銷售計劃【必備5篇】
人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又邁入新的階段，現(xiàn)在就讓我們制定一份計劃，好好地規(guī)劃一下吧。好的計劃是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的銷售計劃5篇，歡迎閱讀與收藏。
銷售計劃 篇1
3月份是一年工作的開始，經(jīng)過了新年的喜悅，開始步入工作的正軌。這個月我經(jīng)歷了人生中很寶貴的一刻，終于我提升銷售經(jīng)理了。特別感謝鄧總和公司的其他領導對我的信任，感謝白經(jīng)理及星光大道的全體同仁對我的支持，我會更加努力，把我應盡的義務和應承擔的責任都銘記于心，把這個團隊帶到巔峰狀態(tài)，給公司一個交代，給銷售們一個交代。畢竟星光這個項目進場已經(jīng)接近3年了，今年終于迎來了夢寐以求的“開盤”，是該打硬仗的時候了，我相信，堅持不懈，一定成功。
3月起我成為了星光大道項目部的銷售經(jīng)理，崗位和原來不同了，我知道自己將會面臨新的挑戰(zhàn)了，公司將這么偉大而艱巨的任務交給我，我必須全力以赴，不能讓公司失望。從本月起由我看案場，銷售部的大小事務都由我負責，白經(jīng)理為了鍛煉我的能力，放權給我管理售樓處，我必須要做出點成績，才能對得起所有人。對于3月份的工作總結(jié)，我認為有以下幾點：
一、3月初的公司年會開的很振奮人心。
年會上鄧總說今天要大力做經(jīng)紀板塊，我們每個人都興奮不已。公司既然這么重視我們，我們也必須做出點成績。今年開發(fā)公司定的任務是2個億的銷售額，公司定的1.8個億，項目內(nèi)部白經(jīng)理定的2.5個億。今年最重要的兩個目標，一是今年星光大道開盤，這場硬仗怎么打就看我怎么帶領這個團隊。二是要培訓一批能和公司共發(fā)展的人才，將星光大道作為一個人才的輸出基地，為公司即將下的項目做儲備。今年這一年的工作都要以鄧總為中心，圍繞這兩個基本點開展工作。這對于我而言，既算是一個挑戰(zhàn)，也算是一場考驗。成長必經(jīng)之路，常規(guī)的管理模式也許不是時時刻刻都試用，我希望自己可以通過這場實踐，能摸索出來一套適合我的管理模式。
二、本月白經(jīng)理給我定的業(yè)績目標為10套綠線。
白經(jīng)理根據(jù)目前的人員情況、房源結(jié)構(gòu)及市場行情，定的10套的綠線任務合情合理。兩組每組5套綠線，湯雪和楊震各自帶領6個人，等月底時獎罰分明。根據(jù)今年1月份5套，2月份4套的業(yè)績，3月份這10套任務我很有信心，一定帶領的大家超額完成任務。但在3月中旬的時候，售樓處已經(jīng)成交8套的情況下，秦皇島部分有代表性的樓盤大幅度降價，甚至出現(xiàn)6折銷售的廣告，導致老業(yè)主情緒波動很大，出現(xiàn)大批量退房情況，針對這一突發(fā)狀況我們采取以下幾種措施，
1）讓銷售盡量去安撫老客戶。因為老客戶定的房子單價基本比現(xiàn)在低很多錢，算下來已經(jīng)超越了客戶交錢的利息，退了可惜。
2）用工期來吸引客戶。告訴客戶目前項目工期很快，從正月初六開始不間斷的動工，而且星光的戶型周邊的項目確實比不了。
3）分析降價樓盤降價的原因。珠江道12號雖然出現(xiàn)了6折的房源，但是基本都是160平米以上的房源。開發(fā)商如果不是資金鏈出問題是不會廉價出售樓盤，另外目前珠江道12號的入住率相當?shù)�，這些因素星光大道都不會出現(xiàn)。
4）實在安撫不了的客戶，直接辦理退房手續(xù)。如果客戶認定要退房，銷售安撫后還是毅然決然，那就給客戶直接辦理手續(xù)。讓客戶感覺星光大道的房子不愁賣，退房后我們還可以再高價賣給其他客戶，以這種反逼的方式最后挽留一下客戶。通過我們采取以上的措施，退房情況基本遏止住了，但是依然有9批老業(yè)主還是流失，我們盡量控制住退房的情況再愈演愈烈。
截止到3月29日，本月共銷售8套，銷售額5637255元，實收預付款2380500元。距離月底還有3天時間，希望我們再努力拼一下，爭取完成任務。
三、團隊建構(gòu)情況。
目前售樓處銷售部不包括我共13名人員，湯雪組：湯雪、許育鑫、郭海霞、梁聰、李文磊、楊帆，共6名。楊震組：楊震、李兵、劉愛靜、薛晶穎、欒妮陽、洪美玉，共6名。新人王璐暫時未分組。項目今年進入了很多新鮮的血液，新人沖勁大，對成交欲望強烈，對老銷售而言是個警示。但是由于經(jīng)驗不足，把握客戶能力差，需要長時間磨練。目前讓我最欣慰的是，所有的老人都積極的給新人培訓，從沙盤講解詞到房地產(chǎn)基礎知識，從答客問到市場調(diào)研，從樣板間說辭到房源戶型……每個老銷售都參與其中，不吝惜自己的時間，每一個人都全心全意的教他們方方面面的知識。這樣的氛圍就是我想要的，大家都齊心合力，為了這個項目可以銷售的更理想。在之前我開會的時候強調(diào)了一下，今年在休假方面希望人員自己控制，在項目緊張忙綠的時候，盡量多顧全工作，今年不比去年，時刻準備著打硬仗。平時多練兵，真正作戰(zhàn)的時候才會臨危不懼。所以不管新人還是老人，將每個月必休4天的情況漸漸的再縮短，我首先以身作則，每天按時到崗，堅持不休息。新人們這個月也基本都沒有休息，人員狀態(tài)讓我非常欣慰。這樣的`團隊，再保證專業(yè)知識過硬的前提下，誰說就不能成為秦皇島市的前三甲？
四、團隊中人員情況。
首先是兩名主管，楊震和湯雪。楊震是我在升達置地廣場就帶的徒弟，我對他的品德十分認可，這個月剛剛當上主管，諸多不適應的因素，我要開導他多過開導湯雪。月初時我已將主管的工作分工到責任人，一靜一動，合理搭配工作。俗話說，男女搭配，干活不累。根據(jù)兩人性別和性格的不同，我將主管的工作下分如下：
1）報業(yè)績、紅綠線、傭金表、業(yè)績排名等報表交給楊震。因為楊震是男生，心粗不仔細，將細致一點工作交給他，鍛煉他的耐心的和細心，對于他的將來發(fā)展是非常有必要的。
2）房源及銷控、紙質(zhì)文件、電子檔文件等交給湯雪。因為湯雪性格細致穩(wěn)當，房源及銷控比表格更重要，需要靈活和認真，可以鍛煉她靈活的把握銷控，以及和地產(chǎn)財務人員的溝通能力。對于湯雪而言，溝通能力有些弱勢，經(jīng)常讓她和地產(chǎn)財務去核對溝通房源，可以鍛煉她頭腦的靈活性。
這個月兩位主管在我的帶領下，過的很辛苦很充實，每天帶領新人培訓考核，還需要忙自己的約電及業(yè)績，我覺得這是好事，讓他們感受一下，做領導和做銷售的區(qū)別，只有這樣才能穩(wěn)穩(wěn)的提升自己，才能從中學到更多的知識技能。
銷售計劃 篇2
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃得主要目標和建議作一扼要得概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃得核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃得這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關得背景資料。
1.市場情勢
應提供關于所服務得市場得資料，市場得規(guī)模與增長取決于過去幾年得總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為得趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品得銷售量、價格、差益額和純利潤等得資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要得競爭者并就他們得規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于解其意圖和行為得其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來得重要得宏觀環(huán)境趨勢，即人口得、經(jīng)濟得、技術得、政治法律得、社會文化得趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀
資料為基礎，找出主要得機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨得問題等。
1.機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應找出公司所面臨得主要機會與挑戰(zhàn)指得是外部可能左右企業(yè)未來得因素。寫出這些因素是為要建議一些可采取得行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別得關注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應找出公司得優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司得優(yōu)勢是指公司可以成功利用得某些策略，公司得劣勢則是公司要改正得東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析得研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)得主要問題。對這些問題得決策將會導致隨后得目標，策略與戰(zhàn)術得確立。
四、目標
此時，公司已知道問題所在，并要作為與目標有關得基本決策，這些目標將指導隨后得策略與行動方案得擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定得財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定得長期投資得蓋率，并想知道當年可取得得利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額得10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元得目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標得確立應符合一定得標準：
·各個目標應以明確且可測度得形式來陳述，并有一定得完成期限。
·各個目標應保持內(nèi)在得一致性。
·如果可能得話，目標應分層次地加以說明，應說明較低得目標是如何從較高得目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要得市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃得行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能得選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％得銷售收益得目標可以通過提高全部得房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標得每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷得主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔得外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。
服務：提供全面得物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略得定位得目標市場，開展一個新得廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適得特點，廣告預算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％得費用以根據(jù)顧客預購情況作及時得調(diào)整。使顧客能夠得到最大得滿足。
市場營銷研究：增加10％得費用來提高對消費者選擇過程得解，并監(jiān)視競爭者得舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述得是用以達到企業(yè)目標得主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略得每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案得預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、控制
計劃得最后一部分為控制，用來控制整個計劃得進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定得。這樣公司就能檢查各期間得成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標得部門。
有些計劃得控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生得某些不利得情況時公司應采取得步驟。
8.2市場營銷計劃得執(zhí)行
營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動得過程，并保證這項任務之完成，以實現(xiàn)計劃得既定目標。
策略所論及得是營銷活動是”什么”和”為什么”得問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關，策略指導著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生得因難將影響策略得選擇。
影響有效執(zhí)行營銷方案得因素主要有四個方面：
1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題得技能；
2.評定存在問題得公司層次得技能；
3.執(zhí)行計劃得技能；
4.評價執(zhí)行效果得技能。
銷售計劃 篇3
一、營銷思路：
現(xiàn)代市場營銷學告訴我們，成功營銷=有效溝通。從目前公司各專賣店所處市場狀況看，由于縣級市場沒有平面媒介(報紙)，又缺乏強勢的空中媒介(電視)，因此，電視的品牌形象傳播優(yōu)勢與報紙的品牌認知傳播優(yōu)勢，均難以有效實現(xiàn)，這導致我們無法利用傳統(tǒng)的主流媒介去搭建與目標顧客群之間的溝通平臺。
有鑒于此，本案擬綜合運用DM郵報、會員畫冊、終端促銷、廣場路演、珠寶�？�、短信廣告等傳播手段，通過階段性的市場營銷，尋求一套行之有效的地面推廣模式，在與我們目標顧客群實現(xiàn)有效、長期、互動的溝通同時，使我們的高空媒體廣告成功落地，達到空中媒體廣泛覆蓋，地面推廣精確制導，以逐步提升品牌在當?shù)氐恼J知度與影響力。
二、推廣時間：
20xx年10月—20xx年6月
三、推廣手段：
會員畫冊
(1)傳播渠道：部分會員定點直投，部分店堂目標發(fā)放。
(2)傳播思路：側(cè)重于品牌產(chǎn)品力的提升，并與目標顧客建立一對一互動平臺，隨著溝通的深入，會員數(shù)據(jù)庫營銷逐步引入促銷信息發(fā)布、顧客信息反饋、個性化服務跟蹤及會員積分換禮、會員階段性回饋等內(nèi)容。
(3)傳播階段：07年10月：復古款式推廣;12月：圣誕貨品推廣;08年1-2月：春節(jié)翡翠貨品推廣、情人節(jié)鉆石飾品推廣;3月：鉆石第5C推廣;4-5月：婚慶套裝推廣;6月：首飾文化推廣。
DM郵報
(1)傳播渠道：郵函直投，部分由員工組織發(fā)放。
(2)傳播思路：側(cè)重于品牌銷售力的提升，結(jié)合階段性商品促銷與貨品推廣，發(fā)布相關信息。同時，針對縣級市場媒介的弱勢，DM郵報能夠較為廣泛鎖定目標顧客群，擴大品牌的`影響力，因此，也將作為我們在縣級市場的拓展利器。
(3)傳播特性：不同于會員畫冊，DM郵報更注重屬地性，可運用于我們各門店的單店行銷，因此，我們可根據(jù)各地市場不同，有針對性的制訂推廣內(nèi)容。
(4)傳播階段：
12月：圣誕節(jié)貨品推廣、促銷信息，如皋店四周年慶;
08年1-2月：春節(jié)翡翠推廣、情人節(jié)鉆石推廣，靖江店、泰興店周年慶;
3月：鉆石第5C推廣;
4-5月：婚慶套裝推廣，儀征店兩周年慶;
6月：首飾文化推廣。
珠寶�？�
(1)傳播渠道：隨會員畫冊定點直投，部分由員工組織發(fā)放。
(2)傳播思路：側(cè)重于品牌形象力的提升，通過軟性炒作的方式，逐步增強消費者對品牌的認知度，同時珠寶�？矊⒂行浹a縣級市場平面媒體的缺失。
(3)傳播特性：珠寶�？煌跁䥺T畫冊，DM郵報，更注重品牌形象的推廣，因此，我們將更側(cè)重于從建立品牌核心價值入手，通過新聞營銷與文化營銷進行推廣。
(4)版面分布：
1版：以重大新聞為主，年度訴求中心：品牌文化、企業(yè)背景、產(chǎn)品品質(zhì)。
2版：飾☆界：配合階段性促銷發(fā)布軟新聞，首飾文化介紹;
3版：翠☆福：翡翠福文化介紹，階段性促銷介紹;
4版：珠☆韻：情感散文或者新品推介。
SP促銷
(1)推廣思路：側(cè)重于單店行銷模式，根據(jù)各店市場特性，有針對性開展實效促銷活動。
(2)推廣特性：靖江店以口碑化買贈與形象性互動為主，逐步建立差異化的品牌形象;如皋店、泰興店：以人氣化買贈及聚流性互動為主;儀征店：更多依托商場進行推廣活動。
(3)版面分布：
12月：圣誕節(jié)促銷，如皋店四周年慶;
08年1-2月：春節(jié)、情人節(jié)促銷，靖江店、泰興店周年慶;
3月：3.15形象推廣;
4-5月：婚慶套裝推廣，儀征店兩周年慶;
6月：首飾文化推廣。
PR公關
(1)推廣思路：PR公關以單店行銷為主，通過大型活動的開展，提升品牌美譽度。
(2)推廣門店：靖江店心情故事征集;如皋店尋找三世、四世同堂的家庭;泰興店唱響奧運廣告推廣;儀征店VIP會員答謝酒會，都是根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H制定的大型推廣活動。
路演推廣
(1)推廣思路：采用路演形式，聚斂門店人氣，聚焦市民關注，以形成聚流效應與傳播效應。
(2)推廣門店：靖江店非常周末巡演活動、婚慶博覽會、首飾文化走廊;如皋店走進社區(qū)推廣活動、首飾文化展、中西婚禮模仿秀、首飾文化展;泰興店首飾文化展、中西婚禮模仿秀。
短信廣告
推廣思路：圍繞節(jié)日性營銷活動，擴大活動信息覆蓋面，通過點對點短信平臺，擴大活動影響力。
銷售計劃 篇4
剛出大學校門，就應聘到一家保健品公司中做銷售，第一個月做了市場第一名，我把這一切歸結(jié)于幸運，只是這幸運的背后夾雜了不少的心酸，有壓力，有不服輸?shù)男睦�，有勢在必得的霸氣，所有的`所有都壓在了一個剛出校門的學生的身上，仿佛有種初生牛犢不怕虎的樣子。我所接觸的第一家保健品公司是一家代理商，進了他們的專賣店有種上當?shù)母杏X，因為沒有他們所描述的什么公司，只是一間三十平米的小店，但是難過只是幾分鐘的時間，隨即我便調(diào)整了心態(tài)，我想，無論我在一個什么環(huán)境中工作，重要的是磨練，畢竟剛走出校門。于是我虛心像經(jīng)理請教有關銷售的各方面問題，當經(jīng)理告訴我這個行業(yè)潛力無窮時我又一次振奮了精神。從基礎的發(fā)單開始，每一張但也都細致的發(fā)給每一位客戶，然后是服務促銷，售后服務，這一系列的工作形成了一整套思路。在我工作第三個月時，我轉(zhuǎn)到了一家大的保健品公司，也通過努力做到了市場部經(jīng)理，管理三個部門，這無疑是一個挑戰(zhàn)，無論工作上好使心理上。但是我沒有退縮，理清思路，用心干好每一件事，用心對待每一個人，立志打造一支有理想，有追求，有目標，有素質(zhì)，有愛心的團隊，做到對自己負責，對員工負責，對客戶負責。也正因為一直秉承這種信念，我的團隊取得了一次又一次的優(yōu)異成績，但是在這個時候，我遇到了賽而維。
銷售計劃 篇5
一、高校化妝品市場的現(xiàn)狀與核心競爭
(一)市場的現(xiàn)狀：
繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)�？捎^的細分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
(二)美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：
1、學生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物，觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度;
2、學生群體性生活習性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果;
3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場;
4、學習新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場;
5、學生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象;
6、學生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。
二、化妝品店投資分析
美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。
(一)宏觀環(huán)境分析:
人口:近年來大學擴招大學生日益增多，是個市場集中易于傳播的地方。
經(jīng)濟:人民生活水平提高，購買力增加。
自然:環(huán)境污染越來越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養(yǎng)
(二)微觀環(huán)境分析
營銷中介：建立完善的渠道，與貨物儲運公司，營銷服務機構(gòu)以及金融中介保持良好的關系。
供應商：中間商較多，但是著名的大經(jīng)銷商不容易進入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢。
顧客：主要針對大學生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產(chǎn)品，符合大學生的需求主要針對學生群體，他們受感染力較強。
競爭者：多為大型公司，如雅芳、cleanclear，歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價高，知名度高，占市場份額較多。
(一)美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢分析：
1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3.以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。
劣勢分析：
4.銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。市場份額及情感份額不夠。
5.消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。
6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。
機會分析：
1.該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受。
2.中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率。
3.大學生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎。
挑戰(zhàn)分析：
1.彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長。
2.美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃戰(zhàn)略營銷目標：
公司將在3到5年內(nèi)成為大學生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導地位提高銷售額，市場占有率達到50%，年增長率達到5%。公司使命：依據(jù)大學生消費水平，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段(18—24)對時尚、魅力追求的美容美白化妝品。
(一)產(chǎn)品策略：
首先，去痘類產(chǎn)品。由于在校大學生青春期的生理特征和愛美的天性，去痘類產(chǎn)品向來在大學生中有較好的市場。其次，基礎護理產(chǎn)品。伴隨著生活水平的提高，洗面類和日常護理類產(chǎn)品逐漸成為大學生們的日常消費用品。再次，彩妝類產(chǎn)品。近年來，隨著社會的進步，在校大學生的活動范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數(shù)學生在大學階段便開始接觸社會，實習、社會實踐、社團活動、應聘求職等都使女大學生對彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升。此外，大學生群體中的口碑傳播效果較強，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務等方面做細做精。
(二)價格定位：
在價格方面，大學生經(jīng)濟上尚未獨立，是個比較特殊的消費群體，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強，另一方面購買力相對較弱。(高校學生沒有自己穩(wěn)定的收入來源，一般對產(chǎn)品的.價格比較敏感。)因而企業(yè)在制定價格時應該審慎地考慮價格彈性的作用。產(chǎn)品的定價應該傾向于中低檔價格，結(jié)合差別定價法，最好是先做相應的營銷調(diào)研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略，以滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學生消費者。
(三)銷售渠道策略：
高校市場是一個較為特殊的市場，具有相對封閉性，因此，企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式。企業(yè)應重點關注以下方法。第一，校園內(nèi)設點，采用在校內(nèi)設立專營點的形式，專門推廣公司產(chǎn)品。第二，校園內(nèi)代理，通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡。第三，團購渠道。對傳統(tǒng)的團購渠道企業(yè)不可忽視，例如學校的各種競賽所用獎品，女教工的節(jié)日福利等，企業(yè)可以設立專門部門來負責開發(fā)。
(四)促銷策略：
針對高校市場的特性，企業(yè)應采取相應的促銷策略組合。首先，廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場上的廣告應在依賴學生群體消費習慣和購買行為基礎上做到有針對性。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時尚雜志等。其次，人員推廣策略。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外，銷售促進策略。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動、優(yōu)惠活動、打折促銷、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
(五)網(wǎng)上銷售渠道：
充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺網(wǎng)絡作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
四、項目推廣計劃
(一)活動目的：樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生，培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。通過宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領校園市場。通過互動式、非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應。通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進企業(yè)與學生之間的感情距離。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、引發(fā)媒體關注，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場。通過活動，深度調(diào)研學生市場消費心理、消費水平、價格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開拓校園市場提供示范和模板。
(二)活動流程：公司聯(lián)系學校外聯(lián)部，具體安排活動開展的時間地點。(場地費600-1000元不等，學校不同，費用不同)招聘兼職發(fā)單員，集中進行培訓(包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動內(nèi)容、獎項設置、活動時間安排、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等);并針對該學校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。(每份0.1-0.2元)針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。按照有效回收的客戶信息，確定活動組織規(guī)模、投資金額、準備產(chǎn)品、獎品，對公司參加活動人員進行培訓和分工安排。確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進行通告�；顒娱_展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進行一對一服務，解答師生提出的各種問題�；顒拥慕M織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施�；顒油戤吅�，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失�？偨Y(jié)活動成果，分析市場，確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開展校園市場的開發(fā)工作。
(三)前期的準備階段：
1.確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最選擇在周五或者周六的上午10：00-下午15：00之間，特別日期(節(jié)假日)、時段、持續(xù)時間、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。
2.器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響(可用擴音喇叭替代)，其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。
3.人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現(xiàn)場銷售員及收銀員。視情況決定數(shù)量。
4.促銷人員培訓與管理：
(1)制定作業(yè)規(guī)則(2)活動內(nèi)容及時間(3)促銷人員崗位職責(4)活動現(xiàn)場安排
5.宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。學校內(nèi)顯眼的地方設置宣傳板。
6.總成本預算：物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調(diào)各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。
7.促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數(shù)量銷售額。
(四)主題、活動主題：“個人護理用品健康美麗進校園”
活動對象：高校的在校師生(研究生、本�？粕�)以及校園服務人員。
美寶蓮進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務來了解其健康、天然的內(nèi)涵，愛可妮黛以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。
活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流。(時長7-10分鐘)
活動二：公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價位對比與分析。(時長15-20分鐘)
活動三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹，明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品(時長30分鐘)
活動四：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。(時長60-90分鐘)
活動五：抽獎(掀起活動現(xiàn)場高潮)
獎項設置：按編號抽取
獎品等級獲獎人數(shù)獎品
一等獎1名美寶蓮美白套(價值369元)
二等獎5名精致細白防曬粉底液(價值129元)
三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜(價值99元)
幸運獎30名果凍唇彩(價值29元)
每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領取超值試用裝一份。
活動六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。
(五)目前需要公司投入的一些必須費用：
目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據(jù)情況不同，大約需要1500-2000元左右。一次活動費用按50人左右的規(guī)模，投入約750元;促銷產(chǎn)品及小禮品的準備，其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等)：
(六)允許現(xiàn)場銷售的校園，可以直接進行培訓銷售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內(nèi)，就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進行的投入持平;
終上所述，我們所有的目標，是為了占領學生市場，如果校園市場運作起來，我們培養(yǎng)了相當?shù)闹艺\顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。綜上所述，高校市場對于化妝品企業(yè)來講，是一個巨大的潛在市場，也是一個重要的戰(zhàn)略市場。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略，無疑是占領校園市場的重要法寶。當然，大學生的化妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進一步細分和挖掘，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機會，細分每一部分高校消費群，針對不同的高校消費群體的特點制定相應的市場策略，以達到有的放矢、事半功的效果。
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