不是麻煩的電話來詢問項目進度，從而節(jié)省大量時間、精力和電話費。
8、領(lǐng)導(dǎo)層可以及時關(guān)注下屬的工作動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)問題，不會因為疏漏而丟掉重要的訂單或客戶。
9、員工們每天都記錄下當(dāng)天的工作內(nèi)容和心得，領(lǐng)導(dǎo)層可以直接查看、指導(dǎo)。
10、企業(yè)可以免去比如諸如打印、分發(fā)、打電話、找人等諸多困擾，節(jié)約紙張、人力等辦公成本，將資源和精力、時間用于核心業(yè)務(wù)。
11、員工與員工、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間可以方便、直接、充分的進行交流，通過正確的手段而不是憑個人交際能力來溝通。
提高辦事效率
1、有效協(xié)調(diào)多部門之間的協(xié)同工作問題，實現(xiàn)高效協(xié)作辦公。
2、信息流通速度成倍提高，帶來員工反應(yīng)速度的成倍提高。
3、可以快捷的同時給大量客戶發(fā)送手機短信，保持密切、融洽、穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
4、領(lǐng)導(dǎo)層能夠方便的隨時查看分配過的任務(wù)數(shù)量、領(lǐng)取人及其進度情況，跟蹤監(jiān)督以提高執(zhí)行效率和力度。
5、員工能夠清晰的查看到自己當(dāng)前領(lǐng)取的各項任務(wù)狀態(tài)以合理安排時間。
6、員工之間可以快捷的在線發(fā)送文件、通知和留言，不必打電話甚至親自到處找人，時時溝通，節(jié)省時間，提高效率。
7、消除打印、復(fù)印、分發(fā)等諸多中間環(huán)節(jié)，溝通點對點，傳遞一指通。
8、隨時隨地都能夠在網(wǎng)上快捷的查看各種資料，調(diào)閱并打印出來，省卻了為看一份文件而到處尋找浪費掉的大量時間。
銷售計劃 篇4
項目摘要
1、公司基本情況（公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。）
2、主要管理者情況（姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面貌，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。）
3、產(chǎn)品/服務(wù)描述 （產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。）
4、研究與開發(fā) （已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。）
5、行業(yè)及市場（行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來3年市場銷售預(yù)測。）
6、營銷策略 （在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。）
7、產(chǎn)品制造 （生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。）
8、管理 （機構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計劃。）
9、融資說明 （資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。）
10、財務(wù)預(yù)測 （未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。）
11、風(fēng)險控制 （項目實施可能出現(xiàn)的風(fēng)險及擬采取的控制措施。）
【專業(yè)版項目商業(yè)計劃書目錄】
第一章 公司基本情況
一、項目公司與關(guān)聯(lián)公司
二、公司組織結(jié)構(gòu)
三、公司管理層構(gòu)成
四、歷史財務(wù)經(jīng)營狀況
五、歷史管理與營銷基礎(chǔ)
六、公司地理位置
七、公司發(fā)展戰(zhàn)略
八、公司內(nèi)部控制管理
第二章 項目產(chǎn)品介紹
一、產(chǎn)品/服務(wù)描述（分類、名稱、規(guī)格、型號、產(chǎn)量、價格等）
二、產(chǎn)品特性
三、產(chǎn)品商標(biāo)注冊情況
四、產(chǎn)品更新?lián)Q代周期
五、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
六、產(chǎn)品生產(chǎn)原料
七、產(chǎn)品加工工藝
八、生產(chǎn)線主要設(shè)備
九、核心生產(chǎn)設(shè)備
十、研究與開發(fā)
1、 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介
2、 公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進性
3、 研發(fā)計劃及時間表
4、 知識產(chǎn)權(quán)策略
5、 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況
6、 無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)專利等）
十一、產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持
十二、項目地理位置與背景
十三、項目建設(shè)基本方案
第三章 項目行業(yè)及產(chǎn)品市場分析
一、行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預(yù)測）
二、產(chǎn)品原料市場分析
三、目標(biāo)區(qū)域產(chǎn)品供需現(xiàn)狀與預(yù)測（目標(biāo)市場分析）
四、產(chǎn)品市場供給狀況分析
五、產(chǎn)品市場需求狀況分析
六、產(chǎn)品市場平衡性分析
七、產(chǎn)品銷售渠道分析
八、競爭對手情況與分析
1、競爭對手情況
2、本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較
九、行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析
十、產(chǎn)品市場預(yù)測
第四章 項目產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略與營銷實施計劃
一、項目執(zhí)行戰(zhàn)略
二、項目合作方案
三、公司發(fā)展戰(zhàn)略
四、市場快速反應(yīng)系統(tǒng)（IIS）建設(shè)
五、企業(yè)安全管理系統(tǒng)（SHE）建設(shè)
六、產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)
七、產(chǎn)品市場營銷策略
1、在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實施
2、在廣告促銷方面的策略與實施
3、在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施
4、在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施
七、產(chǎn)品銷售代理系統(tǒng)
八、產(chǎn)品銷售計劃
九、產(chǎn)品售后服務(wù)方面的'策略與實施
第五章 項目產(chǎn)品生產(chǎn)及SWOT綜合分析
一、項目產(chǎn)品制造情況
1、 產(chǎn)品生產(chǎn)廠房情況
2、 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況
3、 產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程
4、 主要原材料供應(yīng)商情況
二、項目優(yōu)勢分析
三、項目弱勢分析
四、項目機會分析
五、項目威脅分析
六、SWOT綜合分析
第六章 項目管理與人員計劃
一、組織結(jié)構(gòu)
二、管理團隊介紹
三、管理團隊建設(shè)與完善
1、 公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵機制
2、 是否考慮管理層持股問題
四、人員招聘與培訓(xùn)計劃
五、人員管理制度與激勵機制
六、成本控制管理
七、項目實施進度計劃
第七章 項目風(fēng)險分析與規(guī)避對策
一、經(jīng)營管理風(fēng)險及其規(guī)避
二、技術(shù)人才風(fēng)險及其規(guī)避
三、安全、污染風(fēng)險及控制
四、產(chǎn)品市場開拓風(fēng)險及其規(guī)避
五、政策風(fēng)險及其規(guī)避
六、中小企業(yè)融資風(fēng)險與對策
七、對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險
第八章 項目投入估算與融資說明
一、項目中小企業(yè)融資需求與方式
二、項目資金使用計劃
三、中小企業(yè)融資資金使用計劃
四、方式及還款保證
五、投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力
六、投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時間
第九章 項目財務(wù)預(yù)算及財務(wù)計劃
�。恳豁椮攧�(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進行財務(wù)數(shù)據(jù)說明）
一、財務(wù)分析說明
二、財務(wù)資料預(yù)測（未來3—5年）
1、銷售收入明細(xì)表
2、成本費用明細(xì)表
3、薪金水平明細(xì)表
4、固定資產(chǎn)明細(xì)表
5、資產(chǎn)負(fù)債表
6、利潤及利潤分配明細(xì)表
7、現(xiàn)金流量表
8、財務(wù)收益能力分析
�。�1）財務(wù)盈利能力分析
�。�2）項目清償能力分析
第十章 公司無形資產(chǎn)價值分析
一、分析方法的選擇
二、收益年限的確定
三、基本數(shù)據(jù)
四、無形資產(chǎn)價值的確定
銷售計劃 篇5
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;這周對自己有以下要求
1：要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。
2：周末小結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的`完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
銷售計劃 篇6
不知不覺加入xx已經(jīng)31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結(jié)。
一，業(yè)務(wù)開展的情況
在xx一個月，其中有兩個星期進行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個星期進行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：
1.電話初次拜訪客戶75家。
2. 電話有效客戶10家。
3. 實地拜訪客戶5家。
4. 要求試料客戶2家。
通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問題和困難
1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。
2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務(wù)方面的技能。
4、對工作的積極性很高。 但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施
1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的.文獻！爭取在2個月內(nèi)能夠獨立進行銷售的工作。
2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識
措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識！其學(xué)習(xí)方向如下：
�。�1） 了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。
�。�2） 對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！
爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。
3、加強商務(wù)方面的技巧
措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩
個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
4、加強自身的時間管理和勵志管理
措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對重要的事情）及時完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！
四：目標(biāo)
20xx.8~20xx.9：順利通過公司對我的考核，真正成為xx的一員。
20xx.8~20xx.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨立完成銷售工作的能力！
20xx.8~20xx.9：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶。
月度工作計劃
員工姓名：
所屬部門：
起始時間：
如何完成任務(wù)：
二、工作計劃及目標(biāo)（日常時間安排、解決什么問題、解決效果）
三、促銷活動計劃（內(nèi)容包括商場或?qū)９衩Q、促銷時段、促銷商品名稱、原價及現(xiàn)價、費用、所需資源或支持）
四、新品推出（包括新品品牌、進入商場、進入時間、所需資源或支持）
五、市場開發(fā)（包括開發(fā)地點、終端名稱、計劃進場時間、所需資源或支持）
銷售計劃 篇7
銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等……
我的工作計劃：
第一、督導(dǎo)銷售人員的工作：
其實要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。
作為銷售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：
1. 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；
2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；
3. 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；
4. 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；
5. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；
6. 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；
7. 洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批；
8. 把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；
9. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；
10.根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用；
11.參與重大銷售談判和簽定合同；
12.組織建立、健全客戶檔案；
13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；
14.向直接下級授權(quán)，并布臵工作；
15.定期向直接上級述職；
16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；
17.負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名；
18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；
19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計；
20.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。
第二、督促銷售人員的工作：
作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：
1. 銷售部工作目標(biāo)的完成；
2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性；
3. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；
4. 工作流程的正確執(zhí)行；
5. 開發(fā)客戶的數(shù)量；
6. 拜訪客戶的數(shù)量；
7. 客戶的跟進程度；
8. 獨立的銷售渠道；
9. 銷售策略的運用；
10.銷售指標(biāo)的完成；
11.確保貨款及時回籠；
12.預(yù)算開支的合理支配；
13.良好的市場拓展能力；
14.所轄人員的技能培訓(xùn)；
15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；
16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；
17.銷售人員的計劃及總結(jié)；
18.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；
19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；
20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；
第三、銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進行實際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第四、銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達成�？梢�，銷售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。
而銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋�基準(zhǔn)。進行不同策略的跟進�，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1.工業(yè)自動化設(shè)備
2.表面處理涂裝設(shè)備
3.電子生產(chǎn)設(shè)備
4.家用電器組裝老化設(shè)備
5.潛在客戶的開發(fā)工作
6.應(yīng)收帳款的回收問題
7.問題處理意見等……
第五、定期的銷售總結(jié)：
其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目
的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。
定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第六、銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的.基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。
我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。
第七、績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。
對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。
績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：
1.原本計劃的銷售指標(biāo)
2.實際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
5.電話銷售拜訪數(shù)量
6.月定單數(shù)量
7.增長率
8.新增開發(fā)客戶數(shù)量
9.丟失客戶數(shù)量
10.銷售人員的行為紀(jì)律
11.工作計劃、匯報完成率
12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第八、上下級的溝通：
銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布臵的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。
第九、銷售人員的培訓(xùn)：
銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售經(jīng)理的監(jiān)督管理
4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生
我計劃的銷售人員培訓(xùn)包括："電話銷售培訓(xùn)"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓(xùn)"等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當(dāng)然，我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓(xùn)中間穿插一個案例分析、心理測試等。
第十、大客戶定單的制定：
我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn)、實用的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷
售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。
而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產(chǎn)品。
第十一、展會的建議策劃：
展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責(zé)范疇。
每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在網(wǎng)站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產(chǎn)品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。
其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達成銷售定單。
第十二、協(xié)助公司研發(fā)新產(chǎn)品：
產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。
其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備，或者說什么樣的設(shè)備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設(shè)備的定位問題，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來發(fā)現(xiàn)新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。
以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售經(jīng)理還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。
我可以很自信的說，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進！否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。
20xx年銷售工作計劃
銷售工作計劃，總結(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對客戶群體、尋找更多的對應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。
20xx年銷售工作計劃如下：
一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四：今年對自己有以下要求
1：每周要增加X個以上的新客戶，還要有X到X個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能臵之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。
擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成XX到XX萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售計劃 篇8
銷售小團隊建設(shè)計劃書
(一) 銷售小團隊建設(shè)宗旨
團隊建設(shè)的核心是參與和共贏。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的項目協(xié)作上，團隊中每一個成員都能沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案，依據(jù)方案完成項目的銷售工作。團隊的共贏體現(xiàn)在團隊成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長，并且能取得更好的銷售業(yè)績，從而獲得滿意的經(jīng)濟收入。
(二) 銷售團隊定位與總體目標(biāo)
銷售團隊要有團隊定位及團隊目標(biāo)。團隊定位視團隊成員的能力而有所不同，團隊目標(biāo)依據(jù)團隊定位的差異可進行一定調(diào)整。
團隊建設(shè)規(guī)劃
1、建立團隊文化的幾點要素
�。�1）成就的認(rèn)同。
�。�2）互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。
�。�3）有共同地切實可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實行路線。
�。�4）競爭，團隊內(nèi)部的競爭以及團隊之間的競爭。
2、建立共同目標(biāo)觀念
�。�1）每個團隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的`運作順利時，他們也是贏家。
�。�2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。
（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。
�。�4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。
（5）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(三) 團隊建設(shè)
團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團隊名稱：昆山杰德光環(huán)境集團-銷售（龍、虎、豹、狼）隊
團隊成員：銷售經(jīng)理和銷售工程師
銷售團隊職責(zé)：主要負(fù)責(zé)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶，洽談客戶，維護客戶以及產(chǎn)品推廣工作。
�。ㄋ模┏蓡T職責(zé)
1.銷售經(jīng)理
A職位內(nèi)容
1）不折不扣地完成上級領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團隊業(yè)績要求；
2）在銷售總監(jiān)的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，確認(rèn)重點目標(biāo)客戶，并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標(biāo)客戶的跟進和維護；
3）不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售工程師達到既定銷售目標(biāo)；
4）完善區(qū)域內(nèi)重點項目的跟進工作，完成大型鋼構(gòu)公司以及重點設(shè)計院的跟進和維護；
5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。
B組織建設(shè)
1）根據(jù)銷售推廣需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域銷售團隊隊伍，完成銷售工程師的銷售培訓(xùn)，促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長；
2）努力提高本區(qū)域核心客戶的維護效率，并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶跟進范(轉(zhuǎn)載于: :銷售團隊的工作計劃)圍和跟進深度；
3）在公司原則的基礎(chǔ)上，公平合理的對銷售團隊成員進行評估和激勵，努力提高團隊的凝聚力和工作活力；
4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧；
5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
2.銷售工程師
A職位內(nèi)容
1）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的開發(fā)，并完成季度及年度銷售任務(wù)；
2）負(fù)責(zé)公司客戶維護，與客戶保持日常溝通，挖掘客戶需求，開拓新的業(yè)務(wù)機會；
3）配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。
B任職要求
1）大專以上學(xué)歷，至少一年銷售工作經(jīng)驗，能力特別突出者可放寬。
2）對財富及成就感擁有強烈欲望，并將其轉(zhuǎn)化為積極主動的執(zhí)行力。
3）責(zé)任心強，富于工作激情和熱情，勇于面對壓力，并積極的尋找解決辦法。
4）學(xué)習(xí)及探索能力強，可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式，善于捕捉潛在的市場機會。
銷售計劃 篇9
光想是沒有用的，唯有馬上行動才是根本 為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃：
一、 對銷售工作的認(rèn)識：
1、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性；
2、 先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達到思想和情感上的交融；
3、 調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心；百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘；
4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流；
二、 對銷售工作的提高：
1、 制定工作日程表；（見附表）
2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)；不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率；
3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶；樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果；
4、 每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解（客戶的'潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好），并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案；
6、 對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪；
7、 提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流；
8、 通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人；
三、 重要客戶跟蹤：
1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長；
2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護科；
3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人；
4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂；
5、 河南市政管理處的姚科長；
以上是我十月份工作計劃，我會嚴(yán)格按計劃進行每一項工作；敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝！
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