實(shí)用的銷售計(jì)劃7篇(集合)
時(shí)光在流逝,從不停歇,我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中,寫一份計(jì)劃,為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧!我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢?以下是小編整理的銷售計(jì)劃7篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售計(jì)劃 篇1
2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的.項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
銷售計(jì)劃 篇2
一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;這周對(duì)自己有以下要求
1:要增加?個(gè)以上的新客戶,還要有?到?個(gè)潛在客戶。
2:周末小結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要了解客戶的`狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
銷售計(jì)劃 篇3
我到***公司主要負(fù)責(zé)電腦市場(chǎng)開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來,我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,在下一年里要從以下幾方面入手:
首先要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費(fèi),工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費(fèi)用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí),服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng),贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年,耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場(chǎng)開發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷售部利潤(rùn)主要來源有:
計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)。挥(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的'業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),***萬元,純利潤(rùn)***萬元。其中:打字復(fù)印***萬元,網(wǎng)校***萬元,計(jì)算機(jī)***萬元,電腦耗材及配件***萬元,其他:***萬元,人員工資***萬元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來源:
七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站,所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),利潤(rùn)***萬元。
三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來源:
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成,無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤(rùn)點(diǎn),便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn),便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在***萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)***萬元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室***萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬元;新業(yè)務(wù)部分***萬元;電腦部分***萬元,人員工資***—***萬元,能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),利潤(rùn)***萬元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗(yàn)收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次,樹立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。
1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長(zhǎng)期客戶。
銷售計(jì)劃 篇4
一、 方案背景
做促銷無非就是幾種形式:買就送、贈(zèng)品、大折、特價(jià)銷售等等。但是也就這幾樣,對(duì)于促銷來說就差不多。有時(shí)候我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候?yàn)楹涡Ч皇呛芎?其實(shí)原因很簡(jiǎn)單——我們沒有給予顧客更高的心理滿足,我們沒有把顧客的心吸引來。
二、 總體思路
三大促銷活動(dòng)聯(lián)合推出,可使每種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),力度更大,效果更好。
滿就送:主要可讓“滿就送”的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮,使已購物的顧客發(fā)生重復(fù)購買行為,但要減小贈(zèng)送幅度。
現(xiàn)場(chǎng)抓金:購商品的顧客,刺激其購買欲望。返還現(xiàn)金,顧客看得見,但每次掏金金額必須控制在20元以內(nèi)。
價(jià)格由您自己定:購商品的顧客,在付款時(shí)進(jìn)行摸價(jià)格折率游戲。
三、活動(dòng)時(shí)間:20xx年1月xx日
四、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則
(一)歡樂慶典,來買就送 超值團(tuán)購價(jià) 服務(wù)送到家
1、 滿300送50 (20禮券+30代金券)
2、 滿600送100(40禮券+60代金券)
注:
1、限送200 憑購物小票領(lǐng)禮券
2、對(duì)于團(tuán)購給予超值價(jià)格免費(fèi)送貨上門
(二)“閃電”店慶價(jià) 激情店慶價(jià) 繽紛共享
1、 “閃電”店慶價(jià)商品,完全體現(xiàn)超低的感覺。注:這類商品除供應(yīng)商讓部分的毛利外,門店將做出虧損的舉動(dòng)。為能達(dá)到一定的低價(jià)效果,又能保證虧損的額度小,建議選擇該類商品時(shí),從低單價(jià)、超實(shí)用的'特點(diǎn)出發(fā)選擇,并限時(shí)限數(shù)。
(三)搶做幸運(yùn)星 價(jià)格自己定
1、憑購物小票在收款處摸“折率球”。
2、9折15個(gè)球、8折3個(gè)球、7折2個(gè)球。
3、球上是幾,就是價(jià)格的折率。
4、顧客得到折率后,在購物憑證上蓋上“折率”。
五、廣告費(fèi)用預(yù)算
1、演出費(fèi)用:****元(1500元)
2、《網(wǎng)橋商訊》封面:4000元
3、POP及展板: 100元
4、橫 幅: 100元
5、30000DM宣傳單印刷費(fèi)用:5500元
6、宣傳單投遞費(fèi): 1200元
合計(jì): 10900 元。(11400元)
六、活動(dòng)評(píng)估
(一)成功點(diǎn)
1、活動(dòng)直接促進(jìn)銷售。
2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,有較強(qiáng)新穎性和趣味性,能調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情。
七:其他活動(dòng)
1. 持本刊前來消費(fèi)的顧客享受95折。
2. 持本刊廣告來消費(fèi)滿500元有禮品贈(zèng)送,
3. 對(duì)新人來采購大宗結(jié)婚物品,贈(zèng)送一紀(jì)念品。
銷售計(jì)劃 篇5
轉(zhuǎn)眼間XX年已經(jīng)過去一半了,身為企業(yè)銷售部的一員,從剛進(jìn)企業(yè)一直強(qiáng)調(diào)自己保持著全身心地投入、盡心盡責(zé)的做好本職工作,將企業(yè)的生意做大做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo)。XX年下半年的工作即將展開,為了更順利的開展工作,以下是本人對(duì)下半年工作的計(jì)劃。
一、區(qū)域市場(chǎng)
1、原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為:70%占有率提升至:60%
將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升
1、空白終端:繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),做好客情關(guān)系,分析利潤(rùn),爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。
2、現(xiàn)有終端:通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售,使之鞏固持續(xù)發(fā)展。
目前有一個(gè)主要的任務(wù),協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)企業(yè)銷售,盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難,并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),協(xié)助他早日適應(yīng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù),突出業(yè)績(jī)。
二、繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)
1、在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化,利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,做強(qiáng)。
2、在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,并使中檔啤酒做大,持續(xù)提升。
3、基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差,對(duì)于精制酒不了解對(duì)企業(yè)不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端,通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽,原汁麥的消費(fèi)。
三、業(yè)務(wù)素養(yǎng)的`轉(zhuǎn)變
(一)增強(qiáng)終端銷售信心
1、豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),對(duì)企業(yè)文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。
2、與企業(yè)保持高度一致,不搞小團(tuán)隊(duì),不抱怨企業(yè),讓終端及消費(fèi)者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)
(二)改善執(zhí)業(yè)能力
1、積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化,對(duì)不利于市場(chǎng)部利于企業(yè)的要果敢的處理。
2、不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的企業(yè)或者產(chǎn)品
3、信守承諾
首先對(duì)于商戶,其次對(duì)于終端,再次對(duì)于消費(fèi)者,承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信企業(yè)的人。
至此,對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面,但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出,每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的,所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。
銷售計(jì)劃 篇6
一. 銷售節(jié)奏
。ㄒ唬╀N售節(jié)奏制定原則:推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月時(shí)間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。
1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2. 鑒于年底臨近過年情況,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
。ǘ-銷售節(jié)奏安排:
1. 2x09年10月底—2x09年12月,借大推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2. 2x09年12月底—2x10年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3. 2x10年1月中旬,開放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4. 2x10年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強(qiáng)銷。
二. 銷售準(zhǔn)備(2x10年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1. 戶型統(tǒng)計(jì):
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé),于2x09年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型統(tǒng)計(jì),包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2. 銷講資料編寫:
由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé),于2x09年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分:
購買-理由:產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù):-主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位,由其出具銷講材料。2x09年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說辭。
建筑工藝及材料:需要在2x09年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。2x09年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭。
客戶問題集:以答客問形式書寫,針對(duì)英酈莊園優(yōu)劣勢(shì),做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講:
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問培訓(xùn):
由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé),培訓(xùn)時(shí)間從2x09年11月底—2x09年1月
培訓(xùn)內(nèi)容包括:
銷講資料培訓(xùn),時(shí)間:2x09年11月底—2x09年12月初
建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn),時(shí)間:2x10年12月初
工程工藝培訓(xùn),時(shí)間:2x09年12月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn),時(shí)間:2x10年1月9日
銷售培訓(xùn),時(shí)間:2x09年12月—2x10年1月出
2. 預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),于2x10年1月10號(hào)前完成
3. 面積測(cè)算
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),于2x10年1月10號(hào)前完成
4. 戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé),于2x10年1月10號(hào)前完成
5. 交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),于2x10年1月10號(hào)前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé),具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會(huì)商后,于2x10年1月10號(hào)前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注抗性,專門進(jìn)行培訓(xùn)。
三. 樣板區(qū)及樣板房
。ㄒ唬影鍏^(qū)
1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#臨時(shí)景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間參觀瀏覽線路,以下暫定為Y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用:最大限度展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值社區(qū)概念,體現(xiàn)獨(dú)具特色建筑風(fēng)格。
3. 樣板區(qū)展示安排:
確定對(duì)Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道包裝方式和具體要求;
確定Y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見附后(參觀園線說明)
。ǘ影宸
1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,樣板間會(huì)有較好景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會(huì)影響后期其他樓幢施工,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用:考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好理解戶型設(shè)計(jì),同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)享樂主義生活一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排:
前期設(shè)計(jì),包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于2x09年12月底前完成,以便于先期推廣時(shí),到訪客戶時(shí)參觀。樣板房日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé),。
四. 展示道具
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖制作:
1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五. 價(jià)格策略
均價(jià)確定:包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告,報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括:銷售均價(jià),銷售起價(jià),銷售實(shí)得單價(jià),套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析,節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅(jiān)決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。
時(shí)間安排:營(yíng)銷策劃部于2x10年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。
六. 推廣:2x09年10月底前確定廣告推廣公司,2x09年11月低前出具具體推廣方案。
銷售計(jì)劃 篇7
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟(jì)濟(jì),擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(zhǎng)、飲后不上頭的獨(dú)特風(fēng)格,被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個(gè)地區(qū),而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟(jì),回報(bào)社會(huì)”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機(jī),繼續(xù)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭(zhēng)跨入“全國知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號(hào),向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績(jī),獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案,以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案的特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷計(jì)劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端顧客和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營(yíng)銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不可以選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達(dá)到多少;
E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);
F、給各級(jí)顧客的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不可以籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家,公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。
(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(顧客數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提升其工作的積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類顧客“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下:
男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱
5、燕南春酒營(yíng)銷計(jì)劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向顧客詳細(xì)解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈(zèng)送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競(jìng)品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作
6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端顧客的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策!颁佖洩(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
A、給終端顧客的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;
在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不可以有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些顧客可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提升零售店的“鋪貨率”,但有些顧客可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不可以兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
1、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
2、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不可以侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐腵廣告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入顧客的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓顧客感到你的關(guān)心,也給顧客鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次,好的店每?jī)扇炖硪淮,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售點(diǎn)的銷量增加。
如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動(dòng),增加產(chǎn)品銷售量,提升市場(chǎng)占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈(zèng)送 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等 。
B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷:指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議、宴席等的促銷
對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),提升產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期,成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛POP廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊(cè)子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊(cè),常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè),在各銷售終端做“燕南春酒免費(fèi)贈(zèng)送景區(qū)旅游冊(cè)或常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè)”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺(tái)、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
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