銷售計(jì)劃(經(jīng)典7篇)
光陰迅速,一眨眼就過去了,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長,現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎?以下是小編收集整理的銷售計(jì)劃9篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售計(jì)劃 篇1
迎來了新的月份,針對自己的工作,對20xx年的四月工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷售工作規(guī)化)如下:
1、適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通,確保工作實(shí)施與落實(shí);
2、目標(biāo)客戶定位,劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用最短的時(shí)間贏取最大的市場份額;
3、目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃,及時(shí)掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場,而后以點(diǎn)擴(kuò)面,帶動并輻射周邊區(qū)域市場)
4、與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的`交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識,為客戶帶來實(shí)用的資訊,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。
銷售計(jì)劃 篇2
一、綜述:作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預(yù)測,為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議的
5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通的;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)的;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:“英**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好的。
六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱的,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈送的.軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
銷售計(jì)劃 篇3
一、綜述:
作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)行市場一線、工作;
2、分析市場狀況、,正確作出市場,為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:
“X**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個(gè)優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理:
由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用:
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播
。簣(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有XX城市家具報(bào)一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,**有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商:
目前對經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報(bào)等;商場內(nèi):X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、
海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動,不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化:
企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N售是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對外宣傳口徑,給客戶的`感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn):
從來公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷哪康氖鞘裁茨?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。
當(dāng)然,沒有實(shí)踐的理論是空洞的,沒有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,到各個(gè)區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品,了解行情,熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案
十一、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xxx年04月—8月家具銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售計(jì)劃 篇4
為什么要寫工作計(jì)劃
古代孫武曾說:“用兵之道,以計(jì)為首!逼鋵(shí),無論是單位還是個(gè)人,無論辦什么事情,事先都應(yīng)有個(gè)打算和安排。有了計(jì)劃,工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟,就可以協(xié)調(diào)大家的行動,增強(qiáng)工作的主動性,減少盲目性,使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí),計(jì)劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn),對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。
計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用,又有推動作用,搞好工作計(jì)劃,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。
作為一個(gè)管理者,必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo),明確方向,知道自己的工作內(nèi)容,如何來干好這些工作,什么人來干這些工作,工作進(jìn)度怎么安排,掌握哪些可以使用的資源?
一個(gè)管理干部通過工作計(jì)劃,利用可以使用的資源,統(tǒng)籌規(guī)劃,按照事先設(shè)定策略、方法、完成時(shí)間與要求,完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。
寫工作計(jì)劃實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計(jì)劃兩種形式
1、消極式的工作(救火式的工作:災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)
2、積極式的工作(防火式的'工作:預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤,提前計(jì)劃,消除錯(cuò)誤)
寫好工作計(jì)劃的要求
1、工作計(jì)劃不是寫出來的,而是做出來的。
2、計(jì)劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻,歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。
3、工作計(jì)劃要求簡明扼要、具體明確,用詞造句必須準(zhǔn)確,不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計(jì)劃要達(dá)到的基本要求。
制訂好工作計(jì)劃須經(jīng)過的步驟
1、根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實(shí)情況,確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求,再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施,確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣,付諸實(shí)現(xiàn)。
2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難,確定預(yù)定克服的辦法和措施,以免發(fā)生問題時(shí),工作陷于被動。
3、根據(jù)工作任務(wù)的需要,組織并分配力量、資源,明確分工。
4、計(jì)劃草案制定后,應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。
銷售計(jì)劃 篇5
在快速消費(fèi)品的銷售工作中,竄貨、經(jīng)銷商的利潤過低、終端價(jià)格混亂等因素給始終伴隨著我,現(xiàn)在有一個(gè)想法,對于經(jīng)銷商密度不是很大,特別是在縣級市沒有經(jīng)銷商的快速消費(fèi)品公司,它有可能對傳統(tǒng)渠道起到一些作用。這個(gè)方法可以簡單概括為:暗返利+穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)。
在區(qū)域經(jīng)銷制的快速消費(fèi)品公司,竄貨的一個(gè)原因是經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品前,明確知道自己的實(shí)際利潤。解決竄貨,要通過一定形式使經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的同時(shí),不明確自己的實(shí)際利潤:同一經(jīng)銷商在不同時(shí)期,不同產(chǎn)品的利潤不同;不同經(jīng)銷商在同一時(shí)期,同一產(chǎn)品的利潤不同。解決竄貨,要使一區(qū)域市場內(nèi)其他的大客戶完全從本地經(jīng)銷商處進(jìn)貨。
解釋一下暗返利。暗返利是借鑒“即開型”彩票(或者其他形式),在每個(gè)季度(可選用一個(gè)時(shí)間段),廠家和經(jīng)銷商、和分銷商簽定返利協(xié)議,其中暗返利的數(shù)字必須用黑色遮住。簽此協(xié)議時(shí),經(jīng)銷商和分銷商都不知道暗返利的具體數(shù)字,在結(jié)算暗返利時(shí),經(jīng)銷商和分銷商才有資格知道返利是多少。經(jīng)銷商的暗返利都由公司支付,分銷商的暗返利由公司在經(jīng)銷商的返利中扣除,再由公司支付給分銷商。公司要求分銷商和經(jīng)銷商必須以不能低于(或者是必須以)出廠價(jià)來銷售產(chǎn)品,他們銷售產(chǎn)品的利潤來自于公司的暗返利(還有可能一部分利潤來自于加價(jià)銷售),而這暗返利形成的利潤絕對要高于目前市場的利潤!
對經(jīng)銷商的暗返利:
在目前的傳統(tǒng)渠道,假設(shè)一箱批發(fā)價(jià)格165元的牙膏,批發(fā)利潤為4元(即公司的出廠價(jià)為161元),暗返利相當(dāng)于2.48%;可實(shí)際上,目前的市場并不允許傳統(tǒng)渠道存在這樣高的利潤,依靠廠家多年形成的商業(yè)信譽(yù),再利用經(jīng)銷商對目前利潤的不滿意,暗返利的實(shí)施會有市場,并且能取得經(jīng)銷上商的支持,因?yàn)榘捣道麨榻?jīng)銷商帶來了更多的利潤。
假設(shè)一公司有牙膏和香皂、洗發(fā)水三種產(chǎn)品,并且三種產(chǎn)品的銷售額相同,那么廠家對A經(jīng)銷商的第一季度暗返利分別為:牙膏—3%,香皂—4%,洗發(fā)水—5%,分別以165、253、320元供應(yīng)市場,并要求市場最低的出貨價(jià)為:165、253、320元,那么這三種產(chǎn)品的實(shí)際利潤分別為:165*0.03=4.95元、253*0.04=xx.12元、320*0.05=16元,這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前的市場利潤。而在同一時(shí)間,不同地區(qū)經(jīng)銷商的暗返利是不一樣的(和A經(jīng)銷商臨近的經(jīng)銷商B,其牙膏的暗返利為2%,香皂的暗返利為4.5%,洗發(fā)水的暗返利為5.5%);在不同時(shí)期,同一個(gè)經(jīng)銷商的不同產(chǎn)品、不同規(guī)格的暗返利也不相同,平均來說,各個(gè)經(jīng)銷商的暗返利利潤所占銷售額的比例是一樣的,這個(gè)暗返利一定要大于市場形成的利潤,并且經(jīng)銷商不同產(chǎn)品的暗返利最好有接近于零的時(shí)候。
穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)--對分銷商的暗返利:
在經(jīng)銷商密度不是很大的`區(qū)域市場,僅僅由一個(gè)(或多個(gè))經(jīng)銷商來進(jìn)行銷售還不夠,最好能在當(dāng)?shù)貙ふ冶容^有實(shí)力的其他商家為公司的分銷商(最好是公司的分銷商),公司也以暗返利的形式對分銷商進(jìn)行管理,這樣就可以建立更加穩(wěn)固的分銷結(jié)構(gòu)。穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)是通過對分銷商的暗返利也擴(kuò)大其利潤空間,這樣分銷商的銷售可以拉動經(jīng)銷商。通過對分銷商的暗返利會使分銷商主動的、積極的從本地的經(jīng)銷商處進(jìn)貨,而分銷商的暗返利是由公司市場部門制訂,是公司把經(jīng)銷商的暗返利的一部分扣除,然后,公司再把這部分暗返利支付給分銷商。必須要讓經(jīng)銷商明白,對分銷商的暗返利要低于對經(jīng)銷商的暗返利。
假設(shè)一區(qū)域市場銷售總量不變,那么分銷商銷售得越多,則經(jīng)銷商要支付給分銷商的暗返利也就越多,但是同時(shí),經(jīng)銷商也從分銷商處得到了更多的利潤。通過經(jīng)銷商和分銷商暗返利的矛盾統(tǒng)一,這樣彼此都能互相的促進(jìn)。
通過以上兩表能夠看出:
經(jīng)銷商以以往的方式獨(dú)立銷售各xx0箱產(chǎn)品的實(shí)際利潤為1700元,
經(jīng)銷商以暗返利的的方式獨(dú)立銷售各xx0箱產(chǎn)品的實(shí)際利潤為3xx7元,
分銷商以暗返利的方式銷售各50箱產(chǎn)品的實(shí)際利潤為633.5元,
分銷商以暗返利的方式銷售各50箱產(chǎn)品,能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來920元的利潤,
經(jīng)銷商以暗返利銷售xx0箱,經(jīng)銷商又幫助其銷售50箱,則經(jīng)銷商獲利為2473.5元。
但是在實(shí)際上,假如經(jīng)銷商能夠在一區(qū)域獨(dú)立銷售xx0箱產(chǎn)品的話,那么在分銷商的拉動及促進(jìn)下,這一區(qū)域的銷量會提升到120箱。
市場部門的作用:
暗返利的數(shù)值是由公司的市場部門(或銷售運(yùn)作部門)制訂,銷售部門在暗返利兌現(xiàn)之前無權(quán)得知具體數(shù)值。市場部門制訂暗返利的時(shí)候有一前提:均衡,特別是對待經(jīng)銷商更要均衡。經(jīng)銷商在不同時(shí)期,在不同產(chǎn)品,在不同規(guī)格產(chǎn)品的暗返利都應(yīng)該有變化,要讓經(jīng)銷商和分銷商都明白一個(gè)道理:銷售產(chǎn)品有很大很大的利潤,但是一定要遵守公司的規(guī)定:不能跨區(qū)銷售,不能低價(jià)銷售等。
對待違規(guī)客戶,市場部門在暗返利應(yīng)該做出懲罰,并且假如在各地仍有竄貨現(xiàn)象,那么業(yè)務(wù)人員應(yīng)將此信息及時(shí)的反饋到銷售部門和市場部門。
在各地,實(shí)力比較大的客戶都是公司的分銷商,如在這個(gè)時(shí)候再發(fā)生小客戶竄貨現(xiàn)象,那對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)沒有太大的影響,對大客戶的竄貨控制,由業(yè)務(wù)人員配合公司市場部門來執(zhí)行,對小客戶的竄貨控制,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商配合執(zhí)行。產(chǎn)品銷售如流動的水,在地面上流動的水,為大客戶竄貨;在地表以下流動的水,那是自然的滲透。
其他因素:
產(chǎn)品流:公司供應(yīng)經(jīng)銷商產(chǎn)品,經(jīng)銷商供應(yīng)分銷商產(chǎn)品。
資金流:經(jīng)銷商向公司回款,分銷商向經(jīng)銷商回款。(其實(shí),分銷商也可以向公司回款,但是這樣就給經(jīng)銷商造成了很大的資金壓力)
定單:分銷商向經(jīng)銷商下的定單最好是公司自訂的五連單。經(jīng)銷商留一份,分銷商留一份,市場部門留一份,銷售部門一份,財(cái)務(wù)部門一份。
促銷資源:對消費(fèi)者的促銷,經(jīng)銷商和分銷商依據(jù)自身的銷量享受。對通路的促銷,可以根據(jù)公司銷售部門的規(guī)定來執(zhí)行。
提升經(jīng)銷商在公司中的地位:
1,取消公司對經(jīng)銷商的月度(或者年度)銷售計(jì)劃。經(jīng)銷商沒有固定的銷售計(jì)劃,但是對經(jīng)銷商還應(yīng)該有一個(gè)年終返利:返利系數(shù)×暗返利的平均值×年度銷售額,系數(shù)由公司的業(yè)務(wù)人員根據(jù)經(jīng)銷商的各個(gè)方面的表現(xiàn)來給出:庫存,貨物及時(shí)配送,促銷活動的配合程度,銷售價(jià)格的執(zhí)行,是否跨區(qū)銷售等因素。
2,把經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃完全轉(zhuǎn)移到公司在各地的業(yè)務(wù)人員,并且規(guī)定公司在各地的業(yè)務(wù)人員有協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的責(zé)任。這樣做,使業(yè)務(wù)人員沒有依賴,他必須盡職盡責(zé)的完成自身的工作,通過對終端市場更加完善的銷售服務(wù)工作,通過對經(jīng)銷商和分銷商的緊密配合,使得市場平穩(wěn)壯大。而終端市場及分銷商的良好銷售,必然拉動了經(jīng)銷商的銷售,經(jīng)銷商的返利系數(shù)是由做分銷商的業(yè)務(wù)人員給出,從一定意義上說,業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金系數(shù)應(yīng)該和經(jīng)銷商年度返利系數(shù)相吻合。
這個(gè)想法是有弊端的:加大了對公司的財(cái)務(wù)人員的壓力(因?yàn)樵谝鈧(gè)經(jīng)銷商的下邊又出現(xiàn)了多家的分銷商),加大了對市場部門的壓力(因?yàn)榘捣道亩嗌偈怯墒袌霾块T制訂的),而對銷售人員要求又是更高……,在前期,公司也必須為這個(gè)想法付出一些既得利潤。但是它的優(yōu)勢更加明顯:杜絕竄貨,穩(wěn)定終端批發(fā)價(jià)格,擴(kuò)大中間商的利潤----使通路更加穩(wěn)定,使通路成員更加強(qiáng)大。形成了健康穩(wěn)定強(qiáng)大的通路,從長遠(yuǎn)的角度看,這個(gè)想法是利大于弊。
銷售計(jì)劃 篇6
根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,就得具有超越單純價(jià)格競爭的新競爭思路,以創(chuàng)新取勝,以優(yōu)質(zhì)取勝,以價(jià)廉取勝,以服務(wù)取勝,以快速取勝,以促銷取勝等等,所以,我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí),必須加大營銷工作的力度,以促進(jìn)我社的發(fā)展,在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,把旅行社做大做強(qiáng)。
一、在XXX旅行社目前規(guī)模較小,且經(jīng)營能力有限。
所以,可以選擇在這些細(xì)分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查,整個(gè)南昌市,甚至江西省的旅游市場上,還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場的,所以我們可以通過這個(gè)旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場定位,正如美國學(xué)者肯羅曼 珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲,只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出,從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,迅速占領(lǐng)市場,成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社。爭取在明年承辦10個(gè)以上的會議團(tuán),可采取以下營銷計(jì)劃:
1.在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù),代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目,代辦旅游保險(xiǎn),導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等,為會議主辦方排憂解難,做好后勤保障工作,為與會代表提供豐富而周到的服務(wù)。
2.制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號,可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位,我認(rèn)為(讓我代理你的移動)比較合適。
3.通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息。
4.主動出擊,承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù)。
5.提供周到而豐富的系列服務(wù)。
6.加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系,形成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外,旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做,并且要穩(wěn)步發(fā)展,力爭明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)20xx人次的預(yù)期目標(biāo)。
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。
2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),采取不面的營銷活動,力爭做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶,建立完整的客戶檔案,因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多,可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。
4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通,主動地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化,并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù),并有針對性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。
5、主動地走出旅行社,走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等,甚至是深入大街小巷,上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品,也是在做最廉價(jià)的`廣告宣傳。
三、配合集團(tuán)做好厚田沙漠的銷售工作。
我社計(jì)劃明年在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策,做好厚田沙漠景區(qū)的團(tuán)隊(duì)和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團(tuán)公司取得了意向性聯(lián)系,操作實(shí)施計(jì)劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品,我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品,把我們散客天天發(fā)同行價(jià)以傳真形式發(fā) 給南昌市及周邊地市的各大旅行社,從而把各大旅行社收集來的散客做成團(tuán)隊(duì)形式,從而占領(lǐng)市場。
2、把營銷重點(diǎn)放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校,以及中小方面,適時(shí)地進(jìn)行推銷,從而把厚田沙漠做成南昌各大學(xué)校組織學(xué)生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
目前的南昌旅游市場,各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路,我社可根據(jù)這一狀況,適時(shí)地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路,比如于浙江龍游石窟,九江石門澗等。只有不斷地創(chuàng)新,才能保持競爭優(yōu)勢,當(dāng)然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費(fèi)群體,符合未來市場的需求,這也是我社明年可嘗試的一項(xiàng)工作計(jì)劃。
銷售計(jì)劃 篇7
xx年新的一年,新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂計(jì)劃:
一、公司人力資源管理方面
根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
4、規(guī)范公司職員招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行職員招聘(人才市場、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的職員篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于職員招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、職員培訓(xùn)與開發(fā)、職員職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為符合條件職員辦理社會保險(xiǎn)。
7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的.實(shí)用化、本公司化,落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營和諧的職員關(guān)系,善待職員,規(guī)劃好職員在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局免費(fèi)電話,年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
三、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,向出業(yè)績的先進(jìn)職員討教,及時(shí)領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
2、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商,把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū):新沂市、豐縣、沛縣,回訪完畢。在回訪的同時(shí),補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
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